多长时间“制造”一名销售员.doc

多长时间“制造”一名销售员？销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，企业是否以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力，销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这些问题甚至已经成为企业发展的战略问题，“模压式训练系统”似乎可以给出一些启示。销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型、效能型，不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员、电话销售、直销人员、店面销售等类型，医药行业的otc代表、保险公司的销售就是这种类型。另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。 效率型应当控制在1个月以内 效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等，这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标，比较关键的是，效率型的销售人员的工作多半比较细致，属于重复型的工作，对基本的销售动作要求较高，比如导购人员礼仪，由于，导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练，对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。 笔者曾经服务过一家企业，当时为了解决销售人员的鞠躬问题，要求导购人员每天练习100次，每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟，这是一个很累的动作，有些导购员当时就直不起来了，这样坚持了大约一周的时间，所有人的动作基本定型了，鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要，一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户，不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的、谁是虚情假意，因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来，这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉，为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练，这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节，甚至是在上厕所，如果同事见面也需要相互鞠躬，并表示谢意，这样的方式可以在极短的时间内形成习惯，并直接影响到每个人对客户观念改变的改变。这就是“模压式训练系统”中提到的“从行为到观念”。 综上，效率型初级训练的难点并不在产品知识的掌握上，而是在销售行为的养成上，能否变成行为、养成习惯、形成观念这是非常重要的。只要前期设计得当，加上大密度的训练一个月以内甚至更短的时间就可以搞定。 效率型销售需要2-3个月 效率型的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高，例如：领悟能力；社会经验丰富；人际关系能力强；有一定的专业知识；独立分析问题等等，这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。综合来看主要有以下难点：首先，效能型销售一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件，其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高，第三，效能型销售的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题且需要有较强的谈判能力。对于这类销售人员，模压式训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分，第二步，专业训练部分。 基础动作部分实际上与效率型的销售人员没有什么太大的区别，只是需要注意的是，效能型的销售人员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心，着重训练诸如：表达方式、礼仪部分中的各种细微动作，注意，神经质客户的信任感往往是通过观察得到的，为此任何一个细微的变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外对于训练的过程中应反复的强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为，聪敏应当是在心理，外在一定要体现诚恳，甚至有一些笨都没有关系，这样的销售人员才能够成为真正客户信得过的人。另外效能型的销售应进行意志、素质训练，包括：持久性、抗压性等能力的训练。 在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步，第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析，产品知识的训练可以参照“模压式训练系统”中的让销售人员练会介绍产品这篇文章，在网站上应当可以找到，采用这样的方式可以大大缩短掌握的时间。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用模压式训练系统为企业开发了一套销售手册，该手册叫做“销售天龙八步”。其中系统的讲解了，如何获得信息，如何接近客户，如何分析客户需求，如何排挤竞争对手等等，该手册经过反复修炼已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。 总之，不管是效能型、效率型都有相应的规律