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终端导购销售技巧 亨达股份市场中心2012 03 亨达股份公司 1 关闭手机 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 2 课程大纲 第一章导入篇第二章产品篇第三章顾客篇第四章应用篇 3 第一章导入篇 4 心态 销售人员的第一要素 什么样的心态才是做好导购好的心态呢 积极的心态自信的心态学习的心态坚持的心态 第一章导入篇 5 心态 销售人员的第一要素 6 心态 销售人员的第一要素 7 总结 好的心态就是 简单的事情重复做 重复的事情用心做 重复的事情快乐做 第一章导入篇 8 导购常见错误心态 第一章导入篇 导购员偶尔会有错误的心态 一般来说 有以下几点 认为自己技不如人 在传统上 导购员这种工作一直不被人所重视 很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的 所以很多人也抱有传统的想法 认为自己技不如人 能力不佳 认为自己产品不好 有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳 工作难以开展 顾客是等来的 有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客 要顾客走过来询问他 他才开口说话 更有甚者 即使顾客上前询问 他也爱理不理 9 第一章导入篇 有提成就好好干 没提成就不好好干 有的营业员直冲着钱工作 如果工资低 工作就没有任何激情 只招待有钱的 有的营业员看到打扮入时的人就主动上前 热情如火 可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜 只买贵的不卖贱的 我们知道 很多贵的东西利润很高的 相应的来说营业员的提成也会多些 而很多攀岩的商品的利润还是很低的 相应则反之 所以很多营业员就只卖一些贵的商品 而不管客户的实际需求是什么 心态决定行为 错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作 最终使我们产生了很大的影响 10 第二章产品篇 11 FAB产品介绍法 F features fact 特点 A advantages 优点 产品与竞争对手相比的优势 B benefit value 益处 这个优势给用户带来的价值 用FAB这样一个简单的工具分析你的产品 你就知道该如何跟客户进行有效沟通 第二章产品篇 12 一 按材质分 第二章产品篇 13 1 胎牛皮2 小牛皮3 牛皮 皮料的FAB这是胎 小 牛皮的 皮质非常细腻 像BB的肌肤 手感超好 您穿着特上档次F 牛皮 A 光滑 皮质细腻 B 耐脏 耐磨 耐穿 不容易变形 保养 打同色鞋油 浅色胎牛皮用橡皮擦 能打油皮膏或者无色鞋油 但颜色会变深 第二章产品篇 14 4 羊皮FAB F 羊皮 A 手感柔软 B 穿着舒适 透气性好 贴脚养脚保养 打鞋油 浅色可用橡皮来擦 打无色鞋油 第二章产品篇 15 5 猪皮FAB F 猪皮 A 柔软 B 透气性好 舒适 第二章产品篇 16 第二章产品篇 17 二 按照工艺分 第二章产品篇 18 1 漆皮F 漆皮 A 光滑 光泽度好 B 时尚华丽 容易打理半干的湿布轻擦 第二章产品篇 19 第二章产品篇 20 2 打蜡 水染F 打蜡水染皮A 有光泽 颜色有层次不呆板 B 上档次 复古 时尚护手霜 油皮膏 颜色会变深 第二章产品篇 21 第二章产品篇 22 3 羊猄 羊绒皮 F 羊猄 A 柔软 手感好 B 高贵 上档次 有特别的风格刷子顺同一个方向轻刷 羊绒喷剂勿打鞋油 第二章产品篇 23 第二章产品篇 24 2020 2 9 25 4 牛巴戈F 牛巴戈 A 绒毛短 手感好B 舒适 很特别 时尚柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷 同色的羊绒喷剂勿打鞋油 第二章产品篇 26 第二章产品篇 27 第二章产品篇 28 5 丝绸小牛F 丝绸小牛 A 皮质细腻有丝绸的光泽 B 最新皮料很上档次只能用布轻擦 勿打鞋油 第二章产品篇 29 第二章产品篇 30 第二章产品篇 31 第二章产品篇 32 第二章产品篇 33 1 透明胶片F 透明胶片 A 透明像水晶 B 时尚有特色 看起来似工艺品 集美感与舒适于一体用湿布轻擦2 PU 三 革 第二章产品篇 34 胶片 35 36 37 FAB汇总 38 39 第三章顾客篇 40 马斯洛需求理论 发挥自己的潜能 体现自己的人身价值 得到自己与他人的认可 实现理想 有成就 有社会地位 渴望爱与被爱 良好的人际关系 被社会接纳 人身安全 熟悉的环境 足够的资源 自我价值 尊重需要 社会需要 安全需要 生理 生存需要 食物 住所 水 适宜的温度 睡眠 氧气 性 第二章顾客篇 41 思考 顾客为何转向竞争对手 调查表明 只有14 的顾客是因为 其他地方有更好的商品 另有9 的顾客是因为发现 还有其他比较便宜的商品但是77 的顾客并不是产品因素而转向竞争对手 其中20 不被商家重视 48 服务质量差 第二章顾客篇 42 一 不同类型顾客的应对方式1 按性格类型分 主导型 表达型 分析型 温和型 2 按信息接受方式分 听觉型 视觉型 触觉型 第二章顾客篇 43 二 产品描述注意的问题 1 负面的内容先说 正面的内容后说 强调的内容放在后面说举例 品质虽好 但价格贵 价格虽贵点 但质量很好两种表达方法 表达的是同样的产品的两种特性 但是前面的给人的印象是 高价格的印象 后面的表达给人的印象是 高质量的印象 如果你是顾客 你怎么以为呢 44 二 产品描述注意的问题 2 积累小的方面下功夫获取的成功 以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕 有经验的导购代表在接近顾客的时机 站立位置 发声的方法 商品的说明 提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好 最后的用词会大大左右顾客的心态 同样的内容 述说顺序是很重要的 顺序错误 特别费心的说明也会成为无用 对待顾客不要尽说好的一面 有时也要客观的说明不足的一面 这样有利于得到顾客的信赖 但在这种场合必须坚持的原则是 负面的先说 正面的后说 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕 在同一时间的商谈 如果连续的取得小的成功 作为全体就能取得成功 45 销售技巧 1 模仿世界上你最喜欢的人是谁 你自己所以 当我们和顾客共同点越多的时候越能赢得顾客的认可 从而建立信赖感 达成销售的概率也越高 2 著名的销售数字法则 1 8 25 1 即影响1名顾客 可以间接影响8名顾客 并使25名顾客产生购买意向