大学生创业大赛.doc

北京交通大学海滨学院首届创业大北京交通大学海滨学院首届创业大赛海滨学院首届大学生创业大赛企划书BG高校二手交易商品店指导老师丁绮B&G团队成员邢晶莹 刘志洁刘丽华 马宏丽张廷儒 张子超 北京交通大学海滨学院2011年6月7日目录摘要0一、项目介绍1（一）选址1（二）产品与服务介绍21、二手物品交换22、二手物品买卖2（三）创办宗旨2（四）市场优势2（五）发展计划31、店面装潢32、宣传33、营销方式44、供货营销45、设计营销46、陈列营销47、服务策略58、促销策略5二、投资和利润分析5（一）前期准备51、实体店52、网店6（二）利润分析6三、市场分析7（一）市场定位7（二）目标市场7（三）因素分析8（四）市场状况9（五）市场预测与市场机会91、市场预测分析92、市场机会11（六）竞争分析111、营销环境分析112、竞争状况分析12四、营销策略14（一）营销计划15（二）销售策略151、销售环节152、策略分析153、售后服务16（三）主营业务16（四）价格分析171、卖出价格分析172、定价方案18（五）资料统计记录方式201、销售资料统计202、销售记录方式20（六）市场规划20五、风险防范20（一）企业形式20（二）人事管理211、财务部212、人事部223、质检部224、营销部225、客服部23（三）财务分析231、融资方式232、资金动向233、财务状况23（四）日常管理25（五）风险分析251、筹资风险252、执行风险253、运营风险264、收益风险275、 存货风险276、其他风险27六、发展前景28附录30公司规章制度30摘要随着我国经济不断快速健康的发展，人们消费观念的不断转变，国民收入，个人可支配收入的增加，更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能，同时，产品更新周期的加快和人们对时髦，新潮产品的追求使很多商品变为二手商品，伴随而来的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起。所谓的二手商品就是那些商品的性能仍能满足人们的需要，并且其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续使用，但其所有者不再愿意继续使用。处理二手商品时人们普遍感到很棘手，因为人们往往对这些商品感到弃之可惜，留之无用。同时，人们对于别人的一些二手商品充满浓厚兴趣，所以，生活中迫切需要这样一个交易平台，给人们提供出售或交易二手商品的机会。二手商店也就在这种局势下应运而生。我们的二手商店从大学院校入手。大学生作为一个特殊的消费群体，在当前的经济生活中，尤其是在引领消费时尚、改善消费构成方面起着不可替代的作用。通常情况下，他们手上都有几件或者十几件二手商品，就目前学校的情况来看，学校并没有一个很好的二手交易平台，而人们对于手上的二手商品迫切地想出售或交换一些其他的需要物品。因此，在校内或附近开设二手商店并为学生提供一个良好的服务平台，有很大的市场需求，我们本着诚信原则为广大师生服务。一、项目介绍（一）选址 为了使我们的二手交易商店发展壮大，选址调查位置图如下：（调研表）因为我店的主要消费群体是海滨学院的师生，所以从交通、客流量、店铺租金等各因素考虑，店铺选址定在大学校园内。（二）产品与服务介绍主要是大学生二手物品的交换与买卖。1、 二手物品交换为大学生提供二手物品交换平台，我们建设实体店与网络店铺以展示在学生中已收购的二手物品，同学们可持要交换的物品到实体店中进行交换。2、 二手物品买卖为大学生提供二手物品买卖平台。关于卖：我们登记所有要卖出二手物品的信息并发布于网上，部分二手物品存放于实体店内，我们负责宣传二手物品信息以及完成交易。关于买：同学们可通过网络店铺或实体店搜索到想要购买的二手物品，于网络或实体店中完成交易。（三）创办宗旨成就客户（尊重顾客的意愿，实现以最低的成本获得最大的价值）团队合作（B&G团队队员之间密切合作，共同为顾客打造舒适、便捷的服务新模式）低碳买卖（回收市场上的二手商品，倡导低碳的生活、学习模式）绿色环保（高效、持续、和谐，最大程度的实现物品的经济价值）（四）市场优势店铺市场环境分析如下：SWOT分析图优势：1、店铺贴近学生生活2、团队拥有专业知识3、交通便利，客流量大4、租金便宜劣势：1、经验不足2、资金不足3、知名度不足机会：1、地方优势：黄骅将在未来10年内发展成百万人口的城市2、政策优势：大学生创业，国家给予优惠政策3、学校会给予支持和帮助威胁：1、阿里巴巴、赶集网等大型网站对店铺的冲击2、在以后的发展中，可能会有相同服务的大型连锁店铺入驻黄骅（五）发展计划1、店面装潢（1）实体店由于处于创业初期，成本有限并且考虑到以后的发展，今后势必会对店铺进行改进装修，所以，我们前期将会选用简单的涂料粉刷，以最大程度的节约成本，节省人力、物力和时间。我们将会在淘宝、精品屋或卖简单饰品的店铺内选择一些价格便宜、简单雅致的装饰小物件（比如：墙上贴画，小挂件等），来装饰店铺，使其简单而且温馨，让顾客从视觉和感觉有舒适感，给促成销售提供客观条件。