经销商的日常管理和维护PPT课件.ppt

经销商的日常管理和维护 临泉六和 周建飞2008 03 30 1 一 经销商日常管理中的常见问题 业务代表在拜访新客户时有很多话题可以谈 如 产品 市场 促销 等等 拜访老客户谈什么 业务员 王老板最近生意咋样 经销商 哎呀 最近猪闹 口蹄疫 猪都死光了 生意很不好呀 猪场老板都不让业务员进门沟通 你们饲料老是涨价 其他厂家价格不涨反跌 日子很难过呀 业务员 是呀 赵老板的销量还不如你呢 你家的小黄狗下崽了吗 哈哈 很多业务代表由于不知道拜访老经销商该干什么 常年神志不清 认为 拜访老经销商就是和客户拉客情 就是喝酒 打牌 吹牛 最后是客户销量下降 自己业绩下降 客情关系荡然无存 2 3月份猪料销售的一个现实是 邓州增420吨漯河增385吨北徐增333吨临泉增191吨固始增108吨中慧增45吨 一样的猪病疫情 一样的市场行情 我们需要的是 拒绝借口 蛋糕只有这一块 关键是你能切去多少 本月猪料降量的两位兄弟 是该自我反省的时候了 3 二 业务代表日常拜访的三大任务 协助经销商打理钱财 与经销商缔结良好的生意关系 同时为公司和客户创造价值 上传下达 保持经销商与公司的良好沟通 饲料涨价 公司一刀切 我也没办法 哈哈 处理经销商的抱怨 作好服务 4 三 业务代表如何圆满完成三大任务 业务代表如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体 公司与客户之间 的关系 让客户尊重你 佩服你 是完成好三大任务的前提 5 经销商不变的追求是利润 6 四 经销商日常维护的基本原则 定期拜访 规律联系 每次拜访都是商业谈判 不是走亲戚 谈判不是靠口才而是靠精心准备 最好不要在饭点时拜访 除非有特别含意 也许这时经销商有商务活动 让你请客你也请不起 重视经销商的短期利益 7 五 经销商日常拜访流程 六步法则 第一步 将你的经销商分类 合理分配你的时间 站在业务代表的角度对你的客户进行分类A 忠诚的客户B 游离的客户 客户钱包份额 C 潜在的客户 8 重要 不紧急 优先矩阵 紧急 非重要 串货处理三缺一 上网聊天陪客户逛街 潜在客户谈判 市场规划学习提升 9 第二步 拜访前先看市场 拜访经销商不是走亲戚而是生意谈判 谈判不是靠口才而是靠精心准备 我们下市场到底看什么 1 竞争对手近期在市场上有什么表现 产品 价格 服务 促销 如何帮助经销商反击竞争对手 2 市场秩序是否混乱 如何帮助经销商稳定市场价格 3 经销商下线客户赊欠款情况 是否需要帮助经销商建立赊欠款制度 4 本公司产品在市场上的表现如何 品种是否需要调整 有哪些需要公司支持的 5 经销商在客户服务方面有哪些没有做到位 10 第三步 提前两天电话预约 提前两天电话约定 到达前2小时通知对方 经销商感觉你做事很有计划性 不是来找他喝酒的 是来帮助他做市场的 你们是合作的生意关系 伙伴关系 效率提高 11 第四步 经销商谈判 拜访老经销商该谈些什么呢 谈判的先后顺序怎么安排呢 最好第一步不要谈你看市场的情况 否则经销商心里觉得你在整他的黑材料 一 首先 上传下达 传达公司政策 理念 反馈上次拜访的问题 做到事事有回音 注意 不要作自己职权范围以外的许诺 有些问题需要书面沟通 这样经销商觉得你做事稳重 讲信誉 实在 经销商会信任和欣赏你 12 2020 2 9 13 二 客户库存管理 库存管理理念的宣导 客户库存管理也需要6S 客户库存管理 生长育肥猪 7 100公斤 阶段 平均每头存栏猪每天吃多少饲料 自繁自育的猪场 每100头存栏母猪每月需要多少饲料 客户的进货频率多少合适 本期销量 上期结存 本期进货 