五矿集团原材料板块战略回顾报告.doc

内部文档 注意保密 五矿集团原材料板块战略回顾报告五矿集团原材料板块战略回顾报告 修订稿 修订稿 20022002 年年 8 8 月月 目录 内部文档 注意保密 i 目 录 1 原材料板块的原有战略描述原材料板块的原有战略描述 1 1 战略定位与目标 1 2 战略规划 1 2 2001 年度和年度和 2002 年上半年业务目标和战略举措完成情况年上半年业务目标和战略举措完成情况 3 1 2001 年原材料板块业务目标的完成情况 3 2 原材料板块主要措施的执行及完成情况 3 3 战略制定与实施中的问题战略制定与实施中的问题 4 4 战略修订战略修订 6 1 战略定位的调整 7 2 关键战略要点与实施举措 8 3 核心商品发展策略 11 5 初步的资源需求匡算 待讨论 初步的资源需求匡算 待讨论 14 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 1 1 原材料板块的原有战略描述原材料板块的原有战略描述 1 战略定位与目标战略定位与目标 从传统的贸易商发展成为世界上最重要的原材料综合服务商之一 五矿公 司原材料板块发展战略 2000 年 10 月 在结构调整方面 具体目标为 1 完成一般性商品的纵向一体化 实业 加工 分销 2 形成组合式商品的大闭环业务模式 3 完善支撑系统 组织 信息 物流 2 战略规划战略规划 A 商品战略商品战略 根据货款回收方式的不同 原材料板块将各商品分为一般性商品和组合式商 品两大类 分别制定战略 a 一般性商品一般性商品 第一类商品第一类商品 包括煤炭 耐火材料和铁合金 总体上暂不考虑建立自己的生 产加工基地 而以发展综合服务为重点 主要完善其仓储 加工 运输和客户网 络 使五矿公司 原材料板块 在该类商品经营上成为综合贸易服务商 第二类商品第二类商品 包括焦炭 重晶石 氟石 矾土 碳化硅和贝氏钢球等商品 以发展纵向一体化为重点 第三类商品第三类商品 包括镁砂等商品 需要建立国外货源基地 b 组合式商品组合式商品 对组合式商品的闭环模式本身 确立多元化闭环模式的发展战略 由供应单 一原料 销售产品向全方位提供优质服务 多渠道销售各种不同类型的产品转变 以闭环为主线 实行五大商品战略 1 大商品战略大商品战略 对矿砂 废钢 钢坯 生铁和不锈钢等商品 目标客户 钢厂 的需 求有较强的共性 将其发展成为规模化的大商品 2 多元化战略多元化战略 产品方面 保持和发展经营产品的多样性 一方面为客户提供全套服务 另一 方面增加五矿公司的盈利点 其中有些商品可能发展为未来的主营大商品 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 2 市场方面 巩固并发展现有的以国内钢厂为中心的组合商品业务 探索同国内 外钢厂建立业务闭环 探索同国外原材料供应商建立互补性组合商品业务 建 立电子商务系统 业务方面 除了组合式商品经营的主要业务方式 来料加工 进料加工之外 还应采用多种业务方式促使闭环业务不断壮大 建立并完善内贸分销网络 积 极参与国内大型工程项目的原材料采购投标 采用补偿贸易 易货贸易等方式 3 纵向一体化战略纵向一体化战略 采用投资 参股 换股 资产划拨等方式与钢厂建立资产纽带 以加强同客户的联系 4 横向一体化战略横向一体化战略 在国内个别商品的局部市场一些中小竞争者 与之结成同盟 共 同对外 增强竞争力 选择与自身具备互补优势的跨国公司 建立长期合作甚至战 略伙伴关系 5 发展增值服务战略发展增值服务战略 根据目前业务状况 可以建立板坯 方坯及废钢的加工分拣中 心 同船厂合资成立加工中心从事船板的加工增值服务 B 管理信息系统发展战略管理信息系统发展战略 为了获取充分的信息资源并加强公司内部的合作 原材料板块拟定了建立客 户管理系统的初步设想 主要包括建立客户档案 实现信息共享 信息分级以及 