经销商管理MerckPPT课件.ppt

欢迎参加Welcometo经销商管理培训DistributionManagementTraining培训师 孙培俊 破冰 寻找一个他 课程时间安排 暖场与态度调整1小时第一单元 认识渠道1小时第二单元 角色与职责1小时第三单元 学习销售管理4小时第四单元 关系营销2小时第五单元 有效的沟通2小时第六单元 渠道问题管理3小时 周哈里窗你知你不知我知我不知 用分享开发潜能 公众我 隐私我 背脊我 潜能我 行为循环 态度 习惯 结果 ACTION 思维 生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范 光是吸收知识 资讯并不是学习 真正的学习必定是修正行为 也就是修行 修练之意 第五项修练 学习的精义 第一单元 认识渠道 什麽是营销渠道 制造商 批发商 经销商 零售商 最终消费者及用户 实物流 所有权流 促销流 订货流 付款流 市场信息流 谈判流 资金流 风险流 选择渠道成员的原则 1 目标市场 分销通路 原则2 形象匹配原则3 突出产品销售 互补性 原则4 同舟共济原则 选择渠道成员的评估标准 组织管理力 其中包含声望 规模 管理层稳定性 管理能力 态度 2 财务能力 其中包含信用度 财务状况3 销售能力 其中包含市场覆盖面 销售力与业绩4 产品能力 产品线 选择经销商的方法1 评分选择法2 销售量分析法3 销售费用分析法 评分法参考因素有 1 地理位置 20 2 经营规模 15 3 客户流量 15 4 市场声望 10 5 合作精神 15 6 信息沟通 5 7 货款结算 20 渠道成员招募来源有 1 公开招募法 媒体 2 缘故关系法3 市场寻找法 竞争者 4 工商资料法 目录 电话簿 5 机关介绍法 公会 商会 6 互联网法7 人员扫街法 讨论 经销与直销的优 缺点比较 直销 经销 比较内容 市场投入程度 风险 高 低 市场拓展速度 慢 快 市场经营程度 深 浅 销售利润 高 低 地区客情关系 政策执行力 浅 深 高 低 讨论 经销与直销的优 缺点比较 第二单元 职责与角色 7 讨论 您认为市场代表职责是什么 依据负责区域的销售计划 向所辖经销商合理分解销售指标 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络 做好经销商货款回收工作 对当地销售价格进行管理和监控 做好经销商的库存管理工作 市场代表的职责 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈 对所辖经销商给予足够的支持 协助 管理 监控和评估 8 处理好渠道之间的矛盾与冲突 维护公司品牌的发展 9 做好对经销商的培训工作 10 依据公司销售行政规范 做好日常行政工作和报表填写 市场代表的职责 讨论 面对经销商应扮演什么样的角色 1利益提供者2合作伙伴3指导者4顾问5菅理者6启能者7朋友与支持者 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教练 经销商组织中的关键人物 Question 您该如何应对经销商的老闆 Ans 展示利益 表现专业 获得信任 您该如何应对经销商的销售主管 Ans 表示诚意 助手切入 获得信任与支持 您该如何应对经销商的销售人员 Ans 显示能力 提供协助 教练并启能 Question 建立良好的生意关系发掘经销商的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会表述您解决问题的方法 推荐您的产品和服务推销好处 利益 市场代表应具备的能力 满足经销商个人及组织的需要让经销商共同参与解决问题激励经销商应付反抗寻找赞同达成一致的解决方案 市场代表应具备的能力 第三单元 了解销售管理组织销售管理机能图 附件1 制定经销商业务计划 包括两个方面 1 业务发展计划业务发展计划主要指订立经销商的销量 利润 客户拓展 财务管理 人力资源 其他资源的目标和预算 2 行动计划行动计划可以采取以年度 季度或月度为时间长度的形式 业务计划的内容 经销商客户管理 每月目标销量 经销商全年累计销售业绩预算 经销商每月销售业绩预算 经销商收帐管理目标 经销商资产与资金状况 业务计划的工具 人力资源计划 经销商销售人员管理 其它资源投放计划 提供的培训计划 提供的市场支持计划 业务计划的工具 续 订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测经销商年度的赢利状况预测经销商每月的赢利状况订立经销商收帐管理目标 业务发展计划的制定步骤 制定人力资源计划明确经销商销售人员的管理制定其它资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划双方签名确认 业务发展计划的制定步骤 续 1 区域管理是什么 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划 执行及控制 及达成所交付之销售与利润目标 2 区域管理的规划原则 1 成长性 4 均衡性 2 客户数 5 效率化 3 人力 6 时间分配 区域管理 一 路线管理是什么 业务员对责任区域依其工作量作分析 安排最有效的拜访路线 二 路线管理分析要素1 客户数5 拜访数2 客户分类6 路线安排3 客户分级7 时间安排4 拜访频率 路线管理 计算工作量 计算每日应拜访次数 1 工作重点化 把握20 80法则 掌握主要客户 增加拜访数 2 工作效率化 避免人力 时间 费用等之浪费 3 工作合理化 依客户拜访次数计算打击点数 