楼盘销售说辞参考.doc

楼盘销售说辞参考一、买低密度的要求这个几句话就讲不清楚了，卖过一阵子别墅，几点心得说一下：1 3 d+ L6 - e1 o t! h. Z1、销售员一定要知识渊博点，不要贪图漂亮年龄小，最好找26岁以上的知性男女。$ a4 c1 J s: k8 t F1 A* U2、一定要和客户慢慢聊。一组客户要能摆上30分钟，让他们慢慢听你把各个细节各个优势都说清楚。4 kX( s* i# X+ W3、自信，相当要有自信，不能觉得对方是有钱人，自己心里都发虚或产生自卑，要找心理素质好一点的，骨子里而不是嘴上认为“有钱算个球”这样的人问题2; G6 a?: X F9 Q1 y1 N$ D. 别墅销售会遇到哪些与项目本身关系不大的问题？0 CB7 ov2 i2 ?2 K1、风水问题% 5 a7 i) a* W6 买别墅的客户通常都很关注风水问题! x1 , Y q, Aj因此售楼员对风水方面最好略之一二, : r9 f, b( d0 d7 |* m# 首先客户这个的时候要能插上话，/ v& n e7 W6 cL其次遇见风水师批判房子本身的时候要懂得随机应变+ v$ e. q0 4 p H& y * t. a6 ?! m4 |5 W9 g& z2、老客户的感情投资和深度挖掘举足轻重1 L# y. n# 5 j刚粗略翻了下成交客户本，发现多数的成交客户源自老客户介绍! k1 r1 p7 pM l6 b说白了，每个城市都有上层阶级圈的，并且不大9 J/ z( a8 K; u+ p( G4 i. H口碑效应的传播比任何广告都来的重要; b5 ! F. P. e- q( F- ( _% / X+ $ G3、不仅仅只是了解本地区的竞争项目0 y# bT5 y+ e/ x* k& f别墅跟普通住宅有些不同，周边地区客户购买的可能性非常大2 S& U* 2 o* Z% 9 T在珠海销售别墅时，成交的客户有一半来自深圳、广州、香港、澳门各地; A: ?7 A4 K$ A8 # 4 t4 R对这些地区的楼价、别墅价格、消费习惯要比较熟悉6 W, t/ w# Q& J7 L2 H5 4 才能更好的促进销售% o! w* r1 E; Y m3 V4 J) c6 5 E v P8 X f) g4、适当的高调些# H/ ! b* s3 i: P4 A- v5 o. 3 人都有一个逆反心理，譬如说5 F; X+ l2 z: 5 * A$ 我去买东西的时候，如果一个人太过热情，心中肯定会犯嘀咕. k. k) d8 LN0 Z) N% f觉得还有猫腻，销售也是如此，太过热情会让客户望而却步; r, w3 h- o0 i尤其是别墅的客户，适当的高调些未尝不是一件好事1 K. L S) / N& M9 d9 G当然要注意度的拿捏，物极必反! Iv- m/ b7 & C% - _, / Q: 1 Wr- q l4 6 L; J5、综合素质的培养- h* K# Q$ V2 # W别墅的价格注定了购买的人群已定是高端消费群体$ J( TP/ U! e W5 e- n/ - l因为售楼员综合素质的培养就比较重要的/ f) Y/ A! B8 S+ _- G$ a7 谈吐、举止、语言、专业素质方面不可忽视3 A( k8 2 a: q: r) i2 a; M6 S% Q3 r d! w# p8 r6、价格的把握. : A# _4 j4 S; 3 u6 别墅购买客户一定会杀价，部分客户甚至会找到开发商的老大 D u0 b+ D% T/ X |所以底价一定不可以通过售楼员给到客户% l: E* L8 s# y# P c f首先购买别墅尤其是高端别墅的客户，$ J; X# ; i7 D/ b价格因素不是最重要的3 1 |: 6 f b4 q* 即便是杀价也不是通过售楼员搞定的; S1 v# 4 s/ P) d7 6 m所以价格一定咬紧，慢慢来a f8 6 d: Wj4 5 2 r欲速则不达，呵呵二国色天香沙盘说辞先生，您好，欢迎来到国色天香接待中心，很高兴为您服务，首先自我介绍一下，我叫xxx，让我来给您介绍一下项目的基本情况吧。