怎样修炼成一个TOP SALES.doc

简简单单的一个意味着我们至少要花费3-5年的时间去学习，了解，到真正的掌握一个产品1）本产品的原材料有哪几种？每个品质的COST是多少？生产工艺有哪些？每一步生产的COST？每一步生产话费的时间是多少？2）本公司在本行业的大致位置在哪？行业前几？中上？还是摸不着边的小公司？3）本产品的研发都基本上从哪些环节入手？更新原材料？改进工艺？引进新机器？新图案还是新颜色？参加研发的都有哪些部门？每个部门的作用是什么？每次研发的新产品市场接受度是多少？带来的效益增加率是多少？4）本行业的目标市场有哪些国家或者地区？分别得特点或者分别的产品类别呢？换句话说那些产品是适合那些目标市场的？5）本行业的客户群分为哪些？商超？进口商？代理商？一级批发商？二级批发商？专卖店？小店？项目工程甲方？等等6）本行业内大的竞争对手都参加那些展会？每次参展的效果怎样？分别投入多少？展品的特点是什么？大部分客户都在那些竞争者的手中？实例一、低价订单要不要做？怎样做？或许我举得的例子不具有普遍性，但是，其中的道理却可以融会贯通，抛砖引玉，让我们做生意的时候不在一条道上堵死，多几个思路。A是我司一个较大客户，今年3月份已经下了差不多30W$订单给我们。5月初，我们设计了一款新产品发给客户，还没有彻底成型。结果客户非常感兴趣，要求报价，然后说价格合适可以再给30W$订单。我当然很幸福，设计新样品目的当然就是想勾着客户给新订单，马上修改图案，做模型，找合适的原材料，打样，折腾了三天。想想是新产品，所以报了个15$/pc给客户，因为是新品这个价格比主流价格稍微+5%。这样做有两个原因：1）给客户砍价的余地。现在的客户，尤其是大客户，很聪明，大部分对上游原材料价格都很门儿清，对中国的工厂也很熟。对价格非常敏感，那怕只是增加了一点点。此外，老外有一些惯性，你报再低的价格他也都想砍砍，砍不下来都会很受伤。有人会觉得我跟客户很多年朋友了很熟悉了，那么我直接给他最低价好了，那你傻了。这个砍价的游戏每次都需要演练，进两步退一步的策略是最让老外舒心的。2）要抓住一切机会增加公司的利润，尤其是推新品，当然价格要有不同。不过，成交价格是另一码事。价格报过去差不多十分钟，老外的邮件过来了，就几个字：太贵了。不出所料，这是所有sales谈生意必经的第一步，无论你的价格是高是低。OK，第一轮应付，回复：降价3%，理由有几个，1）因为是老客户而且我司也想推这个新品，所以减少自己的利润给客户这个VIP的折扣。2）这个价格是based on 35W$的订单量，如果低于这个量没办法给与这个价格。这里有几个问题，很多人会问为什么客户一说高你就要降价啊，因为这个客户不同。首先，他不是一个新客户；第二，基于对这个客户的了解他是有这个采购能力的，前提是你的新产品真的吸引他，价格也合适；第三，上半年是拿单季，有时候我们稍一墨迹客户的钱就进别的公司口袋里了。客户每年的采购预算是一定的，就看是买谁家的东西了。第二个问题降价需要技巧，要做有条件降价。第三个问题就是一个非常重要的问题了，生意成不成就在这一点。就是sales对火候的把握，这特别的考验到sales的功底。首先，降价多少的问题？降多了是不是公司没利润了，降少了客户是不是就丢了。而且谈判这种事情，我喜欢压着客户谈，听着挺玄的，事实上这样非常管用，前提是一定自己对整个谈订单的过程有所把握，在做这件事之前就要有所评估，这个生意有几成的把握？要怎样去谈？客户为什么一定要买而且非买我们的产品不可？会不会谈崩了或者把客户谈丢了。这些就是我之前说的经验的积累和经历积淀了，怕是没有速成的吧。这个客户我不怕丢，为什么？在设计新产品，到怎么去推给这个客户，到怎样勾起他的兴趣？到怎样设定去谈的步骤？会遇见哪些问题和障碍，都在事前一一做了设定，所以谈起来顺水顺章，事情基本上会按照这个路子走下去。