民生银行“商贷通”：助推小微企业梦想腾飞.doc

民生银行“商贷通”：助推小微企业梦想腾飞2009年末，在CCTV中国经济年度人物的颁奖典礼上，中国民生银行董事长董文标送出了一份2010年新年礼物：金额为1000亿元的一张支票，收款人是中国10万户小微企业。董文标表示：“这张1000亿元的支票是中国民生银行送给中国10 万户小微企业的礼物。小微企业融资难、贷款少是当前经济生活中的突出问题之一，通过创新金融产品和服务来解决小微企业融资难，是中国民生银行战略转型的一项重要任务。今年(指2009年)2月，我们推出了小微企业融资产品“商贷通”，到9月末，累计向3万户小微企业发放贷款500多亿元。明年(指2010年)我们将加大对小微企业的金融服务力度，目标是向10万户小微企业发放贷款余额1000亿元，这就是我们送给小微企业的2010年新年礼物。”虽然“商贷通”每笔贷款都在500万元以下，大多数贷款只有100万元左右，但是这区区几百万元贷款对于很多小微企业来说，不啻是“雪中送炭”，能够“解燃眉之急”、“助力腾飞”。我们从民生银行七家分行服务小微企业的案例中，能够看到小微企业对现代金融服务的渴望和“商贷通”带给小微企业的巨大变化。什刹海商圈内的第一个联保体什刹海商圈内的第一个联保体民生银行北京管理部平安里支行位于北京市著名旅游景点故宫，北海公园，什刹海附近，尤其是什刹海荷花市场极具特色的酒吧餐饮文化，规模和名气不断上升，成为许多来京游玩朋友的必选地之一。平安里支行领导班子根据周边环境和自身资源的特点，围绕2009年初制订的经营战略，结合经营目标，把营销的方向定在了什刹海商圈的商户。 “问渠哪得清如许，为有源头活水来”。支行工作人员在执行SOP流程中偶然发现了潜在客户并以优质高效的金融服务，令其满意而归，得到了客户的深度认可。随后客户经理及时将这一销售线索反馈给支行领导。平安里支行唐铁宝行长当机立断，徒步率领员工拜访了这位客户。也正是在这个温暖的、和煦的、富有创业激情的下午，唐行以敏锐的市场嗅觉，丰富的行业经验，将民生人的营销魅力体现得淋漓尽致。并在半个月内三次约见什刹海商会会长段云松先生。民生银行热情、专业的服务深深打动了段云松。支行也迈出了综合开发什刹海商圈的第一步。段云松向唐铁宝介绍了商会会员的情况，也谈了很多过去对银行的看法，比如多家银行都与商会接触，但都没有把贷款放给商户，对银行渐渐失去了合作的信心。但民生银行的商贷通业务有其独特的自身优势，更贴近小微商户、符合商户的发展需求，段云松对支行员工的服务态度也十分认可，由此坚定了与民生银行合作的信心。 2009年7月，平安里支行领导将综合开发什刹海商圈的项目报送民生银行北京管理部，赵志敏副总经理非常重视，深入一线，直接支持支行营销，亲自到什刹海商会商谈开发合作事项，为合作定下了基调。信贷中心刘红主任给予了大力支持，风险经理陈成深入商圈各商户进行贷前协助调查，把控风险。 在赵志敏与段云松见面两天后，平安里支行即收到给什刹海商圈综合授信2亿额度的批复，让段云松真切的感受到了民生银行的合作诚意和民生银行的工作效率。 2009年9月，北京管理部赵志敏副总经理、消费信贷中心刘红主任出席了民生银行与什刹海商会合作会议，并与段云松会长签署合作协议。从那以后，什刹海商会中的商户纷纷在平安里支行开户。其中包括：日昌餐饮，九门小吃，岳麓山屋，段氏经贸，后海夜色酒吧，孔乙己，芾林酒阁，茶家傅等酒吧餐饮知名品牌。支行并为段云松做了3笔个人经营性贷款，金额总计551万。