国色天香是由重庆五星地产(集团)公司、重庆渝能广信建设公司共同投资建设的。位于西彭镇的西片区，西片区是政府定位的未来的高档居住片区，整个片区居住的都是高层次的人群，几年之后，这个区域可以说是西彭有钱人居住的热点和集中地。我们项目位于天醉园渡假村与白彭路之间,总占地面积60亩，是依托于212亩的天醉园渡假村修建的一个新中式风格的别墅区.总共只有57栋(也就是说只有57位成功的人士可以拥有),有独栋、联排供您选择.我们的项目是西彭目前为止唯一一个别墅项目，也是唯一一个坐拥212亩成熟景观园林的别墅项目。项目配套有三星级酒店会所、中式风情商业街、网球场、等等。而且我们的建筑设计是由西南地区最前沿的第三机械工业设计院完成的，景观园林我们是聘用了国内一流的大墅景观公司，物业管理我们更是聘请了香港乃至全国顶尖的戴德梁行物管作为顾问，项目具有原生态的月亮湖和大片原生态枇杷林，这些在其他项目是找不到的，这里的环境和景观得天独厚，毫不过分地说，这里是全西彭最美丽的楼盘，也是西彭最美丽的地方之一。介绍了楼盘的大概情况,我在向你介绍一下小区内部的情况;我们现在所在的位置（手指向酒店位置）在这里，它是天醉园渡假村中的一个三星级酒店,天醉园渡假村有儿童游泳池、网球场、生态农业区、特色烤羊场等等,您在闲暇之余可以来这里放松一下心情。（手指向位置）这边是一条风情商业街，在此有各种风味餐厅、洗衣店、超市，让您足不出院就能完成生活所需。我们项目主入口设置在40米宽的景观大道上(景观大道将在两年后动工,前期我们自己将修建19米宽的大道),这是行人入口, 小区内采用先进的人车分流设计，车走外线人走内线，人与车完全分开，充分保证了家里孩子和老人在小区内活动的安全性(手指向位置加以说明).我们小区的整个规划和设计全部由重庆的设计大师设计，小区内建有西彭最大的中庭园林广场，并且在园林设计上倡导让所有业户享受绿地，我们小区的绿化达到60%以上，并且每栋楼前楼后都有大量的绿地，名贵树种和溪水设计，您好比生活在一个绿色的氧吧里，使您享受到绿色健康的生活（绿地的多与少直接关系到业主的健康，大面积的绿地会增加空气中的含氧量，并且吸收噪音和粉尘，夏天的时候还会降低地表温度使您清新凉爽，冬季因为植物要新陈代谢放出热量地表温暖）。我们的57套别墅全部框架结构，五明设计，一楼全部为全框架架空设计，非常的气派, 并且每栋都赠送3.3米层高的地下室最大有280平方米的私家花园 (私家花园交房时将种植草皮) .住宅全部按照建筑节能标准施工,外墙采用加气混疑土空心砖砌体,保温砂浆,断桥中空玻璃窗,屋顶采用挤塑泡沫保温隔热构造,让你享受真正的节能住宅.并且二、三层大面积的露台也是完全赠送给您的。我们项目所有的设计在重庆来讲都是首屈一指的，我们开发商的口号就是打造西彭第一品质楼盘。 另外,在物业管理方面,我们更是花重金请来了香港的戴德梁行进行顾问工作,是想给业主提供绝对的超值服务。本小区采取最先进的智能化管理系统，有24小时电子巡更系统、红外线围墙监测系统、闭路监控系统、智能化停车场管理系统，彩色可视对讲门禁系统，给业主的人身和财产安全提供极大保障先生，您肯定知道，这两年国家对别墅的建造进行了限制，因此这几年来，重庆，包括全西南，全国的别墅数量都在急剧减少，现在是限制别墅用地的数量。