皖北及周边地区旅游营企业培训销策略研究.doc

皖北及周边地区旅游营企业培训销策略研究一、 皖北及周边地区的范围界定及特色旅游资源简介1、皖北及周边地区的范围界定在本文中的皖北及周边地区是指以皖北地区城市为主，以徐州为中心的淮海经济区中的核心区域，其中包括安徽省北部的淮北、宿州、毫州；江苏省的徐州、宿迁；山东省的枣庄及河南省的商丘等城市。本地区位于淮海经济区的核心位置，这些城市虽然分别属于四个省份，但它们在地理上相邻，在经济领域相互渗透，在旅游经济上更具有千丝万缕的联系，因此本文把这些城市作为一个整体来研究其旅游营销策略。2、皖北及周边地区的特色旅游资源简介本地区无论是自然资源还是人文资源，都有许多独具的特色，这是创建本地区旅游品牌的先决优势所在。本地区著名的旅游景点有淮北的相山公园、南湖公园、龙脊山风景区；徐州的龟山汉墓、狮子山西汉楚王陵、淮海战役烈士纪念塔园林；宿州的皇藏峪、五柳龙泉；毫州的安徽古井集团、花戏楼、华佗纪念馆；宿迁的骆马湖湖滨浴场、泗洪洪泽湖；枣庄的冠世石榴园、台儿庄大战纪念馆；商丘的永城芒砀山、木兰祠、孔子还乡祠等众多独特的旅游资源。二、皖北及周边地区的旅游经济SWOT分析1、优势：首先，本地区交通优势明显。本地区是南北方的交界地带，铁路交汇，运河过境，国道贯通，高速发达，机场完备，形成了立体交叉的交通综合体系。其次，本地区旅游产业已经具备了一定的规模和基础。 “吃、住、行、游、娱、购”等配套状况已经初具规模，旅游产品较为丰富，管理水平不断提高，为“十二五”期间旅游业更大发展奠定了坚实的基础。2、劣势：第一、缺乏主题鲜明的旅游形象。本地区尽管拥有优美的山水自然美景和灿烂多彩的历史文化资源，但给人的印象仍然是光秃秃的山，灰蒙蒙的天，乱糟糟的城市，在众多的旅游景点中缺乏“拳头产品” 和“名牌产品”是制约本地区旅游发展的重要因素 。第二、旅游产品的开发仍以传统观光产品为主，结构相对单一，度假型、商务型 、文化型旅游产品正处于开发之中，还没有形成规模效益。第三、宣传力度小，与代理商合作少。本地区在城市形象宣传、旅游产品宣传的力度仍远远不够，在如何争取各城市的旅游社、中间商的渠道方面也还缺乏合理的合作模式。第四、旅游经济发展不平衡。主要体现在一是 “食、住、行、游、购、娱”旅游产业链发展不均衡，尤其是对拉动旅游消费有较大作用的“购、娱”两个环节比较薄弱；二是旅游产业结构发展不合理，缺少高档次高星级饭店，旅行社规模普遍偏小，旅游景区影响力不大。3、机遇：在我国，无论是国际形势还是国内形势都为旅游业创造了有利的发展环境。在国际上，随着我国2008年奥运会、2010年世博会的召开吸引了大量的海外游客,使我国旅游业的发展持续升温；在国内，我国政治社会环境稳定、经济持续快速增长，随着人民生活水平迅速提高，必然会带来更充足的旅游需求，旅游业在“十二五”期间面临着新的大发展。4、威胁：首先是随着全国旅游热的升温,各地不断出台了加快培育旅游业作为区域经济新增长点的措施、办法,掀起了一股景点开发热,使得旅游经济竞争更加激烈。其次是缺乏中、高级旅游专业技术人员,不能适应旅游经济快速发展的需要,影响了旅游经济的发展进程。从以上SWOT分析显示,本地区旅游经济发展具有良好的机遇和条件,具有较大的市场潜力。然而,如劣势中所述,一些制约因素在目前和将来也会影响市场潜力的发挥,因此本地区应尽快采取多种措施克服劣势。三、皖北及周边地区营销组合策略1、产品策略第一，重点旅游产品开发方案。由于目前我国有关节假日休假的改革，国内游客在旅游目的地的逗留天数基本都在3天以内。因此，短、平、快的旅游精品线路将是本地区旅游资源项目建设的重点。根据本地区旅游资源现状，确定以“汉文化”一日游、“红色之旅”二日游等短线产品为现阶段主导旅游产品，进行重点开发，建立本地区旅游产品的形象和品牌，以该类产品带动全区旅游产品开发与营销。第二，旅游服务产品体系。要把本地区建成高素质的旅游地区，除了提供好上述的旅游产品，还必须按照国际标准把各项配套服务搞上去，形成高质量、有特色的服务体系，要紧追世界科学技术发展的潮流，把握顾客需求导向，提高政府及各相关部门、旅游企业和个人的服务意识和服务水平。第三，旅游产品配套设施，即加快本地区旅行社、旅游饭店、旅游娱乐、旅游娱乐、旅游购物、旅游交通等方面的配套设施的建设。2、价格策略第一，价格决策。合理定价:目前，来本地区旅游的游客多数属于中低端消费者，对价格的承受力不高；且当前本地区多数景区开发尚处于初级阶段，较高的价格让游客普遍感觉不能承受。因此有必要根据各种现实因素，适当调价，以把握现有客源并吸引更多游客。渗透定价：本地区多数旅游产品目前尚处于起步阶段，低价非常有助于我们进行市场扩展。因此，本地区的旅行社的观光旅游类产品、低星级饭店的客房产品等都可以大规模推广这种定价策略。 