支行在商圈的影响力与日俱增。具体业务方面，支行积极营销组建什刹海商圈内第一个联保体。按照分行的授信批示，引入天通茂担保公司全程担保。以房产抵押，担保公司担保，联保多种保证方式为商圈内的客户提供金融服务。11月，平安里支行与商会还联合出版发行了印有民生银行商贷通产品宣传内容的会刊，把民生银行和商会的合作渗透到商圈每家商户。 2009年12月，民生银行董文标董事长亲临什刹海商圈，与段云松亲切交谈，为进一步开发什刹海商圈指明了方向。 钻石大户生平第一次贷款 深圳水贝珠宝市场是全国最大的珠宝市场，聚集了行业上游的优秀企业，制造及批发业务量占内销市场超过80%，产业链较为完善。截至去年底，民生银行深圳分行水贝珠宝商圈已发放“商贷通”超过4亿元。 潮州籍老板王总在珠宝圈子打拼了十几年，他掌管的深圳艺星珠宝有限公司是深圳水贝黄金珠宝市场中主营钻石镶嵌加工的优秀企业之一。他二十岁进入珠宝行业，起初在北京、上海批发18k黄金饰品，在四处奔波的十几年里，他从未产生过跟银行借钱的想法。王总说，他不跟银行借钱的原因主要有两个，首先，珠宝行业是一个对信誉要求近乎苛刻的圈子，一旦有人信誉不佳就立刻会被淘汰出局。讲究信誉的共识使得珠宝商人在圈子内部凭借信誉融资并不困难，不用任何凭据和担保，仅利用自己的信誉，就可以通过朋友关系进行民间融资，这种现象在业内非常普遍。 第二个原因更为重要，由于从事珠宝行业的老板大多都为潮汕籍，他们通常采用家族式的企业组建方式，从管理、操作到收钱记账都由家族里的亲戚完成，账目只是对内公开，正规化和透明化规则存在尚未健全的现象，如若这些企业与银行进行业务往来,整个操作流程会非常麻烦。同时银行由于不能看见正规的报表，虽然这些企业发展快速、盈利稳定，也不敢借钱给他们。 尽管条件成熟，企业也很需要资金，但王总仍然没有下定决心从银行贷款。甚至当一些银行主动来找他时，他都选择了回避。他向笔者解释道：“以前听朋友说过个别银行对小企业贷款不够重视，结果很可能是银行与你磋商很长时间，最后落实贷款却不知道要拖到猴年马月。我不想浪费时间和精力。”可就在与民生银行接触不久之后，王总却办理了自己十余年行商生涯中第一次贷款，这笔贷款来自于民生银行深圳分行的商贷通项目。 “其实，我在最开始没有抱多大的指望。”王总笑着说，“但在具体接触后，我感到很惊讶。整个接洽过程十分顺利，程序也不繁琐，效率非常高。这次与民生银行的接触改变了我对银行的成见。现在的银行已经从高柜台走到了会客厅。”据民生银行深圳东门支行行长葛珊介绍，这次贷款从真正接洽到最终落实仅仅用了不到两周时间。现在，王总的贷款资金已经到位，他扩大企业规模的新年宏愿也有了更足的底气。他还打算通过这次贷款与民生银行建立一个长期稳定的关系，继续更多的良性合作。 郑先生解了燃眉之急 郑先生于1997年创办了厦门恒润塑胶工贸有限公司，担任总经理至今。公司主要从事塑料、橡胶制品的制造加工及批发零售，十几年来，公司逐步发展壮大，如今已发展成为一家集研发、生产、销售于一体的生产型企业，拥有5200平方米的厂房，168名员工，其中技术管理员38人。在郑先生等人的精心管理和奋力打拼之下，公司的业绩蒸蒸日上，销售额以年均15%以上的速度增长；2008年，公司的销售收入达到了300多万元。 然而，到了2008年底，突如其来的全球性金融危机给大量中小企业带来了巨大的打击，郑先生经营的厦门恒润塑胶工贸有限公司也受到了影响，订单有所减少。 