对信息系统本身实施管理三项内容 C 物流管理战略物流管理战略 原材料板块物流管理战略包括配船业务 海外分销中心建设和国内分销中心 建设三部分 1 配船业务配船业务 应立即在原材料板块各二级公司间和二级公司的业务部门间立即展开 并在工作中逐步细化 配船方式包括小批量货物搭载其它大宗货物出口模式和双向 海运模式 2 海外分销中心建设海外分销中心建设 利用三年左右的时间 在客户集中的地区逐步建立起一级海外 分销 仓储网络 建立较为完善的分销体系 从销售矿产公司的商品逐渐向销售整 个原材料板块的商品过渡 3 国内分销中心建设国内分销中心建设 立足于解决 组合式 商品中的串材 钢材 坯料 生铁等 的销售 依托现有的渠道和客户群 逐步把分销网络做细 做大 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 3 2 2001 年度和年度和 2002 年上半年业务目标和战略举措完成情况年上半年业务目标和战略举措完成情况 1 2001 年原材料板块业务目标的完成情况年原材料板块业务目标的完成情况 2001 年 五矿原材料板块较好地完成了各项经营指标 具体数据见下表 从分项 指标看 总经营额的完成主要来源于进口和内贸业务的增长 2001 年原材料板块经营额计划及完成情况表年原材料板块经营额计划及完成情况表 单位 万美元 指标指标计划值计划值实际完成值实际完成值完成百分比 完成百分比 总经营额 62 00082 530133 11 其中 出口创汇 32 00035 107109 71 进口到货 20 00026 958134 79 内贸 10 00020 398203 98 出口收汇 24 40030 897126 63 EBIT 万元 10 39312 630121 53 2 原材料板块主要措施的执行及完成情况原材料板块主要措施的执行及完成情况 在过去一年当中 为了实现战略目标 原材料重点落实了 5 项主要措施 1 初步完成了板块业务和组织的调整初步完成了板块业务和组织的调整 按 业务跟着板块走 人员跟着业务走 的原则 进行板块内部组织结构调整 业务整合及资产界定工作 目前已基 本到位 2 海外矩阵式经营的尝试海外矩阵式经营的尝试 按照总公司发展战略的总体要求 完成了 煤炭 焦炭矩阵式一体化经营方案 并开始逐步实施 3 大商品和大客户战略的落实大商品和大客户战略的落实 落实组合式商品发展战略规划 积极实施 大 商品 战略 坚持 大客户 战略 取得一定进展 4 建立和完善货源保障体系建立和完善货源保障体系 焦炭部投资山西梗阳机焦生产项目 已经开始试 生产 人员已经到位 进展顺利 5 物流体系建设物流体系建设 初步形成比较集中的港口仓储加工体系 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 4 3 战略制定与实施中的问题战略制定与实施中的问题 A 战略制定过程中存在的问题战略制定过程中存在的问题 受当时的组织状况影响 板块原有战略是以二级公司为基础 五矿贸易为核心制定受当时的组织状况影响 板块原有战略是以二级公司为基础 五矿贸易为核心制定 的 是汇总战略 未能体现整合性 的 是汇总战略 未能体现整合性 原有战略制定的组织背景 原材料板块发展战略的制定工作是 2000 年完成 的 鉴于当时板块业务整合刚刚开始的实际情况 各二级公司仍以自身目标经营 为主 板块战略制定是先由各二级公司制定自己的战略 再对各二级公司的战略 进行汇总完成的 基本上是以二级公司各自的商品战略为导向的 存在问题 由于是各二级公司战略汇总而形成的板块战略 未能体现整合性 对整合后业务板块整体定位 资源状况的考虑较少 更多的是从独立业务的角度 去考虑战略问题 导致战略中存在着各业务单位的发展思路缺乏统一协调的问题 B 战略实施过程中存在的问题战略实施过程中存在的问题 随着行业环境的变化 战略实施中也遇到一些难点问题 1 随着板块经营商品的调整和客户需求的变化 