以使工作配置合理4 工作固定化 使客户能确知业务代表何日来访 以便安排订货等5 其它 公司可确知业务员行踪 以便做稽核及突发事件联络 三 路线管理的优点 销售公式销量 拜访的客户数 客户活动率 平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧 业绩管理 筛选过程 准则潜在市场 销售平台 销售过程 销售管理 机率因素成交热度 流失的定单 额外的生意 一 通过销售报告系统加以管理二 通过市场走访加以管理三 评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各期新客户数目 各期丢失客户数目 销售行动管理 标竿管理 意愿 Willdo 能力 cando 训练 开除 授权 激励 教练的四个步骤 1 我說給你聽2 你說給我聽3 我做給你看4 你做給我看 信心 能力 行动前等候 先请示再行动 先建议再行动 先行动再立即汇报 先行动再例行汇报 行动后定期汇报 授权模式 2020 2 9 47 激励理论的比较 目标激励 跳一跳 够得着 的目标 激发作用最强 评判激励 评判激励要求实 及时 中肯 根据正确的标准和价值观 表率激励 领导者的以身作则是无声命令 同样能激励下属的积极性 常用的激励方法 常用的激励方法 逆反激励 向员工提示相反的结果 而结果则是他们无法接受的 从而向着既定目标前进 许诺激励 许诺的内容 范围要准确 要掌握分寸 恰到好处 物质激励 物质激励要适度 要注意与精神激励的有机结合 危机激励 人无远虑 必有近忧 不断强化危机意识 销售表现表 问题 1 谁是最优秀的业务员 理由为何 应如何管理 2 谁是能力最好的业务员 理由为何 是否还存在问题 3 谁是能力最差的业务员 理由为何 应如何协助 4 谁是最投机的业务员 理由为何 应如何调整 第四单元 关系营销 交易营销 Transaction Marketing 着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题 关系营销 Relationship Marketing 强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向 把服务与质量有机地结合起来着眼于赢得顾客 拥有顾客 完成 价值和信誉 格外出色的客户的 新方法 多好增加 自己 关心你的老祖母那样展现 你最好的状态 向每个客户发现 超越 感到愉快的 让你的服务对象让你惊讶于 关心 期望值 能够做得日常工作 你的客户 象 为每次户动 游戏 客户服务意味着 格外出色的完成日常工作 超越客户的期望值 为每次户动增加价值和信誉 向每个客户展现你最好的状态 发现让你的服务对象感到愉快的新方法 让你惊讶于自己能够做得多好 象关心你的老祖母那样关心你的客户 客户服务意味着 价值法则一 经营的卓越性描述 经营卓越的公司所提供的品质 价格与易购性 是市场中其他竞争对手所望尘莫及的 他们既非产品服务的创新者 也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系 他们只是执行得非常出色 并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与 或有价值的服务 经营卓越的公司实例 通用电器 Hertz CharlesSchwab McDonald s DellComputer 西南航空 联邦快递 Wal Mart 1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy FredWiersema 价值法则二 产品的领导性描述 一个追求产品领导权的公司 会不断地将其产品向一个未知的 未经常尝试的或高度需求的境界前进 他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务 一位产品领导者对其客户所做的提案 才是最好的产品 具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson Johnson 新力 1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy FredWiersema 价值法则三 客户亲密性描述 一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司 他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样 那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品 而是特别满足客户需求的产品 他们了解自己的销售对象 明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务 定出合理的价格 他们所奉行的座右铭是 我们关心你与你的需求 或是 我们给你最好的整体解决方案 因此 对于那些与客户建立亲密关系的公司来说 其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度 客户亲密性公司实例 FourseasonsHotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店 1995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy FredWiersema 反映顾客忠诚的关系营销梯级表 