现在库存经销商安全库存量 1 5 本期销量 14 三 客户近期业绩分析 经销商也需要开经营检讨会 我们帮助经销商作了很多工作 但很多客户并不知晓 商业领域不需要做事不留名的活雷锋 帮助客户做完经营分析后 要让经销商觉得 这一切多亏有了你 的感恩心态 激发经销商对市场的激情 对未来的渴望 记住 这一切都需要用数据说话 例如 帮助你提高了多少销量 赚了多少钱 帮助你开发的多少新客户 做了多少对比实验 开了几场研讨会 将来的市场会怎样 等等 15 怎样开好客户的经营检讨会 首先要得到经销商的同意 在首次做这项工作时也许会有些障碍 有的老板不愿意和别人谈论自己赚了多少钱的事 怎么办 张老板 如果你方便的话 我想花你半个小时的时间 把近期工作向你作个汇报 下个月我想把你的总利润水平在提高20 以上 你的最后一句话会打动很多经销商 打动了经销商 你就获得了很多表功的机会 其次 你需要在平时的工作中积累素材 不要埋没自己的功劳 最后 要准备好详细的材料 帮助你提高了多少销量 赚了多少钱 帮助你开发的多少新客户 做了多少对比实验 开了几场研讨会 将来的市场会怎样 等等 最好使用电脑或投影议 重要的数据资料打印好 客户资料 对比实验数据 装订成册 交给经销商保存 提前作好演练 熟练登场 16 四 市场现状分析 通过前面的经营检讨会 经销商也会发现自己存在许多有待改进的地方 同时也会发现很多市场机会 这时是你和经销商一起分析市场找到问题突破口的好时机 不要刚从市场回来就给经销商谈市场现状 这样经销商会认为 少来这套 我天天在市场上 我还没有你清楚 分析的重点 1 市场的机会在哪里 利润如何 2 经销商的哪些工作有待改善 3 公司在本市场的目标是什么 4 市场秩序信息 17 五 帮助经销商建立客户档案 表面上看是为了帮助客户提高管理水平 实际是为了掌控客户现有资源 获得驾驭客户的能力 假如你负责该市场半年了 每次都花一定时间看先市场 然后再拜见经销商 突然有一天 你把一本经销商的客户资料给他看 业务员 张老板 这是我这几个月来帮你建立的用户档案资料 你看看 第一部分 养殖现状和你的客户分布图 第二部分 是客户姓名 电话资料 第三部分 是每个客户养殖规模 品种和用料情况 第四部分 客户分类A铁杆客户名单 B游离客户名单 C潜在客户名单 18 当经销商看完这些资料后 他会有什么感觉 首先 害怕 坏了 我的家底他都摸清楚了 其次 佩服 我干了几十年 客户资料我是有 但没有这么全 饲料经销商作了几十年的生意了 有几个烂本子 记了几个电话号码和一些欠账 第三 感激 人家真是帮咱们做生意的 有些客户就在自己眼皮底下都不知道 这些资料对我太有用了 19 六 适时给经销商洗脑 在和经销商打交道的过程中 免不了要和经销商一起吃饭 喝茶 聊天 作朋友的同时别忘记了 他是你的客户 合作伙伴 因此要见缝插针给客户 洗脑 洗脑 洗什么 就是向经销商灌输六和文化 先进的管理理念 行业的发展趋势 促进经销商的成长 业务代表不是一包一包地自己买饲料 而是通过别人来销售的 业务代表实际就是作别人的思想工作 影响别人思想的途径是什么 是语言 所以业务代表要学会说话 20 给经销商 洗脑 也要找对时机 不能看见经销商商不顺眼的地方就说 哎呀 你这个管理不行 我给你讲该怎么办 哎呀 你那个理念不行 听我给你洗脑 滚 我的生意不要你管 送上门的货不值钱 洗脑的最佳机会 当经销商被某个问题所困扰时 是你洗脑的最佳机会 予混料利润可观但回款难 玉米质量很难控制 养猪风险太大 我最近也发现这个问题了 正想给你谈谈呢 然后 把你的想法讲给他听 顺理成章 效果显著 21 结果 当你每次拜访经销商时都把以上六件事都