（2）网店我们会利用自己身边的资源，比如学计算机的老师和同学，请他们帮忙设计并制作外观漂亮并且实用的网页 ，这样可以节省目前的资金，要是必要的话，我们会在后期或盈利后支付他们一些费用，可以大幅度的减轻我们目前面临的资金压力。2、宣传（1）实体店：我店选址在大学校园内，主要的消费群体为大学生。我们将以店名“B&G”为招牌，饰以LED彩灯，简单醒目，凸显个性。其次，开店初期，我们会通过身边的朋友、同学、老师进行宣传，也会利用网络使店铺为众多学生所知。在以后的经营中，我们会利用节假日或定期开展一些有趣实际的活动，扩大店铺的知名度和信用度，为以后的发展打下基础。（2）网店：a我们会在论坛、贴吧里发贴跟贴， 在个人空间里向广大卖家做出了十大郑重承诺，以达到让买家可以安心购物的目的。b向亲戚朋友同学等发出了店铺开张的消息，请求他们帮助宣传，扩大宣传力度。c与买家建立良好的联系方式，在买家购买宝贝后，及时进行回访，并将店里新的信息传达给他们。d店内开展促销优惠活动，至少要提前一周在店门口进行公告，在签名档及店铺留言等可以进行宣传的地方提前通知买家。f在给买家发货时，将店铺的名片随货发给买家。3、营销方式采用网络营销与传统营销相结合的方式。4、供货营销二手商品的货源相对比较分散，而且不能保障其货物的供应需求或者说很难保障货物的供应需求。因此通过适当的供货方面的营销是很有效的。主要方式有:实体店：a通过海报，展板宣传，将自己用不到的物品通过我们二手交易店卖掉，不仅可以换一部分钱而且物品也得到了合理的利用，节约了自己有限的空间，也为环保做了一定的贡献，这正是节约型社会所提倡的。b通过网络宣传(在校园BBS上宣传)。c人员宣传。d电视媒体宣传。网店：想要交易的卖主自己向我们提供的平台上传物品的一些基本信息（名称、照片、是否有保修卡等）及自己的联系方式。5、设计营销实体店：我们的二手交易店虽然和一些品牌的专卖店店面设计不同，但也应该体现它的个性与特点。我们的店面设计要符合大学生的心理特征：突出个性、彰显自我。网店：同样也符合大学生的心理特征：新颖大方、简洁方便、链接全面。6、陈列营销实体店：店面吸引顾客以后，商品陈列的作用就要显现出来，陈列物品整齐洁净，柜台之间保持适当的距离，店面宽松大方，使顾客们看了心情舒畅，便于顾客挑选商品。网店：整体规划明确，新颖别致，有创新，后期会有网店展示图。7、服务策略店面的设计固然重要，我们的服务质量、商品质量更是重中之重。微笑服务，用户至上，所以做好相应服务对产品的销售至关重要。因此，我们要做到百挑不厌，百问不烦，让顾客在店里找到温馨的感觉。商品信息绝对是实事求是，不含半点虚假。8、促销策略a一般性宣传，可以通过海报，展板等形式宣传，及时地将产品信息传递给广大师生。这种方式宣传比较方便快捷，廉价，是实行低成本战略的一种体现方式。b通过QQ邮箱、QQ群、电子邮件手段进行网站的宣传推广，通过校园宣传广告信息栏、宣传单派发到各个学生宿舍进行大量的广告宣传。c通过校园同学之间的相互口碑宣传，具体先从校园代理人和业务员身边开始做起。d借助互联网信息平台，与百度、搜狗等知名网站形成合作关系，建立强大的搜索引擎，方便客户查阅。e信息推广模式，在其他客流量大的网站发布相关的信息，增加本网站的点击率。f在其他知名网站上做广告，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期。g在节日期间，实体店和网点都采取在不同的节假日推出不同的活动的策略。比如：身着古代装束推销古品，设置有奖促销，打折促销搞“名人效应”二、投资和利润分析（一）前期准备1、实体店(1)租赁店铺:我们的实体店位于华城二期南门附近，拟租一个50平方米左右的店面，需要租金约12000元。(2)店铺装修:为迎合广大顾客的审美观念，将店面进行一下装饰（粉刷墙壁，地面铺地板及聘请工人）费用约7000元。(3)设备用具：购买贴墙壁的四层几架(木制)约400元;一套二折式玻璃橱柜约2000元;计算器，帐簿，笔纸，扫把等小物品开销约500元，共2900元。(4)宣传费用:传单名片各复印1000份，校内大幅广告2件，计费用约400元。(因本店采用合伙方式经营，传单发放可由内部人员自己解决，故省去了发放费用)。(5)流动资金：由于我们要采购等活动，暂定为20000元。(6)应急资金：10000元。(7)水电暖费:水费约为80(3.8每吨)元/年；电费约为300（5.2每度）元/年；供暖费2500元/年；其他维护及小物件的更新计全年花费1000元。共计3880元。2、网店(1)网站建设与维护：10000元。（二）利润分析收费标准：按比率分以下几个区间：商品种类价格区间（元）毛利率销售量（件/月）备注高级电子产品300010%3根据商品的实际情况具体分析一般电子、数码产品1500-30008.5%20名牌手机、mp5500-15008%40一般手机、mp3、mp4100-5008%80名牌箱包、体育用品50-1008%140一般用品、配件507%300因本店是我们自主创办的，所以只要每月有空我们即可维护。