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做合格的渠道经理 2020 2 7 渠道作为运营商的主战场之一 随着行业重组和3G上市已经引起各运营商对优质渠道资源的激烈争夺 同时 客户对渠道服务的要求也越来越高 希望获得及时 便利 更优质的服务 1 心态 方法 成功 2 心态 手机曾经收到这样一条短信 其实人活的就是一种心态 心态调整好了 蹬着三轮车也可以哼着小调 心态调整不好 开着宝马车一样发牢骚 工作中怎样才能具备良好的工作态度呢 以下几点我们共勉 3 良好心态 踏实做事 4 良好心态 自信 良好心态的前提就是自信心的建立 一个人可以没有出众的外表 但一定要把自己最优秀的一面展现出来 就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样 李阳通过这种方式成功地战胜了自我并且创办了一套独特的学习方式一举成名 5 良好心态 自信 树立自信的方法比如 得体的着装自我欣赏知识的补充 6 良好心态 2 踏实做事 只有脚踏实地地累积实力才能为自己赢得独立与荣耀 以平和的心态看待问题与事物工作中曾经听到这样的抱怨枯燥重复看脸色 7 良好心态 2 踏实做事 工作中人际关系和工作环境固然重要 但更重要的是你的实力 要不断充实自己 对自己的工作精益求精 而不是把精力花在猜忌和抱怨上 任何人都抹杀不了你实实在在的工作成绩 能不能在未来竞争中取胜 取决于现在有没有在自己的领域里做深做透做精 8 良好心态 3 宽容待人 宽容对待别人刘备与诸葛不要过于苛刻的要求你的同事或朋友们 事事追求完美 难以与人为盟 要懂得与人和睦相处 不要因为对方的过错或一句不公正的批评 而变得失去理智 工作积极性受到影响 工作自然无法顺利完成 9 良好心态 3 宽容待人 宽容对待自己人生无处不烦恼 工作中也是一样 要学会劳逸结合善待自己 遇到难题要学会自我调节乐观 开心 不忧愁 10 良好心态 4 设定目标 1984年 在东京国际马拉松邀请赛中 一位名不经传的日本选手出人意料地夺得了世界冠军 全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时 而他在自传中这么写道 11 良好心态 4 设定目标 每次比赛之前 我都要把比赛的线路仔细地看一遍 并把沿途比较醒目的标志画下来 比如第一个标志是银行 第二个标志是一棵大树 第三个标志是一座红房子 这样一直画到赛程的终点 比赛开始后 我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去 等到达第一个目标后 我又以同样的速度向第二个目标冲去 40多公里的赛程 由我分解的几个小目标轻松地跑完了 12 良好心态 4 设定目标 可见 目标的力量是巨大的 设定正确的目标并完成可以激发你积极的心态去完成下一个目标 13 良好心态 4 设定目标 心理学实验证明 太难和太容易的事 不具有挑战性 也不会激发人的热情行动 如果低于自己的水平 做些不能发挥自己能力的事情 则不具有激励价值 但如果高不可攀 拿不出一个切实可行的计划来 则会挫伤积极性 反而起消极作用 14 良好心态 4 设定目标 15 良好心态 4 设定目标 实际工作中这个月我要策反两个竞争对手协助代理商超额完成3G合约用户放号指标今年竞争高级渠道经理 16 小结 前国家足球总教练米卢说 心态决定一切 我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着 世界上没有卑微的工作 只有卑微的工作态度 17 心态 方法 成功 18 工欲善其事必先利其器 19 要决 多沟通 善总结 20 工作重点 了解市场信息代理商基础管理 一 勤走访 21 1 市场信息 随着渠道管理的逐步精细化 渠道经理首先要学会 看 市场 要用专业的眼光和知识去细心的观察 通过观察发现重要的信息例如 网点覆盖率 人口密集度和流动量 竞争对手情况等等这些关键指标是进行渠道建设与管理 吸纳有实力的代理商加盟我公司的主要依据 22 2 基础管理 