大闭环业务运作模式虽然对部分商随着板块经营商品的调整和客户需求的变化 大闭环业务运作模式虽然对部分商 品的发展仍有极大的意义 但不能广泛适用于板块的其它商品 因此不适合做为整品的发展仍有极大的意义 但不能广泛适用于板块的其它商品 因此不适合做为整 个板块业务运作战略的核心 个板块业务运作战略的核心 大闭环业务战略的实施背景 大闭环业务战略当时是以五矿贸易为核心制定 的业务发展战略 大闭环运作模式实施之初是为了解决公司销售回款问题 并帮 助国内钢厂客户解决运营资金紧张的需求 当时国内钢铁行业正处于生产能力过 剩阶段 虽然钢铁产品的需求每年以 1 6 1 8 的幅度增长 但整个行业仍出现 了供大于求的市场态势 国内钢厂的销售业绩不佳 流动资金紧张 造成原材料 货款的支付困难 为了促进公司货款的回收 并帮助客户解决资金紧张的问题 五矿贸易公司利用自身贸易运作优势 适时调整了销售策略 在产品的销售中采 用了大闭环的业务模式 为进口和内贸业务的增长做出很大的贡献 存在问题 随着国家积极投资 扩大内需 提高固定资产投资 使钢铁产品 需求在建筑 机械 轻工等行业的拉动下迅速增长 出现供不应求的局面 钢厂 客户的产品销售情况良好 流动资金比较充裕 对大闭环运作模式的需求减弱 而对原材料供应质量 价格 灵活性等方面的要求愈加严格 随着板块整合工作 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 5 的完成 板块所经营原材料商品种类增多 运作模式也各有不同 由于大闭环运 作模式只适用于板块部分商品的操作 而且随着客户需求的变化 这种业务模式 的吸引力也有所下降 因此尽管其有利于强化与客户的关系 但在目前情况下已 不适合做为整个板块业务运作的核心战略 2 海外公司与业务板块责权划分不清 需要进一步明确海外公司的定位和矩阵式海外公司与业务板块责权划分不清 需要进一步明确海外公司的定位和矩阵式 管理的运作方式 并加快业务运作中的磨合 管理的运作方式 并加快业务运作中的磨合 海外矩阵式管理战略的制定背景 当时海外公司的制单和开证工作 在一定 程度上制约了公司组合式商品的发展 根据集团战略 板块认为应向海外公司直 接派驻业务员 直接接受原材料板块的领导 业务员的业绩考核 晋升 薪酬等 由板块直接决定 业务员在合法性和工作规范性方面接受海外公司管理 海外公 司定位为区域性的服务机构 存在问题 以业务板块为核心的海外矩阵式管理战略 突出了板块业务运作 的核心作用 但海外各公司的市场能力有较大差异 一刀切的做法不利于协调双 方之间存在的利益冲突 考核体系也不能提供足够支持 焦炭和煤炭矩阵式一体 化试点工作的推进遇到了一定的阻力 3 物流管理战略由于时间问题 未能提到操作日程 同时集团物流集中统一管理物流管理战略由于时间问题 未能提到操作日程 同时集团物流集中统一管理 政策的出台 改变了原板块物流战略实施的大环境 因此板块商品的物流整合工作政策的出台 改变了原板块物流战略实施的大环境 因此板块商品的物流整合工作 未能启动 未能启动 物流管理战略的制定背景 为了提高客户满意度 发挥板块整合优势 降低 商品物流成本 板块制定物流管理战略 准备建立一个协调 高效的物流管理体 系 其核心主要包括 加强配船环节的管理 建立海外分销中心 建立国内分销 中心 存在问题 板块整合工作刚刚结束 海外矩阵式管理运作方式没有全面展开 统一物流管理的具体执行方案还没有出台 延误了板块物流整合工作的进程 此 外由于板块战略审视后行成的新的战略定位对目标客户的明确 板块原来提出建 立海外分销中心和国内分销中心的举措已无意义 鉴于集团现在已经推行物流集 中管理 板块应重点推进业务流程的重组与优化 为集团的物流整合和集中管理 提供实施的基础 4 受到人才状况 组织构架和考核方案的制约 客户经理制的实施困难较大 受到人才状况 组织构架和考核方案的制约 客户经理制的实施困难较大 