广州恒大山水城开盘执行方案.ppt

第一部分 开盘总部署 第四部分 媒介策略 第三部分 定价推货策略 第二部分 四大营销事件 第六部分 宣传物料 第七部分 销售物料 第八部分 现场包装 第九部分 工作倒排计划 第五部分 通路营销 恒大山水城开盘执行方案 第一部分 开盘总部署 首期货量达到6 2亿元 双拼别墅214套总建46355 货值2 9亿 洋房 9栋648套 总建65367 总货值2 48亿 联排别墅78套总建13432 货值0 78亿 开盘时间节点铺排 第二部分 开盘四大营销事件 四大营销事件 8月4日 8月29日认筹蓄客 8月4日 8月15日拜访周边机关企事业单位领导 开展团购活动洽谈 8月16日举办 山水城 热带果王嘉年华 活动暨 媒体开放日 对象 恒大业主 前期关系客户 已认筹客户 合富资源客户 各大媒体记者 8月30日 世界狮王群英汇 暨开盘仪式 备选方案 曾志伟 钱嘉乐携2008年度香港小姐上演 现场版 超级无敌掌门人 第一营销事件 认筹蓄客 时间 8月4日至29日地点 现场售楼部 百福咨询点认筹规则 意向客户到现场销售中心或百福咨询点凭个人有效证件及缴纳 别墅10000元 洋房5000元 诚意金办理 VIP客户优惠登记证 登记客户可在公开发售日享受 双拼 多联别墅减免1000元 洋房减免500元 的优惠 但不能选定单位 备注 该优惠在底价上反推 诚意金登记客户不可转名 未成功认购的登记客户 发展商在公开发售后一个月内无息原额退还诚意金 目前重点工作 组织已有客源认筹 8月4日开始CALL所有已登记客户 告知项目即将开盘的信息 优惠登记信息以及活动信息 督促客户尽早落筹 并邀请8月16日到现场参观 8月16日组织前期诚意客户坐百福广场专车至山水城参加 山水城 热带果王嘉年华 活动 促进未下筹的诚意客户现场认筹登记 为方便广州客户落筹 在百福广场设财务1名 POSS机1台收取客户诚意金 做认筹登记 附 认筹须知和认筹凭证 第二营销事件 开展团购 团购优惠方案 3套以上认购可享受额外99折 备注 项目底价返折扣 10套以上认购可享受额外更大的折扣 额外向公司申请折扣 团购组织流程 上门拜访意向单位安排 8月4日 10日 中新镇 福和镇 朱村镇 永和镇 九龙镇 荔城镇和新塘镇的政府机关 8月11日 15日 五羊本田 百事可乐 TCL 福田纳路漆 奥西洋化工 淘迪卫浴 穗兴工业园 南华润玻璃 广美铝业 广力公司 广达汽车 泓威化工 友晟纺织 美辉制帽 峰光集团等企事业单位 第三营销事件 热带果王嘉年华 目的 项目首次亮相 现场向媒体 旧业主 认筹客户和当地居民推介时间 8月16日地点 项目现场人物 恒大旧业主 登记客户 媒体记者内容 现场以热带果王如芒果 火龙果 龙眼等作主题布置 并设置相应的互动游戏和奖品 恒大业主活动的组织安排 8月9日前在恒大各楼盘每栋住宅大堂张贴恒大山水城大喷画 8月9日 13日向业主发出16日活动的邀请短信 有意者8月14日前到管理处报名登记 根据各楼盘业主的报名情况 8月16日提供大巴接送业主到现场参加活动 恒大旧业主购买山水城物业享受额外99折优惠 恒大旧业主介绍新客户购买山水城物业 新客户享受额外99折优惠 备注 该折扣在底价上反推 此项优惠截止2008年10月7日 建议奖励管理费给成功介绍新客购买的旧业主 别墅2000元 套 洋房1000元 套 备注 上述恒大旧业主优惠与团购优惠不可同时使用 当日活动细则详见活动方案 充满异国风情的夏日布置 雅致的葡萄景观 打造具有浓厚橙香风味的现场布置 特色贝壳展示区 异国风情精彩演出 品鉴区 领取游戏卡 参加园林游戏 参加现场水果主题接待 开放时间 10 00 12 0014 30 15 00 开放时间 12 00 14 00 礼物换领中心 开放时间 10 00 12 0014 30 15 00 开放时间 10 00 12 0014 30 15 00 互动环节 11 00 11 20 夏日水果姐姐派礼物 12 00 12 20 15 00 15 20 16 00 16 