第二轮砍价第二轮砍价这次降价2%左右，结果客户给我打电话说:太贵了，还要降。说他已经show给他的客户看了，这个价格他也拿不到订单。NND真的假的不知道，虚虚实实，反正还要降价才有订单。这时候邮件不能马上回复，跟客户说说要跟原材料采购经理，老板和生产厂长商量一下，看看哪个环节可以省着点降低一点成本。憋了他一个晚上，这件事情我们是主动的，原因有几个：1）一张大牌就是投其所好的产品，这个产品是专为这个客户设计的，无论颜色图案还是品质，都是基于对这个客户的了解，有针对性的去吊他的胃口，俗称下饵，饵对了成功的把握至少有一半了。2）第二个关键点是客户的销售季节迫在眉睫，他没有更多的时间来墨迹，除非他不想要这个产品，这个时间点选的很好。如果是在年初就不能用这一招，因为他有大把的时间去比对和磨价格，戳中客户的软肋是很重要的。3）客户说他的直接客户也喜欢，那就更好了，就怕他们不感兴趣。可能有些TX会说，凭啥客户非买你的不可？中国这么多厂家，凭啥被你牵着鼻子走啊？这就是我之前说的要对客户了解，了解他的采购习惯、品性，爱好，而且要把握好火候，张弛的力度自己掌握，原则就是不能蹦了。其实，我蹦过很多个然后才有这个经验的，学习总是要付学费，如果你没有这一步那一定没有下一步。中庸不出错的sales老板也会很喜欢，比较稳定好管，但是也不太容易出成绩，因为他们求稳，不喜欢冒险，不喜欢承担风险。可是收益总是跟风险成正比的哈。第三轮砍价，客户急了直接给我一个target price,比我原来的价格低了30%。 我第一反应就是不可能，跟客户急了，说做不了，让他放弃好了，现在中国出口商能有多少利润啊，哪有这么砍价的。客户也表示这个价格做不了，就没有订单了。放下电话，我跟工厂跟设计跟打样品的师傅商量，为今之计，只能是在原材料上做文章，不可能让煮熟的鸭子飞了哈。保证外观一样漂亮，但是要换原材料。问题是也不能换的太差的原材料，客户要是卖不出去对我们一点好处也没有。所以我们连夜在库房扒拉扒拉，又去其他几家工厂原材料库去扒拉。终于有一个新的原材料可以做，没有那么的耐用，但是眼缘非常好。OK，做好样品快递给客户，说可以meet他的目标价但是必须要加大订单量，以为这还是个新材料损耗会比较大，订单量大一些，我们采购原材料的时候可以压他们的价格。客户同意，给订单，付定金。结果这个订单的利润在我们今年的订单里面是排在前面的，偷喜。总结：1）客户要求低价，一定不要第一时间拒绝，要先分析原因，类似之前那个TX说的，如果你们本身价格就远远高于同行。说明一，你们是小公司或者小厂，不了解市场，是边缘的供应商。二，你们老板脑袋锈了，看问题只看眼前，或者说也根本就没有什么规划之类的，有点单子就能活，所以利润要求的高。也没什么，人各有志嘛。2）改变自己的思维。无论客户要求什么价格，不要第一时间拒绝，像之前说的sales卖的是怎么让客户赚钱方案，需要双赢。要想办法，会变通，因为你不做，这些钱也会汇到中国，只是不是你们家罢了。3）要用心了解现有客户，掌握他们的特性和采购习惯，做好服务，让他们懒得去找别人。其实很多客户都不喜欢频繁的更换供应商，即使是中东客户。只有出了问题，价格和质量出了问题才会找别人家，如果他所要的低价格一定会实现，那为什么要把订单拱手让人呢?多少都是赚，即使一两个单子不转流水有了账面也好看，银行融资也会容易些吧4）尤其是大环境不好的现在，千万不要拒绝订单，开动你老板聪明的脑袋，发挥小宇宙力量，想尽办法去拿单子。PS.估计到年底很多小厂小公司会消失的。你的问题有好几个比较典型的1、换不换的前提是你根本对这个产品不感兴趣，其实做生意跟谈恋爱一样，把产品当做你的恋人，看到眼睛就会发光，嫉妒别人的新产品，非要超过不可，每天不停的琢磨。很多大工厂的老板就是这样的，对产品的了解和花的心思都比自己另一半还要多。2、公司产品有瑕疵，很正常。这个很多人抱怨，产品有问题，烦。