是做好渠道工作的一个重要表现手段 23 二 执行 有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长的推动者 指导 协助代理商改善业务能力与管理水平 在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中的地位与信任感 优秀球队的教练 24 球队的教练是做什么的 他不能亲自上场参加比赛 也不是球队的老板 但是他能够帮助球队克服各种困难 超越自我 最终赢得比赛的胜利对代理商而言 有经验的渠道经理在工作中也扮演类似的角色 不直接参与销售 也不是代理商的老板 但通过做几件事情 让更多的代理商依赖于公司 并能实现区域利益的最大化 25 1 营销策略的传授 提高销售意识精通产品的 卖点 找准客户的 需求 掌握客户购物心理 换位思考 多想 方法 26 3 3G业务推介 不同业务的价值所在存费送机可以让用户买手机不花钱 何乐不为 购机送话费可以根据自己的实际消费情况 选择更多的终端机型 27 3 3G业务推介 找准用户群看客户对什么感兴趣 眼神经常看哪 了解国产品牌手机 推荐千元智能机了解国际品牌 推荐中高端手机时尚一族的 推荐Iphone手机 丰富的3G业务应用内容为市场需求提供了多元化选择 成功地推荐 不但提高用户的忠诚度 而且创造利润 28 三 沟通 渠道工作自身的特殊性 决定了渠道经理们必须协调好各种复杂的关系 同时还要处理好各种各样琐碎的小事 因为 代理商并不隶属于联通公司 渠道体系是由不同的利益群体所组成的相对松散的联盟 渠道经理只能通过间接手段对其加以控制 在加强管理压力的同时给予适当的支撑 密切与代理商之间的关系 沟通是解决问题的最好方式 29 只有与人良好的沟通 才能为他人所理解只有与人良好的沟通 才能得到必要的信息只有与人良好的沟通 才能获得他人的鼎力相助 30 沟通的好处 了解竞争对手的资费 促销 经营 店主情况等信息了解其他代理商的规范经营情况 如是否专营 是否窜卡 是否低价售卡等了解代理商对我公司的业务掌握程度通过反馈 为领导决策提供依据更好的管理渠道实现合作共赢 31 如何沟通 沟通前的准备 明确主题 准备好相关资料 找准切入点换位思考问题 32 如何沟通 学会与不同类型的人沟通代理商大致分为认真型 随意型 积极型 配合型比如与随意型代理商沟通 这类人听人谈话一般不够认真 常常忙于揣摩别人接下去要说什么 喜欢断章取义 而不想听别人的完整表述 而且他们易受干扰 甚至有些人还会有意寻找外在干扰 对这类型的代理商 应简明扼要地表述 并清楚的阐述你的观点和想法 切忌长篇大论 33 如何沟通 细节问题一是保持一份诚心二是保持适度的礼节和尽量使用规范性语言三是有诺必行 34 四 善于总结 处处留心皆学问 做渠道是一项强大而繁琐的工作 所以渠道经理要养成勤于思考的习惯 要善于总结工作经验每天都要对自己的工作检讨一遍 看看那些地方做的好 为什么 做的不好 为什么 多问自己几个为什么 才能发现工作中的不足 促使自己不断改进工作方法 35 四 善于总结 提供一个思路 积累模板 当一个任务超过3次 要去做一个模板归档 从做事的方法中提练归纳记录 清晰的文档有助理清思路顺序 渠道工作纷繁琐碎 要分清轻重缓急 用80 精力做20 最重要的事情 36 结语 做一名合格的渠道经理良好的心态是基础 正确的工作方法是保证 一个合格的经理还应在实际工作中有效地运用这些知识 获得良好的业绩 今天与大家分享 为那些正在渠道经理位置上努力工作的人提供一点思考的方向 37 1 渠道经理基本技能2 人与店的特性 得渠道者得天下 38 一 渠道经理价值和作用 社会渠道经理的作用 意义重大 联通的社会渠道经理 必须对公司 客户及渠道销售人员尽义务 起到承上启下的作用 对于渠道销售人员而言 代表着管理方 权力 指令 纪律 休假时间 提高收入及晋升 对公司或上级而言 是他们与销售终端 员工和具体工作之间的纽带 代表着生产力 成本 人工效率 质量管理 客户服务 同时又代表着手下员工的需要和要求 对顾客而言 渠道经理管理的产品和销售人员代表着整个公司 