03专业行销学员手册(如意相伴).doc

准主任轮训学员手册【内部资料 注意保密】学员手册培训部飞得更高& 课程目的：通过学习让学员认知收入的来源，明确未来的发展方向& 课程大纲：2 财富规则2 成长路径2 赢在行动 我们为何从事寿险事业？ 一、财富规则开启梦想成真大门的钥匙 1、基本法是什么？ 2、成长通道： 3、基本法各职级收入：F 理财专员收入项目： （1）全勤奖：本人及所增人员当月FYC本人当月FYC全勤奖金（2）转正奖： F 理财顾问收入项目： （1） 月度销售奖 （2）本人当月FYC比例600 FYC 10001000 FYC 16001600 FYC（3） 增员辅导津贴 FYC（被增员人）第一代第二代第三代FYC600 600 FYC12001200（含）以上本人当月FYC1(含)-150150(含)-300300(含)以上比率（4） 个人突出贡献奖 档次上一自然季个人累积FYC发放标准一档4000 FYC 7500分公司季度累积FYC*2.5%/达标人数二档7500 FYC 12000分公司季度累积FYC*1.5%/达标人数三档12000 FYC 20000分公司季度累积FYC*0.8%/达标人数四档20000 FYC 30000分公司季度累积FYC*0.5%/达标人数五档30000 FYC 45000分公司季度累积FYC*0.3%/达标人数六档45000以上分公司季度累积FYC*0.15%/达标人数（5） 继续率奖 继续率比率75%以下075%（含）-80%60%80%（含）- 85%90%85%（含）- 90%100%90%（含）以上110%F 业务主任的收入项目： （1）职务底薪 直辖组当月FYC基准底薪1600 FYC 30002003000 FYC 60005006000 FYC 90008009000 FYC 12000110012000 FYC 15000140015000 FYC 18000170018000FYC 21000200021000以上10%继续率比率60%以下70%60%（含）-70%85%70%（含）- 80%95%80%（含）以上100%（2）增员辅导津贴 FYC（被增员人）第一代第二代第三代第四代FYC60012%4%2%1%600 FYC120014%5%3%1.2%1200以上16%6%4%1.4%本人FYC0-150150（含）-300300（含）以上本人FYC达成系数70%85%100%（3）永续经营奖入司满 年（含）以上且本人首期FYC累计达到 元的业务主管，经本人申请可以享受永续经营奖。永续经营奖为：经主管本人推荐，其所属团队可以由被推荐人继续经营，被推荐人享受对应的增员辅导津贴。但被推荐人必须达到如下条件：被推荐者必须按本办法的要求取得代理人资格证书被推荐者必须按本办法的要求由理财专员晋升到业务主任（含）以上职级通过公司的品质考核及相关技能考核经公司审核批准（4）客户服务奖直接增员人可以承接被增员人所有续期保单的收缴工作，并按收缴的保单所产生的续年度佣金的50%享受客户服务奖金。 制度是获得最大利益的根本民生基本法u 晋升的基本法： u 增员的基本法： u 绩优的基本法： 二、成长路径更高： 更大： 更强： F 更高例：小单是理财顾问；小林是业务主任，增员了小刘与小莫，四人的FYC均为1600元，请问小单和小林的收入各是多少？ 职级收入项目小单 （理财顾问）小林（业务主任）初佣月度销售奖辅导津贴组职务底薪客户服务奖永续经营奖合计从全系统一季度收入水平来看理财顾问业务主任 职级越高， 越多；职级越高， 越高 福利待遇职级意外伤害保险团体住院医疗理财专员20000-理财顾问500005000业务主任 营业部经理20000010000督导区经理30000015000总监40000020000 晋升业务主任的条件在连续3个月内累计达成： 滚动晋升一年有 次晋升的机会！F 更大例：小单是理财顾问，当月FYC为1600元；小李也是理财顾问，增员了小刘、小丁与小莫，所有人的FYC均为1600元，请问小单和小李的收入是多少？ 姓名收入项目小单小李初佣月度销售奖辅导津贴合计小单和小李都意识到增员的好处，三个月以后，两人先后都成为了业务主任。小单小组有两位理财顾问，小李小组有五位理财顾问，所有人的FYC均为1600元，请问小单和小李的收入是多少？ 姓名收入项目小单小李初佣月度销售奖辅导津贴组职务底薪客户服务奖永续经营奖合计 人力决定“钱”途F 更强个人绩优培养绩优“1600”意味着什么？ 理解制度点燃财富梦想 运用制度实现财富梦想 如何借助基本法以最快速度实现价值最大化？