而在二手商品引入期，我们与同学们订制合同，在收集其商品时并不全部支付费用，而是将它放入店内直到销售掉再付清。我们只需要等待商品的纯利润即可。详细收费标准，根据具体情况具体分析。经计算，我们一年投资约为65680元，那么我们的收入如何？在之前的市场调查中我们有数据显示总收益为81300元，利润为15620元。综合比较分析全年的支出若在部分投资上降低，我们获得的利润就越大，本店利润相当可观，一年时间即可赚回成本。如此说来，效益是相当好的。三、市场分析（一）市场定位鉴于初次创业经验尚浅以及开始时资金不足的原因，我们把起步阶段暂时定为小规模的实体店和网络平台，其占市场份额比较小，暂时将目标客户锁定在大学内和大学周围，并且以独具特色的方式呈现给顾客。在激烈的竞争当中放射出我们独具特色的风格和服务。随着经验和资金的累积，我们会考虑连锁经营的方式，扩大市场范围。校园二手交易平台，我们的主要商品是针对校园的广大师生的，和校外周边的高校。我们的宗旨是为广大师生服务。二手交易平台,我们主要消费群体是在校师生，我们的主要商品来源于整个社会群体。当然,这些物品的质量与品质是能够得到充分保证的。 而且目前在大学城周围这个类型的实体店和网络平台几乎没有，因此我们的发展空间很大，只要用心经营前景是很光明的。（二）目标市场基于我们B&G团队的特点和相关因素综合考虑，我们决定把主要的目标市场定位在广大青年学生身上，但是并不代表我们不用心去做其他市场群体，相反，我们会以更加饱满的热情去对待每一个来到B&G的儿童、中年人、老年人。对于不同的子市场，我们将会采用相应的营销策略。但是，无论对待哪一个子市场，我们的营销理念永远不变，来B&G不仅只是交换东西，更多的是让刚刚走进大学校门的莘莘学子懂得一份社会责任，即将离开大学校园的同学们保留一份深深的回忆；来到B&G是一种生活的享受；B&G ！ 快乐生活！首先对于广大青年大学生，立足于他们的特点和心理，我们将会采取以下营销策略：第一 ，由于我们正处于起步阶段，我们会在宣传工作上下大功夫，在院贴吧 、校群以及我们的网络平台上我们都会精心设计适合青年学生喜欢自由、追求个性特点的广告，在实体店的装潢上，我们不但会把青年学生自由、开放的性格融入其中，而且我们还会结合现如今节约型社会和低碳社会的理念，把最清新，最自然，最简洁的环境呈现到每一位顾客身上。第二， 在服务过程中，考虑到广大青年学生正处在“镀金”阶段，时间对于他们来说非常宝贵。我们将会用最快的速度，最能令顾客满意的价格，最热情的态度提供服务，每一次服务我将会依据顾客的意愿留下相应的联系方式，以便我们为顾客再次服务。在卖和换方面，我们不仅会把时间降到最低，服务做到最好，同时我们会在网络平台和实体店内自然有序的陈列尽可能多的商品，从而给顾客以最大的自主选择权。每一次换完或卖掉一件商品，不是B&G服务的结束而是服务的开始。我们会记录下每一次服务，我们会在适当的时间，向顾客咨询他们对我们的评价，以便第二次服务。在B&G，顾客永远是对的。我们会认真对待顾客的每一次评价，并且当成我们前进的动力，以最快的速度改正、做好。在附加服务上，B&G将会尽最大的努力满足顾客。考虑到青年大学生的日常活动，B&G会尽最大的努力在相应的节日和活动上给予大力的支持，如五四青年节、社团文化节、运动会等。第三， 我们的主要消费群体是广大青年大学生，但是并不代表我们不会认真的对待其他的顾客。 （三）因素分析我们经营的项目主要面向大学生群体。有调查表明，讲究实际理性消费仍是当代大学生的主流消费观念。处于求学阶段的大学生们在花销方面有节俭的好习惯，因为他们的主要经济来源是父母，他们所兼职所挣得钱也不是很多的，由于消费能力有限，大学生花钱是十分谨慎的，他们所买的物品大多是廉价而实惠的。而且大学生本身对新鲜事物就有着更好的接受能力，他们思想活跃，精力充沛并且喜欢交流。他们喜欢网络购物这种快速便捷的交易方式，同时也喜欢亲自到实体店中交易来把关产品的质量。他们一般的购物地点是校内及周边店铺、所在城市的商场以及网络店铺。影响大学生的消费需求首要因素是受自身经济能力的制约。有些家财万贯，则子女的生活费就会很高。有些是工薪阶层的家庭，他们自然只能满足子女的基本温饱问题，经济条件稍差的大学生在需要消费某些相对较贵的商品时，则会犹豫，或是直接放弃对其需求，或是选择此产品的替代品等等。其次是商品市场价格影响因素。一般来说，商品本身价格高，需求量少；价格低，需求量多，这也是理性消费者应有的行为。商品的质量与其在这个时代的流行程度也是一个影响因素。二手交易平台为大学生提供了一个价格实惠的物品交易空间，既满足了大学生对商品价格及质量上的要求，又能为同学们提供更多的交流机会，B&G必将在大学生消费中成为一个深受欢迎的新选择。（四）市场状况 前我们的二手市场服务平台还处于起步阶段，据调查我们要做的二手平台在市场中目前处于空白阶段，我们的产品还在设想阶段正向实施阶段迈进。由于我们二手平台针对广大大学生和青年人，所以市场前景将会很明朗。因为我们做的是交易平台，B&G将会做好监督、评估、质检的工作。以确保B&G平台的信用度和顾客的满意度。