衡水高科橡塑制品有限公司营销管理咨询建议书.doc

衡水高科橡塑制品有限公司营销管理咨询建议书 河北翔鸿管理咨询公司2010年12月本建议书是在对衡水高科橡塑制品有限公司高层领导的初步访谈基础上编制而成，仅供进一步讨论之用，而非最终结论。 在调查访谈的基础上，我们将形成系统的诊断报告，并可能据此调整项目设计思路和计划。在项目进展中，我们亦会随时检验、修正项目的方向与方法，以求形成最佳的适合衡水高科橡塑制品有限公司的解决方案。 本建议书仅供衡水高科橡塑制品有限公司内部使用，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。目 录第一部分 衡水高科环境与现状的初步诊断一、 对国内橡塑密封件市场的理解二、 对创业式管理模式的理解三、 对衡水高科的理解第二部分 翔鸿管理咨询公司项目操作思路一、 项目的总体思路二、 关于队伍凝聚力的构建第三部分 项目成果第四部分 翔鸿管理咨询公司的优势与专家团队一、 翔鸿管理咨询公司的优势二、 翔鸿管理咨询的核心专家团队三、 我们的成功案例介绍第五部分 翔鸿管理咨询公司项目咨询流程第一部分 衡水高科产品市场环境与现状的初步诊断一、对国内橡塑密封件市场的理解橡塑密封件是机械产品的重要基础元器件。随着工业技术的迅猛发展、资源危机和对环保的重视，对密封件性能、可靠性和寿命提出了更高的要求，密封件行业在面临巨大市场机遇的同时也面临更多新的挑战。我国橡塑制品企业数千家，但大部分为中小企业，他们在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势。具体在表现为：1、品种单一，产品技术含量低，潜在的经营风险大。2、资金、管理等能力不足。由于资金限制，很难建立自己的品牌，扩大经营的区域范围；由于管理能力不足，隐形成本巨大。3、 随着经济全球化的发展，由于竞争主题的多元化和客户需求的多样化使国内市场竞争更加复杂和激烈。二、对创业式管理模式的理解1、企业的股权结构和资本结构我国民营企业所有权高度集中于家族或创业者手中，资本结构单一，企业的投资主体虽有多个，但除其它的投资者在企业所有权结构中的比例很小，企业资本的社会化程度很低。企业股权高度集中在民营企业创业初期曾极大地促进了企业的发展，但企业的资金来源只是局限在一定范围之内，会限制企业所能筹集到的资金数量，难以达到规模经济要求，严重制约着民营企业的继续发展。2、企业的控制权分配企业的控制权主要有：经营决策权；选择和监督经营人员的权力。在大多数民营企业中，创业者大权独揽，创业者本人作出决策的占56.75%，由企业主和主要管理者共同做出决策占32.45%，所有权和决策权的高度集中容易导致决策的失误，适当分离所有权和经营权，实现资本与管理的分工合作，会大大提高管理效率。家族中的一个或几个核心成员所拥有的绝对权力一方面使得企业的发展过分依赖于核心成员的个人能力，增加决策风险；另一后果就是导致治理结构不健全，员工的积极性不高。三、对衡水高科橡塑制品有限公司的理解衡水高科橡塑制品有限公司经过十余年的发展，从一个名不见经传的小作坊，发展到年销售收入4000万元的规模，积累了丰富的社会资源和成功的管理经验。这些充分体现出企业领导人的博大的胸怀、顽强的作风、灵活的应对能力和超前的意识，但连续3年徘徊不前的发展形势也暴露了企业发展中的问题。这些问题主要归纳为“四缺”：即“却品牌、缺市场（国内）、缺模式、缺资金、缺人才”。缺“品牌”表现为：不注重品牌的培育，过分关注客户关系和个人能力，尽管二者非常重要，但把它作为影响销售的救命稻草，对公司来讲非常危险。缺“市场”表现为：国内市场比较单一，还没有成功开发除唐山以外的其它成熟市场，这严重制约了公司的发展。缺“模式”表现为：销售组织缺失；销售人员管控粗放；客户关系采用“老板主导，销售员跟进”的低效率模式；低工资高提成的单一人员激励模式；销售人员自学成才的成长模式；以上这些都严重制约了销售队伍的建设和发展。缺“人才”表现为：一线销售人员严重不足，销售经理缺失；为快速发展而急于招聘，却忽视了身边人员的培养和空降人员的风险。上述“四缺”中的任何一缺，对高科公司都是致命的，可能轻而易举地导致企业的危机与快速崩溃，事关企业的生死存亡，不可不察。上述“四缺”，正是本次咨询工作要解决的重点。第二部分 河北翔鸿管理咨询公司项目操作思路一、 项目的总体思路结合目前的形势，我们认为衡水高科发挥自身优势，克服自我缺陷，加快做大做强衡水高科品牌的总体思路应该是：“一个目标、两个市场、三个抓手”的模式。