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广州一统医药科技有限公司培训资料 可编辑 如何开发商超渠道 特殊渠道 黄军 2 可编辑 释义 商超渠道 特殊渠道 1 指通过经销商的配送 铺市 包装 陈列 维护 使产品在商场 超市 便利店等终端进行销售的渠道 2 指通过经销商的配送 铺市 包装 陈列 维护 使产品在酒店 娱乐场所等终端进行销售的渠道 3 可编辑 商超渠道 特殊渠道的销售特点 一 商超渠道的销售特点 1 商超线以新型的卖场 标超 便利店等为主要终端业态 进行开架式销售 2 传统商场 百货商场 属封闭式销售 在内地的一些地区仍占有较大市场份额 但是一般较少销售安全套 3 目前经济发达地区的卖场 标超 便利店等终端点多有销售安全套 经济欠发达地区则销售较少 一般情况下 销量的排序为1 便利店 2 超市 3 卖场 其中以设立在居民区或24小时营业的便利店销售情况最好 在大部分地区 商场超市销售避孕套都不如药店 但也不失为一个良好的销售辅助渠道 4 终端陈列大多是以专门的货架陈列 很少使用堆头 大部分的终端点都在收银处设置安全套销售货架 4 可编辑 5 终端的结算方式主要有以下三种 A 押批结算 送第二批货结第一批货款 B 帐期 1 3个月 C 隔批结算 送第三批货结第一批货款 很少有现款结算的 6 终端的采购特点 一般是从当地经销商处调货 较少直接从厂家采购 但是有一些全国性连锁超市 内部有明文规定 必须从厂家直接采购 如江苏的苏果超市 沃尔玛等 7 进入的门槛较高 一般需要高额的进场费 条码费等 除此之外 还需要支付店庆费 促销费 无条件返利等 对毛利的要求则比药店小 一般需要30 40 左右的毛利即可 7 目前商超渠道销售的主要产品特点 现阶段在商超销售的全国性品牌只有杜蕾斯和杰士邦 其他品牌都带有地域性的特征 是否在商超等终端出现 普遍决定于商超经销商对品种的选择 5 可编辑 二 特殊渠道的销售特点 1 从2004年开始 因为爱滋病 性病的防治形势日趋严峻 政府有关部门放宽安全套零售准入条件 鼓励酒店 娱乐场所销售安全套 并加大了教育宣传力度 使酒店 娱乐场所形成了安全套销售的特殊渠道 2 酒店客房内供销售的安全套一般用小型货架陈列 规格以两只装或者三只装为主 也有与其他保健卫生用品如湿巾等一次性用品合装的 销售价格比药店和商超稍高 3 娱乐场所如酒吧 桑拿 夜总会等一般不陈列销售安全套 而是由内部的专门人员进行管理 提供给性工作者或者消费者使用 收费相对较高 经济发达地区的娱乐场所销售的安全套数量很大 有些地区甚至能影响整个消费市场的走向 如诺斯 活色生香等品牌就是首先选择打通特殊渠道 继而开发其他渠道销售的 6 可编辑 4 特殊渠道的结算方式以下列三种为主 A 押批结算 B 帐期 1 2个月 C 现款结算 5 特殊渠道终端的采购特点 一般从当地经销商处调货 较少直接从厂家采购 但也有一些规模较大的终端点直接从厂家采购 6 目前特殊渠道销售的产品特点 现阶段在特殊渠道销售的品牌繁多 中高低价位一应俱全 7 可编辑 商超渠道 特殊渠道经销商的特点 一 商超渠道经销商的特点 商超经销商不仅仅承担产品流转与配送的职责 还有效地促进推销和促销工作的执行 而且还可以向买方提供快速送货 准许赊购 或提早订货等服务 又能够向其供应商和客户提供有关竞争者的情报 帮助零售商改进其经营活动等 常常服务于供需双方 因此 他们扮演着举足轻重的角色 这类经销商往往有专门的销售队伍 负责产品的终端包装和维护 同时还承担把市场信息传播给制造商和零售商的功能 