20 动感小丑互动区 10 30 11 00 11 30 12 00 14 30 15 00 15 30 16 00 外籍乐队演奏 10 00 10 30 11 30 12 00 15 00 15 30 16 30 17 00 活动流程 突然事件处理恒人 姓名 电话 峰艺 姓名 电话 全场总协调 恒人 姓名 电话 峰艺 姓名 电话 全场管理执行 恒人 姓名 电话 合富 姓名 电话 峰艺 姓名 电话 重点客户接待恒人 姓名 电话 合富 姓名 电话 金碧业主接待恒人 姓名 电话 新客户接待合富 姓名 电话 销售组 负责人员 合富 姓名电话 组员 由2方派组成职责 1 重点客户接待2 销售中心客户恰汇3 样板房介绍推荐4 现场资料登记5 后续销售跟踪 工程组 负责人员 恒大 姓名电话 组员 由3方派组成职责 1 工程物料规划2 前期物料 道具制作布置3 启动仪式技术支持4 现场物料维护5 物料撤场统筹及安排 资源组 负责人员 峰艺 姓名电话 1 资源演出时间及服装安排2 现场互动区启动3 现场总气氛总控4 现场布置及装饰5 餐饮区接待 策划 设计 宣传组 负责人员 恒大 姓名电话 1 气氛营造及宣传物品规划2 现场摄影 摄像3 现场所有印刷品设计4 媒体宣传效果检测 物管组 负责人员 恒大 姓名电话 1 人流 车流等规划2 防止推撞情况出现3 治安监管4 现场卫生维护5 电力保障 活动分工部署 各大媒体组织安排 8日至13日 约媒体记者 16日大巴接送记者 早上9点从广州出发 10点至13点到现场参观 参加活动 组织农家菜午饭 离开项目 安排流程 邀请媒体 广州日报 南方都市报 羊城晚报 信息时报 新快报 南方日报 21世纪财经报道 南都周刊 增城日报 广州电视台 广东电视台 广东南方电视台 增城电视台 搜房 焦点 21CN网站 生活元素 房地产导刊 杂志等 上述媒体记者购买山水城物业享受额外99折优惠 备注 该优惠不可与团购优惠 旧业主优惠同时使用 第四营销事件 8 30盛大开盘 通过大型开盘活动 世界狮王群英汇 或 曾志伟 钱嘉乐携2008年度香港小姐 现场版 超级无敌掌门人 为开盘造势 通过 抽签 或 排队 开卖形式 集中引爆前期大量认筹客户 通过 开盘当日延续开盘前VIP优惠 手段 促进新客成交 8 30开盘形式 如认筹数量达至500个以上 预计销售量在200套以上 采用抽签形式 如认筹数量不到500个 预计销售量在200套以下 采用先到先得的自然销售形式 8 30开盘当日的折扣策略 公开发售当天 未下筹的新客享受以下楼价减免优惠 抽签销售的流程 抽签销售的物料准备 签到台 大帐篷 抽签舞台各一个 椅子 现场音响设备 抽签箱 销控表 礼仪20名以上 保安人员50名以上 保洁人员30名以上 备注 人员安排视开盘规模而调整 注 为解决开盘当天新客的接待 在销售中心外广场 如下图红点所示 设置帐蓬作为临时接待区 摆放模型及洽谈台数张 排队销售的流程 VIP客户至现场销售中心外 按秩序排队 工作人员9点30分开始按队伍顺序派号 拿号客户到销售中心内等候 开卖后 客户按派号顺序进入选楼区 选购单位 进入财务区 补齐定金 凭 定金收据 签置 认购书 客户持 认购书 离场 放弃选购单位 客户离场 客户持 认筹单据 1个月后退款 销售中心门口设置派号区 给新客派号 排队销售的物料准备 轮候区的警戒线 椅子 大喇叭 销控表 礼仪20名以上 保安人员50名以上 保洁人员30名以上 备注 人员安排视开盘规模而调整 开盘当日新客销售流程 开盘当日车流安排 售楼部 活动场地 楼巴和客户车辆停放处 中巴车接送客户来往停车场和售楼部之间 双拼样板房 多联样板房 洋房样板房 电瓶车来往样板房和售楼部之间 世界狮王群英汇 活动 目的 通过世界狮王吸引人气 为开盘做势时间 8月30日地点 项目现场人物 认筹客户 未认筹潜在客户 恒大和合富的客户资源 散客内容 现场举办世界狮王表演和盛大的开盘仪式 配合其他互动游戏摊位 备注 当日活动细则详见活动方案 09 00 09 50锣鼓响起接待来宾09 