客户经理制的制定背景 制定客户经理制是为了解决当时五矿贸易公司中各 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 6 业务部门之间客户和产品经营交叉的问题 通过客户经理统一客户界面 并跟踪 业务闭环操作的每个环节 提高客户满意度与获得最大利益 另外也减轻公司高 层管理人员的具体客户工作 存在问题 客户经理制的制定在当时的战略中主要提出了方案设想 但缺乏 操作性的推进计划 对实施难度也考虑不足 具体推进中实施难度较大 1 客户经理人才需要开发 实施客户经理制所需要的客户经理素质要求很 高 必须能够了解客户各方面的需求 了解各种原材料产品的特性与供求趋势 能够协调客户关系 协调产品部门之间的关系 人才的培养或引进都需要时间 目前看来更多的客户维护和开发工作还是由公司领导在推动 2 组织结构需要作相应的调整 客户经理是 以客户为目标 整合客户的 综合需求 配置板块内相应的资源 为客户提供集成服务 的实施者 同时也是 板块内客户资源的直接管理者 配合客户经理制的管理和支持系统对组织构架提 出了新的要求 3 考核体系不匹配 客户经理制度要求客户经理全面负责公司针对特定客 户的产品销售工作 由于销售指标考核的问题很容易与产品部门发生矛盾 而目 前对这一问题还没有制定合理有效的考核方案予以解决 原材料板块的战略实施取得了一定的成绩 各项经营指标的完成情况也很好 一些 战略举措得到了初步的实施 但由于原材料板块原有的战略只是几个二级公司战略的汇 总 战略仍是以原先的业务单元划分为主 没有真正意义上的具有板块高度的战略 因 而在战略执行上缺乏整体性 在战略实施中出现了业务发展各自推进 资源未能有机整 合和统一协调不足等问题 基于这样的现状 原材料板块急需在对原有战略举措和实施 中的问题进行审视的基础上 重点完善板块整体战略 在板块层面上形成明确的 为全 员所共识的战略定位与战略举措 4 战略战略修订修订 原材料板块原有的战略定位 从传统的贸易商发展成为世界上最重要的原材料综合 服务商之一 过于笼统 难以为板块业务发展提供明确的指向 另外原有战略中主要以 货款的回收方式的不同来对商品战略进行划分 未能揭示板块内各项经营商品之间的内 在关系 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 7 在新的战略定位中明确以钢厂客户为中心 根据客户的综合需求 来制定板块内部 的商品战略 并增加对板块客户选择 业务定位 核心竞争力等方面的描述 1 战略定位的调整战略定位的调整 调整后的战略定位表述 以国内外钢厂为中心客户的冶金工业原材料的集成供应商 调整后的板块总体战略表述 以国内外钢厂客户为中心 以灵活的整合手段在上下游建立可控资源 依托海内 外的营销 物流网络 构建原材料综合集成采购供应平台 为客户提供高质量 低成本 的原材料产品和增值服务 发展成为全国乃至全球重要的冶金工业原材料集成供应商 新的板块总体战略表述主要从客户选择 业务定位 核心竞争力构建 发展远景等 方面提出整个板块的发展方向 1 客户定位 国内外钢厂客户 五矿原材料板块的核心优势是与国内外钢厂良好的客户关系和广泛的客 户网络 并积累了丰富的服务于钢厂客户的经验 熟悉钢厂客户的需求 了 解钢厂客户采购的特点 拥有丰富的客户资源信息 这是我们目前拥有的最 核心的资源 从长期看 钢铁行业将保持稳定的发展 钢厂客户的需求相对 稳定 立足于核心资源 以钢厂客户作为业务运作的中心是板块的必然选择 2 业务定位 冶金工业原材料的集成供应商 原材料板块的定位关键在于 集成供应商 五矿传统的原材料贸易业务 是既不真正掌握资源 又不真正拥有市场的传统业务模式 利润主要来源于 外贸经营权以及信息不对称形成的买卖差价 但随着国家进出口权的放宽 市场信息的透明和客户对价格的要求变严 这一优势基本已不复存在 传统 贸易商只有通过价值链上下游的拓展 才能获得生存空间 