人脉圈层拓展工作指引.doc

关于圈层营销拓展工作的指引总 则核心： 每个项目都应打造无形的、第二个“销售中心”，重点在于圈层人脉关系的经营管理，建立圈层人脉数据库及圈层沟通平台、强化圈层拓展渠道，建立高效、持久的圈层营销模式 。一、圈层营销圈层营销就是找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，与其建立良好的圈层关系，再通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，这样可以最高效的在圈层内形成口碑传播，实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。二、工作模式转变 1、原工作模式 1）客户拓展，寻找意向购房客户； 2）邀约意向购房客户现场参观项目； 3）促成成交； 2、新工作模式 1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单； 2）通过圈层活动组织获得客户信赖，与之建立良好关系并通过圈层活动不断影响其身边的客户； 3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为成交； 4）最终达到控制市场的目的；三、活动三级管理要求 1、不同产品类活动特征分类特点举例洋房类活动聚众性，圈层覆盖范围大，侧重于文化传播和事件传播，持续性强，能引发更多人参与如可与公信力强的媒体、活动公司合作举办大型相亲会、歌舞比赛、大众竞技类活动等，举办地点需放在销售现场或示范区中央公园；（安庆第三社区概念）别墅类活动相对隐私，侧重于定制性、精准性、策划性，具备点对点沟通，针对人群为有钱、有权等有影响力的人士根据高端圈层客户需求定制类活动，如私宴、儿童教育、投资理财、艺术品鉴赏、艺术画展、茶话座谈等 2、活动三级管理序号主导单位场次比例活动特点举例一销售中心20%具有聚众性，重点在于该活动的影响力及为现场聚集人气项目奠基仪式、销售中心板房开放、酒店试业、重大配套签约仪式、房展活动以及媒体/政府公关等赞助活动等二拓展小组80%具有渠道拓展性，根据组别内圈层客户的共性或需求而组织的活动植入类活动、外联活动、体验团活动、企业推介活动，嫁接活动等三销售顾问根据圈层客户需求定制的、低成本、点对点、精准的沟通客户定制类活动，私宴、投资理念讲解、艺术品鉴赏、茶话座谈等 圈层活动分：销售中心组织、拓展小组组织、销售顾问组织三种，重点以销售顾问组织为主，进行方案策划、活动执行。四、圈层及圈层活动的要求：1、以顾问及拓展小组为主导策划的圈层活动是圈层活动的主要形式，要求占整体圈层活动的80%；2、要求一年内每个顾问至少发展一百个主题圈层，每个主题圈层均由数量不等的客户构成，每个顾问利用微信进行信息发布、维系感情，顾问以“版主”的角色对圈层内的资源进行整合并策划组织活动；3、圈层活动的目的不是以攻克现有有影响力的客户自己购买为主，而是通过小型活动的组织，创造与其朋友建立关系及沟通机会，并让这些有影响力的客户影响他们身边的人，从而实现圈层最大化，最终扩大精准有效的购房群体。4、圈层活动要多场次、低成本、个性化，圈层活动以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，减少消费类的圈层活动（如饭宴、美容SPA等），活动不局限于单一圈层内，可通过圈层资源分享平台，对顾问间、项目间、区域间的圈层资源进行整合，组织圈层活动； 5、在有限的资源条件下，目前我们重点只针对高端人士进行圈层活动组织。