强调新客户 招揽顾客 鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客 强调发展 长期拥有顾客 讨论 如何建立客户忠诚度 创建一流的客户服务队伍与客户建立良好关系创造优于竞争对手的产品质量提供个性化 差别化服务不断强化服务品牌 给客户完美体验的八个步骤第一步 创建有影响力的品牌第二步 通过各种渠道和接触点 给客户完美的体验第三步 想客户所想 思客户所思第四步 随时监控对客户有影响力的事物第五步 不断完善运营状况第六步 尊重客户的时间第七步 以客户DNA为核心第八步 不断演变解析客户体验见附件 建立一份高效率的客户资料卡 1 基本资料 生日2 教育情报 学历 获奖 擅长3 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4 人际情报 交友情况 人际观点5 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上 当别人还没想到时 你已经想到当别人已经想到时 你已经在做当别人在做时 你已经做得不错当别人做得不错时 你已经做得很好当别人做得跟你一样好时 你已经换跑道了 第五单元 有效的沟通技巧 一个人想要成功 百分之十五依靠他的专业技能 但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力 戴尔 卡内基 EQ的三个等级主宰自己 自我觉醒 管理情绪 自我激励体谅别人 了解他人情绪 换位思考与他人互动 处理关系 人际效率 受欢迎 领袖气质EQ 人际关系 影响力 成功 有效的沟通技巧 C W全世界有 的人拥有95 以上的财富与权力更有 的人拥有50 以上的财富与权力这5 的人之所以成功 主要源自于他们善于沟通 人际互动问卷 附件一 OMMUNICATION EALTH 5 1 有效的沟通技巧 7 讨论 经销商的需求是什么 开放式问句目的 A 取得 B 让客户表达想法封闭式问句目的 A 取得 B 引导客户进入 C 范围D 确定 探问技巧 信息 承诺 主题 缩小 优先顺序 说的三要点 讓對方聽得進去 1 時機合適嗎 2 場所合適嗎 3 氣氛合適嗎 讓對方聽的樂意 1 怎樣說對方才喜歡聽 2 如何使對方情緒放鬆 3 哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 1 先說對方有利的 2 再指出彼此互惠的 3 最後指出一些要求 讨论 当对手提出不合理要求时如何应对 1 先確认形势 优劣 对手风格 2 表示理解或吃驚3 说明不能接受理由4 示弱策略 请求其协助 5 激发其自大心理 认同有弹性 6 创造备选方案 让对方先提案 信任扩展 相信自己 相信同事 信任组织和其他成员 信任组织外的成员 供应商合作伙伴联盟伙伴 其他团队成员领导层成员 工作关系密切的同事同一团队成员 风格分析 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 一 驾驭型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习 非常有时间管理的观念 典型的生意人 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 不花时间在无谓的闲聊 喜欢步调快有参与感的运动如 滑雪 潜水 飞行 外表干净 穿着合理 井然有序 找出他们评估游戏的规则 设法在该让步的地方退让 二 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光 友善而开放 很少过滤电话 办公室凌乱 很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好 热情洋溢 喜欢观赏刺激的运动 常当场做决定 不需太多的时间思考 他们常因一时的狂热而看不清真相 会很生气的回到办公室 踢着桌椅抱怨 三 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近 典型的上班族 喜欢在有组织的大企业中 几乎没有时间管理的观念 对人对事喜爱凭感觉 讨厌面对压力 所以常先设障碍 常常杂乱无章 因为不擅向他人说不 不喜欢改变 他们希望每个人都快乐 四 分析型 专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题 对一般人而言是个外星人 口袋里有量尺 手表有各种功能 出门不带计算机像没穿衣服等 对时间掌握精确 不能忍受模糊 重视细节 永远认为资讯不足 极端好奇 喜欢分析事物 喜欢整齐 有条理 决定的速度很慢 决不情绪化 他们的口头禅 这是原则问题 必须用说服去面对他们的顽固 各类风格的冲突处理策略 分析型 Conscientious 事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的 驾驭型 Dominance 直接 简短 重点式答复关注业务强调利益提供挑战 自由及机会问 什么 而非 如何 亲切型 Steadiness 诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实 表现型 Influence 亲切 友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会 第六单元 渠道问题管理 问题产生的原因 目标相互矛盾定位 角色 区域的不协调沟通失败对市场的不同理解意识形态差异 问题产生的六个方