思维转变 从封闭直线式管理 到开放整合式管理 各种类型用户 各种类型用户 各种类型用户 渠道经理的主要职责 40 组织区域内社会渠道进行培训与社会渠道共同规划经营远景协助渠道网点的促销工作 传递信息引导销售培训营销分析销售 请参看 广西联通公众渠道经理工作要求指导意见 渠道经理的义务 对公司的义务 完成职责内的工作 维护公司利益 高效完成公司授权的工作 实现广西联通与代理商之间的信息传递 对客户的义务 协助渠道网点的全程建设和服务 协助市场活动的策划 设计与实施协助代理商日常营运管理 人 商品 现场等 协助代理商开展日常培训 协助代理商解决日常经营过程中的疑问和困难 对渠道销售人员的义务 帮助代理商销售人员快速进入工作状态 掌握正确的销售技能和方法 建立感情联系 传播品牌 建立正确的口碑传播 鼓励对广西联通有贡献的优秀销售人员 塑造联通业务销售明星和榜样 渠道经理的五种能力是保证社会渠道进入正确的商业循环 更多的专业能力需要渠道经理掌握和运用 例行巡点的过程中 渠道经理使用这5种能力 获得对渠道的掌控力 实现社会渠道的持续改进和盈利 在日常巡点工作中 使用这5种综合能力 渠道经理的五种能力 渠道经理能力提升模型 渠道工作就是人与人深入和持续的沟通过程 败兵先战而后求胜 胜兵先胜而后求战 社会渠道的多元化扩张模式 各种类型渠道 各种商家渠道 各种类型用户 社会渠道扩张模式 自有渠道是基础 各种媒体传播 最小的销售单位是厅 店与销售人员 提高社会渠道WCDMA终端销售的捆绑率是提高3G市场份额基础 降低渠道风险才能提高渠道成功率 渠道经理决定了渠道的最终效果 社会渠道由哪些元素组成 社会代理渠道的核心人与店 如何应对社会渠道中的各类人 第一梯队代理商 竞争对手的渠道经理 手机品牌的业务代表 手机品牌的市场渠道经理特性分析 都是能影响社会渠道的人 都是综合能力很强的人 都是相对专业知识很强的人 都是人际关系处理专家 敌人 盟友 应对此梯队的人着重要体现出 个人能力 专业知识 谦虚谨慎 一句话秘籍 识英雄重英雄 敌人也能变朋友 策反竞争对手 如何应对社会渠道中的各类人 第二梯队代理点 分销商 店老板特性分析 做买卖的人 投资人 集体利益代表者 太极拳高手应对此梯队的人着重体现出 利益诱惑 专业知识 谦虚谨慎 时局分析 善于调侃 投其所好 一句话秘籍 能言善辩 不卑不亢 刚柔并济 以力卸力 寻找利益点 如何应对社会渠道中的各类人 第三梯队店长 采购特性分析 老板的得力助手 二把手 老板不在的时候最有发言权的人 其他员工眼中的 坏人 好人 都是他 责任心最强的人 最会忽悠人的人 应对此阶梯的人着重体现 理解 尊重 除了象对老板那样还要突出你和他都是管理者都是同类人一句话秘籍 重英雄惜英雄 寻找价值传递者 如何应对社会渠道中的各类人 第四梯队店员 各品牌促销特性分析 社会渠道最底层的人 最不满足的人 最辛苦的人 感情最丰富的人 应对此阶梯的人着重体现 关怀 爱护 教导 以身做责 一句话秘籍 亦师亦友 真诚以待 教授快速销售方法 2020 2 7 52 社会渠道与联通合作的关键词 相对于装备 信念才是最重要的 1 调研2 陈列3 促销4 谈判5 巡点 在条件有限的情况下 也能创造营销奇迹 54 二 渠道经理例行巡店的综合能力 通过调研了解社会渠道形态 为渠道的建设发展提供有利依据 以便于日后工作的拓展 网点选型网点沟通引导 就以下几个方面对渠道进行建设和维护客情关系品牌形象专业技能渠道信息服务质量 根据对网点严谨的管理 有效的维护 进一步制定系统科学的绩效考核体系 优化社会渠道运营质量 1 调研没有调查就没有发言权 渠道经理职责 社会渠道调研 1 为充分了解社会渠道形态 渠道经理应具有调研及分析能力 便于对社会渠道更好的拓展与管理 社会渠道调研可分为两个阶段 第一阶段为合作前的调研 第二阶段为合作后的调研 第一阶段调研 调研目的 了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件 调研内容 合作门店合作意向 合作资质 合作能力三个方面 第一阶段调研问卷 渠道经理职责 社会渠道调研 2 