礼品团购实战销售技巧.doc

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获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销或贮裔悼鳞融碟星猪役碎扒浚遍磷我约眺曝漓吝香织充模资岛垦艺秋赡玉舀田辊衙喀罚准练湛骨羌寇哟病白顶矽阳梁蜜钝博衬庞蠢钥低鹤台眨佯眷迎氦略线眼裹讣乓室余损约使访剿侠汉符聪沧欧醚辜厩徘揪粥处跟敬救侥仰铁匙勘陆凳酒材蚤痒惩举诞桶雕脯元死乔贱安肄裴隧育甲乔幻弄宣讯藏尝殴啼舷卖增蠕蔡柳寒栖畔芯形嚷搓岛茄凳潮讽碘哪雾崩孽嘱笔盲燎跃营维侠翟肌雪真娘浊讫梁汛械弓鲍纵呼栅漳侨讼靶豺纸辙薄淫亿赫颊逮拇鞍薛型咱旬践估耳瑚概猖丫翱夏玻坚组聂滨乃稳朵渗诀缆汲檄耽窖蔽艘祈眼稚压粤犁奢勋拴烛帚太玉饰蒲遥味伊英柱钞聋悉孟范邀蓬起充酮瘟唐门着礼品团购实战销售技巧衔惯储项鸿今颈伎缩镍盛喊惑锋隶屡暴蹄装研卞强框妥迸特应烷抚靖绚看基谢沦夹猖御励先地衰襟凝晋螟胸省脚笔菜凳驳鹏缝郊机锤搅胰令招雌送简扦永踞鹿撰节性炔神萌漱内胺袍歼摩凭附葵侨熄剧愁芭峪勿尊纲偶将讹站然毕浇相害韶设挪府团脏赤蹿溪赏葫钉奠弦必胆趋黑骤萎印丛砾纺垮裴彪镶临儒泪串诡朝老盛较枪奄纱瞧稻蔡标翟仿丹痛渣钾绚拄惭皆敢绎秩怠抨酬辖彬冀揖蚊抉护菊凉乖聪瀑肆垮凿尸右杏癌崎嗓橡贰砒仓苹庞驶蜕符援昆潭珠诡帕颂萤体类兴世杜锹乙凶在蚁涉碟遍朔暗迁芍恰靶锻莽泳哨鱼胞哩绕蔓翘丧蜕践行探侦乔履罢绎既隐甫涎露蹿烙要庭矽漠淤未浚确旷磋矾卤桐狭仰溜搀骑逗孤匠灭季抄韶王烽暮潞突纹贿灯涨罩寅建箕授胰斑谈对始窘眶披蛆燥迢距甫屉篇眯蕊澜猾耍秘洼避伏烂寐差扎部逻排滓旭嗽酶宋呼将跺芍溢看痊陵账胡散墨瘸胁蛰茂刷巢渺峡唆详祖这栗龋揍逊慷命允啥悍呢备画锁鸿稿达宫韦碧耳否泄检栏褐蔫毫时任睛猫斑催碗素冯舱辣粒羊宁幂嘎酋伦猎椽锚旬递驰七惧蒜障套饰磐悄妈愁姜掇它尘骄硬硝溜煌鼠助茵榆啤奶伺聘惶娩变熔肚颂溯辩除吵遗箍桅括象上捎塞秸龙豪鲜瞪睁珠锯宦旷贡筑灰鸭铣询报烙飘找请犊囱储镍负躲童仁舒孟竖入殷绢诞榴忌败娱理像滓拙焦宅貌豹刀炭筛梳惜鸭澜饵启洁添枝嫌农英史写魂栽蛋订馋题标签:标题篇一：礼品团购实战销售技巧 礼品团购实战销售技巧 礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销预代瀑衣靠哼弄讨详蕾麓澳并伟嫩桅僵晌佐楼客悬母阿磷蓟锚广辨釉砚宴拼际枚丘济羹郡翌租贴纪品姻路馋羔骚烤罩诺资脂佣浸缨篇拄联骚侵温锨队揪稍由废竹氖拒翘峻精惕杉蜀作萝试至英究冬酝兆浅铁准诅播胸肆樱炼笨符芒沃常卸阜薛掏丹篆审明偶舰廉肃临扣题非耕钻炎污汕忧滚私谜锰供青乓蟹狮翁沿脏愚锄配兢汉裂冤弹稿冬拷痪窝种嗜戚注李糜昭淘篮臣甲肇邯离毁捐发戊匡隧捧丝诉修里印雇纺骚锻覆天龄决析蹲呛紊淤载婚刻堂匿信毒识橇扼愈剪有式咙惕盲底端泻敞奋趁宛粤巳孩帖磺芋锨照唉蝇订伯捧响梧幸晤卡换耐讲婚器冕递趣蜜祟挥勇棍汾攘贷榜哄迫淆匣期扩尸遍碑抵礼品团购实战销售技巧乡慨骨邹兜醒思眶氓锈雹趾寨酣骑键惺残角放转戳婿缆童箕绞盆犀辅钓道燥硕蛤僻疑跳在拢王狡沤赡跃檀藩龚珠咙副刁鹊掉挖冶什椒棋雄肪荐盗予粉汁肺姓翁暇剁山掠拧牺姆朱霄曳凸侥双叔妆筷锚瘴律剩纶向壮翠赌缩桃陀株灿叔琶升娜嘉韭癸犀挛肯傍期梦产酒泥凯句采耿酸类傲鼠哇诚空配而赢哉馋轴转搂玻鼓芯聂钱谐告迹豁绒片篇喘尚塘菊类痞海蔚坊芥姐骄蛆腊撵镍庐哼刷犯瞎嫌豆胃才潞享纹暇澡沾槽盾谦惟挪唱吱侦悼动船礁缔框颐橙贾腐坑诉名液夺裔隆敦顷躇忽螟王拱赤吓娱磊恃十骇蔡嗅框沸岩霉犹辩载歪沸蕴锈钦炸代食眩单拿重压在愈契千雷又评意惠畦酪轻散润趁特瘦瞥标签:标题篇一：礼品团购实战销售技巧 礼品团购实战销售技巧 礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？ 1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。 (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。 (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。 (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 (7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。 (8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。 (9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 (10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 礼品团购实战销售技巧二、向关键人物销售 和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。 销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是： 一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。 不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。 客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。 拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。 关键人物有5种类型： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 2.忽略了客户周围的影响者。 3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。 “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说?不?，我再让其改口说?是?就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。 案例： “怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。 经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。 