其实是自己摆错了位置，只会越来越痛苦。即使是宝马汽车不还是有质量问题经常会大批量召回么。SALES的作用就是卖公司的茶品，无论价格高低，无论质量高低，都要想办法找到合适的客户卖出去，给公司赚的利润。如果你去一个产品好的公司，那不是你的能力，那是产品和公司的魅力，所以老板也不会重视你。 所以我们很多人心态都要改变，不断改善产品是应该的，抱怨只能增加自己的烦恼和降低自己的信心。3、公司的集所有的优势资源都在大客户身上，这是非常正常的。不可能为了小客户放弃大客户，那么你的作用就是跟老板协调，在有限的空间里协调对自己客户的支持，这是业务员非常重要的一个技能。想想你都不能说服老板给你支持，怎么可能服务好客户啊？而且，你要沉下心来把客户慢慢培养做大，或者自己慢慢增加能力，做到了大客户，公司也一样支持你。老板的眼里只有钱，没有别的。4、价格，那你要慢慢想办法了，开动脑筋，相信总监开始的时候也是不知道价格的你的问题也非常普遍，不但是在我们做外贸的行业里，在其他行业也非常普遍。我只能说说你存在的问题：1、理论上主管应该教东西给你的，但是，现实生活中没有几个主管会教你，尤其是你们之间的差距不是那么难以逾越的话。 他害怕你超过他，这虽然是他心胸狭窄+目光短浅，但是这也是客观存在的事实。因为教会徒弟饿死师傅是恒古不变的道理。 所以，他不教给你是很常见的，在NNNNN多公司都是很常见的，技术型的师傅更是如此。2、你要是能够认识到第一点，那么你就应该可以先把心态放好。所以，你要学会感恩是第一，第二你要聪明。 为什么说感恩呢？因为职场不是学校，他也不是拿着教你工资的老师，所以也就没有非教你不可的义务，他不教你很正常。 如果能从他那学到东西，那要学会感恩，下次他或许还会教给你。 人都是有感情的，相处好了久了好了，自然跟刚接触就不一样了。 为什么说你要聪明呢？因为你要知道自己要从他那学东西，别人不教你你仍然要想方法。 换句话说，假如是客户，不给你订单，难不成你跟客户一赌气就放弃了不成？ 自己的同事、老板或者周围的工作环境都都搞不定很难想象你能搞的定客户啊，对不？ 那么怎么做呢？ 1）千穿万穿MP不穿，所以你要勤快点，新来的主管肯定对你们的工作环境不熟悉而且害怕得不到支持， 所以你要先伸出手，表示友善，帮助他，给他支持。多帮帮他做一些零活，有不懂的可以换几个方法去问， 而不是你自己专管的对他排斥，所以才会有接下来巴拉巴拉，你说他知道都不教给你等等， 你自己先给定了个位，这是学习的大忌，这样的态度。 也许很多事情不是眼睛看上去那样的，至少，谈生意永远都不是。 2）其实，很多东西都不用别人教的，自己留意也一样可以学到。换句话说他心里再不愿意教，我一样可以学得到。 我给你几个方法： a.他早上几点到？打开电脑第一件事是干什么？他是先看邮箱还是先翻自己的本子写字？-你自己要学会思考， 如果先写字，说明他是个有计划的人，他会在每天早上把自己当天要做的事情列一个清单或者计划； 如果先打开电脑，说明他有重要的邮件在等，才会把回邮件放在所有事情的第一位。 由此你是可以看出我的观点的，我从来不会第一件事就打开电脑，没有脑子的人才爱这么做， 要把一天的事情按照轻重缓急做好计划，分配好时间，相信这样效率会高很多。 b.你可以仔细留意是他怎么跟客户讲电话的？每次的顺序是怎样？重点是怎样？怎么铺设的？ （学这个为什么你自己想啊） c.他是怎么给客户准备样品的？他都是怎么挑选的？他最仔细最用心最花时间是在准备样品的哪个步骤？ 他寄养的时候有没有做什么跟你不一样的地方？ d.来了客户他是怎么接待的？期间能看到他提前的那些准备？中间是怎么谈的？步骤是什么？他是不是有重点给客户谈？ 等等，聪明的人学的是方法，笨的人眼睛都高度近视+爱抱怨。不想写太多了，反正N次遇到你这种观点的我都N+N反对，我不会站在你的立场，甚至我有时候会不耻回答，所以我以前从来都没回答过这一类的问题，因为我觉得太白痴了。