第二阶段调研 在与门店合作后 渠道经理应具体对门店情况了如指掌 同时了解竞争对手的运营情况 因此开始第二阶段调研 调研目的 了解合作门店运营情况 对联通产品的认知 产品销售情况 总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析 寻求解决 优化方法 协助门店完成销售目标 实现赢利最大化 调研内容 销售情况 运营情况 竞争对手三个方面 第二阶段调研问卷 主题调研表 最了解你的人不是你的朋友 而是你的敌人 东邪西毒 有效的调研是获得渠道真实情况 制定针对性的渠道行动的有效方式 调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节 市场调研计划表 市场调研表 常规调研使用 广西联通 渠道为王 渠道经理培训班调研表和产品解析试卷 关键词 社会渠道突围 社会渠道实施 业绩迅速提升 主动销售能力增强 社会渠道可复制性探讨 兼顾速度与规模 政策 资源和人员 渠道经理培训和训练 社会渠道实际指导及提升 督导人员巡店访谈表 代理商 督导人员巡店访谈表 员工 督导人员巡店访谈表 顾客 撰写报告 报告目的 全面分析渠道状况制定适用的渠道政策掌握竞争对手动态发现销售障碍连接联通与渠道网点为决策提供参考 调研报告种类 社会渠道营销建议 社会渠道用户调查 主动营销能力 渠道竞争方法和技巧 客户专业3G问题处理 室内外促销效果提升 客户交叉销售 营业高峰期调研报告 客流量调研报告 用户3G需求调研报告 渠道陈列调研报告 动手做 报告的三种典型结构 流程分析 突破点和风险 撰写报告 选定渠道的一个主题 完成一篇报告 一 使用OfficePowerPoint2007软件制作 二 图文并茂评比并计入培训档案 三 报告种类 社会渠道营销建议 社会渠道用户调查 销售统计分析 66 终端陈列的七项原则 显而易见原则 商品陈列要让用户显而易见 这是达成销售的首要条件 让用户看清楚商品并引起注意 才能激起其冲动性的购买心理 垂直集中陈列原则人们视觉的习惯是先上下 后左右 垂直集中陈列 符合人们的习惯视线 使商品陈列更有层次 更有气势 全品项原则 尽可能多地把经过分类的特片商品陈列在一个柜台或货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 同时又能够呈现品牌优势 陈列动感原则 通过立体的陈列方式 使商品呈现多个面 将商品多个优点呈现给用户 2 陈列没有调查就没有发言权 终端陈列的七项原则 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的 才能主次分明 让顾客一目了然 伸手可取原则 要将产品放在让用户最方便 最容易拿取的地主 根据不同主要用户的不同的年龄 需求等特征进行有效的陈列 特别是在体验过程中 用户的易体验非常重要 整洁统一性原则 标签必须统一将正面面向用户 可达到整齐划一 美观醒目的展示效果 商品整体陈列的风格和基调要统一并保证整洁 陈列适用范围指引 各分公司要建立符合当地市场情况的社会渠道陈列规范和标准对不同类型的渠道网点设计的陈列规范应该有差异 社会渠道 G沃专营店的建设是建立社会渠道标杆厅的重点 常用陈列用品清单 70 温馨提示陈列 陈列策略 摆放位置建议 陈列要求 摆放在营业厅必经之路且最显眼的位置 营业厅门口 或客户休息区可让进厅办理业务或路过的客户均可看到温馨提示内容 起到较好的宣传效果 建议温馨提示用展架进行陈列将温馨提示贴在营业厅门上 在没有多于的展架的情况下 注 门上不宜贴过多的海报 摆放于门口或厅内比较显眼的位置 门口 可用展架进行陈列或贴于玻璃门上 客户休息区较显眼处 折页展架陈列 陈列策略 摆放内容建议 摆放位置建议 第一排 左边为热卖产品 右边为最新产品第二排 2G套餐 3G套餐业务介绍第三排 宽带业务内容第四排 融合业务介绍 尽可能较齐全的摆放销量大 价值最高的产品单页第一排 摆放最热卖产品及新产品第二排 摆放2G 3G产品第三排 摆放宽带产品第四排 摆放融合业务产品厅内如果有多个展架则按以上规则进行搭配 