50 10 00狮队到场 嘉宾客人就座10 00 11 00狮队陆续迎宾 大门口表演 11 00 10 05主持人宣布仪式开始11 05 11 10项目领导及增城区领导上台致词11 10 11 18邀请项目领导及山水城领导上台进行剪彩仪式及采青表演11 18开始销售中心正式开卖14 05 16 35世界狮王群英会16 35 16 45表演结束 邀请各队雄狮代表上台领取纪念杯和锦旗16 45 17 05各队狮队合影留念 祝酒12 05 16 30山水城园林互动区正式开放及绘画活动 活动流程 A 仪式主会场世界狮王群英汇 B 畅游山水城 湖边游戏 悠闲休息区 C 互动摊位游戏 A主会场狮王群英会B悠闲区湖边游戏C互动游戏空飘分布地飘分布 场地平面分布图 恒大山水城盛大开盘 恒大山水城盛大开盘 岗位分工部署 曾志伟 钱嘉乐携2008年度香港小姐 现场版 超级无敌掌门人 活动 目的 通过香港电视TVB金牌节目 超级无敌奖门人 和08年度香港小姐吸引人流 满足项目公开发售日的人气需求 从而促进当天的销售时间 8月30日地点 项目现场人物 认筹客户 未认筹潜在客户 恒大和合富的客户资源 散客内容 现场举办盛大的开盘仪式 接着由奖门人和香港小姐联合举办互动游戏 带动现场热烈气氛 并配合有其他互动游戏摊位 备注 当日活动细则详见活动方案 恒大山水城 开盘盛典 恒大 山水城盛大开盘仪式 山水城无敌掌门人 欧陆皇室嘉年华 千娇百美 山水之约 情迷山水城摄影大赛 9 30 11 30 15 30 16 30 9 30 16 30 活动组成 9 00 10 00接待来宾10 00 10 20集团领导及特邀嘉宾到场10 20 10 25港星 港姐到场10 25 10 35集团领导接见港星 港姐10 35 10 45主持介绍到场嘉宾10 45 10 55集团领导 嘉宾致词10 55 11 00群星亮相致词11 00 11 10开盘启动仪式11 10 11 30醒狮旺场11 10 山水城盛大发售11 10 11 40 山水城超级无敌掌门人 综艺游戏11 40 12 00嘉宾港星 港姐销售现场参观 见面环节12 00 17 00主题表演环节 气氛游戏等 活动流程 山水城开盘仪式 开盘剪彩仪式 现场效果示意图 舞台区域 彩烟 皇家礼炮 遥控飞艇 环旋上空 飞艇于山水城上空巡飞 打造立体式多层次空间 为活动造势 遥控飞艇 4艘 遮阳篷房示意图 分流围栏 第三部分 定价及推货策略 双拼别墅定价原则 定价考虑依据如下 朝向价差 正南北向楼栋加300元 正东西向楼栋减300元 其他楼栋根据倾斜的角度大小分别加减50到200元 景观价差 根据拥有湖景 酒店园景 山景的幅度和角度大小 分别加1200 800 600 200 100元 没有景观的不加价 户型价差 根据户型结构调整价格 有中空的加100 300元 没中空的减400 600元 花园价差 根据赠送花园面积调价 花园面积以100 为基数 每增加100 价格上调50元 特殊调价 靠近主干道 学校 变电房等产生噪音和辐射的减100 200元 双拼别墅定价原则 AB区双拼别墅定价价差系数表 多联别墅定价原则 定价考虑依据如下 单边价差 外单边加500元 内单边加200元 中间不加价 朝向价差 以正南正北朝向为基准 东 南 北三朝向别墅加100元 西 南 北三朝向别墅减100元 景观价差 景观分湖景 山景 园景三类 湖景价差按一线湖景 二线湖景 三线湖景 无湖景分别加400元 200元 100元 0元 山景价差按一线山景 二线山景 无山景分别加200元 100元 0元 园景价差按有园景 无园景分别加200元 0元 户型价差 根据户型的设计调价 C1 1 C1 2 C2 1 C3 1 C3 2分别加0元 减200元 加100元 减100元 加200元 花园价差 根据花园面积大小按 300元 计入总价 不利因素价差 不利因素包括噪音 变电房 垃圾收集点 地势等 噪音价差分一线临路 二线临路 分别减300元 100元 变电房价差按临近变电房减600元 