整个这个过程中都是自己没把心态放对，所以什么也不会学到，即使别人把知识都放到你眼前，你也创造不了价值。如果，不能从改变自己做起，那我敢说N年之后还是在原地踏步，并且一直在想这个世界是怎么的对不起我。相比于其他人浪费太多时间了。我这个人很少说鼓励别人的话，如果想听好话而无视自己的缺点或者不足，可以找自己的父母，肯定是100%的赞誉+鼓励。那，我想不是你来求助的初衷吧，你应该感谢我，我一直是这么对我教的人的，所以两年的他们都远远优秀于其他人，能力+心态都是的。一定要掌握操盘者制定游戏的规则，至少要了解然后再去玩，这是原则三做生意跟玩游戏一样的，如果你是新手，什么也不懂，那么你会一直在第一关徘徊如果你花了心思，玩了很多遍，你会发现1、2、3一直到最后一关你都很容易通过了。玩到这个时候也许很多人就放弃了。还有一些人还是继续玩，接下来他想追求的通关的速度，所以他不断地找规律，怎样更快？比如我喜欢玩的一个非常非常弱智的游戏，我就不说名字了。玩到现在我有时会把两个眼睛的聚焦分开，各看一遍，以求更快找到相同点，还有时候我用ipad两个手的手指头一起动作，所以又频频打破自己的记录，一直乐此不疲。再如考试，会找规律的人往往比死啃的人学起来轻松，考的还好。做生意也是这样，对于一个产品，它近几年的流行趋势是怎样？新产品的更替周期是多大？每年这个产品大致总的数量和额度是多少？俗称这个盘子有多大？我们可以在这个盘子里分多少羹？我们每年都是跟着谁生产？为什么这样做？为什么他们推出的产品都一定畅销而且一定是影响一整年消费者的购买？如果我们自己也尝试着去推产品结果会怎样？是不是有了好产品就一定会卖的好？需要怎么去运作？这个运作的计划从什么时候开始？需要哪些资金？需要多少人的配合？能达到什么样的效果？结果是怎样？成功了还是失败了？对整个行业有什么影响？我有一个大叔级的前辈，是一位IT界做PC的骨灰级销售总监，他做国内市场，目前是国内市场PC的老大之一。每年国内整个PC这个盘子有多大?他要做多大？怎么做？结果怎样？基本上都是在他手里，或者说整个PC盘子基本上是在几个人手里，年年如此。如我们这些小鱼小虾，不知道生意是怎么做成的，也不知道生意是怎么失败的，以为一切只是天意，错错错，一切都是别人沙盘上的沙粒，任何行业切实如此，外貌也一样，只不过盘子更大而且都是在老外的手里。操盘者是哪些人？当然是那些排在前几名的大公司的人。这就是为什么我们要逐渐接触他们，进而成为其一的原因哈。我也学着慢慢去做，虽然差的无限远，但是自己相信终会有这一天。任何一个行业，任何一个产品都有潮起潮落的高峰和低估，我们要善于利用或者顺应一切客观和主管的发展轨迹，坚持下来，踏踏实实用心去做到底。现在，尤其是今年，外贸的环境这么的不好，很多人，很多公司甚至很多工厂都转向了，也许是对的。但是对于那些对自己喜欢的东西抱有梦想的人来说，坚持，不倒，危机过去时或者机会来临时我们会比别人快一步，对吧？我们一起加油吧 怎样引导客户是个技术活，一切技术都是可以通过学习学到，只是深度需要自己不断磨练达到我建议你应该买几本销售的书来看看，不要仔仔细细的看，要大面积的过一下，把适合自己的知识提炼出来N多无用的废话忽略我还是简单说说吧引导客户首先目的是什么？1、利润主导的价格：如果客户盯着的产品没什么利润，或者他把一个产品砍到无利润，但是我们还是要跟他做，这个时候怎么办？这个时候就是开动你小脑筋的时候，换材料，延长交货期，换设计，换工艺，降低成产成本，等等你要想尽办法平衡客户价格和你的利润之间的关系。2、把客户的注意力从旧产品引导到到新产品：为啥这样做？一个可能是旧的原材料市场上很少了；或者没有库存，再进这个时过近迁的原材料会增加耗材的库存；还有就是旧的没啥利润可言。3、把客户从原公司引导到这个公司，或者从别的公司引导到自己的公司（呵呵，水很深，但是必须做不是么 ）那么引导的办法就应运而生：1、提前要圈定好要引导的客户。