集成供应商 的业务模式正是顺应这种拓展方向的选择 它包括两重 涵义 一方面是对产品和服务的集成 通过掌握客户需求 为客户提供集成 的产品和增值服务来创造价值 另一方面是对行业价值链的集成 通过整合 上游资源 控制供应链关键环节来获取价值 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 8 3 核心竞争力 抓住客户需求的能力和满足客户需求的全球化供应链系统 要想充分的把握并满足客户的需求 必须构建集成采购供应平台 在这 个平台中 能够及时抓住客户的需求并迅速反馈 获得需求信息后 产品供 应链系统能够迅速反应 提供客户需求的产品与服务 而构建集成采购供应平台的核心手段就是对上下游可控资源的建设与全 球营销和物流网络的建设 通过对下游客户资源的控制和海内外营销网络的 建设及时获取客户信息 通过对上游资源的控制和海内外物流网络的建设 及时 准确 低成本的满足客户的需求 4 发展远景 努力发展成为全国乃至全球重要的冶金工业原材料集成供应商 五矿原材料板块目前已经是全国重要的冶金原材料供应商 但随着市场 的进一步开放 竞争环境更趋激烈 要保持现有的地位都会面临很多的困难 从原材料贸易的发展趋势看 市场将会不断集中 今后市场的主导者将是具 备足够规模优势 实现低成本运作的供应商 面对这一趋势 我们必须制订 一个高目标 才能保证未来在市场中仍然占据较好的地位 另外 建立集成 供应平台 成为集成供应商是我们达成目标的关键性战略举措 所以我们的 长期目标将是成为全球重要的冶金原材料集成供应商 2 关键战略关键战略要点与实施要点与实施举措举措 为了保证板块战略的成功实施 结合原材料板块自身的情况 我们制定了 3 大关键 战略措施来推进板块战略 A 建设可控资源建设可控资源 1 控制客户资源控制客户资源 a 整合国内钢厂客户 建立统一采购平台整合国内钢厂客户 建立统一采购平台 原材料板块的国内钢厂贸易业务是以国内客户为中心的采购服务商 目 前该业务面临来自于三类竞争对手的竞争 矿产供应商 钢厂销售商 宝钢 等 矿山销售代理商 随着国内钢厂客户对采购成本控制愈加严格和招标 采购方式的普遍运用 五矿缺乏在原材料价格方面的竞争优势 这将成为五 矿国内钢厂贸易发展的重大障碍 而五矿的核心优势是在国内钢厂有着良好 的客户关系和广泛的客户网络 可以通过联合客户建立统一采购平台的战略 举措 建立起核心的竞争优势 统一采购平台可以提高对供应商的侃价能力 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 9 通过规模效应降低采购成本 同时也与客户间建立起更加强有力的纽带关系 占据牢固的优势竞争地位 b 开展增值服务 提高贸易附加值开展增值服务 提高贸易附加值 把握客户需求 开展增值服务 是获取竞争优势的重要举措 它通过为 客户创造新的价值而避开了单一的价格和关系竞争 使我们获得独特的竞争 优势 例如 废钢业务中分拣中心的建立 不但可以增加产品的价值 还可 以扩大产品的销售群体 c 以客户为中心 贴近客户 开展闭环业务运作以客户为中心 贴近客户 开展闭环业务运作 充分利用现有客户资源 利用串货交易等方式 开展闭环业务运作 使 我们与客户更加贴近 不但可以进一步发掘客户价值 获取新的利润 还可 以加强与客户间的关系 2 控制货源 通过灵活的控制手段 保证产品供应 控制货源 通过灵活的控制手段 保证产品供应 控制上游货源是贸易商拓展业务 强化在价值链上的地位与影响力的关 键发展方向之一 但控制货源是否就可以达到强化竞争地位的作用取决于多 方面的因素 如资源的稀缺性 资源对价值链的影响力 可能实现的控制程 度等 另外单一地通过投资手段控制上游资源对板块而言是不现实的 除了 资金的压力 还有管理上的压力 因此需要根据产品的供求关系和对板块的 重要性对产品进行优先级排序 并采取不同的手段灵活控制上游资源 a 直接控制核心上游资源 