房地产市场营销策略分析.docx

房地产市场营销策略分析我国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不足。因而在房地产开发中运用市场营销的观念进行开发，提高有效供给，就成为房地产开发商的紧要任务，在日趋激烈的房地产市场竞争中，为适应市场环境的变化，开发商的营销理念也在不断变化、发展，下面几种营销理念具有一定的代表性，值得关注。1 合作营销开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如上海新江湾城地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年50万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。当各种竞争压力直至难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。2、竞争营销房产公司能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市场需求外，对竞争对手的分析也很重要。房产公司需要练好内功，不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，避免市场被竞争对手抢先占领。竞争营销就是指房产公司凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的营销理念。所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助自重产品为所认定的顾客利益作出重大贡献的、不易为竞争对手模仿的能力。在房产市场上，房产公司的核心竞争力是企业生存和发展的关键因素。优势企业的核心力非常突出，它源自于以往成功的发展经验和雄厚实力，表现咋家奴市场和有效控制项目营销的能力上。3、特色营销现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更有的、有时自己擅长的产品。为此，房产公司要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基础上，知己知皮，认识差别优势，即公司要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，树立公司独特的市场形象。4、社会营销社会营销观念主张企业提供产产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福利。公司若长期以来仅仅满足与市场需求组织生产和营销，而不注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利于社会形象的树立，影响到产品的销售和利润的获得。 当前房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题,分析房地产企业营销中存在的主要问题,并提出解决对策。1存在问题1.1市场调查缺乏真实性一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。1.2市场定位不准由于市场调查的真实性的缺乏,导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性,胡乱罗列卖点,导致楼盘滞销。许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导致诸多楼盘滞销,而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。1.3产品卖点把握不准,痴迷炒作当前,房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作,以概念制造“卖点”。很遗憾,不少房地产开发商一味地想制造轰动效应,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽视了消费者实际需求。1.4过分依赖广告攻势房地产商过度偏爱广告攻势,似乎广告做得越多,声势造得越大,楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”、“强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。事实上,这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。1.5脱离市场需求的创新新房地产是“创新制胜”的行业,在房地产市场发展的过程中,房地产创新的确给企业创造了很大的财富。然而随着国内房地产市场的不断成熟,如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种遇到“瓶颈”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,最终导致了只是为了创新而不得不创新,失去了创新本来的意义,更没有考虑到消费者的实际需求。2解决对策2.1提高房地产市场调研的准确性真实准确的市场信息是房地产营销策划基础和依据。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。2.2明确目标市场,科学市场定位目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。因此,房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发,企业自身特点出发。2.3实事求是,避免故意炒作策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划,不讲大话、空话,另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。2.4提高广告品质,重视广告创意广告最重要是要有针对性,广告媒介的选择不能陷入套路,更不能误以为广告是万能的。广告做得很好,消费者会有很高的预期,而一旦产品出了一点问题,也很容易遭到集体抗议,产生许多负面后果。事实上,有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目,价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点,客户便会蜂拥而来,口碑的传播效果决不输给广告,而成本可能会比广告低。2.5加强策划人员的专业知识培训加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么,这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。