（五）市场预测与市场机会1、市场预测分析（1）二手商品成交量预测分析以海滨学院2012年的学生，总数为实体店的基准，据我们实际调查和预估，每天的成交量将在20左右，据此计算我们每个月的成交量将在600左右，一年的成交量将在7200左右。（2） 二手商品市场需求预测分析第一，经过我们对相关行业的分析，目前黄骅地区还不存在与我们相同的服务，即使存在，也是个别的且不够专业的服务，从各个层面上都和我们存在一定的差距。第二，根据大学生市场需求的以下几个特点：（1）大学里学生需求有相似性与差异性，对二手商品需求日益旺盛，一些商品耐用性强，一部分大学生为减轻家庭负担，宁愿购买二手。（2）校内交易可信性高，方便廉价无欺，送货上门快，甚至可以随时与我们取得联系，对商品可以现场验检，增加可信度。（3）大四毕业生大多在忙于找工作，离家远东西托运不方便，不愿意浪费时间亲自处理自己带不走的东西，有很多物品堆积，需要出售给学弟学妹。（4）目前高校内部交易混乱各自位为政，多以贴小广告为主，面向范围只限于本校学生，另一面针对大学生提供专门的服务的市场在黄骅乃至沧州还是一片空白。（5）大四出去找工作，要面临好多困难，往往四处碰壁心灰意冷；在校学生亦需要大量的兼职工作。第三，通过实际的问卷调查分析：1 您的性别是-A男 B女您购买过二手商品吗 A有B没有您如何看待二手商品交易 A赞成B反对C无所谓如果您购买过二手商品，您购买的场所一般是A二手市场B熟人手中C经人介绍假如想购买二手商品，您可能会考虑哪些因素A新旧程度 B质量性能 C是否过时 D价格 E周围人建议F商品来源您对二手商品的放心程度是A放心B一般C不放心D看情况如果需要购买商品，您会考虑二手的吗A会 B不会 C看情况如果您想购买二手商品，您会通过哪种途径购买A熟人介绍 B海报宣传C二手市场D网上购买您通常是如何处理您不想要的物品A扔掉 B送人 C闲置D当二手货出售10您认为哪些二手商品适合在大学校园内交易A电子产品B衣物C文具籍 D体育用品 E装饰品 F其他11有人向您推销二手商品时您会A不屑一顾B随便看一下C可能购买 D其他12如果在大学校园内开一家二手商品店，您认为A很合适B很勉强C一般D 不合适问卷我们主要是通过QQ邮件及向熟人发放的方式，对海滨学院发出300份问卷，成功回收210份，回收率达到84%。我们重点根据问卷调查的第3、4、8题进行了数据分析。 综上三点得出结论，同学们对二手商品的交换和买卖拥有浓厚的兴趣，存在潜在的市场，随着黄骅市高校学生的增多，二手商品的交换和买卖在学校范围内推广将变成现实。（3） 二手商品交易市场盈利预测分析我们在前面的盈利预测分析已经叙述过,在这里不再赘述。2、市场机会结合供应市场与销售市场的特点，对目前的二手商品的交换和买卖分析如下：虽然在二手商品领域已有部分公司，但是他们大多是经营那些相对比较昂贵的物品，比如，汽车，房子等。市场范围相对比较狭窄，而且他们并不存在二手商品交换的这种新颖服务。尤其是针对大学生的二手商品的专业服务更是甚少。由于专业的二手商品服务在广大青年大学生身上还属于启蒙阶段，在实际的运营当中肯定会出现这样或者那样的问题，怎样以最快的速度和满意的价格面对消费者成为了我们要考虑的首要问题。首先要在投资和经营上下功夫。其次就是管理上的先进性。做到以上我们觉得并不够，我们还要思考的是：什么时候进入市场是最佳时机，什么时候是拓展业务的最佳时机;如何以最快的速度让更多的大学生知道我们，了解我们；如何让我们的市场范围广泛化避开单纯的价格战等。（六）竞争分析1、营销环境分析a消费群体分析我们的店铺选址在华城一期，主要的消费群体是海滨学院的学生和附近居民，以青、少年为主。海滨学院现有在校学生及教职工大约5000人，而店铺附近的居民区，包括锦绣华城小区、众诚家园小区（电力小区）及附近的店铺，有黄骅市三中，根据我们的实际采访和调查，粗率估计有1000多人。而这些群体足够为我们提供相当大的消费群体来满足我们的市场需求，所以从商圈范围上，我们占据很大的优势。b消费者状况分析作为我们第一目标的消费群体大学生，特别是三本院校的大学生，其家庭境况大多比较富裕，学生的生活条件和消费水平较高，特别是一些追求的时尚的学生，往往新买的东西，过一段时间就不喜欢了，就会出现丢与留的矛盾心理。通过我们实际的调研结果显示，80%的学生都有过这种心理。而我们的店铺正好满足了他们的需求，很大程度上填补了市场空缺。店铺周围家庭的生活水平大多为小康水平，他们比较注重生活质量，特别是在对孩子的教育和生活上，更是有求必应。众所周知的是：市场上的商品更新换代的速度特别快，特别是有关青少年的商品，比如衣服、学习文具、玩具等。这种现象就会涌现出大量的闲置品和个人化的生活废品，从而为我们提供了庞大的货源。2、竞争状况分析a行业分析a)行业优势根据我们的市场调查分析，就目前黄骅市场中还没有出现类似的二手商品的回收和租用的实体店，所以我们的市场具有很大是可扩展性，即便出现类似的店铺，也不能对我们构成威胁，首先，我们会选择尽可能的降低成本，包括采购即进货过程，中间的物流过程和店铺的经营过程，成本的降低可以大幅度的提升我们的竞争力，也可以是消费者获得更多的优惠。