商超经销商主要分为以下两大类 8 可编辑 1 全能型的经销商 此类经销商涉足医药线 商超线 酒店娱乐场所等多种渠道 有专门的销售队伍和终端促销队伍 进行市场开发和终端维护 这类经销商的企业类型主要为医疗器械公司 保健品公司 商业贸易公司等 2 专职型的经销商 是专门给商超提供配送服务的经销商 这种经销商又分为两类 一类是多种经营的 经营的产品涵盖方方面面 安全套只是他们的产品系列的一个方面 他们经营的其他产品多为日化产品 保健品 食品等 这类企业的类型主要为保健品食品公司 商业贸易公司等 一类是专营计生成人用品的 只经营安全套等计生用品 多为医疗器械公司 保健品公司 商业贸易公司等 9 可编辑 二 特殊渠道经销商的特点特殊渠道的经销商直接供货给终端点 在终端包装和维护方面不需要太大的投入 一般也不做终端促销 主要做的业务就是配送 特殊渠道的经销商有以下两大类 1 全能型经销商 此类经销商一般为商业贸易公司 经营配送酒店和娱乐场所的所有一次性消耗品 2 专一型经销商 专业配送性用品 多为有特殊背景的个人或者性保健品批发商 10 2020 2 8 11 可编辑 EG 东莞市场的商超 特殊渠道经销商分布情况1 全能型经销商 东莞曼伦贸易有限公司 潜在客户 资料来源 展会收集 是杜蕾斯的东莞代理商 操作东莞市的所有渠道 包括商超渠道和特殊渠道 经营的品牌是以杜蕾斯 双蝶为主 娇爱 多乐士等为辅 2 全能型经销商 东莞市君健贸易有限公司 潜在客户 资料来源 经理出差收集 是杰士邦的东莞代理商 操作东莞市的所有渠道 包括商超渠道和特殊渠道 经营的品牌为杰士邦和第六感 2 专职型经销商 东莞东升贸易有限公司 潜在客户 资料 同行介绍 是东莞地区最大的商超配送商 产品线覆盖日化 食品 保健品等方方面面 也有部分安全套销售 产品以中低价位的为主 3 专职型经销商 东莞陶乐计生用品公司 已购买客户 新天使 G感 纯品 资料来源 经理出差收集 是活色生香 诺丝等品牌的的渠道分销商 主要负责上述品牌在东莞地区酒店和娱乐场所的销售 4 专职型经销商 相当数量的个体工商户或个人 如陈言论 潜在客户 资料来源 展会收集 周元中 潜在客户 资料来源 来电咨询 黄兰 潜在客户 资料来源 来电咨询 王青华 已购买客户 纯品 资料来源 经理出差收集 李伟 已购买客户 纯品 资料来源 经理出差收集 等 他们或多或少的控制了一定数量的商超或者酒店配送安全套和其他性用品 他们往往也是杜蕾斯 诺丝 活色生香等品牌分销商 但是其主力产品为中低价位的杂牌套 5 专职型经销商 东莞市美辰贸易有限公司 潜在客户 资料来源 经理出差收集 是东莞地区较大的酒店用品配送商 主要负责配送安全套到东莞地区的酒店 在广东地区有一定幅射能力 经营的品牌以中低价位的为主 12 可编辑 商超经销商 特殊渠道经销商的需求 一 商超经销商的需求1 对产品的需求 1 要求产品有较高的性价比 2 要求产品有特殊的功能 或者有鲜明推广概念和买点 3 要绝对保证产品的品质 对生产和销售的资质均有较高要求 4 对近效期的产品比较敏感 但是一般不会对生产批号有太高的要求 2 对企业的要求 1 要求企业有可持续发展的策略 2 要求企业有较强的实力 和较强的抵御风险的能力 3 要求企业共同投入 开发当地市场 3 对销售政策的要求 1 信誉额度 一般要求一定额度的铺货 2 费用支持 一般对进场费等会有要求 3 对宣传 促销等有一定要求 4 对供货价格一般不会太敏感 5 个别经销商会要求厂商提供推广的人员支持 6 要求市场保护 7 对销售量一般不主动承诺 8 对售后服务有很高要求 13 可编辑 二 