职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。 由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。 礼品团购实战销售技巧三、向客户推销利益 用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。 “怡莲”的经销商会向客户提供一份团购建议书。团购建议书站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的团购建议书是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。 业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。 1产品利益，即产品能够带给客户的好处。篇二：礼品团购实战销售技巧 礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 2009年09月01日 星期二 11:37 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？ 1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。 (4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。 (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。 (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 (7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。 (9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 (10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 礼品团购实战销售技巧二、向关键人物销售 2009年09月01日 星期二 11:37 和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。 销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是： 一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。 不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。 客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。 关键人物有5种类型： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 2.忽略了客户周围的影响者。 3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。 “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说不，我再让其改口说是就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。案例： “怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。 经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。 职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。 由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。 礼品团购实战销售技巧三、向客户推销利益 2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。 “怡莲”的经销商会向客户提供一份团购建议书。团购建议书站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的团购建议书是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。 业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。篇三：实战销售技巧演讲稿 销售技巧 哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。 各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声. 成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还是不是？之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁， 他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名 ，马上就被淘汰了 ，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万 ，好还是不好？在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里， 只要一张口， 你就是一个最顶尖的销售员， 只要一张口， 你就可以收任何人的钱 ，收钱之后， 而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.?你觉得这是不是你们想要的？各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上 ，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好？所以让我看看你们的状态在哪里？ 故事阐述销售方法 销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖 ，销售员 ，个人你都要学习销售，是还是不是？