过几年，土地只会越来越少，别墅也会越来越贵。我们的项目是赶上了最后一趟末班车，因此这个房子就算你不住，放着投资也没有风险，它只会升值，越来越值钱。居住在这里的都是有身份有地位的人，正所谓物以类聚，人以群分嘛，这里本身就是一个成功人式的集中地，相信住在这里，接触的都是一些有身份地位的人，相信这会对您的社交会具有很大的帮助。三、万科项目参考说辞二、情景TOWNHOUSE先生/女士，现在让我带您去参观一下咱们万科的专利产品情景TOWNHOUSE示范单位。 引导客户，介绍情T：那现在我们面前的就是情T的样板单位，您能否先告诉我，您面前的这种层层退台的房子与其他您见过的多层房子有什么区别？（引导客户主动去发现情T的不同之处）您说的非常对，我们情T仅有四层，且每一层都有露台或大花园，并且都是随楼附送的哦！情T不是别墅，但却拥有庭院、阳光、绿地、私密的别墅生活品质；不是普通洋房，却享有街区、邻里、温情、开放的社区氛围，这种介于洋房和别墅间的新兴产品，已成为那些渴望在忙碌的空余享受宁静丰富的家园生活的新上层中产的最爱。 低密度的优势：这种四层高的房子使我们小区的容积率仅有1.0。相比其他如金地格林小城、保利花园1.5-3.0的容积率来说，相当于同等条件下我们房屋的楼面地价成本高出他们1.5-3倍；在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的多层房子再也不会有了，我们这种4-5层楼的房屋将成为最稀有的绝版！增值的潜力不可估量！ 有天有地的生活：您看到每一套房均带有露台或者大花园，层层推台，退出每层可贵的花园露台，宅前屋后保持着宽阔的间隔，同时每一套房能充分享受阳光的沐浴。您不用再面对传统的立面整齐的防盗铁网，走出囚笼的生活，足不出户，就可以在自家的阳台或者花园里享受冬日暖暖的阳光、夏日傍晚的习习凉风。这种有天有地的生活，已不再是别墅的专利！下面让我们走进去看一看：情景TOWNHOUSE E2-102（示范单位）您现在看到的是情景TOWNHOUSE 一楼示范单位。? 总体：这是我们万科的专利产品情景TOWNHOUSE的首层单位，建筑面积148.5m2，四房二厅二卫，独门独户，8.1米横厅，南北通透、通风采光极佳；并且实用率高达92%；53平超大私家花园，入户DEN的设计，所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式田园风格。? 私家花园：情T一楼随楼附送53m2左右的私家花园，如果您家有老人或者孩子，既可以省却老人爬楼的辛苦，又可以让小孩子在院子里尽情的嬉戏；或者闲时在院子里伺弄一点花草，养一只小狗，再为女儿搭一个秋千；周末时候，邀请三五位同事、亲友，来一次露天舞会或者烧烤在家门口，您随时可以与大自然亲密接触！? DEN：DEN是指门入口旁边的小客厅或者门入口旁边的小书房，是所有别墅必须具备的一部分，普通房子就叫玄关，好房子是DEN，日本称为和室。我们的DEN采用大面积的落地玻璃设计，充分拥抱阳光。您可以设计成书房，也可以做成一间休闲娱乐室。闲下来，冲上一杯浓浓的咖啡，听一支经典怀旧的曲子，看着儿子在院子里玩得满头大汉，却不亦乐乎，人生还有什么比这更能让人满足的呢？? 客厅：8.1米的超大面宽，约40平的客厅空间，足够你周末时候在家举行一个香槟PARTY，它的气派和尊荣相信定会引来众多参与者的羡慕，甚至嫉妒。从实用角度，8.1米的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。? 