销售作业规程.doc

目 录1 新客户拜访指导书 JNCB/ZY-012 老客户拜访指导书 JNCB/ZY-023 业务员作业指导书 JNCB/ZY-034 市场部经理作业指导术 JNCB/ZY-04新客户拜访指导书JNCB/ZY-01一、拜访目的：了解客户各方面情况，签订销售合同。 二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、拜访程序如下： 1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解九方面情况： 1)客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)客户性质： 3)客户销售渠道：4)客户公司人数 5)客户操作思路6)客户操作区域： 7)客户现的物流运作模式8)客户对本公司项目有何看法2、在了解客户基本情况后，在电话沟通中应该向客户传递以下基本信息： 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状； 2)本公司产品情况，包括价格、产品卖点、产品技术优势等相关情况； 3、拜访出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 4、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意六准备：拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；图纸；客户资料； 四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性； 三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧： 一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库； 三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核； 四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想； 五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以仓储市场状况来激励客户谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与实际达不成一致时可能是价格、时间、质量等因素；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；老客户拜访指导书JNCB/ZY-02一、拜访目的：了解客户市场发展状况，促进合作。 二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、拜访注意事项。 1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形式；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料； 三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法； 三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 四、拜访客户时的三大纪律： 1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； 2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通； 3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；业务员作业指导书JNCB/ZY-03一、信息采集：销售人员在信息采集过程中必须了解项目的基本信息，包括客户名称、项目地址、基本参数要求。二、项目筛选预报：通过对项目基本信息的采集，由个人会同技术部经理对项目共同进行分析筛选，慎重处理。1、原则上不同意凭个人感情好恶来判定项目是否预报。2、分析竞争对手是否在跟踪。3、分析该项目是否是其它品牌固有客户。固有客户是指长期合作两年以上，目前双方关系非常稳定，或者是双方签有战略合作协议。三、项目跟踪：为了更好地操作项目及日后的判定工作，销售人员还需对以下情况进一步落实了解：1、项目背景：客户类型，项目资金来源2、项目进展：土建设计依据（按何种品牌设计）、土建施工正负零时间、土建封顶时间、招标时间、大致签约日期、供货周期。3、主要竞争对手的情况：品牌、型号、价位、付款及相关优惠条件。4、对项目的引导：项目的引导是服务意识的体现，关键点在于主动沟通，引导客户对我公司品牌的倾向。业务员应有强烈的自信心，能表达出本公司产品在市场中的地位、在众多品牌中的地位，有意识地培养顾客的品牌意识，在战术上、在市场开拓中创造品牌资源。（1）技术引导：业务员首先必须掌握自己产品的技术特点， 其次对竞争对手的产品也应有一定的了解，充分利用品牌优势、本公司产品技术卖点、内外部资源、自身的专业知识、引导客户倾向“诚邦”品牌。（2）商务引导：通过自身的沟通力，充分听取客户反馈意见，真正了解客户的需求和欲望，在设备的性价比、优惠的付款方式、差异化的售后服务上贴近客户。四、项目判定：项目判定的关键点有如下几个方面1、及时预报。2、及时向市场部经理提交新的跟踪报告。3、及时向客户介绍产品实样，包括产品演示、带客户考察已安装使用设备，争取优先报价。4、据实反应项目动态：销售人员应以足够的勤奋、敏捷获得发展商内部想法并能及时反馈。业务员是发现客户的倾向性、掌握客户的需求与抱怨、知道竞争对手情况的第一人，应及时反馈给销售经理，并说明自己的建设性意见，保持与对口经理的互动，并调整战略战术。5、综合分析项目：业务员对操作的项目应有自己的见解，拿出对项目操作的总体意见，及时与对口经理沟通，得到有效的指导性建议。市场部经理作业指导书JNCB/ZY-04一、督促验证业务员操作项目环节中的准备性、有效性、真实性，与业务员共同预测、规划项目，合理安排各项工作的步骤，全程参与项目、影响项目、整合资源，使销售曲线最后落在一个稳定的水平上。二、根据项目的特点制订有效的营销方案，在竞争条件相对把握项目的进程、进机以及发展商的规律性，从而提高项目的策划及运筹能力。三、销售经理必须复审报价、投标、销售量、成本和利润的预算，垫资的风险与获利，以确定是否满足公司的目标1、预算：业务员已与客户良好沟通及源头的引导是关键，销售经理的关键是在配合项目中充分把握项目的节奏，尤其是报价的节奏，正确运用代理规则、代理空间，明确利益标准，参与指导改进营销方法，在安装、运输等方面提高报酬率。2、垫资项目合理处理方案：垫资项目原则上不予操作，但在商务谈判中销售人员应不予关闭，应该运用各种销售渠道及关系，在销售经理的配合下，将付款方式引向最有利于我方的形式。销售经理应全面了解项目的真实性、垫资比例、垫付周期，经公司研究、财务评估，最终决定项目的操作方式。三、销售经理与技术部经理之间要加强沟通，并在此基础上指导业务员做好交流的技巧和注意事项。四、针对标志性项目、大规模的项目研讨：在项目跟踪中销售经理应协助业务员分析项目发展趋势，积极参与指导项目，并做好内部管理层之间的沟通，做到项目的不断层，综合主管部门领导的意见，针对项目的动态拿出适时的指