一个目标，是指“以培育发展高科品牌、帮助企业快速突破平台”为目标。从长远看，品牌就相当于企业家的儿子，是当今企业最重要的资产。有品牌就有市场，没有品牌就没有市场。所有成功的企业，都要培养出自己的品牌。衡水高科目前所面临的难题，就是由于没有自己的品牌造成的。环境的变化，逼迫高科必须从现在起，制定自己的品牌发展战略，从现在起开始打造“自主品牌”的征程，这是一个更加艰难和富有挑战的事业，是高科的必然选择。从当下看，市场竞争日趋白热化。如果一个企业连续三年徘徊不前则孕育了极大地风险，因此快速突破将成为当下之要务。两个市场，是指“巩固老市场，开拓新市场”市场是开发出来的，对新市场如此，对老市场也是；老市场要深挖细掘，静态固守是守不住的；同时还要不断开发新市场，防范老市场的竞争风险。新老市场不仅仅指现有的和新开发的区域市场，同时还指老产品和新产品市场，通用产品和特种专用产品市场，这是品牌培育的必经之路。三个抓手，是指以“营销战略规划、营销管理创新、营销队伍建设”为抓手，全面推进企业的发展步伐 。三个抓手的逻辑关系是：以长远目光规划公司的营销战略（3-5年）目标、重点和手段策略，这是公司从平庸走向卓越的不二选择，以此为主线，采用精细化的营销管理模式对营销资源进行配置和管理，同时进行营销队伍的规划和建设，保证战略的落实和实施。三个抓手，是本次咨询的主要目工作，因为它是目前企业最紧迫、最核心的工作，当前一切表象的问题都是三个抓手的缺失。二、关于队伍凝聚力的构建队伍人心不齐，是所有企业的通病，民营企业更加突出一点罢了。人心不齐对企业的影响主要是工作效率低下。解决人心不起的关键还是企业发展。企业发展了，大家才会看到希望，才会有更多的机会。除此以外，解决人心不齐的问题还靠企业内部治理结构的完善、制度的执行、薪酬体系的科学化、员工发展机会的创造等。第一，探讨股权制度改革我国民营企业内部治理结构最大的问题之一，就是所有者权益结构封闭，单一，全部权益往往均由核心家族成员掌握；无法有效激励非核心家族创业者以及新进入企业的重要人员，极大影响了企业内部的凝聚力。因此民营企业可首先扩大企业内部参股范围，企业外聘的非核心家族成员、经营者、技术骨干等均可参股，对于随企业主共同创业的人员应在对其历史价值进行评价的基础上确定其持股比例和参股方式。同时，对于各方所获得的股份应设计相应的管理办法，对于股价的获得、持有、转让等都应有相应的规范制度，各持股人所持股份在其任职期间一般不得转让，如持股人从企业离职，则企业以其按资产价退还。第二，建立完善的用人机制和激励机制民营企业创业者在用人方面往往表现出将下属按自己人与外人分类并区别对待。家庭内外有别的伦理关系会造成企业组织内部的帮派体系，造成组织内耗，也必然会伤害非家族成员的职业生涯发展及工作积极性的提高，也使家族成员缺乏对企业的责任感和忠诚，表现在企业因无法留住人才和吸引人才而失去创新能力，同时也会因为无原则地照顾亲缘关系而降低企业的效率。第三，进行治理结构创新在坚持现代公司法人治理结构的前提下，结合民营企业实际发展情况，建立现代规范化的公司法人治理结构。两权合一必须拆解。在民营企业，董事长与总经理不宜兼任。董事会受股东大会委托成为公司所有者的代表，构成第一级委托代理关系；董事会又聘用经理班子负责管理公司日常生产经营活动，经理人员有义务和责任依法经营好公司的事务，董事会有权对经理人员的经营业绩进行监督，并据此对经理人员进行奖励或予以解聘，构成第二级委托代理关系。在这种结构下，董事长是老板，总经理是雇员，若两个职务由一人兼任，则会失去这种“委托代理”关系的意义，从而使公司的制衡关系失效。特别是民营企业处在缺乏外部制约机制的情况下，更易形成新的“专制化”管理。建立约束监督机制。民营企业要建立有效的内部制约机制和外部监督机制。如独立董事对董事会的监督、各类监管部门对公司的监督、舆论的监督以及政府部门的监督，都该有一个合理的制度安排。允许员工持有股份。经理层及员工持有本公司股份，才有反对权，才能避免公司股权过分集中。经理及员工的切身利益与公司更趋紧密是通过持股实现的，有了股份，其参与公司决策的积极性与责任感就会增强，有利于减少董事长、总经理经营决策失误的发生率。董事会成员或董事长的股份不能过于集中，否则再好的制衡机制也发挥不了作用。第三部分 项目成果使公司业绩迈上一个新台阶；导入精细化营销管理模式和营销人才培养机制，为公司长期稳定发展奠定基础。