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文档简介

深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 深圳大学管理学院 深大 谈判技巧 深圳大学刘军 第三章谈判中取信技巧的运用 取信就成功了一半 谈判中如何取信对方 第一节形象设计与事实运用一 形象设计二 事实运用第二节几种取信技巧的运用一 专家效应二 军令状效应三 助手效应四 三点罗列效应五 小数点效应六 合法权力利用七 用信用换信用八 容人之过得人之心九 善用语言赢得信任 谈判中如何运用事实来说明 第一节形象设计与事实运用 谈判中形象如何设计才恰当 一 形象设计 谈判参与者的衣着打扮要求 形象设计 创自己的标志 与环境一致 忌穿新衣服 与谈判性质一致 与身份一致 与身份一致 亚太经合组织APEC会议 2001上海 与谈判性质一致 APEC非正式会议 与环境一致 二 事实运用 用事实支持 说明自己的观点 以取得信任 第二节几种取信效应的运用 一 专家效应 谈判中运用人们相信名人 权威意见的常见社会心理定势 取得对方信任 做法 1 邀请专家参加谈判2 运用权威的定论等 二 军令状效应 谈判中谈判者自己作出对自己不利的承诺而取得对方信任 军令状 连我都相信 做法 1 态度认真诚实2 承诺的确为己方不利 三 助手效应 利用助手提高主谈者在谈判中的地位 做法 1 名片2 带几名助手3 经历炫耀4 道具 四 3点罗列效应 将己方观点 意见 理由归纳为3点 记忆深刻 取得对方信任 做法 1 过去 现在 将来三个时间点的透视2 上 中 下三个层次的罗列3 社会 家庭 个人三个角度的综合4 政治 经济 道德三方面的剖析等 五 小数点效应 引用精确数字来争取对手信任 做法 1 设计关键精确数字2 不厌其繁引用 先得准备好 六 合法权力利用 利用无生命物体的权威性 如表格 标价 文件 原则 教义等 增加对手信任 做法 1 设计概念权力2 向对方显示 梅汝敖法官 受降签字11国顺序 美 中 英 苏 澳 加 法 新 荷 印 菲 准则3 谈判中没有解决问题原则的情境中 提出一个原则就是权威原则 七 用信用换信用 以自己的守信换取对方的信任和信用 做法 1 爱惜己方的名声 信誉2 向对方显示己方的守信事实 八 容人之过得人之心 谈判中不与对手斤斤计较 赢得对方的信任 做法 1 识大体2 顾大局 九 善用语言赢得信任 谈判中运用得当的语言 赢得对方的信任 做法 1 称呼得体2 礼貌用语3 直言不讳4 幽默风趣 称谓正规得当与多人同时打招呼先长后幼先上后下先女后男先疏后亲 称呼得体 问侯的语言 您好致谢的语言 多谢了拜托的语言 诸多关照慰问的语言 辛苦了赞赏的语言 太好了同情的语言 您太忙了挂念的语言
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