直接控制核心上游资源 对于板块贸易业务经营所需的核心资源采取直接投资的方式进行控制 目前板块需要直接控制的核心资源主要是煤炭和焦炭的货源 b 间接控制其它上游资源 扩大资源的获取度 间接控制其它上游资源 扩大资源的获取度 部分上游资源同样需要有所控制 但直接投资可能存在所需资金量过大 投资回收期长 投入产出比太低或是风险很高等一系列问题 对于这些难以 实现直接控制的上游资源 板块可以灵活地采用包销协议 合作联营等方式 进行间接控制 目前采取间接控制的资源有铁矿砂和铬矿 B 整合业务平台整合业务平台 1 整合业务关联度 扩大商品的联合成交 同时提高业务的抗风险能力整合业务关联度 扩大商品的联合成交 同时提高业务的抗风险能力 由于板块业务的核心客户明确 集中 为了进一步提高商品的协同效应 提高板块整体销售能力和业务抗风险的能力 板块业务运作中必须积极整合 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 10 业务间的关联度 提高联合成交的比例 通过联合成交 不但可以加强客户 关系 满足客户对资源的综合需求 还可以扩大对同一客户的销售额 并通 过串货的方式提高出口业务的抗风险能力 例如煤炭 焦炭和铁合金对国外 钢厂的联合成交等 2 推进供应链整合 构建统一的物流网络推进供应链整合 构建统一的物流网络 五矿原材料板块基本上处于充分竞争的市场环境中 产品 服务也很难实 现差异化 因而成本是五矿原材料板块贸易竞争中的关键因素 五矿原材料 板块的贸易总量相当可观 而目前各业务的物流供应链基本处于离散状态 资源没有得到很好地整合 需要通过推进自身的物流整合 协助总公司构建 统一的物流网络 才能有效降低采购和物流的成本 实现板块业务的低成本 高效率运作 从而建立成本方面的竞争优势 并通过低成本的采购 物流和 提供增值服务为客户提供更多价值 协助总公司完成供应链整合 构建统一 的物流网络的前提是要对板块的业务流程进行审视与优化重组 建立起规范 的业务流程 以此支持和推动集团的物流供应链体系与物流网络的建设 3 完善海内外一体化管理 建立海外营销 采购网络完善海内外一体化管理 建立海外营销 采购网络 原材料板块目前的核心业务是跨国的贸易业务 国内业务与海外网络的 有效整合是总公司确定的重要战略方向 也是板块贯彻为全球钢厂客户提供 服务的基础 通过整合 板块可以更加贴近客户与供应商 增加板块的营销 与采购能力 另外板块还可以通过海外分销中心的建设降低运输成本 提供 更加便捷的客户服务 C 完善配套环境完善配套环境 1 加强人力资源建设 人力资源的保障是原材料板块战略成功实施的重要基础 未来板块人力 资源建设工作应在集团的统一指导下进一步加强 实现人才结构调整到位 贸易专业人才 物流管理人才 企业管理人才优化组合 完善人才培养机制 加强业务培训 开展内部轮岗 提高板块的人员素质 配合集团人力资源发 展战略的要求 积极引入市场化的标准 优化考核体系 实现对优秀人才的 有效激励 保证优秀人才能够在板块内最大限度地发挥作用 2 加强管理信息系统建设 为了获取充分的信息资源 为板块内部业务整合提供客观 准确 及时 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 11 有效的信息基础 原材料板块需要逐步加强信息化管理的建设 逐步实现内 部信息共享 信息分级以及对信息系统本身实施的管理 为板块的集成供应 平台提供充分有力的支持 3 核心商品发展策略核心商品发展策略 为了实现战略目标 原材料业务板块核心商品应该采取相应措施 保证板块战略的 推进 a 焦炭焦炭 战略要点战略要点战略举措战略举措进展情况进展情况难点难点可能的解决方案可能的解决方案 通过长期协议 定点 生产包销 专营等 方式控制货源 长期工作货源信用度低 尤 其行情看好时不履 约情况较多 增强自身销售和控 制市场的能力 在厂家困难时真正 