第四部分 河北翔鸿管理咨询公司的优势与专家团队一、河北翔鸿管理咨询公司的优势众多成功管理咨询案例-河北翔鸿管理咨询专家曾为众多大中型企业提供了成功的管理咨询服务，涉及钢铁、电力、石油、化工、机械、工程、房地产、金融、保险、贸易、餐饮、建筑、服装、IT、通讯电子、物流、铁路等众多行业，包括企业、事业单位、政府机构、研究院所等多种类型机构。这些成功咨询案例不仅为河北翔鸿管理咨询积累了丰富的管理咨询经验，同时也使得河北翔鸿管理咨询方法及理论体系不断完善和提升。 独具特色的管理咨询模式-河北翔鸿管理咨询公司关注实效、关注企业绩效提升，结合国内咨询业发展现状和企业需求，首推清华大学、北京大学百年名校专家顾问团队，着眼于与客户建立长期战略合作伙伴关系，立足于客户的长期顾问角色，让高水平的管理专家通过特有的方式使管理专家与客户高度互动、高效运作项目，与客户一起步步为营推进管理变革与管理提升，让客户实现高价值回报。 丰富的外部资源-与多个大中型企业建立了长期合作伙伴关系；与政府、知名高校、相关协会、知名媒体多方位合作；与咨询业内多家咨询公司结成战略合作伙伴；国内众多知名教授组成我们的管理专家团队二、河北翔鸿管理咨询的核心专家团队陈中岗先生 资深咨询师，企业高级培训师，曾任某合资公司华北区营销总监、某食品公司总经理、华为公司华北专网营销顾问、职业经理、营销管理专家、战略营销模式设计专家、。毕业于东北大学企业管理学院，擅长低成本市场开拓与盈利能力策划、销售队伍的建设和管理、大客户营销管理、销售渠道的开发和管理、公司营销战略规划。二十年的营销实践经历，曾主持河北华为、天正电气、吉利汽车、旭日食品、康家集团、天凯食品、旭辉电气、鹰杰通讯、安耐驰润滑油等企业的营销管理与市场推广策划。赵军先生 国内著名资深品牌营销策划专家，品牌管理博士，毕业于南开大学商学院。掌握世界前沿的营销与品牌建设理论，拥有二十年国内市场营销与品牌推广策划经验，擅长高效率产品设计与品牌推广策划。曾主持小肥羊餐饮连锁集团、草原兴发集团、德州扒鸡集团、完达山乳业集团、奥开双鸽集团、国大集团（洛山奇食品屋）、铁蛋水饺、春都火腿肠，主要参与草原兴发、长安汽车、雅戈尔西服、中国三利集团等企业品牌战略规划与营销推广策划。张波先生 工商管理硕士，MBA，毕业于北京大学光华管理学院。8年外企业职业经理人经验。擅长企业文化建设，人力资源建设，参与多家企业的品牌与营销策划与培训工作。主要有：冀中能源品牌发展战略、供电公司学习型组织建设，华能集团某电厂绩效考核等项目。袁计生先生高级经济师，企业管理咨询师，有几十年工业企业实际工作经验和多年企业实战咨询经验。曾任职某大型军工企业总经理助理、计划处长、车间主任，某合资公司总经理、董事会董事等职务。在机械制造业、家具行业、家具配件行业、服装业、食品行业等具有丰富的企业实战咨询经验，特别是在计划管理、生产管理、设备管理、现场管理等方面以其透彻、细致、实用受到企业好评。陈梦庆先生 中央财经大学会计专业毕业;高级经济师、高级会计师、企业战略专家、企业制度策划设计专家。先后担任某大型国防军工企业总会计师，某房地产公司副总裁，某外企河北区域财务总监，某大型食品企业副总经理，某大型药业公司高级顾问，某投资集团产业总监，某大型数码产品制造商和某著名品牌运营商管理咨询师，数家咨询公司首席咨询师等。咨询辅导企业涉及投资和资本经营企业、房地产企业、现代服务企业、IT高科技企业、家具企业、流通性企业、服装企业、资源和矿业、担保金融企业、制药企业、食品企业、水泥企业、机械制造企业、数码销售企业等。三、我们的成功案例介绍北京X线缆有限公司：年销售收入三千万元，近三年徘徊不前。经全方位调查，该公司多年来以生产通用线缆为主导，采用传统渠道的销售模式，低成本竞争。随着竞争的加剧，致使利润逐年走低，销售队伍“青黄不接”，人心动荡。根据公司实力和线缆行业特点，我们提出了“分步战略转型”的模式，在方向上寻找突破，进行整个营销体系的成功变革。河北X电气股份有限公司：现有员工200余人，经过13年的发展，其主打产品在电气细分行业名列前三甲，新产品储备充足，市场前景广阔，但近几年销售费用节节攀升，销售利润一路下滑，市场地位和生产经营受到严重威胁。我们经过一个月的市场走访和内部访谈，困扰企业的主要问题却是销售管理，尤其是销售执行。该企业的销售人员尤其是“元老们”，普遍存在“满、浮、高、捧、假；偏、粗、懒、捞、混”现象，因此我们本着“先改良、后改革”的原则，从年度销售计划尤其是预算计划作为切入点，以销售政策