业务精英如何向市场转型.ppt

业务经理如何向市场转型 2011年3月多媒体业务精英训练营第一组指导老师 孙杰老师 白志强老师 等组长 杨程刚主讲人 何益平组员 高俊成 吴魁升 凌广辉 孙立江 谭乾宇 个人简历 本人于2006年7月进入多媒体销售公司 现在沈阳分公司锦州办事处业务 负责市区业务 前言 在当今供大于求的市场 电视行业发生了翻天覆地的变化 从搞定经销商到搞定顾客 从产品策略到终端销售 从被动销售到全员推广促销 业务就是导购员 培训师 总之一句话 当前的电视销售行业日趋竞争激烈 需要在业务熟练的同时必须具备全面的市场能力 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地 成为市场的强者 当前业务经理的状态 一 优秀型出库任务完成率高 产品销售结构好 终端基础扎实 促销推广活动成功 人员士气高昂 二 落后型出库基本靠政策 不考虑毛利和结构 很难持续三 依赖型对业务流程熟悉 出库完成不稳定 终端建设较差 依靠市场部驱动终端和销售 如果您是一名业务经理 您想成为哪一种 当然是第一种 优秀型业务经理 假如您现在的业务能力已经很出色 那如何向市场转型呢 成为全能型业务经理的基本条件 一 掌握产品终端策略二 产品终端陈列合理布局三 产品终端物料摆放四 终端演示和道具使用五 产品终端销售技能六 终端推广和促销活动开展七 自我管理和修养八 终端销售人员管理与培训 一 产品终端策略 产品策略是什么 相当于是我们的弹药库和一整套组合拳 是当前所销售产品的梯次 作用和特点所结合的一整套攻防体系和打法 产品策略所包含的两个方面是什么 自身产品策略和竞品产品策略产品策略的作用是什么 可以更合理的产品布局 陈列布局 在竞争中提升销售 3D产品作用 600HZ全高清智能3D 938 928 全高清智能3D 880 被动偏光式3D 860 3DLCD 650 多屏互动智能电视 能够多屏互动的才是智能电视 880 860 欧宝丽738 其他中低端产品 770 760 638 推3D 有兴趣 无兴趣 只要LED 要便宜的 只要不闪式 只看价格 按公司终端推广方式 自上而下由高到低 产品策略的作用是什么 一 合理出库不滞销 不冲突 快速出库 勤进勤销二 规范陈列好看又好卖 展台利用最大化 对比销售三 精确销售组合销售 打组合拳 知己知彼 百战不殆四 实现目标明确主推 主销 利润 竞价 目标的实现 如何获得正确的产品策略 坚持数据分析的习惯 并第一时间想到解决办法 且立即执行 宣贯到每一个终端人员 想到哪里 指到哪里 打到哪里 哪里就获得胜利 二 产品终端陈列 作优秀的全面型新业务人才 必须掌握终端陈列的技巧和原则 当前虽然有总部陈列规范 为什么每个终端都会出现不合理的或不适合的陈列方式呢 原因在于业务没搞明白产品策略和不熟悉当地市场竞品态势 只有原则是不变的 终端陈列可以根据当地竞争态势根据陈列原则 灵活陈列 做到好看又好卖 陈列原则 一 大板集中陈列LED大板集中陈列陈列要求留一定空间保证美观 不得陈列42寸以下的LED 二 中小板集中陈列将40寸及以下尺寸密集型陈列 不留空间 赢在阵势三 PDP集中陈列PDP陈列集中 形成阵势且于LCD对比陈列 当前陈列LED大板区效果图 3D专区 LED 3D63938 42760 46760 3D42860 3D468600 3D55880 3D46880 55760 55860 备注 本陈列方案注重大板战略 860和880系列一机两态销售 上一排尽量采用LED专用旋转支架陈列 配合新主推位背景效果尤佳 当前中小板区效果图图例 32760 24760 24860 26760 32650 32630 26860 42750 32860 32880 40760 37760 3D40880 2D37860 3D37650 3D32880 小板区三层陈列 节约空间 增加效率最上排采用旋转支架 向下35 角陈列好处 新品大量37寸和40寸可以不用去和大板区争位置 中小板去更引人 3D及PDP专区 3D专区 3D50738 