软床品牌前期策划书.doc

关于上域铂的品牌策划书根据2012年上半年的家装市场走向与发展，和关于国家对于房地产调控仍然不松动，开发商对国家调控的闭缩，不敢轻易下手拿地，导致新的楼盘项目开发紧缩，消费者对楼市也是持观望态度，这直接导致了家装市场今年乃至今后的一段时间市场的低潮期。今年下半年乃至明年的长春家装市场都不容乐观，到了市场的低潮期，我们怎么才能从如此低潮的市场异军突起，成为市场当中的一枝独秀，这是我们需要探讨的问题，下面是我对上域铂这个品牌的定位以及短期的策划内容。人员配备与薪资待遇：业务员1名，店长1名，导购员2名。 业务员，底薪：1500+提成，不设任务10万以下业绩按1提点，10万以上按1.5提点，20万以上按2提点，主要负责开拓家装设计师市场这一块，业务团队由我亲自来带。 导购员，底薪分两个档，其一，店面完成当月总销售任务底薪为1500，其二，店面未完成当月的总销售任务底薪则为1300。导购员提点模式：销售提点方式为平均提，人数为2人，如当月完成总销售任务则提点为当月总销售额的1.5。当月总销售任务由两名导购员平均分配，同时作为个人任务，如导购员完成当月的平均销售任务则提平均提成的100，如完成平均销售任务的130则提成变为平均提成的130，反之如没完成当月的个人平均销售任务则提成变为平均提成的70。如果店面没有完成当月的总销售任务则提点为当月销售总额的1，店面人员提点政策与完成销售任务的提点政策相同。下面举例：第一种情况，如果当月销售任务为30万而且当月销售额达到了销售目标30万的情况下，则提点为1.5，总提成为4500RMB平均提成为2250RMB，两名导购员的平均销售任务为15万，如果导购员甲，乙同时完成15万平均销售任务（没有一人达到平均销售任务的130的情况下），则导购员甲，乙可同时获得平均提成的100为2250RMB。第二种情况如果当月销售为30万，同时达到了30万的销售任务，导购员平均销售任务为15万，则提点为1.5，总提成为4500RMB，平均提成为2250RMB，这时导购员甲完成了平均销售任务且达到了平均销售任务的130为19.5万或者更多，则导购员甲可获得平均提成的130为2250130=2925RMB，如果导购员乙没有完成平均销售任务15万，则提平均提成的70为225070=1575。店长：店长不参与总任务销售的平均分配，店长的任务是接待大客户，协助导购员销售以及处理客诉和店面事宜。当月如完成总销售任务则底薪为2000RMB，反之如未完成则底薪为：1800RMB。当月的提成为店面平均销售提成的100。如当月销售达到总销售任务的130则可获得平均销售提成的130。如果团队完成当月总任务的销售目标可获得300RMB的活动经费奖励。品牌拓展：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长我总结了商务性的企业由新兴走向成熟的一条定律也是需要解决的问题：1：品牌定位，树立品牌概念，客户需求挖掘。2：货源渠道的问题，方向，与厂家怎样有一个良好的沟通协作问题。 3：如何管人，如何行政，运作模式战略定位的这个问题。 我觉得如果解决这三个问题，而且环环相套，日后品牌发展道路上所遇到的问题都能迎刃而解。同时积极参与长春各大地厂商推广的品牌战略合作以及家装公司的品牌战略推广相应的合作。 店面活动：前期我首先会让店长去走市场，去在短期完成一个市场调研评估报告，同时我个人也会对市场进行走访调查评估，了解当前市场的产品架构以及各个品牌今年所主打的产品和价格走势，活动的内容及渠道的分布，了解谁是我们的竞争对手，具有和我们竞争的产品以及运营模式，我会把个人对市场的评估数据与店长的评估数据进行汇总制定一份由应对性与针对性的短期销售方案。每个月拿出2-3套的单品组合作为特价产品销售方案以POP或者X展架的形式，来吸引客户的眼球，特价产品给予设计师10的返点。 店面折扣（有待与老板商定）：8.5折，活动期间可享受满5000以上再打9.5折，2万以上可享受9折的优惠。 