其次，我们会制定符合我们这个行业的服务规则，在保证优良的服务的基础上，加上个性化的服务来满足顾客不同的消费需求，并努力使我们的服务成为行业中的模范，以更大限度的占领市场和消费者。现在淘宝网、赶集网等等一些大型的网站都推出了二手商品的交易平台，但是，这些网站是以全国的消费者作为服务对象，虽说服务范围广泛，商品种类多样，但这种宽泛的形式在一定程度上也限制了二手商品的交易成功率，增加了交易之间的成本，而是大多数的人放弃二手商品直接选择物美价廉的商品，这样不但没有达到建设和谐社会的要求，反而增加了社会负担。而我们创建这个店铺的目的就是为了倡导低碳环保，建设集约型社会。我们以小区域的服务为主，使我们的服务更加有针对性而且在运输方式的选择上可以利用自行车来完成，不用借助汽车等燃料机车，即创造了个人财富也积累了社会财富。b)自身条件优势大学生往往对未来充满希望，我们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。我们在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，而目前最有前途的事业就是开办高科技企业。技术的重要性是不言而喻的，创业从一开始就必定会走向高科技、高技术含量的领域，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了我们创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。我们创业的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。c)法律优惠为支持大学生创业，国家各级政府出台了很多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。对打算创业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创业的第一步。根据国家和上海市政府的有关规定，应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，详细包括：高校毕业生(含大学专科、大学本科、研究生)从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户治理费、经济合同示范文本工本费等。此外，假如成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年。自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息：(1)大学毕业生做个体户一年免五项收费。(2)大学生自主创业免费存档2年。(3)只需凭借身份证及大学学生证即可创办企业。(4)免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保以及部分税费减免。(5)低息贷款。(6)大学生、研究生可以休学保存学籍创办高新技术企业。(7)“彩虹工程”将通过多种方式帮助扶持大学生创业带头人。(8)申请自主创业证将提供三大优惠政策：即优先受理，优先办照并简化登记手续;申请从事小规模私营企业的，实行试办期制，试办期间，免收注册登记费、变更手续费、年检费;减免企业所得税。此外还享受贷款担保，贷款金额一般在2万元左右。此证在三年内有效。b行业劣势a)劣势分析由于大学生社会经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于创业中的挫折和失败，许多创业者感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。大家以前创业，看到的都是成功的例子，心态自然都是理想主义的。其实，成功的背后还有更多的失败。急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，是影响大学生成功创业的重要因素。学生们虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。此外，由于大学生对市场营销等缺乏足够的认识，很难一下子胜任企业经理人的角色。大学生的市场观念较为淡薄，不少大学生很乐于向投资人大谈自己的技术如何领先与独特，却很少涉及这些技术或产品究竟会有多大的市场空间。就算谈到市场的话题，他们也多半只会计划花钱做做广告而已，而对于诸如目标市场定位与营销手段组合这些重要方面，则全然没有概念。其实，真正能引起投资人兴趣的并不一定是那些先进得不得了的东西，相反，那些技术含量一般但却能切中市场需求的产品或服务，常常会得到投资人的青睐。同时，创业者应该有非常明确的市场营销计划，能强有力地证明赢利的可能性。面对竞争的时候，我们的想法可能不够成熟和全面，没有实战经验，在面临竞争对手的强突猛攻中可能会失去方向而失去核心竞争力。b)改进方式方法我们在经营的过程中，会找有创业经验的亲朋好友交流。