房地产人员在营销策略中重要的是员工要熟练具备的销售技巧1 从“心”包装自己认识职业弄清楚自己在干什么要做好一份工作，首先需要全民啊、透彻地理解它，明白他是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。修身养性人对了，世界也就对了做事先做人，以人定事。每位房产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名知道人们投资职业的专家，还要成为人们可以依靠、信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。“修身、齐家、治国、平天下”，这是几千年前我们的祖先为我们留下的古训。为什么祖先要把修身放在第一位呢？这是因为，修身是我们做任何事情的前提，不知道修身，你的理想和抱负都形同空中楼阁。做人、做事涉及多方面的内容，只有在生活和工作中加以提炼总结，才能窥其全貌，抓住本质，使这门学问有章可循，而不至于使人茫然无绪。调节心态态度将决定你的高度人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造就了巨大的差异！在这里，很小的差异往往是指你所具备的心态是积极地还是消极的，而巨大的差异则是成功与失败。这份工作要求我们要勤奋对待工作、把工作当成人生的乐趣、以忠诚对待老板、以自信对待自己、以专业对待客户换位思考了解上帝对你的期待对于房产经纪人而言客户就是上帝。如果客户不接受你，就意味着你的经济活动是失败的。而要想让客户接受你，就必须了解客户的需求与爱好，并设身处地为客户着想。这就要求我们要学会换位思考，因为人们总是从自己的角度思考问题，而很少站在别人的角度考虑问题，为别人着想。假如房子是卖给我们自己，我们就会考虑很多因素，如果能够成功地把商品卖给自己，那么可以很有把握的说，成功已经尽在咫尺了。同时我们还要善于分析客户，了解客户的需求，多为客户着想，满足客户的需求，急客户所急想客户所想2 做好“课前预习”自我塑造show出你的职业形象虽然有“人不可貌相”、“不可以衣着取人”之说，但不可否认，一个人的容貌、衣着、修饰、风度等，确实表现了他的精神状态和文明程度。没有客户喜欢不修边幅、衣冠不整的房地产经纪人打交道。为了让自己更自信，也表达对他人的尊重，房产经纪人要注意仪容仪表的修饰，在客户面前展现自己最好的一面。仪表是为成功而穿着，仪容更是为胜利而打扮保持微笑向客户展现你的美丽微笑具有无法衡量的魅力。它既可以反应个人高雅的素养、待人的至真至诚，也可以使双方的交往更容易。不管在任何场合，微笑都是表达温馨、亲切、温暖气氛的有效工具。作为一名成功的房地产经纪人，请你时时处处把“笑意写在脸上”。因为笑可以解除武装。笑容不仅可以使一个热的外表更灿烂，更能引起别人的好感；笑可以打破僵局。在人与人的沟通中，笑能产生无法估计的能量。在拉近彼此距离的方法中，他是最简便的捷径；笑是一种魔力。笑容能够成为彼此互信的基础，能是沉闷的心情开朗、产生愉快的情绪。以礼待人延伸自我的良好形象中国是个礼仪之邦，注重礼仪是中国人的传统美德。如果你不能以礼待人，那么，即使你张得再漂亮，你的穿着再为得体，客户也不会认为你是“美”的。俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。房产经纪人要学会使用文明用于，避免因为不恰当的说话而引起客户的反感，熟悉程序了解相关工作流程房产交易时一个系统性的工程，马虎不得。了解这些与房产交易有关的工作流程，是房产经纪人一项必备的岗前准备工作。基于管理、运营方式的不同，每个公司的业务操作流程也会有所不同。房地产经纪人必须对自己的工作流程非常熟悉，这将有助于你条理工作，提高经纪业绩，同时避免出现差错3 搭建你的客户网络寻找房源为客户找好“家”很多房地产经纪人都说“好房源，是成功的一半”，这话一点也不假。面对理性的购房者，房源的各方面硬件和房东的挂价心态决定了最后能否成交。因此，如何锁定更多的优质房源，寻找客户找到心中的“Man”作为房地产经纪人，只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经济成果。一个成功的房产经纪人必须确保潜在客户的数量。为了开拓充分的客源，房产经纪人必须非常努力，同时也必须熟练运用各种开拓客源的方法。一个优秀的房地产经纪人，总是不会放过每一种寻找潜在客户的手段，并且要有那种上天入地、使劲浑身解数，挖地三尺也要把客户挖出来的精神。对于房地产经纪人来说，客户的来源其实有很多渠道，关键就是要看你是否认真去做了。了解客户不同客户的应对技巧播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。宇宙间最大的力量是惯性，生命中最大的力量是习惯力，而每个人的性格又是决定习惯力的最主要因素。因此，性格决定命运，性格决定成败。作为房地产经纪人，掌握了客户的性格，便掌握了销售的主动权。客户有理性分析型、优柔寡断型、自我吹嘘型、豪爽干脆型、喋喋不休型、吹毛求疵型、虚情假意型等。4 礼迎天下客话筒传情电话接待上帝的技巧一般情况下，客户在通过网络、报纸等新闻媒体看到我们刊登的房源厚，往往喜欢先打个电话咨询一些情况，以决定是否愿意前来洽谈看房，客户进行电话咨询的目的有两个：一是先通过电话了解目标房产的概况，避免浪费宝贵的时间；二是可以在具体看房前多询问几家，以便对房源优胜劣汰所以接听电话对房地产经纪人来说就显得特别重要，因此，要想踏出成功的第一步，首先必须学会如何接听电话，要掌握好接听电话的主题、接听电话的时机、接听电话的礼节接听电话的技巧。迎接客户前三分钟定“终身”对于房地产经纪人来说，客户就是上帝，是绝对不能怠慢的。当客户来到你公司时，不管你是否正在忙于别的工作，都应该先放下手上的工作，主动热情地上前迎接。要知道，这时候就是你给客户良好印象的最好时机。你的服务是否让客户满意，第一印象是关键的决定因素。我们要做好音节客户的准备工作就要保持“戒备”的状态、保持热情的态度、维护职业化的形象。寒暄赞美人们总是同熟人做生意人与人交往，往往就是最初的感觉。恰如其分的寒暄赞美，三分钟之内就能跟他做朋友！中国人注重讲交情，如果你跟他已经是朋友了，生意的事肯定就会特别照顾你。只要你能做好开头的这三分钟，你就能很自然地留住客户。5 与客户有效沟通观察客户加强对客户的认识在与客户接触的时候，房产经纪人要学会用心去观察客户，用心去和客户交流，注意客户的每一个细节。“擒贼先擒王。擒客先擒心”，通过观察客户，了解并抓住客户的心理，就成功了一大半。你对客户观察是否入微，将影响到你对客户身体语言、表情变化等的解读能力。善解人意才能虏获客户的心，你的功力有多深，业绩就会有多好。仔细倾听听出客户的“情”很多人都有这样的观念，房产经纪人都是凭三寸不烂之舌赢得业绩的。但事实上却是那些寡言少语的房地产经纪人业绩居于上风，而口齿伶俐、善于言谈的经纪人却业绩平平。因此，要想成为一名优秀的房产经纪人，就要学会做一名忠实的聆听着。询问需要探寻客户的心理需求问着，访病情也。在实际的销售过程中，总会碰到各种问题，这些问题