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特约嘉宾 ：沈阳惠邦商贸有限公司董事长 陈立人 钦州八达贸易有限公司总经理 蒋海军如何向厂家要支持？ 武汉某糖果经销公司李经理2011年春季糖酒会上，做休闲食品经销的李经理看中了一款功能糖果，会后就和该企业取得了联系，并且做了这个产品在武汉的代理商。刚开始，厂家还有一些相应的促销政策和费用支持，可是后来越来越少，现在跟他们反映时，厂方总是以暂时没有相关政策和计划等理由和借口推脱。李经理刚在武汉的超市和营业点铺完货，原本还打算继续开发周边市场，现在李经理不知该怎么办？ 超商支招陈立人：从经销商的角度来说，市场费用是一定要争取的，在研究、了解了厂家的费用拨付形式和特点等情况之后，就要采取一些针对性的方式和方法，争取厂家更多费用投入。但是在整体运作中，有几个关键点要特别注意： 及早获知厂家预算。设法拿到厂家的预算方案，根据厂家高层的决策特性和相关经历，推测厂家高层再增加预算外费用的可能性及可能增加的费用额度。 主动迎合厂家，至少得做个表面上的顺臣，为今后的费用争取铺个底子。向厂家介绍要点，引起厂家的关注，让厂家了解自身的市场情况；每月向厂家高层提交本月销售及市场状况书面分析报告，而不要采用随意性强的口头沟通方式。 协调好经销商和厂家业务员的利益关系，从体现个人价值的角度来打动厂家的业务人员，促使厂家业务人员主动为经销商申请费用。每个人都坚信自己是具备一定独特价值的，都希望自己的价值被别人认可，在这个心理状态点上，不管是厂家的老板还是普通的业务人员，都是一样的。并且，每个人都会对认同或承认其个人价值的人心存感激，愿意为之做点力所能及的事情。经销商老板要把握住这点，设法成为厂家业务人员的个人价值承认者和发展者，使厂家业务人员在一定程度上主动为其申请费用。 蒋海军：这个问题最重要的就是经销商与厂家及其业务人员的客情要做到位，多与厂家及其业务员沟通，尽量全面的让厂家了解其所在市场的开拓前景，给厂家阐述促销等活动将带来的好结果，并且让厂家知道自身库存所存在的压力。就经销商本身而言，选择的灵活性很强，不能一味的不作分析的向每一个厂家要支持、要费用。可以找没有先进营销思想的厂家要钱，多要一些市场的支持，多要一些费用，找有先进营销理念的厂家多学点经营理念和方法。从另一个方面讲，许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持，反而开始对这个经销商有看法，因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。那么，新经销商要怎么做呢？在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。当然，说好听点就是执行力强，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，既是听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。本刊提示：稍微有点规模的厂家，市场费用的预算肯定是有的，但是，这些费用的使用不会那么随意和简单，也不会因为经销商叫一叫、闹一闹就会拨付。因此，经销商在向厂家要支持时，还要换个角度。 怎样才能选对产品？河南经销商，张经理河南的张经理在一个县级城市经营多种二线、三线产品的各类糖果，在经营中张经理时常遇到资金回转困难、产品滞销、产品死亡等问题。张经理只能通过频繁更换产品来解决暂时的问题，但因为这样的情况张经理和很多商家及厂家失去了很多合作的机会。考虑到问题的严重性，张先生认识到了选好产品的重要性，如今他打算整顿经营市场，重新调整产品结构，但是张经理还是苦恼于不清楚如何选择合适的产品。超商支招陈立人：经销商经营理念不同，选产品的方法就不同，做批发的一般更看好短期利益，选择产品更新频繁，流通速度快的产品。做渠道的，更看重服务理念，所以会选择品牌大，能长远经营的产品，这个主要是靠走量。还有一个就是要根据当地消费情况和消费习惯而定，一般情况下要选择适合当地消费习惯的口味，包装好、卖点高、大众化、有创新的产品。在市场中，一般情况下，品质和包装都有着简介的关系，包转款式好的品质相对会可靠一点另外，在品牌选择与组合上，也需要进行科学的搭配。如果一家经销企业单独经营三线品牌，虽然收益最高，但销售是很不稳定的，而且很难在渠道上建立影响，与卖场的谈判始终处在不利的地位。经常性的产品“突然死亡”，会给企业的稳固经营带来很大的伤害。单独经营二线品牌，虽然收益和销售的稳定性比较高，但需占用大量资金。单独经营一线品牌，尽管销售不愁，风险不大，但收益不高。鉴于三类品牌的不同特征，建议张经理在三类品牌中分别选取若干个品牌进行组合经营，就可以把三类品牌的优势进行互补，降低机会成本，达到最佳的收益和经营稳定性。在这种经营组合里，一线品牌的任务：承担企业基本运营成本，保证企业正常生存，与二、三线品牌捆绑后与卖场谈判，提高二、三线的交易条件。二线品牌可以保证企业的正常生存，加强了经销企业抗击风险能力，为三线品牌提供终端市场维护队伍。有一、二线品牌做为后盾，三线品牌进一步加大利润率，只需注意损耗的控制即可产生极高的获利。蒋海军：经销商要想赚钱，选择好正确的产品乃重中之重。首先就是要消费者欢迎。经销商在选择产品时，要充分考虑当地的消费能力和消费偏好。适合一个地方消费者的产品未必适合另一个地方的消费者。其次，经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况，有利于发挥自身的资源优势。作为经销商，最重要的资源有两个，一是资金，二是渠道。如李先生，资金不足，短期赢利的压力比较大，但是能吃苦，就应该多选择一些价值较低、消费者在购买能力上较易承受、走货较为迅速、回收现金较快的新产品，通过多走多跑不怕辛苦的办法开拓市场，赢得利润。另一方面，经销商是通过产品的流通赚钱，产品流通的数量和速度，决定经销商赚钱的多寡，任何产品的流通都需要通过一定的渠道，所以，经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品。比如，渠道有利于日用品销售，就应该选择日用品；渠道比较有利于食品销售，就应该选择食品。切忌眉毛胡子一把抓，只要厂家愿意，什么产品都拿过来代理，把一堆互不相干的产品放在一起，这是经销商致败之源。除质量、售后服务等必备因素外，在具体产品的选择上，经销商必须做的一件事是：与同类产品进行比较，如产品的市场潜力、产品功效和概念、外观等。本刊提示：经销商能够做大或者说能够取得一时的辉煌都是伴随经销商选中的产品开始的，某个全国性的畅销品牌或者某个区域性的畅销品牌被某个经销商垄断，于是这个经销商一不留神就做大了，成了区域市场的王者。如果这个产品的销售市场开始衰落，这个经销