2009年8月，郑先生经过艰难的谈判，获得了两笔数额很大的订单，但是苦于手头的资金不足，无法及时付款。时间紧迫，机会宝贵，这两笔订单对公司来说至关重要，一旦错过，公司就可能面临销售额大幅下降的危机。面对这样的困境，郑先生想到了向银行寻求贷款支持。可是，几家银行谈下来，郑先生始终没有得到满意的答复：这些银行对这类小公司并不重视，另外，贷款审批时间长、无法解决燃眉之急也使郑先生有些灰心。在这种情况下，个贷经理主动向郑先生营销民生银行的“商贷通”业务，于是，抱着试试看的态度，郑先生走进了民生银行厦门分行。 经过初步了解，民生银行的个贷经理认为，郑先生符合“商贷通”业务的准入条件，可以申请商户自助循环贷款额度。同时，“商贷通”手续简便、随借随还、循环使用等特点，也深深地吸引了郑先生。在接下来的几天里，郑先生积极配合民生银行，提供了各种申请材料，并以其配偶及儿子名下的两套房产作为抵押；民生银行个贷经理对郑先生及其公司进行了全面、深入的调查，并对公司及厂房进行了实地考察，认为郑先生个人资信正常，从业经验丰富，个人及企业经营性净现金流量充足，贷款用途真实，风险可控。仅仅5个工作日之后，郑先生就顺利得到了90 万元贷款，用于支付这两笔至关重要的采购合同，使公司的经营周转能够顺利进行。2009年第四季度，公司的销售额实现了30%以上的增长。几个月以来，郑先生多次致电民生银行厦门分行，表示由衷的感谢，认为其公司能够转危为安，实现第二次腾飞，主要归功于民生银行及时的授信支持，可谓“雪中送炭”；并已向多位生意伙伴推荐了“商贷通”。 山西醋超市发展的“助推器”王先生，山西金醋生物科技有限公司、山西醋超市、山西聚华体育产业有限公司董事长，山西省酿醋行业协会副会长、太原市中小企业协会副会长。2010年1月，王先生向民生银行太原分行漪汾街支行提出贷款申请，2月，经审批后按程序发放给该企业贷款300万元，本次商贷通贷款全部用于支持山西醋超市的销售网络建设。 山西是醋的发源地和老陈醋的故乡，山西醋超市(有限公司)是经国家商务部备案、山西省发改委立项的省直属流通企业。作为“金醋生物科技有限公司”的主要销售网络，公司以天然精酿的山西老陈醋为龙头，捆绑山西名优土特产于一体，以特许加盟的方式拟在全国建立3000家“专卖山西纯粮酿造醋，专营山西绿色土特产”的连锁加盟店，实行统一物流配送和电子商务管理，进而形成遍布全国的连锁销 售网络，目前在北京、天津、长春、太原等地均设有加盟连锁店面。 醋超市由于市场需求较大、业务发展较快，平日时常出现流动资金短缺的情况。一直以来，王先生已习惯于通过亲朋好友间周转甚至民间借贷的方式来融得资金，不过他仍然非常苦恼：通过亲朋好友甚或生意伙伴来融资，不仅不能保证其稳定和连续性，而且可融金额常常不能满足需求；而民间借贷尽管比较方便，但贷款利息实在太高，而且该渠道目前在很大程度上仍处于“灰色地带”。 前些时期王先生也曾找过其他银行贷款，但其公司的规模很难符合银行企业贷款的门槛，因而屡屡碰壁。而在个人贷款这条渠道上，王先生接触过的银行均要求他提供足值的个人房产来作为抵押，王先生位于太原市较佳地段的写字间有1700平米左右，为了几百万的贷款，将这么大的面积抵押到银行，王先生心里打起了算盘，再加上王先生了解到银行的个人贷款审批放款时间往往在一个月以上甚至更长，为此就放弃了与银行打交道的念头。 