非活动期间的折扣为8.5折，无任何折扣优惠。 具体活动随太阳城活动有一个弹性的变化空间。 人员培训：我们的导购员不只要具备出色的卖货能力，要具备良好的洞察能力，因为客户每装修完一套房子的心理状态都是不一样的，有过装修经验的客户可能对市场产品的价格体系，销售模式都有了一定的了解，这时我们的导购员应该怎么去应对，怎么去解决，还有开宝马车的客户与开路虎车的客户以及开捷豹车的客户，我们如何区分他们之间的品位，这是一个需要解决的问题。我们的导购员不要过于重视产品的本身，因为我们品牌定位是要求我们导购员具有一定的专业性，我们卖的是品牌，卖给客户的是一种理念，如果单讲产品的话，客户可能对其产生价格上的不确定或者是怀疑，反之我们把上域的理念去卖给他们，为我们的每位客户去有针对性的制定一份最适合他的卧房产品解决方案，能令客户跟提案中的想法同步，简短又能令听众回味无穷的介绍，顺着他，引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，让每位导购员都能成为一个优秀的卧房产品方案解决专家，我想我们是不愁销售额的。 渠道扩展：今年下半年，我要主打的是设计师渠道，我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。，因为就长春这个特殊的市场，这一渠道开展我感觉尤为重要 ，我会亲自来带着个团队。业务员每天出去走家装公司去拜访设计师，把设计师最新的签单信息汇总传达到店面，再由店长进行汇总存入电脑备案，业务员首先要起到一个宣传员的作用，其一，我们正式提出与设计师合作这一政策，其二，我们拿出20-25个点出来作为设计师的返点，其三，我们要让设计师知道我们上域铂卖的是什么产品，产品的优势在哪里，什么样的产品定位，什么样的消费群体是才是我们的顾客，这三点一定要让设计师了解。业务员应具备良好的跟单能力，首先要了解设计师的签单信息，然后是签单质量是否符合我们的消费水平，了解设计风格，我们的产品是否与之相配，逐渐的缩小范围。后期我会给业务员定一些高端的设计师，也是需要重点维护的设计师，定为业务员的工作重点。我希望是全员报备制政策。如果渠道顺利开展，预期目标是总销售额20-30的增长。售后服务：国外各大具有一定成功的企业公司，几乎所有的公司都具备一套相当完善的售后服务，几乎所有的企事业大公司对其的售后服务都视为重中之重，我们同样，要学习比别人多走一步。据了解，长春家装主材市场无论是经销商代理的还是厂家直营的品牌，没有一家的售后服务可以摆到桌面上来让大家分享，出了客诉都是一味的去推脱相关责任，让自己承担的责任最小化。我们把产品成功的推销出去，我们就要对自己客户和自己的产品负责任，敢于承担自己的那一部分责任，我们把品牌定位得这么高端，所以公司相关体系都要专业，我们对购买完自己产品的客户每个月都要作电话回访，为期一年，希望厂家能开通1部24小时都能有人接听的售后服务电话，这样我们的客户无论在什么时候使用我们的产品遇到了问题都能找到我们，我们去第一时间给他解决，这时客户对我们的信任肯定是无可厚非的，让客户知道，上域铂对消费者是负责人的，逐渐的，品牌的口碑也就出来了，客户也会带来品牌推广的效应，所以我认为回头客效应能达到占1015的销售总额。通过以上对品牌策划以及品牌定位与推广，在市场走势好的时候也就是9月，10月，11月这三个月份，也就是所谓的家装市场的旺季，更是太阳家居活动比较集中地三个月份我预计销售额会提升20-30，对于是否能完成后年销售任务，这几个月至关紧要。反之，在市场走势不好的时候，我们可以定得低一些，像8月，12月这两个月份，我预计销售额会增长10-15，达到一个能维持店面所产生的费用和一个基本的盈利即可，主要达到一个维稳的状态，均匀的分布销售任务，更有利于我们操作品牌，也符合销售人员的意愿。品牌经理：我归纳了几条品牌经理的日常工作，1.拟定品牌发展策略和促销方案；2.制订全年度品牌推广计划和投入费用预算及损益预估;3.做好目标消费群调查和品牌跟踪调查;4.提升品牌竞争