收费谈判十大战术.doc

收费谈判十大战术为了切实有效地履行好安全检验职能，提高大家的谈判能力，保证特检事业持续发展，在规费方面做到应收尽收，不搞乱收费，规范收费行为，对在收费中出现的一些人为难点问题，提出如下十大战术，供大家实践中参考。一、展示实力战术正式谈判前，主动向对方介绍我方的各方面实力（如人员情况、技术水平情况、检验装备情况、同类型问题的处理情况等），让对方感到我方规范、公正、权威，原则性很强，以达到给对方心理上造成压力、气势上处于劣势的目的。二、 乘虚而入战术抓住对方下列几个方面的弱点，对方会主动作出让步。1、工期紧；2、单位资质、个人资质不足；3、工程质量、设备质量上存在问题（如不符合定货协议和有关技术规定）；4、等待我方合格报告与甲方结帐；5、怕被处罚和通报等。注：此战术并非提倡以原则换取费用。三、壁垒战术此战术主要是向对方（安装、修理、改造）合法地设置条件，如施工环境、施工装备、单位资质、个人资质、资料的完整性和正确性等。它要求我方人员精通业务，工作细致，不怕吃苦，能现场跟踪。四、道理战术对于那些对条例和安全知识了解不多的单位，要给对方讲解如下道理：1、特种设备检验的重要性，如：特种设备如果不能够按照规定进行检验，不仅设备使用违法，主要是可能存在影响安全使用的隐患，列举些生动的血的事例；2、宣贯安全责任追究制，告诉对方一旦日后发生安全事故，使用单位的法人是第一责任人，设备的分管领导（或者部门负责人）为直接责任人，损失最大的是用户自身；3、开展检验工作，是政府授予我们的职能，如果我们不检验，我们就是不作为、就是渎职。五、 法规战术对于那些了解条例规定，但又故意违规的单位，要认真研究对方违反了条例中的哪几项规定，及时地向对方宣贯条例的例行性程序，讲明不遵守条例要遭到什么样的处理（处罚），希望对方能够配合。如果对方仍然我行我素，就要警告对方，我方将就此事报请监察和稽查部门配合处理，望对方权衡利弊。六、疲劳战术施工单位总希望在较段的时间内将工程施工完毕，以取得较大的经济效益，可有的单位在规费缴纳上很不配合。我们按照条例规定，要求对方办理了开工告知、签订了监督检验手续后方可施工，在上述手续没有办理前，要从对方的技术文件资料、资质及受费标准等方面入手，同对方展开拉锯战，让对方感到筋疲力尽，而最终解决关键问题。注：此战术并非提倡故意刁难对方。七、 权力升级战术与对方谈判一般分为三个层级（对应的就是三个报价）。第一层为检验人员级，按照收费标准等规定，向对方报出检验、服务项目详细的收费清单（清单报出前，要经过分管领导或主要领导审阅），能够在此层级谈判成功，应是最理想的收费目标；第二层为分管领导级，当第一层级谈判陷入僵局时，我方检验人员要向对方明示自己的减免权力有限，需请示分管领导定夺。分管领导与对方的谈判应是难度艰巨型的，为了体现初始报价的严肃性和准确性，费用减免额度不能太大，分管领导要尽力运用综合战术让对方的还价度达到最小；第三层为主要领导级，当第二层级谈判陷入僵局时，分管领导要及时地将谈判详细情况反馈至主要领导，主要领导综合分析各方面因素、权衡各方面利弊后，作出最终费用决定。八、 奉承战术人的性格各有不同，有的人喜欢严肃，有的人爱被人吹捧，即使有一定名气的人物，某些时候也存在思维方面的盲区，但爱听好话几乎是每个人的共性。谈判中，我们要善于发现对方事业中的成功之处，不失时机地为对方进行深层次的分析，得出对方做到今天这种局面的不易结论，让对方认为你虽是外人，但却是知音，是事业洪流里的高手，认为日后与你交朋友很有必要。有了上述的投缘基础，将为下步的收费谈判铺平道路。九、 沉默战术谈判中，沉默的力量有时是巨大的，当对方的要求达到离奇的时候，我方为了不在语言方面让对方难看，有必要保持适当的沉默，让对方感到我方态度的坚决；当我方人员对技术、收费标准、收费清单等方面的情况不够清楚时，我方也需要保持短暂的沉默，让对方摸不准我方的底细，为我方了解情况、寻找依据、摆脱被动，争取时间。十、哭穷战术哭穷时常能让人同情，比