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第一章分销渠道管理概论 1 第一节分销渠道概论 一 分销渠道的概念分销渠道是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道 也是一种实现商品交换的过程 同时是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系 2 二 分销渠道存在的原因 1 有效减少交易次数 3 2 减少分销成本交易次数的降低 交易效率提高也将会减少分销成本 假设DD礼品公司设定了销售目标达到500家商店承销其礼品 为了达到这个目标 DD礼品公司估计需要1500次销售拜访 1000次电话拜访 10份商业杂志广告 估计总成本支出需要175000元 4 DD礼品公司共享规模经济例子 5 3 提高交易效率根据亚当 斯密的专业化和劳动分工理论 将一项复杂的任务分解为更微小 不太复杂的任务 并将其分派给专业人员去承担 就会产生更高的效率 6 由专业组织承担分销任务 生产商 代理商 批发商 零售商 消费者 将分销任务分配给中间商组织实行专业化工作 分销任务1 购买2 售卖3 商品让渡4 运输5 储存6 订单处理7 信息提供 高度的分销效率 7 第二节分销渠道的功能和参与者 一 分销渠道的功能1 市场调研和信息传递2 促销3 接洽4 谈判5 产品配组6 物流7 风险分担8 融资 8 2020 2 9 9 中间商的生存理由 请阅读案例并回答以下问题 1 中间商能够继续生存是因为它们承担哪些渠道功能 2 零售商在什么条件下愿意承担 10 二 分销渠道的功能流 1 实物流2 所有权流3 促销流4 谈判流5 资金流6 风险流7 订货流8 信息流 11 第三节分销渠道的管理 一 分销渠道管理的必要性1 分销渠道的跨组织性2 渠道战略实施的复杂性3 降低分销成本的巨大压力4 主要靠利益来协调渠道各方的力量 12 第四节影响渠道的环境因素分析 一 政治和法律环境1 在国外可能引起法律问题的渠道管理方式 双重分销排他性交易强迫经营全部产品价格歧视价格控制 13 拒绝交易转售限制附带协议垂直一体化2 我国法律 法规对渠道管理的影响 14 二 经济环境1 经济发展水平2 通货膨胀和通货紧缩3 利率和汇率三 社
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