晋升快车（最近三个月）时间行动要点第一月1、个人FYC 2、新增 人3、推动新人 转正（FYC 元）第二月1、个人及上月新增人员FYC均达到 2、本月新增 人3、推动新人 转正（FYC 元）第三月1、个人及上月新增人员FYC均达到 2、本月新增 人3、推动新人 转正（FYC 元） 全力晋升、名利双收 工作时间分配时间分配销售时间占比：75%增员时间占比：25%收入构成销售：75%增员：25%更高： 更大： 更强： 寿险营销人员的天职： 财富的金山等你来挖掘三、赢在行动贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧院史上占有很高的地位，有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“ ”这则故事告诉我们： 我们应该树立并制订明确的、最有可能实现的目标和详实的行动计划。 财富制度点燃人生梦想 明确目标规划发展方向 有效行动获得快乐成长课后行动1、课程给我带来的最大的收获是什么？1) 2) 3) 2、我将立即采取的行动是什么？1） 2） 3） 增员旅程& 课程目的：通过本课程学会增员的基本方法和技巧并熟练使用增员话术，从而提高增员的成功率。& 课程大纲：2、为什么增员2、增员的流程与技巧2、增员话术通关一、为什么要增员？1、一个销售人员的天职 2、制度是获得最大利益的根本 3、借助他人的时间、精力、智慧，成就自己的事业 小结： 和 都是我们的天职，当我们尽到天职时，也在有效地运用 ，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达己，和谐共赢”。二、增员的流程与技巧 增员对象 增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进F 确定增员目标与计划 确定增员目标与计划指，如果想晋升主任、提高收入，就必须要增几个人？怎么去增？F 增员对象开拓利用缘故、介绍、陌生拜访及媒体等一系列方法获得增员名单和准增员对象信息的过程。F 增员接触前准备增员接触前准备要求我们对增员开拓得来的名单采取适当的方式进行约访，并预演接触场景，做好接触前的心理准备。F 增员接触根据准增员对象的性格特征，选择适当的增员切入话术，激发对行业的意愿发现求职动机、初步进行筛选并约定下一次面谈；F 增员说明增员说明的目的：介绍行业、公司、团队、工作和成功的人、进一步激发意愿并强化求职动机、第二轮选择、促成、并约定下一次面谈或邀请参加创业说明会 增员说明注意事项：s 对面谈人进行增员选择，不符合标准的婉拒s 通过选择的人或需要面试的人推荐给区经理或总监F 增员促成 根据准增员对象的性格，把握恰当的促成时机，进行最后的选择关，并进行相应的工作说明、促成、说明培训事项、如有必要邀请参加创业说明会 增员促成注意事项：s 把握时机及时促成s 培训事项说明清晰F 创业说明会 利用集中、公开的场合对准增员对象进行未来所从事的事业说明 目的：吸引和固化准增员对象 时机：可能是在接触、说明、促成的过程中F 面试 在工作（促成）面谈后，公司对增员对象办理入司手续审核面试。对公司负责，为准增员个人负责。 目的：最后确定新人是否被录用，通过者告知其入司后发展方向与工作内容 时机：增员对象有入司意愿面试之后，对准增员对象办理入司手续审核面试并 定级。1 确定增员目标与计划（详见“飞得更高”行动计划表）目 标： 增 员： 新增转正： 1 增员对象开拓（1） 增员对象参考特征： （2） 增员对象开拓渠道主要来源优势劣势缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机媒体增员网络、报纸、广告 课堂练习 填写缘故名单表。姓名年龄职业收入学历性格经历联系 电话接触情况（3） 介绍增员 寻找适合的介绍人适合的介绍人的特征： 经营介绍人 电话、短信问候 定期沟通 反馈所介绍人员的进展情况及发展 交流我们的成长状况 索取名单流程： 介绍增员话术范例：小丽：王先生，您好！王先生：是小丽啊！请坐。小丽：今天我专程来看看你，最近还好吧！王先生：还好！你呢？小丽：恩，感谢一直以来您对我的支持。我马上就要当主管了，现在就是觉得自己的合作伙伴少了点，所以就特的请您帮忙，想让您帮我介绍几个像您一样热情、愿意帮助人，交友广泛、又特亲和的人。王先生：我认识这方面的人不多。小丽：您不要担心，我会跟他们讲清楚要从事什么工作的，愿不愿来都不重要。（停顿）您只要告诉我他们的姓名、联系电话就好。王先生：恩，我找找，你记好小丽：谢谢您王先生。准增员对象名单表姓名年龄职业收入学历性格兴趣爱好经历联系电话接触情况x 索取介绍注意事项： 不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加 每次要求多个名单 获得所介绍人必要的有效信息并及时记录（4） 陌生增员 1 增员接触前准备增员接触前准备事项： （1） 收集、整理准增员的基本资料1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、兴趣、爱好4、家庭及收入状况5、既往经历（2） 分析需求点，把握增员点现状需求点增员点抱怨收入低升职受限空虚、无聊下岗、失业、赋闲在家家境困难、负担重工作时间受限制（3） 准备面谈资料 国十条、保险法 公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告 产品彩页 工资条、荣誉证书 公司员工旅游集体照、集体活动照片 （员工生日、客户联谊活动、产品说明会）（4） 电话约访F 电话约访的目的： F 电话约访的流程： 案例分析: 业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小方在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。