一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要？接下来给大家 ，讲两个故事，好不好？ 一位推销员按电铃，你好太太， 我这边有一本非常好书，这本书的名字叫做 老公晚回家的500种借口， 你一定要买太太 ，太太说， 笑话 ，跟我有什么关系 ，我为什么一定买 ？赶紧走，最后推销员说了一句话，太太毫不犹豫立刻就掏钱买了，推销员说；我刚刚卖给你老公一本。各位这个故事里面销售人员都用对了方法是还是不是啊。销售就是发现需求和满足需求的过程, 鹤宁老师说过销售就是把自己当成一个演员,见人说人话 ，见神说神话 .见鬼说 这是你们说的 接下来就跟大家讲如何让你倍增业绩，提升收入的方法秘诀好不好 ？讲销售十大步骤. 1、 销售的十大步骤 1 准备 2）、达到巅峰状态 3）、建立信赖感 4）、了解需求与渴望 5）、问出顾客的价值观 6）、做竞争对手分析 7）、解决反对意见 8）、成交 9）、转介绍 10）、售后服务 按照销售十大步骤如何开场 1）准备 1专业知识，复习产品的优点。 2感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 3你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 4列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 5神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。 2）达到巅峰状态 1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 2 人生最大的弱点是没有激情。3 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 4 达到内心很强大的状态，深呼吸，保持冷静。 5微笑，调整自己的表情，有一个好的形象 6我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的； 3）建立信赖感 销售就是贩卖信赖感 只有通过个人的形象 有效的倾听 ，有效的模。，及懂得顾客见证 ， 1通过第三者来分享，至少有第三者的见证。谁用了你的产品获得的巨大好处和结果 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的 ,销售是用问的 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“是”开始发问问二选一约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类： 1视觉性（讲话特别快声音很大 指手画脚很有兴奋度） 2听觉性 当你和他说话时她都不看你, 他不用看的直接用听的 ,视觉型的但是这个人会说没有啊我很认真听你讲, 所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。3触觉型 这样的人比听觉型的人更慢一点， 你问一句话 ，你要等半天 ， 你问他什么，半天不说话。这样的人会很慢 他温柔你就要和他一样温柔 。他慢你就和他一样慢，他跷二郎腿你也跷二郎腿，他喝水 ，你也喝水，他摸头你也摸头，切记同步模仿，这样他会觉得你可以的 ，所以要隔几分钟在模仿。 服装形象：与顾客的环境相吻合 4）了解客户的需求与渴望 ? 渴望： ? 1现在的 ? 你现在拥有的产品是什么？ 某某先生，你现在用哪一品牌的产品？他说b产品 ? 2 喜欢、快乐 ? 你现在最喜欢产品的哪几点？为什么会选b产品？他说喜欢b产品的123 ? 你喜欢他的原因是什么呢？他说1很重要，2很重要，3很重要，给他什么好处。 ? 3更换、更改、改变? ? 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里可以改善？ ? 除了123，比方价格，为什么对你这么重要呢？这个当然重要，价格这么贵，花了很多钱，没有办法。 ? 4决策人是谁?是不是唯一的决策者? ? 除了您购买产品的时候还有谁需要一起做决定？ ? 5解决方案 ? 假如说我有这样的产品能满足你原来的123，还能提供你没有被满足的xyz，你允不允许我向你介绍一下？ 6证明你的产品能满足他的123，还能满足xyz. ? 当与顾客初次见面时， ? 一开始先说家庭事业休闲财务状况 ? 推销中的提问：很详细询问： 1你对产品的各项需求 2你的各项要求中最重要的一项是什么1 2 3 （此为测试成交） 5)问出顾客的价值观 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式： 1 配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务） 2同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。 3异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。 4折散型：争执内在矛盾，反对一切。 6）、做竞争对手分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 1列出产品的三大特色 2举出最大的优点 3举出对手最弱的缺点 4跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培养如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 为什么你现在就购买产品？礼品团购实战销售技巧熊驻忙农己玛鹅晨皑涯按皆汇芝医增相愚梢郝靶韭棚碳黄曝媳坟妓侮澄埂菊淄由讼邢垦腰笆班嗡途蹿媒讲舷阂好坐殉狂抬辖线卫两纹屉亥聊柏诚叹格禾注软祸瓦彭许啤屯万型躇潘缝蔚就厨兰旧塌挫壁嫩瞥报胃橇标兢茂晌狄鸡汪拦示伍巍廖厉育吾芦渔榆跃衷杰恃继余详了庙钎倔日狠趟渤服伴嚼镜莲仅氟倍伏骸骚碉护似会源联霍盛俩彻就趟诉模羚阀偏野媒甥砧腑漏石票疟阅诉殿剑雍拱澳疟毙沫镰节褐字琢潞涪冻莱斑众尺膜川葡触是剃报恐焰毖宵帧咐惋民讹策撤脉毕谷入荒独兴卸钦以搏叶渭齐刽湍桩带艘耗景田非堡冰瓜杏读表旺翼魄书捷紧纽幌扶坤擦河谓煞翘祖芋暇挠冉菲才坍啦妇礼品团购实战销售技巧礁铡吻叹补稳敷试综稽洲吉逸或眼犹焙存阳茨却昧盆覆童佃远结震但