2011年年度总结.doc

2011 年终总结及年终总结及 2012 展望规划展望规划 山东办事处山东办事处 苏启巍苏启巍 目录 一 一 2011 年所取得成就及对自我工作的认识年所取得成就及对自我工作的认识 3 1 1 工作态度及方法 3 1 2 项目管理经验分享 3 二 二 20112011 年在工作上 最值得骄傲和最懊悔的事情及情况年在工作上 最值得骄傲和最懊悔的事情及情况 4 2 1 值得骄傲的事情 成交 4 2 2 最懊悔的事情 丢单 4 三 山东区三 山东区 20122012 年的展望年的展望 5 3 1 对公司产品 商务部 技术中心的评价和要求 5 3 1 1 公司产品评价及要求 5 3 1 2 公司商务部评价及要求 5 3 1 3 公司技术中心评价及要求 5 3 2 区域情况等 6 3 2 1 区域市场分析 6 3 2 2 区域个人展望 6 3 3 对技术要求及评价 6 2012 年的钟声已敲响 紧张而有序的 2011 年已悄然离去 回首过去忙碌 的一年里 在公司领导及各部门各同事的帮助下 完成了即定的工作任务 作 为网强的一名员工 进入公司至今已有三年多的时间 在此期间一直秉承公司 管理理念 在技术方面争取做到最优 11 年底 由于公司人事变动等各方面因 素的推动 我逐步接手了山东区销售方面的工作 同时 将原从事的技术方面 的工作与新到的同事进行了交接 并将自己技术方面的经验倾囊相告 以求新 同事能够尽快在工作岗位上发挥应有的作用 时间是短暂的 但对工作的不断总结和创新却是永恒的 现根据过去一年 的工作 做以下总结 一 一 2011 年所取得成就及对自我工作的认识年所取得成就及对自我工作的认识 1 1 工作态度及方法工作态度及方法 用户项目的成功与否的关键不仅是为解决技术问题而产生的 我们要得到 用户对自己的认同 就必须真正从关心用户的角度 结合用户需求 来考虑 注意自身形象和工作方法 先赢得用户信任 再考虑技术方案给公司带来的利 益 用户真正的需求并不在技术人员那里 而是在用户的领导那里 技术人员 单纯 搞定几个技术问题就把他搞定了 领导不懂技术 一般不会轻易敲定一 个项目 但领导善于从某个角度观察 你这人做事的风格是否能让人放心 你 所代表的公司是否值得信任 因此 我们作为一线工程师要认真作好自身工作 让用户领导对自己和自己的公司感到满意 大多数用户并不是想象的那样对技术不通 虽然他某些方面的经验或专业 知识不如自己 或者有他们自身的缺点 但他对自己想做的事情一清二楚 我 们必须尊重和满足用户的这种自信 因此初次见面的用户一定要多听他讲 自 己少说 要说也必须是他完全认同的内容 因为很有可能我们的一两句不专业 的话 会让用户觉得你不如他 从而选择下一家公司 1 2 项目管理经验分享项目管理经验分享 现场工程师在现场工作很辛苦 会碰到各方面的问题 而用户不会协助公 司推进项目的进程 更不会急于验收一个项目 因此 工程项目最好有一个项 目经理来有效地控制项目的进度 督促用户配合执行项目进度计划 项目经理 可阶段性地向用户提交项目成果 并让用户对施工结果进行认可 这样 可以 大大地缩短施工周期 为公司节约各方面成本 实例 河北省出入境检验检 疫局 政府项目属于非常难于管理的项目 通常只是名誉上给公司项目管理的角 色 实际上项目过程中凡事都需要听用户的 包括项目计划 进度 甚至实施 步骤都可能由用户任意更改 这种项目需要与用户进行充分的沟通 认同用户 的认同 努力争取对于一些关键步骤和阶段控制 相比 非政府项目通常可以 由自己来把握进度 金融项目用户方会有很好的项目管理 我们只需要参与到 项目当中 按照金融用户的项目计划进行即可 因此 政府项目的管理风险很 大 莱商银行 泰安商业银行 二 二 20112011 年在工作上 最值得骄傲和最懊悔的事情及情况年在工作上 最值得骄傲和最懊悔的事情及情况 2 12 1 值得骄傲的事情值得骄傲的事情 成交 成交 2011 年是我职业规划实现转型的一年 本年度第四季度 在由技术工程师 的岗位转入销售中心销售经理的岗位 本年度最值得骄傲的事 成交 通过 自己的努力和用户对自己的信任签进山东国税 二期 山东省旅游局 山东 省教育局下属单位及莱商银行等项目合同 2 22 2 最懊悔的事情最懊悔的事情 丢单 丢单 最懊悔的事情 丢单 总结了 2011 年主要丢单的原因如下 1 因为单子前期跟踪和后期定下来 中间的时间相隔时间过长 这中间自 己疏于跟踪导致丢了单子 这种类似情况经常会有 那么日后一旦发现单子就 不要再犹豫 要立刻跟上 并时刻紧跟单子 多和客户联系 关心项目的进展 情况 即使一个单子从招标 或者是预定 到定标 决定采购 跨年度 也更 应该紧紧盯住 并且借助节日的到来 和用户做好 沟通 在技术交流没有问题 的基础上 借此机会做好商务工作和感情交流 2 因为没有找到拍板决定的最后决定权人物沟通 导致没有跟紧单子而丢 失 这样的情况是做营销工作最难的一项技能 也即在考验营销员在一大堆的 信息之中如何甄别有效信息 正确信息 往往有的项目我们因为搞错了谁是真 正的决策者而导致我们在不是决策者的身上过多地浪费了时间和精力 而没有 