增员点分析： 增员切入点： 重点资料准备: 电话约访话术范例小丽：你好！请问是小芳吗？小芳：我就是，你哪位呀？小丽：你好，我是小丽呀小芳：哦！有什么事吗？小丽：好久没见了，你现在讲话方便吧！是这样的，现在我们公司业务发展迅猛，给很多人提供了成功的机会，包括我都有了很大的进步（简要介绍自己成就），目前公司需要一批有才能的人来加盟。我想和你见个面聊一聊，不知道你是明天上午十点还是下午四点方便？小芳：我对保险真的没有兴趣。小丽：我非常理解你的想法，我以前也这么想。但是当我真正了解了这个行业后，我的认识发生了很大的变化，这个行业让我成长了很多，所以现在我最初的想法已经改变了。我想，多了解一个有可能让我们成功的机会是没有什么坏处的，那么，你是到我办公室还是我们另外约个地方？小芳：我真的很忙，没时间跟你讨论这个问题。小丽：是的，我理解，我们大家都很忙，但我们忙来忙去无非是为了有更好的发展。我想和您见面就是要向您介绍一个新的机会。我们可以只谈15分钟，15分钟后，你有兴趣我们就继续交流，如果你完全没有兴趣，你就离开。小芳我知道您非常忙，如果明天没有时间的话，您看我们约在周五还是周六呢？ 电话约访练习案例：业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书， 爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。需求点分析： 增员点切入： 重点资料准备： 电话约访话术： 课堂演练：电话约访话术电话约访的要点 准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录 环境安静，便于思考和应答 全身放松，面带微笑，语调柔和 善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访1 增员接触四步骤F 增员接触四步骤：1、 2、 3、 4、 F 增员接触案例业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小方在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。增员点分析：工作时间宽松，收入高，待遇好。增员切入点：保险公司待遇高，工作时间自己决定。重点资料准备：工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。 F 接触四步骤示范小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了，你一点都没有变。 寒暄赞美 小芳：老多了，小丽：你还在医院工作吗？ 小芳： 了解近况 （确定增员点:工作时间宽松，收入高，待遇好.） 确认增员点 小丽: 有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组织免费旅游，你有没有兴趣试一试？ 切入话术 F 增员接触练习案例：业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。增员点分析及接触话术要点 课堂练习：增员接触增员接触的要点 多问少说 保持态度中立、尊重对方 要点记录 推出下轮面谈者要隆重 仪表尽量与当时环境保持一致1 增员说明F 准增员关心的四个问题：1、 2、 3、 4、 F 增员说明话术：1、拉：回答四个基本问题准增员关心的四个问题：（1）这是一个什么样的行业？保险是什么：保险是家庭理财的工具之一，是急用的现金，也就是平时存一点小钱，当有需要的时候，保险公司给我们大钱，帮助我们渡过难关。既然保险这么好，那为什么还有很多人没有购买呢？正是因为他们对这一点还不了解。市场潜力巨大：这也充分说明了，我国的保险市场还处于初级阶段。在我国的13亿人口中只有7%的人投保，人均保费只有420元，而世界的平均水平都已经超过3000元了，未来市场的发展具有相当大的潜力。就连美国前总统克林顿都曾经说过：如果打开中国的保险市场，美国经济可以持续发展一百年。国家大力支持：因此，近年来，国家对保险业高度重视并给予了大力支持，下发了一系列文件，包括国务院关于保险业改革发展的若干意见 （简称“国十条”），中心意思是政府将着力规划并大力发展保险业。