作为民生银行的储蓄客户，王先生从漪汾街支行张斌行长处详细得知民生银行专为小微企业量身打造的“商贷通”产品，随后张行长带领销售总监拜访了王先生，了解了醋超市的情况，经过多次调查，漪汾街支行决定对于山西醋业给予支持，针对该市场及商户特点制定了结合担保公司的融资方案，结果让王先生颇感意外和欣喜：民生银行在传统房产抵押的基础上，设计了担保公司担保、商户联保等方式，因此打破了房产抵押担保的限制。 同时，基于山西醋超市作为山西金醋科技有限公司的销售网络，民生银行还将其引入为法人保证方，由其为贷款提供保证担保，从而进一步丰富了担保方式，不仅如此，民生银行提供的额度循环授信方式也让王先生十分满意。 经过一番了解，王先生正式向民生银行提出了贷款要求，不出所料，他很快就通过担保公司保证的方式贷到了所需的款项，使其生意获得了一个马力强大的“助推器”。 “一句话，雪中送炭!”“拿到钱的那天晚上，我高兴的一夜未睡。”客户丁某在回忆得到民生银行30 0万元贷款那天的情景时，犹然兴奋不已。“企业成立之后，流动资金从来没有这么充裕过。”他很想让这笔钱在卡上多放几天，但是第二天就全部取了出来，“实在是急着用钱，买原木”。 丁某是湖州某木业公司的总经理，他所在的湖州市南浔区旧馆镇，是湖州木地板产业集群所在地。从进口原木、切割开槽形成胚板，到淋漆加工成最终的实木地板，旧馆镇已经形成了一条完整的地板产业链。根据08年度湖州经贸局抽样调查显示，2008年度当地木地板企业共有2000多家，销售500万以上木地板企业640多家，工业产值300亿元。 临近农历新年的一、二月份，是当地企业采购原料的高峰期，每逢这个时期企业的资金都特别紧张，这与缺乏银行信贷支持有很大关系。旧馆镇缺少银行营业网点，企业有资金往来需要只能去镇上唯一的一家南浔合作银行办理业务，企业获得贷款成本高，难度大。 转机出现在2009年。从去年的11月开始，民生银行杭州分行下属的武林支行开始对湖州若干产业集群进行调研，探讨实施产业内企业联保的可行性。在为期二十多天的调研中，行长杨一红亲自带队，从省市区各级工商联开始，逐步通过镇政府联系到行业协会，并实地走访多家企业，深入了解行业的发展的特质。调研得出了令人欣慰和振奋的结论：在湖州几个产业集群实施企业联保，可行! “旧馆当地人都非常朴实，一门心思做事业。”杨一红说。“在旧馆，你几乎看不到富丽堂皇的建筑，那里只是一个朴实的有点简陋的小村庄。老板的穿着打扮和工人没什么分别。”然而就是这些勤奋朴实的村民，几年来踏踏实实地把企业做大，形成了今天的产业集群。 “他们的房产很少，土地往往是租的，家里也很少置办房产。”客户经理费斐说。“2009年宏观经济形势非常严峻，很多做企业的人把资金拿出来买房买楼，但是旧馆的企业主很少这样做。在我看来这恰恰是他们值得肯定的一面，也是我们民生银行一个很好的机遇。”在详尽的调研之后，武林支行向杭州分行提交了报告，报告包含了大量的、详尽的一手数据资料和案例，指出湖州地板行业产品需求稳定，企业拥有稳定的现金流入，可以用四户联保的方式解决企业缺少抵押资产的问题；同时缺乏规范的财务账目、销售凭证的问题也可以用调查企业用电量和企业主银行资金流水明细来解决。最终杭州分行批准该项目的实施，决定对湖州南浔区地板产业规模企业群所有商户整体授信，额度为1.5亿元，联保体额度不超过2000万，联保体个数不少于4户，单个客户额度不超过300万，期限不超过1年项目获批后，客户经理立即着手开展业务。从2009年12月下旬开始接单、审查，到2010年2月2日，短短一个月的时间内已对8个联保体、共33家企业放款9160万元。