在他们那里，你得到最直接的创业技巧与经验，或者通过电子邮件和电话拜访你崇拜的商界人士，或咨询与你的创业项目有密切联系的商业团体，你的谦逊总能得到他们的支持。从市场营销到企业宣传甚至到店铺的规划，我们都会咨询一些权威人士，认真考虑他们的意见，从整天到局部，争取做到优中之优。在竞争过程中。虽然我们团队的力量可能很有限，但是，我们会加强团队凝聚力，以顽强的毅力面对一切。同时，通过不同的途径增强团队的实力。四、营销策略 （一）营销计划我们的服务范围主要在各大中院校周边，我们的二手平台分为网店与实体店两种形式，实体店方面我们计划50平米左右的面积，网店规模会遍及同城个大中院校的广大青年学生，在校教师以及学校周边和同城广大的青年群体。网店我们会协商联系各大中院校在其BBS及门户网做宣传。实体店我们将加大广告宣传力度，例如在学校广播站进支出方面有员工130000元、实体店90840元、网店投资30000元；收入方面有主营业务收入42.2 元（二手商品利润），其他业务收入1.5万元（网站广告费用）。（二）销售策略1、销售环节我们的销售分为两大环节，一是以实体店为主的商品买卖，二是以网点为主的网上买卖和交换。2、策略分析（1）开店初期，通过将近一周的时间来扩大宣传，使我店为更多的消费者所知。因为我们主要的消费群体是大学生，所以我们会利用自身的优势和网络的便利条件，在海滨学院广泛宣传，比如同学之间口头传播，在学校BBS上发帖子，或在各社团、各系的QQ群里发布消息，有部分到整体，逐渐扩大知名度。因为我们团队有黄骅、沧州本地人，我们可以利用这些优势，向周围的亲戚、朋友做宣传，在通过他们的人脉，加深宣传。（2）在开业前两天，连续几天在黄骅地方电视台为店铺的开张点播歌曲，这样不仅可以庆祝店铺开张，也是宣传我店的一种有效途径，既节省开支，还可以扩大知名度，一举两得。（3）实体店：我团队会利用自己的人脉及二层人脉关系，广泛搜集可以利用的，有关生活、学习、娱乐等方面的二手商品，并以尽可能低的价格收购，然后按照我们的价目表，对这些商品进行明码标价，并把其放在我们早已划分出区域的货架上，货架分为：生活用品区、学习用品区、休闲娱乐用品区、其他用品区，各个区域占货架的比例是2%、2%、2%、4%。当顾客进入店里后，就可以目标明确的直接选购自己所需要的商品，节省时间和精力。对于购买小件商品的顾客，我们会提供精美的布制便利袋，这样不但环保还方便顾客的下次购物；对于购买大件商品（比如折叠餐桌、椅子）且居住的里店铺比较远的顾客，我们会根据实际情况，免费送货到家。每个月我店都会举办抽奖活动，设一等奖1名，奖金30元；二等奖2名，奖金20元；三等奖3名，奖金10元。顾客只需拿着满足条件的购物小票即可在规定的时间内到店内参加抽奖。（4）网店：网店的销售主要分为两个方面：only换物和only卖物。我们及时更新网点里面的商品，并附上每件商品的详细信息。only换物的信息包括：商品的价格、已使用的时间、上架的时间及货主的联系方式还有我店的客服QQ和联系电话，方便顾客与店主联系，是卖命更有弹性。only卖物的信息包括：商品的价格、已使用的时间、上架的时间及我店的客服QQ和联系电话，方便顾客及时与店主联系，并且我们的客服都是24小时在线的。当顾客选定商品时，要在规定的时间内，把钱打到我们的账户中，当我们确认货款到位后，会在24小时内把货送到顾客手中。（5）在传统节假日，网店和实体点都会推出不同的促销活动，以最大的优惠回馈消费者。3、售后服务（1）凡在我店消费的顾客，当我们有新商品上架，都会得到我们的短信通知。（2）超过10000元以上的商品经检测属非人为损坏保修一年；超过5000元的商品经检测属非人为损坏保修半年；超过1000元的商品经检测属非人为损坏保修3个月；超过500元的商品经检测属非人为损坏保修2个月；超过100元的商品经检测属非人为损坏保修1个月；100元一下的商品经检测属非人为损坏保修半个月。由于人为造成的损坏，不再维修范围之内；如无法维修的允许顾客退货，但要根据使用时间加收一定的折旧费。（3）凡在我店一次性消费超过100元旦顾客，可参加当月的抽奖活动。（三）主营业务我们主要与校方，商业区房屋出租方以等单位以及广大青年学生打交道。校方的优势是在学生群体中拥有坚实的信誉度。而商业房屋出租方的特点是赢利以目的。广大青年学生在追求时尚以及求同存异的心理驱使下消费比较随意，并且青年人接受以及追求新兴消费品的欲望是最强烈的，所以我们将广大青年学生定位我们主要的消费群体。（四）价格分析1、卖出价格分析商品价格区间如下：3000元以上：手机、电脑、乐器、相机等高端产品；1500元到3000元：手机、psp及其他一些高端数码产品；500元到1500元：名牌手机、MP5、自行车等一些产品；100元到500元：手机、MP3、MP4、电子配件、手表、背包、各种饰品、台灯、自行车等；50元到100元：MP3、手表、u盘、自行车等；50元以内：手表、鼠标、u盘、键盘、背包、坐垫、各种饰品、凉席、暖壶、脸盆、各种能循环利用的书籍（一些书籍是否可以循环利用，每届课本是否一致，我们会向专管老师咨询）、各种考研书、考证书、一些小说、英语类等。