专业人士预计从2006年到2015年将是中国保险业发展的“黄金十年”。人寿保险业的迅猛发展吸引并成就了很多有志之士，他们在拥有百万年薪的同时，还得到了别人的尊重，你看多好呀！(2)民生是一家怎样的公司政府直管：民生人寿保险股份有限公司成立于2002年，是由中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱 共用品牌的寿险公司。资金雄厚：公司实力雄厚，注册资本金8.3亿元，实收资本金8.73亿元。2007年，一次性增资扩股18.27亿元，总资本金近30亿元，资本金实力居全国寿险公司第四位。快速稳健发展：自2003年开业以来，民生人寿各项工作取得了快速、稳健的发展，保费增长率、投资收益率等多项指标远远高于行业平均水平。品牌卓越：2006年，民生人寿被全球华人名牌网评为“中国十佳保险品牌”；2007年在全球最具影响力的中文网站新浪网组织的“最具发展潜力保险公司”评比活动中名列第一名。还被授予“城市生活贡献奖”；2007年12月最佳内资寿险品牌；2007年11月十佳金融服务机构。氛围良好：民生人寿是一家以人为本的保险公司，公司有良好的工作氛围，大家互相关爱，互相帮助，每个人都可以得到很好的发展。（3）我能得到什么？收入和晋升的原则：公司是非常人性化的，收入和付出绝对成正比，多劳多得，上不封顶，完全凭自己的能力。公司的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素，公开、公平、公正。职涯发展与训练体系支持：从入司起三个月内除自己业务收入外，公司每月可提供最高2000元的全勤奖金，2万元的意外伤害保险。为了帮你得到这些，入司前的培训教你一些方法；代理人培训帮您获得进入行业的通行证。三月内转正有500元转正奖金。意外保险提高到5万，还享受5千元的住院医疗保险。公司还提供衔接培训教会您初级的知识技能，协助您顺利转正。转正后公司会帮你进一步提升能力，教你如何创建团队，主任养成培训会辅导您尽快晋升为主任。晋升主任后，有了永久的管理收入，同时公司为你提供的意外保险提高到了10万，住院医疗保险提高到了8千。你可以继续努力晋升更高的职级：经理、督导区经理、总监，为了帮助你达成这些职级，公司会为你提供相应更高的培训，你的工资项目会增加更多，最高能达到十项，你的收入会大大提高，在我们公司十万甚至百万的年薪的比比皆是。同时，公司给你提供的福利待遇也大幅度提高，意外保障高达40万，住院医疗高达2万。奖励和荣誉：除此之外，咱们公司还有很多奖励和荣誉，包括国内外公费旅游、高峰英雄会等，做好了甚至有机会成为总裁的顾问，你看，咱们团队去年就出了几名高峰英雄（加入本团队荣誉状况简介） (4)我能做好么？工作性质：我很理解你此刻的感受：刚来到一个新的行业，对于未来的工作肯定会有些疑惑，或者会担心自己不能胜任。这一点你不用担心，我们的工作是一份帮助别人的工作，就是每天见见新老朋友，和他们聊聊关于养老、医疗、子女教育、家庭保障等问题，并推荐合适的保险产品给他们。公司有专业系统的培训，会根据你发展的不同阶段培养你相应的能力。团队协作：而且，来到我们这里，我们能帮你很快的熟悉这份工作，包括去哪找客户，怎么跟客户谈，谈什么，怎么设计产品，甚至有的客户我们还可以帮你去谈。我们是一个团队，在这里有很多做得很优秀的伙伴，他们可以与你分享成功的经验，以便你少走弯路（结合团队事例说明）。通过你的努力和我们的帮助，相信你的愿望很快就会实现。2、推：巧妙的推拉结合话术挑战性：相信从前面的谈话中，你也了解这是一个有高收入、有发展、有前途的行业，因此也是一份具有挑战性的工作，所以不是每个人都能胜任的，你觉得你可以吗？ 自律性：同时这个行业在工作时间上具有很大的自由性，但它的收入与我们的付出一定是成正比的，因此要求我们有高度的自律性，这一点没有问题吧？专业资格：目前我国的保险市场也越来越规范，要求从业人员通过相应的资格认证考试，当然咱们公司有非常有经验的老师进行专门辅导，相信通过你的努力，一定会和其他同事一起顺利过关的。F 增员说明的要点 充分准备 强烈自信 推拉结合 适时促成1 增员促成（1）不同增员点的谈促成话术增员点话 术希望有额外收入我们的收入完全由自己决定，不仅有工资，还有奖金。多劳多得、上不封顶，只要自己勤奋，按照公司要求去做，收入是不会低的。希望挣钱贴补家用希望有发展空间寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，我们公司不仅鼓励晋升，而且还会帮助你发展。在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。公司的晋升机制是完全透明的，没有人为因素，绝对公开、公平、公正。希望生活充实我们的工作是一份帮助别人的工作，就是每天见见新老朋友，和他们聊聊关于理财、养老、医疗、子女教育、家庭保障等问题，并推荐合适的保险产品给他们。而且公司氛围活跃，不仅可以学到很多新的知识，还可以参加