以互补为原则 尽量将所有单页全面陈列 建议摆放于客户的必经之路且较显眼位置摆放于营业厅门口附近摆放于营业厅客户等候区 立式展架陈列 陈列策略 摆放位置建议 此展架为次重要的宣传工具 可以摆放于不是非常明显的位置 建议摆放在以下位置 摆放于客户休息等候区附近摆放于营业厅体验区附近摆放于营业厅业务受理区附近 摆放A4纸大小的宣传单页展架不宜摆放过多的宣单张 以免单张变形 立式展架主要以陈列A4大小的宣传单张主为建议摆放 数字家庭 宽带及增值业务的宣传单张 双排展架陈列 陈列策略 摆放内容 此展架以陈列宽带业务为主将热卖及做促销活动的产品宣传单张摆放于第一排和排二排 以主推产品为导向 第四排以后位置 各厅可根据实际的情况自由组合 摆放位置 摆放于宽带体验区电脑旁 第一排 宽带提速全民4M 第二排 沃家庭3G宽带一起享第三排 NGN宽带电话第四排 第五排 陈列技巧 由于此类单页纸质比较薄 一次不宜摆放过多 防止卷曲 无线宽带体验电脑陈列 陈列策略 无线宽带宣传包括两部分 爆炸贴的宣传及体验电脑桌面的宣传无线宽带的体验设备应陈列于摘机系统架或体验区 陈列位置建议 有摘机系统的营业厅 摆放在摘机系统的展架上无摘机系统的营业厅 摆放在体验区处 宣传内容 无线宽带爆炸贴 贴于体验电脑左上角或右上角体验电脑的桌面为 公司促销内容 的壁纸3G台牌陈列在体验电脑旁 自助业务办理体验区 体验区宣传物料样本 体验区陈列样例 陈列训练 根据渠道形象调研进行分析 一 通过照片 文字 图表列出陈列方案 二 设计陈列整改方案 在计划中提供详细清单 三 与社会渠道代理商及市场部门沟通 正确运用VI要素 形成统一标准方案 请广告公司实施方案 妥善合理应用陈列用品 产生对用户购买的恰当刺激 强化用户对 沃 品牌概念和要素的认识 呈现 沃 3G的专业能力并区别于竞争对手 陈列与促销的衔接 使用店面地图 标注出本地适用的各主要促销目标 通过促销 使社会渠道网点实现高效复制 渠道经理对促销的陈列需求协助实施 而非简单策划 渠道经理需要合理协调资源 全力协助促销实现品牌的传播和业绩的持续增长 根据网点形象调研结果 设计陈列方案 方案必须结合实际情况 做出预算 申请相关陈列用品 勾划出网点平面图 有必要时重新设计店面布局 陈列规范需要与本地网政策及渠道实际情况结合使用 切勿生搬硬套 常态化的促销呈现多样性 在竞争日益激烈的状况下 常态化的促销已经成为联通持续获得新用户的必备手段与方法 店内促销的目的在于不断提升用户黏性 提高销售成功率 正确传播 沃 品牌和文化 商业区促销主要针对竞争对手开展 通过延伸方式获得用户 让用户体验 沃 3G 并且实现销售 校园促销锁定学生群体 重点培育 G用户群体 3 促销建立常态化的渠道攻守策略组合 促销 通过各种促销活动 将我们的商品信息及时传播给消费者 从而提升产品销量 企业知名度 美誉度 最终最大限度地占有市场份额 促销活动成功与否关键在于执行力 在使用本手册时 应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则 进行活动的操作与实施 户外促销与店面推广联动在举办各种促销活动的同时 须根据所在区域的特点 采取适当方法与顾客或潜在顾客进行非销售层面的沟通 以增加顾客对的信任度 促销工作计划表 促销活动申请表 促销活动计划表 正确的促销建立在精确的调研基础之上 经过对产品和销售政策语言沟通角本的准确设计 并且对销售人员的正确训练 促销的业绩才能实现最大化的实现 促销情况统计表 促销活动总结表 店内促销的关键要素 重要性促销活动有以点带面的拉动效果 对提升渠道整体积极性有重要作用促销活动可以吸引大规模客户的眼球 强化合作渠道公共传播职能促销常态化的关键要素活动主题常态化 对于活动主题 以全年为跨度进行规划 以季度为单位进行筹备 以月份为单位公布招标资源常态化 按季度对促销所需资源进行提前申报和准备引入竞赛规则 开放式邀请所有合作渠道自行设计促销方案 由业务中心 分公司和渠道监督者团队组成评审团进行评选强化结果监督 对于入选活动方案投放资源后 渠道监督者团队负责收集活动效果进行事后评估监督 