这背后是企业对资金的渴求和民生银行客户经理的勤奋和汗水。 “一句话，雪中送炭!”某企业负责人说。他早就有扩大生产的打算，受困于资金一直未能实施，在得到民生银行的300万元贷款之后，他马上收购了一家工厂。 “当地政府和行业协会对我们的支持非常大。”费斐说，“我们的客户大都是由协会推荐的优质客户，协会秘书长一个电话打过去，企业主10分钟就赶到了，这大大提高了我们的工作效率。”“商贷通”让他实现飞跃式发展“好不容易拿下一家大型超市，差点因为资金周转问题导致生意失败，”今年才40多岁的张先生，已经做了二十多年的食品加工生意，说起去年的“惊险”经历，他还心有余悸。 其开办的浙江瑞安市南翔食品有限公司，是一家专业从事加工、生产、销售各种肉类酱卤制品的企业，公司是瑞安市食品行业常务理事单位，瑞安市食品行业协会肉制品分会会长单位。公司主要生产酱卤类鸡腿、鸡爪、鸡翅，卤蛋等休闲食品，企业通过了禽类制品和蛋类制品两项“QS”食品生产许可证。 “南翔”这几年一直为几家大型连锁超市供货，去年上半年，公司经过大量努力，终于又拿下来另一家大型连锁超市的供应权，张先生介绍说，超市现在对供应商的要求越来越高，要知道食品的生产标准，运输时间等等，企业要是跟不上发展，就会有竞争者进来，最后把你踢出局。 拿下供应权后，张先生却犯起了难，生产量的突然加大，让企业的流动资金变的紧张起来，眼看着离交货期越来越近，资金的压力让他夜不能寐。在这种情况下，靠企业自身的积累肯定是不够的。 找朋友?大家手里都不宽裕；去贷款?因为缺少抵押物，被多家银行拒之门外。情急之下，听说民生银行有一款专门针对小微企业的创新金融产品“商贷通”，抱着试试看的心态，他找到了民生银行温州分行瑞安支行。 客户经理热情地接待了他，经过调查发现，他有着多年的从业经验，具有丰富的资金积累、上下游客户积累、经营模式的积累、自我控制风险能力的积累等，企业多年经营立于不败之地，基本上是加班加点进行生产，企业的按单生产能力较强。从应收帐款的回笼分析，企业的产品主要销售国内各大知名超市等，虽然应收帐款回笼期相对长，但应收帐款质量较好，没有不良应收款。分析显示，借款人的经营风险较小。最后，给予了他200万元的贷款。 张先生表示，如果没有民生银行这笔贷款救急，他的企业很可能就失去了这笔大业务，企业不可能象现在发展的这么快。现在，在他的宣传介绍下，已经有几个同行办理了“商贷通”业务。张先生和他的同行们纷纷表示，在他们最困难的时候是民生银行伸出了援助之手，帮助他们实现了跨越式发展。中药材商户的商贷通 自古就有“天下有九福，药福数西蜀”的说法，成都国际商贸城荷花池中药材市场是成都市规划的四个商品市场发展区之一，也是全省唯一一个合法的中药材专业市场。 荷花池中药材专业市场内商户主要分两类：一类为粗药经营商户，主要经营麦冬、枸杞、金银花等一系列单价较低的药材。此类商户平均资金需求量不大，一般在20-50万之间。另一类为细药经营商户，主要以经营虫草、贝母、天麻、松茸等贵重药材为主，商户普遍知名度较高，实力较强，此类客户资金需求量较大，一般资金需求在50-300万之间。另外，此市场内存在数户大型虫草经营商户，此类客户年销售总额达数十亿元，资金需求量上千万。 成都分行西体支行“商贷通”营销团队在对市场进行系统开发前，通过各方面努力，团队负责人廖宇与市场管理方、药材商会等建立了良好的合作关系，为业务的后期营销取得了外部资源的支持。 针对市场内商户数量较多，资金需求量差异较大的情况，先对市场内粗