（高端人群：有钱人、有权人、有影响力的人）6、微信群内发布内容不得涉及政治评论、违法评论，销售管理部成立律师顾问团负责监管；7、圈层活动类型可按与客户发生的沟通行为进行划分，最终目的是达到引导成交及控制市场的能力； 五、圈层录入制度及会员制1、录入制度 1）按照圈层分类将圈层客户各种数据进行系统录入、定期更新完善； 圈层客户可按照业主关系类（业主、业主朋友）、政府关系类、行业领袖类（各行业有影响力的人）划分，详细记录客户的姓名、年龄、性别、职业、职位、爱好、家庭结构、教育背景等资料，对于每次与圈层客户发生的沟通行为也要动态记录更新； 备注：圈层营销管理系统平台未正式上线前，各项目对圈层客户数据自行录入管理； 2）对已录入系统的圈层客户通过各类圈层活动组织，获得客户信赖并建立圈层关系；根据圈层活动对成交产生的影响划分圈层活动类型：A：有直接促成成交的活动；B：组织看房且有购买意向；B：组织看房但暂无购买意向；C：有效的圈层活动； C：简单的维温活动； D：大众活动； 3）对已建立圈层关系的客户进行会员入会办理申请； 2、会员制度1）会员构成：a、所有业主自动成为初级会员；b、圈层客户2）会员申请及升级制度a、圈层客户需由销售顾问进行筛选、申请，由顾问同营销经理共同把控是否可成为初级会员； b、建立积分制，通过参加圈层活动等方式累计积分，积分累计一定额度则在系统中自动上升至高一级会员；3）会员权益会员按级别划分，享受不同会员待遇；（总部会员组近期出具会员管理指引，具体由各项目自行操作）执行纲要（试行版）一、 总部管控1、成立总部圈层营销管控部成立总部圈层营销管控部，组建团队专职负责各销售中心的圈层营销工作的监控。组长直接向杨董汇报工作，架构如下： 总部圈层营销管控部架构总指挥：杨董委员会成员：各常务总软件开发及维护组组长：冯德津顾问：黄志婕数据管理与分析组组长：李怡朝（兼）顾问：张晓华检查监控组组长：陈效顾问：余东翘会员管理组组长：姚丽怡顾问：黄志婕执行总监：李怡朝2、管控部职责 软件开发及维护组 开发圈层营销管理系统，功能包括圈层客户管理模块、活动及费用管理模块。为一线销售工作人员提供操作易用的软件平台，为总部制作严密管控的后台系统。确保系统快速稳定运行，保障圈层营销工作顺利开展。数据管理与分析组 圈层营销各阶段数据的管理与分析，包括圈层客户等级构成动态分析、圈层数量增长动态分析、有效圈层活动类型分析、活动费效比分析等等，得出相关分析结论并指引圈层活动组织，使得圈层营销工作开展更加高效、体制更加健全。相关分析报告定期提交杨董、各常务总及区域总；检查监控组 对圈层活动的组织与开展进行检查并监控，主要包括各项目圈层活动主题、活动比例、活动形式等是否符合集团相关要求，活动组织执行级圈层人脉经营过程中遇到问题的归集与整理，不断监督完善圈层营销管理体制，相关检查报告定期提交杨董、各常务总；会员管理组 制定会员入会制度及管理办法；辅助会员权益资源开发（与总部其他职能部门合作），包括：1、集团战略合作资源共享2、监督审批及修正各区域会员权益3、第一阶段工作重点1）管控组各组别在一周内制定小组人员架构、工作计划及具体工作清单；2）工作重点：搭建架构、制定管理制度；搭建开发平台并完善功能模块；确定各阶段数据关注点及分析方向；制定检查与监控制度、制定会员制度及管理办法；抽检客户信息和活动内容，结果报杨董、营销常务总及区域营销总审阅。二、销售中心管理架构及管理模式1、销售中心架构调整 调整要点1) 销售板块不再划分固定的内外场人员，所有销售人员必须增加以外拓圈层营销为主的工作内容；2) 因销售人数较多，故在日常管理中，仍可划分若干小组，设立组长对销售人员进行日常管理（包括出勤、轮值等）。组长一般由销售主任担任，“拓展经理”为统一的对外称谓；2、圈层营销相关人员工作职能为推进和做好圈层营销工作，各项目组织核心员工组成圈层营销管理小组。人员工作职能项目第一负责人整体工作的把控、圈层营销活动方案审批、圈层营销奖金审批、工作抽检（半年运作成熟后可由副手担任）行政室负责人圈层营销活动费用的监督（行政负责人与备用金管理人必须为不同的员工，每周各自书面汇报资金使用情况）备用金管理人由指定行政人员担任，负责管理备用金的借支与还支，及支付活动费用（备用金管理必须指定专人负责，每天汇总备用金使用情况）策划指定策划人员收集整理并更新自助活动清单、每日的活动信息公布及管理，策划组织大型活动3、销售板块工作职能销售板块以个人为单位开展工作，组长对销售人员进行日常管理和工作指导（作为管理人才储备锻炼）。