垃圾收集点价差按临近垃圾收集点减200元 地势价差按地势低减100元 多联别墅定价原则 D区多联别墅定价价差系数表 C区洋房定价原则 1 水平系数评定 朝向因素 东南朝向加350元 平方米 南朝向加300元 平方米 东朝向加250元 平方米 西南朝向加200元 平方米 东北朝向加150元 平方米 北朝向加100元 平方米 西朝向加50元 平方米 西北朝向加0元 平方米 景观因素 中心景观 双湖景加400元 平方米 中心景观 湖景加250 中心景观轴加150元 平方米 酒店园景加100元 平方米 正望泳池 健身设备加50元 平方米 其他楼宇加0元 平方米 户型因素 E2 AB户型加200元 平方米 E1 AB户型加100元 平方米 E2 CD户型加100元 平方米 E1 CD户型加0元 平方米 单边因素 单边位置加200元 平方米 中间位置加0元 平方米 C区洋房定价原则 洋房水平差价系数表 C区洋房定价原则 1 垂直系数评定 主要包括景观差差异 空间感差异 干扰因素差异 心理优越差异等因素 按照由下往上逐层价格递增 对于顶层单位价格往下调并且幅度拉大 洋房五楼以下单元会受前期别墅遮挡 景观较差 因此建议拉大层差关系使销售得以均行 六层以上每层的景观和朝向层差情况相当 建议每两层上升一个价差 具体权重如下 各类产品均价 双拼别墅6330元 总货值2 9亿 洋房3797元 总货值2 48亿 联排别墅5801元 总货值0 78亿 总货值 6 2亿 洋房各栋均价与货值 推货部署 首次推货计划 双拼 首推55 货量118套 均价底价为6330元 视公开发售前双拼别墅认筹客户的数量 而考虑是否全推214套双拼别墅 联排 78套全推 均价底价为5801元 洋房 按产品综合质素的好 中 差为准则 总共9栋 选取其中4栋共288套 均价底价为3797元 公开发售日首推货计划 双拼别墅118套 总建25560 货值1 6亿 洋房 141 143 145 147栋288套 总建29052 货值1 1亿 72套 栋 联排别墅78套 总建13432 货值0 78亿 第四部分 媒介策略 媒介推广部署 媒体投放期 8月8日到8月30日媒体类型 报纸 主力是广州日报 南方都市报和羊城晚报 电视 增城当地的翡翠台和本港台插播 广州电视台 广东电视台 南方电视台 短信 短信公司 恒大旧业主 合富资源 网络 搜房网 焦点网 新浪网房产频道 电台 广州交通台 羊城交通台 报纸广告排期 备注 样板房开放时间是8月16日 开盘时间是8月30日 电视广告排期 备注 样板房开放时间是8月16日 开盘时间是8月30日 短信 网络 电台排期 备注 样板房开放时间是8月16日 开盘时间是8月30日 媒介费用预算 690万元 推广预算媒介比例 第五部分 通路营销 蓝底路牌 12块蓝底路牌14日上画 118 广汕 107 镇龙镇 入镇口上 北二环与广汕路交接处 广汕与118交接处 广州至增城方向 广汕与118交接处 增城至广州方向 广汕与118交接处 新塘至从化方向 朱村镇出镇口上 荔城大道与广汕路交界处 荔湖城大门旁50米 新塘镇内107拐118路口 广州至东莞方向 新塘镇内107拐118路口 东莞至广州方向 山水城村路口前 中新至福和方向 中新镇三岔路路口 户外广告1 效果图 广汕路龙洞路段 预期下周内更换内容 户外广告2 效果图 永和镇天桥 6月已上画 预期下周内更换内容 户外广告3 效果图 绿野山庄对面 6月上画 预期下周内更换内容 户外广告4 效果图 荔城大道路段 6月上画 预期8月5日更换内容 加油站派发纸巾盒部署 中石油BP旗下油站 中石化旗下油站 派发时间 8月13日起派发数量 16万个派发地点 如下表所示费用 211600元 纸巾盒设计稿 楼巴安排 8月16日起开通三条楼巴线路 接送广州和增城的客户到现场宏城广场 百福广场 设客户上落点 天寿路 广园快速路 大观路 或 广汕路 九龙镇 项目新塘新客隆广场 KFC 107国道 永和镇 118省道 项目荔城挂绿广场 荔城大道 朱村镇 广汕路