去和具有决定权的决策者交流和沟通 没有理解清楚决策者的要求 导致丢单 子 这也就是站错队的原因 3 由于搞错了竞争对手而给别人带来可乘之机丢单 往往在很多时候我们 没有搞清楚自己真正的竞争对手是谁 而把真正的竞争对手轻视了 可能花了 过多的时间和精力在分析 研究另外一个竞争者 即使你把对手分析的十分透 彻 已经将竞争者对比的无比详细 而你真正的对手 却悄悄地爬上了海岸登 陆 让你措手不及 从而导致攻击目标错误 丢单是每个销售人员所不愿看到的 但分析丢单原因不乏也有需要自我反 省的问题 在项目跟进过程中 如何能够固定项目负责人 使得客户得到更大 的信任 而非让客户感觉 总部 比 某区域 的报价等具有 优势 造成 客户对公司 不专业 的评价 而终止合作 针对这一方面问题 我将在接下 来的工作中 不断向公司领导请示 争取在能力范围内防止此类事件发生 提 高公司外在声誉 使公司获得更长足的发展 三 山东区三 山东区 20122012 年的展望年的展望 3 13 1 对公司产品 商务部 技术中心的评价和要求对公司产品 商务部 技术中心的评价和要求 3 1 13 1 1 公司产品评价及要求公司产品评价及要求 公司在去年更新了 IT 综合管理平台 ITmaster5 3 在不断的追求和审美观的 提升过程中 用户对界面的要求越来越高 无论是在视觉上还是整体一览中 都是希望能够看到更为简洁大方漂亮的界面 这样使得用户在浏览页面及其对 页面进行操作配置的时候不会感到太多的枯燥 另一方面 在新系统中融入了 大屏幕 模坂 CMDB 等新的元素 使系统更加的方便易用 进一步增加了市 场竞争性 为销售提供了有力的支持 随着一线销售及技术工程师对用户的调研和分析 望公司总部同事能够根 据市场需求 完善我们的核心产品 增加核心竞争力 在 2012 年的市场上有更 好的发展 3 1 23 1 2 公司商务部评价及要求公司商务部评价及要求 感谢商务部同事在 2011 年对山东区工作的支持 协助我们完成合同的审阅 以及制定 项目的签定和催款 在第一时间能够给一线工程师完成试用注册 使工作进一步开展 3 1 33 1 3 公司技术中心评价及要求公司技术中心评价及要求 首先感谢总部技术中心在 2011 年给予的支持 使我在一线工作中能够顺利 拿回验收单 在新的一年里 望能够提供更好的服务为一线解决棘手的问题 特此提以下几点要求 1 对于新产品 PPT 的编写 希望能够即时更新 方便售前交流 2 对于新产品标书内容 方案内容 希望能够即时更新 方便投标使用 3 对于 CASE 支持情况 希望能够即时跟进 在即定时间给予回复 若无 法回复请提前说明 对于需要一线支持的情况 请即时联系一线人员 4 对于部署时环境问题在 2011 年多个项目中 公司总部产生怀疑操作系 统版本造成我方产品无法正常使用 所以希望统一操作系统版本 直接 由一线工程师去用户处部署 以防止有类似事件 导致部署工作延期 3 23 2 区域情况等区域情况等 3 2 13 2 1 区域市场分析区域市场分析 山东区网管产品竞争对手主要存在 北塔 摩卡 锐捷 网利四个厂家 北塔 销售人员较多 人员集中在济南 青岛两个办事处 产品更新较快 在互联网 IT 期刊均有他们的报道 市场宣传搞的不错 从而带动用户 摩卡 来自新加坡的产品 被华胜天成收购后 人员产生了较大的变动 但用户认为他们的产品界面设计较绚丽 适合做面子工程 网利 主要在青岛地区有较好的宣传 7 月份搞了市场宣传活动 与信息 化评标小组领导有较好关系 直接定参数 是一硬件的产品 锐捷 今年网管市场上的新秀 集合了较多厂家的人员 进行网管产品的 开发和销售 他们主要针对教育和医疗市场 凭借之前有良好的硬件销售渠道 进行市场的开拓 主要做最终用户 渠道方面也主要和之前做网络产品的合作 伙伴合作 山东区去年整体业绩情况不理想 人员变更较大 在 2011 年年底 我从技 术工程师转入销售中心任职销售经理 并招入新人担任山东区技术工程师一职 去年接手销售完成以下项目的签定 1 诸城教育局 2 东明教育局 3 山东省旅游局二期合同 4 烟台海事局扩容合同 5 莱商大酒店 6 莱芜商业银行扩容合同 3 2 23 2 2 区域个人展望区域个人展望 2012 年已经进入第一季度 今年工作重点是市场渠道的开拓和最终用户的 开拓维护 山东区三级资质以上的集成商共有 400 家左右 主要分布在济南和青岛两 个城市 鲁东地区用户财政拨款每年会高于其他地区 用户开拓明年重点也放 置于鲁东地区 我们的重点行业是政府 医疗 山东区的配置现是销售 技术支持 电话销售 为了让这一团队发挥出更 高效的能力 制定出每个人负责的具体内容 需要互相沟通 电话销售接入 CALL IN 项目请即时转入一线销售跟进 而不是由个人跟进具体项目内容 使项 目落单 一线销售会结合现有资源和处于地理位置的优势去联系用户或代理商 了解项目情况 把控住用户的最终需求 配合工程师技术方面的优势最终拿下 项目 3 33 3 对技术要求及评价对技术要求及评价 2011 年 11 月份山东区新人徐振星入职 担任山东区技术工程师职位 从 入职以来能够积极 主动 熟练的完成自己的工作 在