组别/板块人员工作职能销售小组组长（晋升管理层锻炼平台）对销售人员进行日常管理（包括出勤、轮值等）、协助对组内成员的圈层维护及提升、独立经营自己的圈层人脉、客户维护和日常销售工作。销售人员独立经营自己的圈层人脉、客户维护和日常销售工作，协调组内成员进行联合活动。4、离职销售人员交接管理1、所有销售人员离职必须做好离职审计，提交客户及圈层清单，由项目第一负责人安排相应顾问做好交接工作，继续跟进离职人员的圈层资料； 2、新跟进人必须第一时间与每个圈层客户沟通，告知圈层对接人变更信息； 3、流程：人事对离职人员进行离职审计，提交离职审计表并附圈层客户清单给项目第一负责人审批，离职人员与新跟进人双方签名确认后由人事存档。统一的薪酬体系5、销售板块绩效管理要点岗位主要考核内容报酬体现组长业绩指标：个人及小组实际销售的业绩个人佣金收入圈层指标：含个人及小组的新增圈层人数、圈层活动数量、转成交指数等统一的薪酬体系销售顾问业绩指标：个人实际销售的业绩佣金收入圈层指标：含新增圈层人数、圈层活动数量、转成交指数等。圈层营销奖金备注：项目销售板块圈层营销绩效考核从系统完善后开始执行第二阶段工作， 三、费用预算及审批流程1、基本要求1）年度圈层总费用原则上不超过总推广费用的20% ，如有特殊需求单独上报申请；2）双月费用预算报审增加圈层费用预算，比例原则上不超过双月推广费用的20%，可按推广、推货节点进行微调；（注：按原推广费用审批流程）3）圈层活动总预算包含：活动费用、由活动产生的后勤费用（通信、住宿、交通、伙食等费用，不得另作申请）；4）所有预算必须由区域汇总，每双月8日前集中提交； 审批流程：营销经理区域营销总经理（汇总区域内所有项目预算，每双月8日前集中提交） 余东翘常务总经理吴惠喜、陈穗金常务总经理杨董5）圈层活动审批授权 营销经理： 单场活动 5000元 区域营销总经理： 单场活动50000元5）活动审批原则：参与人群身份、人数、活动主题及形式、活动费用；6）活动审批、支付与验收、监控流程 将活动审批、支付与验收、监控流程合并，具体如下： 活动发起人 营销第一负责人24小时内完成审批活动执行后3天内提交发票、照片 项目营销第一负责人 备用金管理人 （超出费用权限按授权进行审批） （由备用金管理人支付预付款）终审人审批后自动流转项目行政负责人（复核活动费用，如出现异常则 驳回营销第一负责人重新审批）行政负责人闭合流程并执行报销流程备注：1、活动审报费用的核查及最终执行由指定行政负责人进行，如有异动则由营销经理进行审批，异动幅度为大于5%-10%；2、若高价值圈层所需圈层活动费用较高，可特殊申请；3、若为预付款方式，则按公对公方式走预付款流程；4、报销方式：销售顾问把活动发票交给指定行政人员，由行政负责报销流程，行政每周汇总报销进度；5、行政负责人与备用金管理人必须为不同的员工，每周各自书面汇报资金使用情况；6、现金支付方面，使用备用金机制，进行现金支付：1）备用金管理必须指定专人负责，每天汇总备用金使用情况；2）解决借支速度操作方案如下：a、与区域财务部进行协调开通绿色通道，解决3个月费用循环速度问题；遇问题则上报总部进行协调（由黄志婕常务总、范秀兰总经理秘书、余东翘常务总与财务部进行沟通）；b、销售顾问圈层活动进行后3天内必须提交所有报销证明，过期不予报销；7、具体报销细则及流程近期公布；四、信息发布及共享在销售中心进行信息公示，具体内容如下：小组组织圈层活动龙虎榜组别累计场数当周场数当日场数A组B组C组D组个人组织圈层活动龙虎榜所属组别销售顾问累计场数当周场数当日场数A组张三李四.B组.备注：项目规模较大的可只公布业绩排名前30名顾问；项目规模较小的可公布全部顾问名单 当日圈层活动清单 X月X日当日活动活动类别时间活动主题及简要内容举办地点客户身份客户人数活动费用使用公司资源是否接受其他顾问客户参与活动人数上限已报名人数项目活动14:0016:00如公车、宾客等.组别A组17:0019:00.B组19:0021:00.个人张三20:0022:00李四21:0023:00总