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第五章商务谈判的过程 1 商务谈判过程 开局磋商结束 2 一 开局 建立谈判气氛申明本方意图了解对方意图 3 一 建立谈判气氛 重要性 为即将开始的谈判奠定基础 传达友好合作的信息 减少对方防范情绪类型积极友好 和谐融洽平静 严肃 拘谨冷淡对立紧张 4 一 建立洽谈气氛 影响因素无声 服饰 目光 动作和手势有声 相互介绍 寒暄以前合作项目共同爱好天气 旅游等话题例如 东南亚某个国家的华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理 茶艺话题 5 二 申明本方意图 明确谈判议题双方对谈判程序有所认同 目标 purpose 计划 plan 谈判议程进度 pace 人员 personality 6 三 了解对方意图 内容对手对谈判议题的看法了解对手的谈判诚意了解对手的利益目标方法 察言观色 7 案例 拉第埃创造积极和谐谈判气氛 背景 空中客车 公司成立于20世纪70年代 由法国 德国和英国合资经营 当时世界经济萧条 如何打开局面 进军印度 但印度政府初审未批准 怎么办 拉第埃授命于危难之际 来到印度首都新德里 面对接待他的是印航主席拉尔少将 拉第埃开口第一句话 我真不知该怎样感谢您 因为您给了我这样的机会 使我在生日这一天又回到了我的出生地 随后拉第埃解释 他出生时 父亲作为法国企业家的要人派驻印度 这些话拉尔很开心 于是设宴款待 初战告捷 拉第埃消弱了对手的敌对情绪 8 紧接着 拉第埃从包中取出一帧珍藏相片 给拉尔看 啊 这不是圣雄甘地吗 众所周知 甘地是印度人民忠心爱戴的一代伟人 请少将再看看 圣雄甘地旁边的小孩是谁 少将注意到伟人身边那个天真的小男孩 那就是我呀 拉第埃满怀深情地说 那时我才三岁半 随父母离开贵国返回欧洲 途中 有幸与圣雄甘地同乘一条船 并合影留念 拉第埃无限幸福地回忆往事 拉尔少将被感动了 至此 拉第埃成功地建立了积极和谐融洽的谈判气氛 最终水到渠成 圆满完成了谈判任务 9 二 磋商 准则把握气氛次序逻辑掌握节奏说服沟通报价议价 讨价还价 10 报价 含义 不仅仅指产品在价格方面的要价 而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求 或者谈判双方提出各自的要求 包括商品的质量 数量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 索赔 仲裁交易条件 其中价格条件具有重要的位置 11 报价的要点 报价原则报价方式报价顺序报价之后的应对价格解释 12 报价原则 最低可接纳水平 原则 利益最大化 原则只要能够找到充分的理由加以辩护 则报出的价格应尽量提高 卖出口第一口价上限买进口第一口价下限 13 举例 撒切尔夫人 欧洲共同体各国首脑 1975年12月 在柏林召开的欧洲共同体 欧盟 各国首脑会议上 举行了削减英国支付共同体经费的谈判 各国首脑们原来以为英国政府可能削减3亿英镑 从谈判的惯例出发 撒切尔夫人可能会提出削减3 5亿英镑 所以 他们在谈判中 便可以提议同意削减2 5亿英镑 这样讨价还价谈判下来 会在3亿英镑左右的数目上达成协议 14 可是 完全出乎各国首脑们的意料之外 撒切尔夫人狮子大开口 报出了10亿英镑的高价 使各国首脑们膛目结舌 遭到一致反对 可撒切尔夫人坚持己见 以公众理由为支撑 在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态 各国首脑 这些绅士们 简直拿这位女士 铁娘子没有任何办法 不得不迁就撒切尔夫人 结果不是在3 5亿英镑 也不是在2 5亿和10亿英镑的中间数 6 25亿英镑 而是在8亿英镑的数目上达成协议 即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑 15 2020 2 9 16 报价方式 高价报价方式 欧式报价 首先提出留有较大余地的价格 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况 通过给予各种优惠 如数量折扣 价格折扣 支付条件中的优惠来逐渐软化和接近买方的立场和条件 最终达到成交的目的 17 报价方式 低价报价方式 日式报价 将最低价格列在价格表上 以期首先引起买主的兴趣 这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要 如果买方要求改变有关条件 则卖方就会相应提高价格 买卖双方最后成交的价格 往往高于价格表中的价格 18 报价顺序 先报价 后报价 先报价的利弊 后报价的利弊 19 举例 后报价 例如 吉米是某跨国公司的电气工程师 他的某项发明获得了发明专利权 一天 公司总经理派人把吉米找来 表示愿意买他的发明专利 并问吉米希望得到多少钱 吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底 有20万美元他就心满意足了 20 聪明的吉米不愿先开价 他巧妙地回答 我的发明对于公司 怎样的价值 我想你是清楚的 请你先说一说吧 这样无形地把球踢给了对方 让总经理先报价 总经理果然先报价了 50万美元 怎么样 吉米内心笑了 经过一番装模作样的讨价还价 以60万美元成交 21 报价顺序 先报价 优点有利于己方提出自己的期望价位有利于遏制对方的进攻欲望有利于控制谈判的价格水平缺点 在己方报完价之后 对方可能临时调整其报价水平 你的最低可接纳水平150元 件 当对方报出120元 件 你的最低可接纳水平将怎样调整 22 报价顺序 后报价 后报价的利弊优势 对方在明处 自己在暗处 可以根据对方的报价及时地调整自己策略 劣势 23 对方报价的应对 对方报价过程倾听 并尽力完整准确把握住对方报价内容对方报价结束之后不清楚 要求解答 对对方报价的理解进行归纳和总结要求对方进行价格解释 24 价格解释 能问不答有问必答避虚就实能言不书 价格解释 对其价格的构成 报价依据和计算基础及方式进行解释 25 磋商 议价 讨价还价 实质 不是无畏的 大幅度的让步 而是利益调整的过程意义阻止对方进攻 迫使对方让步让步标准以小博大获得对方极大的满意度 26 让步 原则维护整体利益条件以我方的让步 换取对方的让步让步三种情况对方非常重视对方看得轻对方柔弱可欺 27 让步幅度 一步到位式等额让步式增价式让步小幅度递减式中等幅度递减式 28 让步策略 于己无损 让步不给己方造成任何损失 同时还能满足对方得一