起到蓄水池作用 投资方式控制货源投资梗阳 天津三 煤气 项目管理 投资回报 销售权的实现 派人管理 买断全部产品 以销售折让形式获 得较为固定的投资 回报 采用带料加工方式上海焦化 浦东煤 气 西安焦化 与板块的煤炭部门 配合 利用京外企业 通过在各货源基地预 付 铺底资金 来提 高对货源的控制性 风险管理股权质押 资产抵押前提下的 授信额度 提高对货源的 控制力 通过港口货源监控 货权维护等方式保护 货权 已经开展人才队伍利用货运公司口岸 子公司 提高对客户资 源的控制力 围绕客户进行多种产 品的采购服务和钢材 进口服务 煤炭和焦炭南美地 区联合销售 信息沟通 获取信任 与兄弟部门 板块 密切合作 完整供应链的建立 提高货源质量在港口建立仓储基地 分捡中心 进行质量 监控 新港已有 20 万平 米的仓储加工基地 人才 管理与货运口岸公司合 作 以海外公司直接与国 内焦炭企业交易的形 式绕过许可证限制 交货风险加强国内货源监控经营方式创新 与国内各焦炭企业合 作 组成价格联盟 过于松散联合经营 与中化 合作 快速形成寡 头 海外固定口岸的回头 货运 同时在国内外形成 分销能力 海内外一体化运作 运作合理库存缺乏对行情足够准 确的预测能力 密切关注市场 注 意海外信息沟通 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 12 加强自营业务提高自营业务综合 运作能力 供货厂家配合 逐步过渡 b 煤炭煤炭 战略要点战略要点战略举措战略举措进展情况进展情况难点难点可能的解决方案可能的解决方案 重点是出口 主要 出口市场依次为南 美 韩国 日本 欧洲以及印度东南 亚市场等 海内外一体化矩阵式 运作 正试行海内 海外利益 分配 认识及考 核方式的明确 加强海内和海外的 沟通磨合 统一认 识和积极推进 试 行过程中适时调整 改进 充分利用海外营销 网络资源 大力开 发国外钢厂用户 积极寻找机会开发 钢厂以外的其它用 户 如电厂等 以国外钢厂为中心 积极开展煤炭 焦炭 钢厂高炉用其它原材 料等的互动出口销售 利用总公司进口钢材 铁矿 有色的进口优 势促进出口销售 有过 但很少 海内 海外利益 分配 认识及考 核方式的明确 领导大力协调推进 强化业务交流沟通 鼓励相互配合 统 一运作的基础上逐 步建立合理的运行 机制 适时开展煤炭内贸 进口业务 重点是 国内钢厂用户 以国内钢厂为中心 积极开展集成销售 带动相关各产品的贸 易 不仅仅牵涉原材 料板块 已经在尝试竞争激烈 业务间利益协调 通过资产划拨 债转 股 股权置换 企业 间合并重组等非直接 投资方式建立可控货 源基地 国家政策方向 需总公司高层大 力工作 专人研究 总公司高层工作 以小金额参股方式进 行直接投资 正在考虑作为 发起人参与京 媒集团的上市 工作 投资金额大 历 时长 见效慢 非控股 五矿专 业性差 等等 小金额参股合作 目的是出口货源 争取较短时间见效 可控货源建设 向国内外合作方提供 优质服务 资金融通 向国内煤矿 提供预付货 款的资金支 持 向国外 最终用户提 供远期付款 的资金支持 利用总公司国内国 外的网络 向国内 外合作方提供全方 位专业化的高效优 质服务 已在进行中 风险控制 资金 盘子 成本及收 益 根据业务的实际情 况 适当控制资金 融通规模 确保风 险可控 原材料板块战略回顾报告 内部文档 注意保密 13 关系营销 国内各煤矿 矿务局 政府各有关部门如国 家计委 国家经贸委 外经贸委 煤炭各协 会 煤炭出口商会 许可证事务局等等 已在进行中 需总公司高层出 面工作 对国家 地方企业等地相 关政策做法的及 时了解把握 人 员变化 持久工 作 等等 专业部门和人员开 展此项工作 大力 强化持续性的开展 此项工作 通过各 种方式持久地工作 关系营销 铁道部及其 各路局分局 交通部及其各港口 已在进行中 需总公司高层出 面工作 对国家 地方企业等的相 关政策做法的及 时了解把握