厨房：厨房功能的变革，兼顾中西用餐习惯，满足烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分，让做饭也可以成为家人开心交流的生活方式。例如厨房内的早餐台，不仅可以享受每天清晨出门前的二人世界；还可以用作大量客人倒访时候，你大显身手的战场！? 多功能房：多功能房自然采光，可根据您的需要随心设计。需要的时候即与客厅连为一体，偶尔来客又是一间客房；音响发烧友可以把这作为视听室；家庭可以作为娱乐棋牌室；如果您有收藏名酒的习惯，那么这里就是一个最好的名酒鉴赏酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言欢，又不担心影响家人休息，多么写意！? 卧室：房屋的深处，是主卧室和儿童房，享受私密的个人空间。主人房朝南，21m2，另带独立卫生间，宽大落地窗设计，享受阳光的贴心照顾，近赏庭院生活美景。? 公卫：干湿分离，具有独立的洗衣机位，万科总在细节中体现品质3A户型现在我们看到的是三房中的3A户型，这是一套标准的居家型三房产品。它最大的特点就是户型紧凑实用，布局十分合理。厨房设计将烹饪区和备餐区分开，这样不但可以减少您待在油烟中的时间，也可以让您在为家人准备美食的同时仍可以和家人聊天说话，您就不会再有被人冷落的感觉。餐厅也有独立的阳台，您在用餐时不仅可以欣赏到阳台外的风景，同时也保证了客厅和餐厅的自然采光和通风。客厅采用的是大面积的落地观景窗，不但保证了客厅的采光，通风和观景的效果，更显得这套三房设计上的大气。这里是客卫，卫生间采用干湿分离设计，防水插座开关，更加体现了我们万科在细节上的要求。卫生间的对面是一间儿童房。请大家注意！我们在这里设计了一个小小的储藏室，三口之家的日常杂物是很多的，它不但解决了这个问题，而且它十分隐蔽不影响美观。另外一间次卧室采用的270度观景的低台外飘窗。现在我来向大家介绍这间主卧室，您一定会觉得这间主卧室很普通，无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗。请大家跟我来，3A户型的主卧室最与众不同的就是它还有一个工作阳台。它不仅完善了居家功能，而且这个工作阳台可以把客厅、儿童房和主卧室联系起来。这样让您可以更好的照看您的孩子，而且还可以拉近您与孩子的关系。晚上，您可以在阳台上透过窗户看看您的孩子有没有蹬被子。早上，您可以轻轻的敲敲窗户要您的孩子起床上学。这样一套居家功能完善，实用的三房，您喜欢吗？最后，我们向大家介绍一下室内的安防系统。首先，我们在门口为您安装了门磁报警器。当您回到家中忘记关门或门没有关好，门磁报警器会提醒您。在客厅我们安装了红外微波双监控测器，当您家中无人时，如果有人闯进您的家中，它会通过系统直接向物业的监控中心报警，监控中心会通知所有在附近的保安员迅速赶到您家中。在厨房我们安装了煤气泄露烟感报警器，当厨房的煤气和烟浓度超过标准时，它会发出尖叫声来提醒您。另外在您的主卧室的床头位置，我们为您安置了一个紧急按钮。当发生紧急情况时，只要您按一下附近所有的保安都会以最快的速度赶来。这一系列的智能化安防系统，让您在我们万科城市花园住的更加安心。3L户型出售楼处：（走集中商业动线）这边是大型超市，银行，从这个楼梯往上就是空中花园，一会您能从您的房子里看到。这里就是美食街，将来会有不同风味、不同价位的特色餐饮落户这里，我们有从上海拍的照片，您有兴趣可以看看我们已交付的社区有怎样的美食街。这里离上西10区和特1区真的是很近，将来很方便的。好，我们从这里进去，这是临时通道，将来我们从电梯间进入，我们会有比洋房更气派的门厅。请进电梯，样板间在六楼。出电梯：右