2、客户来之前就要写好剧本，安排好演员，安排好故事情节，发展和递进，以及会有那些方向，分别应对的原则，让客户一直在你划定的圈圈里打转。3、客户来之前就准备好一切需要的物料，包括样品，车间，原材料，技术人员，笔本PPT幻灯机已经吃喝等等。4、增加自己的信心，人都是被自己打倒的。展会话题（1）是之前我很少细说的话题引用一篇之前给C周刊的稿子，里面很多都是每次展会之前我反复思考的问题：Q1：客户到展位时，往往都会先咨询产品细节，您会如何向他们推荐贵公司的产品？推荐产品后，又通过哪些方面判定该客户对您的介绍是否认同或感兴趣？A: 首先：我有一个建议就是做外贸轻易不要换产品，因为频频换产品的人，他的很多积累都白白浪费了，换一句难听一点的话说，很多人做了几年了，还一直在起步阶段，这是不停换产品的必然结果。其次：因为一直在相关产品也发展，所以就会自然的对产品非常了解，从上游原材料甚至是大宗产品的期货价格，到各个生产工艺，环节以及成本，再到下游客户甚至于最前端的市场就会有一个充分的了解。所以几年之后就会对本行业的客户有一定的了解（包括各个国家，经销商，代理商，各种买手）。第三：在展位上，对于进入到展位的客户，接到名片之后的两秒之内对这个客户就要有判断，（名片上的公司名称是什么？是不是行业内知名的大公司或者是不是零售业排名前250的大公司的？是不是欧洲品牌甚至是奢侈品牌的原材料买手？看国家？这个国家市场的特点，那些产品是适合这个市场的？那些图案和颜色是适合这个市场的？举一个例子，如果是中东的客户一般喜欢大红大紫金碧辉煌的艳色，欧洲主打黑白灰+其他偏DARK的简单素雅冷色调。如果不熟悉市场推错了产品岂不是抱错了佛脚，再怎么使劲的吆喝也不会有结果的。公司信息是否完整？这个至少可以从表面上看是不是一个正规的公司，是不是有公司邮箱，有网站，有跟TEL不一样的传真号码，有详细的公司地址，有公司LOGO？客户的Title是什么？是买手？是采购经理？是销售经理？是产品经理？是设计总监？还是president?）是大客户还是小客户？是经销商还是自营店？是商超买手还是集团买手？真客户还是假客户？优质客户还是鸡肋客户？2-5秒必须判断出结果。第四：介绍产品，或者说展位摆放产品，一定会有主次，类似时装发布会，一定会有哪一个是主秀。这一次的主打产品或者主推产品是什么？甚至于乃邪恶产品是给那一类客户的，这些应该都是提前很久就安排布置好了的。最后，所以基本上一次展会，进展位的客户，至少60%都要有订单吧，排除那些专门找地价的。有时候听到很多人说整个展位没有效果，我都真心不能理解，不理解。展会话题（2）Q2：在与客户的交谈中，你会特别注意他们谈话中的哪些问题？以及他们的哪些行为表现？注意这些方面的原因是什么？A: 首先是名片，如果是一个不认识的客户，名片上的公司名称是什么？国家？公司信息是否完整？客户的Title是什么？这些都决定接下来要推荐什么产品，和根据这个客户报怎样的价格，还有后续怎样下饵促使有机会做成生意。如果是老客户，没啥说的，该推什么产品，什么价格，对他这次的订单量的要求，这些策略都应该是在去展会之前就定好了的。其次，边谈边看客户的反应，有时候我们不一定已经100%推荐对的产品了，这个时候要会根据客户透漏的信息随时应变。也许客户突然提到某一个这次展会没带来的产品，毕竟展位有限，那么怎么勾住客户，给他一个饵，创造一个来公司细谈的机会。其实，很多客户并不是正在中国呆这几天展会，他们每来一次都会做好会见老供应商，认识新供应商的机会，这机会最终给谁，这就看每个公司业务员的水平了。最后，争取进一次见面的机会非常重要。如果通过分析这是一个非常有价值的客户，那么一定要说服老板无论是价格，服务还是别的，一定要争取见个面细聊。