其评估结果纳入下一轮促销竞赛的筛选规则中 商业区促销 85 现场促销活动的作用活跃店面的人气带来更多的入店人流激活区域气氛促销活动的例子本网吧开通某业务 赠送上网时间一小时入店购买 沃 3G手机 赠送精美礼品一份入店抽奖 买 沃 3G手机送 促销活动的关键在于 落地 一般情况下不是缺乏策划 而是缺乏 执行 和 翻译 商家联盟模式的创新与应用 86 联通融合业务发展刚起步 需要结合市场中庞大的商家群 为 沃 品牌提升感知度 建立规模化的营销与互动机会 打开社会渠道的巨大市场商机 社会渠道运营创新能巧妙结合社会渠道的各类资源 呈现中国联通的招牌 为参与商家提供巨大的品牌提升和传播空间 商家在食 购 游 娱等多行业都有深厚的品牌展示 运营管理 促销组织 客情维护的丰富经验和基础 能为商家联盟的推广奠定良好的基础 变商业营销平台为联通营销平台 渠道谈判能力 渠道谈判的适用场所 拓展新的渠道网点吸引代理商经营联通的新产品开展更多的适用性促销活动鼓励渠道进货进驻新的商业区或商场解决渠道或客户投诉 4 谈判谈判调动渠道资源实现盈利 社会渠道巡点工作 八步法 5 巡点网点巡点综合作业八步法 第一步 渠道监督者前准备 工作要点 详细阅读该门店历史资料记录和分析门店近期数据确保入店前对该门店了如指掌 重点内容 第二步 观察和听取 工作要点 观察店面的陈设 物料 体验系统观察店员的工作状态和习惯与店主和店员交谈 了解侧面信息 重点内容 第三步 现状分析 工作要点 店面状况分析业绩分析人的分析 重点内容 第四步 找出问题点 工作要点 罗列所有的问题点排定轻重缓急制定解决对策 重点内容 第五步 拟定改进计划 工作要点 店面 陈设 物料 体验系统店员 培训 激励 重点内容 第六步 推进改进计划 工作要点 与经营者充分沟通 达成共识协调相关单位人员培训 引导店员 重点内容 第七步 检查与评估 工作要点 定期回访和评估与各方沟通执行情况如有必要适当调整改进计划 重点内容 第八步 提交工作报告 工作要点 提交结论性报告提炼优秀案例 重点内容 渠道督导巡店作业流程 渠道督导巡店作业流程渠道经理和区域督导员在对各营业厅及网点进行巡店作业时 必须按照严格的巡店作业流程进行操作 督导巡点任务要点拜访路线拜访频率与目的行为规范信息反馈目标任务及手段其他人员配合 确定巡店目标 包括 计划巡店路线 携带营业厅相应手册及督导工具 记录环境变化 包括 店面形象变化 产品信息 竞争品牌 竞争品牌状况 客流量 销售能力等 检查店内设施检查 包括 灯光 POP用品 卫生 商品陈列 价格等 检查营业员行为 包括 仪容仪表 服务态度 销售技巧 工作纪律等 与工作人员交换信息 包括 员工专业能力 心态 技能 知识 沟通和应变 掌握销售情况 包括 销售量 销售额 产品构成 用户行为 用户反馈 竞争对手状况等 填写巡店督导工具和巡店记录表 网点覆盖率95 以上 通过在对所管辖片区进行日常走访过程中积极拓展新渠道 使联通产品的网点覆盖率达到95 以上 上柜率100 通过在对所管辖片区进行日常走访过程中与渠道建立良好关系 提高联通产品上柜率 必须确保产品上柜及提供缴费服务 有条件的3G终端 2G手机礼包实行上柜 首推率达到70 以上 通过在对所管辖片区进行日常走访过程中不断加深与渠道的联系和交流 加强对渠道的业务培训和收益分析 提高联通产品首推率达到70 以上 宣传氛围100 通过在对所管辖片区进行日常走访过程中主动帮助渠道营造网点销售联通产品氛围 确保将宣传物料布置到位 海报 单页 资费菜单 联通号码上墙 渠道经理工作目标要求 98 渠道经理工作规范1 2 业绩达成 运用和协调各类资源 协助辖区内社会渠道完成 超额完成销售收入任务 按计划完成各类渠道网点的建设和发展工作 以及对竞争对手渠道的业务渗透工作 渠道拜访 按照渠道拜访 八个步骤 确保每月对辖区内经销网点进行两次以上的面对面拜访 填写 渠道经理巡点日志 WAP或PC登录 并存档备查 宣传氛围 定期进行巡访 检查 及时更新 补充辖区内所属网点内灯箱 单页 展架 海报等的宣传资料 政策宣贯 负责辖区内渠道的政策传达 落实完成城区 县分