以上有的商品有所重复，是应为质量不同，收购价格不同造成的。另外随着时间的推移，需求者的需求不同，我们会依形势而定；粗略表如下：商品种类价格区间（元）毛利率销售量（件/月）备注高级电子产品300010%3根据商品的实际情况具体分析一般电子、数码产品1500-30008.5%20名牌手机、mp5500-15008%40一般手机、mp3、mp4100-5008%80名牌箱包、体育用品50-1008%140一般用品、配件507%300当然收购价格我们会压到最低（我们效益最大，达到顾客满意度），以我们特有的风格对来购买顾客服务。2、定价方案我们在定价的时候也不是随便定的，我们根据实际情况一步步进行的。下面说下我们的定价流程：（1）确定需求价格会影响市场需求,在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的（图1）。同时，这样的商品又分富有弹性和缺乏弹性之分，比如一些我们生活中的必需品一般是缺乏弹性的，价格趋于平缓，还有一些是非必须的，所以价格就有了一定的弹性。而影响价格弹性的还有替补品和互补品。例如：毛巾和洗脸扑，当我们有了其中一个就不会再用另一个，是替补品。电脑和软件就是互补品，有了一种就还需另一种补充。图 1（2）估计成本需求在很大程度上确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的底数。价格应包括所有收购、分销和推销该产品的成本，还包括对我们的努力和承担风险的一个公允的报酬。 A 成本类型 固定成本，在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。如：厂房设备的折旧费、租金、利息等。与店铺的生产水平无关。 可变成本，随生产水平的变化而直接变化的成本。如：原材料费、工资等。 B 长短期成本变化的规律。 （3）选择定价方法由于顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，与成本因素发生关系不大，符合现代市场营销观念要求。又由于我们的一切生产经营以消费者需求为中心，所以我们采取顾客导向定价法为主，以折扣定价、心理定价为辅，例如在节日期间主动调整价格。 需求差异定价法是顾客导向定价法之一。产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。我们会对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。好处是可以使我们的定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于我们获取最佳的经济效益。 （4）选定最终价格最后拟定的价格时我们还会考虑以下因素： A 是否同我们定价政策相符合。我们的定价政策是指：明确我们需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。 B 是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。 C 是否考虑消费者的心理。利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高（如把实际上价值50元的自行车定为100元），或者采用奇数定价（把一台电脑的价格定为1299元），以促进销售。 D 选定最后价格时，我们还会请有关人员（如推销人员、广告人员、顾客等）提出相关意见。 （5）修改基本价格 根据复杂的市场情况，综合考虑以上因素，采用多种不同的方式（成本导向定价法、竞争导向定价法）确定产品的价格。（五）资料统计记录方式1、销售资料统计时间销售量第一年第二年第三年第一季度第二季度第三季度第四季度汇总（件）18001600180019008000100002、销售记录方式我们将销售分为两部分，一部分是交换另一部分是二手交易。对于这两种销售我们分别采取按月记录、分类记录的方式。（1）交换：我们将交换物品类别分类，分别记录电子类物品、日用品、服装等类别的交换次数及每次盈利情况（2）二手物品交易：我们将二手物品交易分为网络销售和实体店销售，每月分别对两种销售方式的交易量及所得利润进行分类记录，比如电子类、日用品类等（对于网络交易还要附加广告收益）最后进行汇总得到二手物品交易总销售情况。 最后进行季度及年终总结，得出年总销售情况。（六）市场规划B&G结合了自身的情况和市场分析的结果，在市场开发上制定了两个“五年计划”计划，内容如下：第一个“五年计划”是，在网络平台上的服务范围要基本上覆盖到各大省会及相对比较发达的城市。在实体店方面，我们要在全国各大城市综合开上三十个店面。并且要达到盈利。第二个“五年计划”是，在网络平台服务方面要覆盖到全中国的每一所高校，让每一个大学生都要把来B&G变成一种时尚和生活。在实体店方面，在全国要开到五十个店面左右，并且达到盈利。五、风险防范（一）企业形式我们是以合伙经营的方式创办企业，共有7个人，均为本科水平，以劳务及货币出资，共同管理企业。