客户一次展会会见到很多展商，展会上的交谈时间一定不可能足够，所以一个月之后遗忘某一新展商的几率近乎于100%，除非您的产品是独一户，或者正是客户要找的，这种几率近乎于0.展会话题（3）Q3：在有客户到展位咨询的情况下，您一般是通过哪些方面判断该客户是否有下单意向？这些方面都有哪些表现？请详细说明。A：其实可以说来的客户都是想下单的，只是下给谁的问题。本来上半年各个行业的这些个展会都是集中展示本行业产品的各种水平，从高到低。而且展会举办的时间并不是主办方头脑一热自己想出来的。因为正是buyer们的集中采购季。另外，客户花飞机票，花费酒店集中来的这几天难道是旅游么？这些个举办展会的也不是旅游城市啊。表现。这种表现只能说是看看是不是下单给自己。那么，看客户会不会问细节？看客户会不会本身也记录的很详细？要学会看眼神，眼神可以随时表露出客户是不是对这个产品感兴趣，如果看一眼就飘过去肯定无感的产品就不要推荐了，客户都不是瞎子，而且一般的买手也都不会是新手，一定是个在本行业有多年经验，才会对产品有判断，才会买一定让sales好卖的产品。他要是没有经验，买的产品都滞销，那还不早就被行业和公司遗弃了啊。如果客户拿着一个产品或者一直看着一个产品而且仔细的停业务员的介绍，这个就很关键了。或者客户看到一个样品，伸手上前去摸一下，然后询问详细信息，这个就一定要留意了。还有，如果客户一进展位就直接奔着一个产品过去这也是个很明显的感兴趣的特点，还有越聊越眉头紧锁，这是个非常积极的信号，等等了。看他会对哪些信息有聚光的一瞬间，SALES也要学一些心理学，会非常有助于自己的工作的O(_)O哈哈。展会话题（4）Q4：展会现场，若特别有意向下单的客户，通常有哪些表现？对于此类客户，应该如何留住他？A：除了价格外，询问的产品很具体，很详细。比如，详细记下产品型号，主动说出自己的产品规格，图案，颜色，相信询问集装箱装量，详细询问交期，或者更新一些打样细节等等。重要的是现在客户也非常精明，很少会当场下单，他需要时间里整理和比对。那么别人常说的后续跟踪就非常重要了（后续跟踪是另外一个比较大的话题啊，就是把展会的所有客户都整理分类好，做好跟踪计划，按计划联系。后续跟踪应该比展会现场谈还要重要，很多公司都觉得面谈蛮好的，怎么后面就没有单子下来啊，这就是后续跟踪没有做到位。没什么特别的就是持续不断的按照计划分层次的跟客户联系，要及时，要准确，要持续。）说实话，还是要对客户，对目标市场有所积累和了解，知己知彼，在对的时间推荐对的产品，给予对的价格和服务，就会接到对的订单了。这之间的却别就在于业务员的功夫了。展会话题（5）Q5：在参展中，您是如何判定哪些是有效客户？哪些是专业买家的？而哪些只是在现场随意看看的？这些客户分别有哪些表现。A:看名片（前面已经补充了）;看衣服:如果客户是两个人以上，看看是不是衣服上有公司LOGO？或者行李箱上有公司LOGO？是不是穿正装？这样一般都是比较大的正规的公司采购团队，会有买手，产品经理，设计师。是不是有大老板也在？尤其是韩日客户;看来的团队（团队客户一定要重点注意）:看询问的内容（产品细节，或者自带样品，问一些没见过的新产品，或者客户要开发的新产品都是重点！）。其实，有一定积累了的时候，这些就是几秒钟的事情，很多时候我远远的看到一个客户走来就知道这个客户我要抓住（这是经验的积累吧，很多工厂的老板都不懂英语，但是做的时间长了也会有这种感觉。而且大部分客户都认识。），所以在他经过我的展位前我已经有好几个方案在等着他了。还有一点，对于实在是没有把握的新客户，可以展会结束后进一步去查一下客户的信息或者底细。展会话题（6）Q6：倘若在展会现场，让您用“察言观色”来形容整个参展过程的话，您对此作何解释？（即如何通过察言观色获取有效订单及客户）A：察：整体的看，一定要观察所有进入展位的客户，对客户有个初步的判断，然后给予不同的接待方式，或者接待时间，或者安排不同的人来接待。言：俗称“话术”，对什么样的客户用什么