特殊渠道经销商的需求1 对产品的需求 1 要求产品有较高的性价比 2 要求产品具有超薄 大油量等特性 3 要绝对保证产品的品质 4 个别经销商会要求提供单只套 或者提供裸套 5 一般会寻找当地终端不常见的产品 2 对企业的要求 一般不会有特殊要求 3 对销售政策的要求 一般不会有特殊要求 14 可编辑 商超经销商 特殊渠道经销商的开发 一 信息收集1 坚持有目的 有准备地收集信息 并进行分析 总结 归纳 2 要善于通过各种渠道收集经销商的信息 3 注意了解商超 酒店等终端点的经营方式 销售状况 4 注意了解商超经销商和特殊渠道经销商的经营特点 5 注意了解竞争对手的经营状况 产品结构 促销政策 销售状况等 6 加强信息的双向交流 并保持畅通 保证下面的信息及时传上去 上面的政策 方案及时传下来 15 可编辑 二 如何在陌生的城市和地区寻找商超经销商 特殊渠道经销商在一个陌生的城市 寻找商超 特殊渠道客户的简单方法如下 1 通过商超售货员了解计生用品的进货渠道 通过酒店服务员了解计生用品的进货渠道 2 通过商超内陈列的安全套 寻找到厂家的联系方式 再想方法套出当地经销商的联系方式 3 通过当地商超 酒店客房陈列的产品 寻找到厂定的联系方式 再想办法大度出当地经销商的联系方式 4 通过公司现有客户了解该地区的商超 特殊渠道客户情况 5 通过保健品药品行业的客户了解当地商超 特殊渠道的计生用品供货渠道 6 通过当地的医药公司 药材公司了解商超 特殊渠道的客户情况 7 通过当地的计生药具管理站了解商超 特殊渠道的客户情况 8 向厂商的业务人员了解商超 特殊渠道客户的情况 9 通过电子网络搜寻 10 通过专业媒体寻找相关信息 16 可编辑 三 与商超经销商 特殊渠道经销商的谈判要点1 与商超经销商的谈判要点 1 如何应对价格异议 比较性价比 强调产品的差异化 独特的概念和卖点等 2 如何应对销售政策异议 强调巨大的操作空间 安全套市场的不同规律 较低的经营风险 成本计算等 3 如何应对品牌形象的异议 强调消费者的品牌意识不强 经销商的品牌选择的重要性 不同品牌之间的利润差异等 4 如何应对经营的长期性的异议 强调安全套市场基本上是做OEM的 强调我公司的长期性经营战略 品牌规划的长期性等 5 如何应对市场保护的异议 强调市场保护的基本原则 区分不同的地域 渠道和产品 强调产品是否是流通产品或者终端产品 实质上取决于经销商的终端控制能力 17 可编辑 2 与特殊渠道经销商的谈判要点 1 经销商对产品品质要求较高 常常对品质提出异议 如产品薄度不够 油量不够等 我们必须对相关的问题有充分的了解 作专业的回答 2 目前在特殊渠道销售的产品多为中高档产品 我们应重点比较我们的产品与竞品之间性价比 强调我们的产品能给经销商带来多大的利润 18 可编辑 商超经销商 特殊渠道经销商的客情维护和售后服务 一 商超经销商的客情维护和售后服务1 注意商超经销商的零售价格对销售的影响 一般来说 商超经销商都会按我们建议的零售价格 要求终端点执行 但是有个别经销商因为支付了较高的费用 所以把供货价和零售价都提高了 可能对销售产生不利影响 在这方面需要对经销商进行指导 要求他们按照建议零售价操作 2 注意提供促销方案和市场指导给经销商 商超经销商大多具备很强的市场操作能力和终端管理能力 但是由于相当一部分经销商在计生用品行业的资历较浅 所以需要我们随时提供给他们计生用品的市场操作方案 3 注意计生用品的经营周期比一般的快速消费品长 从而对经销商产生的负面影响 在市场进入期 铺货期 往往会遇到较大阻力 经销商容易产生消极 失望等情绪 我们要善于引导 打消他