就目前情况，我们七个人就可以满足业务需求。拟在三年之内，再选择三个大中型城市的大学城附近开办类似实体店，具体服务项目会根据发展情况定。随着业务的增多，我们需要雇佣电子产品方面的专业人才，为顾客提供更好的服务。员工薪水暂定如下表：职业类型月薪要求名额备注数码产品QC检验员3500元专业证书5名全职销售人员2000元本科以上学历10名全职业务员1000元本科以上学历6名不限网络维护人员3500元网络本科专业1名不限营运经理4000元本科管理专业5名全职（二）人事管理企业将设置以下几个部门：1、财务部（1）严格执行会计法，遵守财务制度，组织财务人员准确、熟练地掌握财会工作各个环节的知识和枝能，全面提高服务质量。 （2）负责公司对外经营、对内服务中的使用票据的合法性、合理性和规范性的审核、报销，监督集团各部门正确贯彻执行国家财经政策，遵守财经纪律。 （3）负责公司经费对上请领、内部调拔及经费的收、付工作。 （4）定期对公司各部门的收、支情况进行分析，及时向总经理汇报资金运转情况。（5）参与公司各部门经营管理预测和决策，参与各种生产经营会议，参与审核、审查等重要经济活动。 （6）根据公司财力和发展编制财务预、结算表。 （7）做好安全工作，杜绝各类政治、经济事故的发生。2、人事部（1）负责公司员工招募工作，对部门缺员进行推荐；为公司找到最合适的人才；招聘工作是人事工作比较重要的一项，因为我们代表的公司的脸面，招聘工作也是分阶段的，初试和复试，初试的话比较简单，先让应聘者填写一张求职登记表，然后了解一下应聘者的基本情况是否符合自己公司的录用条件，以及简单介绍一下公司的环境和情况，确定应聘者能否接受公司的管理制度和作息时间。（2）负责档案的整理、记录、收集、存档和保管工作；落实员工薪资核发及福利金、奖金等的正确发放协助各部门人事及预算的控管；这些是指员工的工作档案的管理，员工信息的更新及变动管理，基本资料和人员汇总的整理，再有就是相关表格的制作与分类管理。（3）负责人事流程工作，这里包括员工的入职、离职、转正以及岗位调动，岗位调动一般不需要什么固定的流程，只要各部门之间衔接好后跟财务部说明后变更其薪资就行了，如果变动后和变动前的薪资没有变化的话直接在公司内发出通知即可。3、质检部本着对顾客负责的态度对商品质量进行检查、评估和出价做出合理的答复。4、营销部 完成公司制定的营销指标。营销策略、计划的拟定、实施和改进。 营销经费的预算和控制。营销管理制度的拟定、实施和改善。负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。负责如实向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签 合同规范、有效和可行；负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。负责合同、评审记录的及时传递和保存。负责货款回收的管理。协助质管部对顾客满意程度的调查。参与组织对顾客技术培训。为公司研发项目决策提供市场动态的信息。负责本部门的行政管理和绩效考评工作。 5、客服部负责售后服务和商品等业务的咨询，并且接受顾客的建议和意见。（三）财务分析1、融资方式银行贷款。政府支持大学生创业，给大学生提供的创业优惠措施，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策。我们将要申请五到十万元贷款，扩大规模，改善经营。2、资金动向资金用于扩大规模：我公司将扩大经营规模，在三年内增加三个实体店；改善经营：我们会改进管理方案，找到更合适我们的方案；购与销：资金周转主要来源于商品的购与销赚来的差价和服务费用。3、财务状况据估算，未来三年财务状况如下表。支出方面有员工工资、实体店、网店投资；收入方面有主营业务收入（二手商品利润），其他业务收入（网站广告费用）。（1）员工工资标准职业类型月薪要求名额备注数码产品QC检验员3500元专业证书5名全职销售人员2000元本科以上学历10名全职业务员1000元本科以上学历6名不限网络维护人员3500元网络本科专业1名不限营运经理4000元本科管理专业5名全职注:员工福利三年预计需要80000元。此项共计：130000元。（2）实体店支出租赁店铺:我们的实体店位于华城二期南门附近，拟租一个50平方米的店面，需要租金约12000元。店铺装修与维护:为迎合广大顾客的审美观念，将店面进行一下装饰（粉刷墙壁，地面铺地板及聘请工人）费用约7000元。设备用具：购买贴墙壁的四层几架(木制)约400元;一套二折式玻璃橱柜约2000元;计算器，帐簿，笔纸，扫把等小物品开销约500元，共2900元。宣传费用:传单名片各复印1000份，校内大幅广告2件，计费用约400元。(因本店采用合伙方式经营，传单发放可由内部人员自己解决，故省去了发放费用)。流动资金：由于我们要采购等活动，暂定为20000元。应急资金：10000元。水电暖费:水费约为80(3.8每吨)元/年；电费约为300（5.2每度）元/年；供暖费2500元/年；其他维护及小物件的更新计全年花