3D58938 50638 42638 3D42738 PDP区基本不变 中间位置如不够将58放置于LED专区 PDP保留四台即可 三 产品终端物料 产品策略清晰明确 产品陈列好看又好卖 接下来就是规范的产品终端物料 产品终端物料 属于市场部范畴 但不代表业务经理就不用管了 必须了解终端物料的组成才能和市场部共同完成终端物料的布置 终端物料的组成 1 展台展台是最大的终端物料 选位 规划 产品布局 主推位等都要由业务经理第一个牵头完成 任何细节都不能错过 2 宣传类物料地台贴 产品单页手册 机顶牌 吊旗 机身贴 证书 四 终端演示和道具使用 虽然终端演示和道具使用属于市场部且培训专员的主要职能 但是作为一个合格的全面型业务经理来讲 也是必须要掌握的 在市场人手不够时 或者市场部新人能力不强时 业务经理可以掌握全局 终端演示和道具分类 一 演示标准化码流仪演示源标准 流媒体演示源标准 终端演示状态标准终端演示参数标准 二 道具标准化码流仪 流媒体设备 网络连接 功率计 终端PK手册演示音箱 KT板等注 与时俱进 随时更新最新的演示内容和道具使用着一些虽不属于业务经理直接范畴 但是必须要有意识并熟练掌握 特别是给经销商服务的时候尤为重要 五 产品终端销售技巧 很多业务经理认为 产品销售技巧是导购员 市场部的事 业务经理很少去卖场直接销售 就算去也卖不了几台 往往不够重视 但是业务经理学习产品销售技巧并不仅仅是让业务经理直接去终端销售 还有很多目的 1 只有熟悉每个产品的销售技巧才能有完善的产品策略2 只有熟悉产品销售技巧才能更好的陈列3 只有熟悉产品销售技巧才能和经销商及导购更好的沟通4 只有熟悉产品销售技巧才能更成功的开展促销活动 当前需要掌握的销售技巧 核心销售技巧 3DPDP600HZFHD智能3D销售技巧 3D880FHD智能3D销售技巧 3D860智能3DLED销售技巧及策略 2D860智能LED销售技巧和PK策略 2D770蓝光节能LED销售技巧 2D760蓝光节能LED销售技巧 核心攻防技巧 FHD快门3DPK不闪式偏光3D欧宝丽等离子PKCCUL荧光液晶 六 终端推广和促销活动开展 业务经理在促销推广中所需掌握的的知识和工作 1 产品策略 利用产品策略和销售技巧 指定合理的产品梯次 根据卖点定价 题词合理便于转机 2 样机成列 同一尺寸相邻集中陈列 梯次从低到高3 物料布置 活动单页 X展架 背景喷绘 地贴 展台贴横幅 拱门 活动展柜等4 演示道具 和平时销售一致 缺一不可5 人员培训 对活动由头 说辞 产品主推 转机进行全员培训 人人过关 将细节普及到每一个人员头上 6 宣传方式 老顾客信息回访 预订登记拦截 报广等 促销推广分类 1 以新品推广带动尾货销售区域 市区连锁和超市方式 宣传新品 设二展 发软文 单页 打一两款清库机低价持续时间较久 可以使一周也可以是两个月 一般在3 4月份11 12月份 元旦后春节前目的 以宣传新品为核心目的 带动清库机销售一举两得2 团购直销借助重点客户或自营店开展独立团购直销 酒店直销 区域 地级市 重点县城等经济较为发达区域方式 老顾客信息回访 报广宣传 集中销售目的 新品推广及加速老品清理速度 3 预定签售区域 县城 乡镇 超市 全渠道 连锁除外 方式 以县城为单位集中几个客户统一开展 小区 商场设点预售即可 办事处统一回访 预售5天销售两天 乡镇可以考虑联动目的 清理经销商不良库存 整改终端卖场 培训商场人员 增强经销商信心 促进出库 为后期良性经营打造更好基础 注 活动方案很简单并不复杂 但前提是业务经理要具备全面的市场能力并做好每一个细节 才是促销活动成功的关键所在 七 自我管理与修养 有目标 有理想 有追求 有责任感 使命感 建立正确的人生观 价值观和正确的思想观念 信念 培养并保持阳光心态 积极心态 知足感恩 改变以前不良的行为与习惯 养成良好的行为习惯 保持空杯心态 活到老 学到老 每月至少读一本书 利用空闲时间学习网络商学院课程 参加全国视频培训大会 参加分公司 办事处培训活动 八 终端人员管理和培训 作为将办事处总经理作为奋斗目标