捆绑价格：捆绑价格是将两种对同一游客偏好不同的旅游产品捆绑在一起价格，其收益会大于单独定价。第二，价格管理。旅游企业解决了价格决策问题，建立起较为完备的价格体系，并不等于万事大吉。价格决策体系为营销人员运用价格手段调控市场提供了基本的原则和框架，但是，由于市场瞬息万变，价格体系要真正发挥对市场营销的促进作用，关键还在于如何“管理”。 我们应加强本地区旅游区内各个旅游企业价格水平的监控，并且要从全局出发进行价格管理，实行分定等级,优质优价的管理办法,杜绝“宰客”等现象的发生。3、渠道策略第一，本地区旅游开发渠道策略。本文认为本地区除传统的销售渠道外，尤其应该注重当地民间资本渠道。此类渠道主要包括各本地区内经济实力雄厚的大型企业及民间成功人士，这些企业及人士是当地经济发展重要参与者，具有广泛的社会资源以及雄厚的资金资本，与区域发展有着密不可分的联系，因此是吸引资金发展旅游业的重要渠道。我们主要通过政府部分完善配套政策，增加宏观支持、培育良好的旅游发展环境等方法，鼓励吸引他们积极参与旅游业发展，给予他们旅游资源的开发经营权，吸引其投资成立旅游公司，鼓励他们开发住宿接待业、餐饮服务业、商品开发等旅游服务行业，鼓励他们参与承办重大旅游节庆活动以及大型旅游营销事件等。第二，本地区旅游销售渠道策略。首先是争取代理渠道、协作网络。由于那些素质高、营销能力强的中间商拥有固定的客源市场，因此我们要争取与他们的密切合作。同时还要发展协作网络，加强与民航、铁路、公路等管理部门的联系，试行交通、游览票的“捆绑”销售，并由协会牵头，整合旅游各要素，向旅游专列、旅游包机、旅游班车提供旅游“套餐”，既方便游客消费，又能实现双赢、多赢。其次是重视网络营销渠道，充分发挥互联网络的作用。目前，越来越多的散客青睐互联网提供的信息平台，在网上拼团成为时尚。因此，目前本地区旅游发展最重要的还有建立电子商务平台，将景区的旅游资源、旅行社的主要业务功能整和到一起，将酒店、票务、客房、餐饮等旅游资源预定信息发布到网上，游客可以随时在网上预定，旅行社可以及时得到网上订单，并完成订单的确认和处理，实现网上计调和网上结算。4、促销策略第一，常规手段的改进与创新。针对现有的宣传手段存在的问题，我们需要在宣传形式多样化、宣传策略深入化、宣传内容特色化上下功夫。敢于打破窠臼，标新立异才能实现突破，才能吸引眼球，给人留下深刻印象。例如传统的发资料，收名片的做法我们应该加以改进，要在参加各类旅游交易会前作好会前准备工作，了解参会的商家信息，确定基本目标客户，准备宣传资料时进行有针对性的宣传。同时可利用旅交会这一业内人士云集的机会，策划别出心裁的独特方式吸引眼球，大力推介自己。例如湖南山的旅游宣传就是一个很好的例子：2005年中国旅游交易会在桂林召开，期间湖南的各类宣传广告遍布桂林市的大街小巷，这种把宣传促销从展馆内移植到展馆外的方式使得这个过去名不见经传的地方转瞬间为全国所熟知。这种宣传方式值得本地区旅游界人士借鉴和效仿。第二，促销宣传新思路。首先是采用多种形式的广告宣传，拓宽宣传渠道，采用多媒体、全方位的宣传策略。比如：使用主题鲜明而又朗朗上口的旅游广告宣传语，利用食品包装袋、银行卡背面、机场行李车、公交车椅套、车体、车站霓虹灯牌等在上面打上广告内容；还可以在车站、机场出入口处竖立大型电子宣传屏幕；在综合性商务楼、地铁、写字楼、医院电梯口的多媒体电视上制作广告短片循环播放。其次是公共关系营销。我们旅游营销活动可利用重大节日和节庆活动的媒体作用，对本地区旅游进行商业炒作，扩大本旅游区及其旅游产品的影响；或者邀请中国著名作家、评论家、专家学者举行大型旅游笔会，借助名人效应，做大本地区旅游产业的“蛋糕”，同时邀请中央级或者省级媒体参与报道，以扩大影响。再次是挖掘文化内涵，投资影视剧拍摄。2006年随着电视连续剧乔家大院在全国的热播，位于山西祁县的乔家大院也成为2006年许多人首选的旅游目的地；影视剧用它时尚的、易为现代人接受的方式迅速扩大了旅游资源的知名度。如果我们能将本地区的文化特色加工、制作成优秀的影视作品，就很有可能在国内外迅速提高本地区旅游景点的知名度。从以上产品、价格、渠道、促销四个方面进行的分析可以看出，本地区的旅游市场应立足当地资源特色，应用计算机信息网络技术、影音多媒体技术等新的技术手段，提高促销效率与促销水平。以行业联手、区域联动，形成促销合力，在行业协会的框架下建立行业促销联合体，积极实施区域协作，做好本地区旅游联合促销工作。参考文献：1崔凤军中国传统旅游目的地创新与发展M中国旅游出版社2002 . 82张河清,方世敏; 实施区域协作是湘西民族旅游可持续发展的必由之路对构建“大湘西”旅游品牌的初步思考 J;湘潭大学社会科学学报; 2003年06期3梁涛.关于打造广西旅游品牌问题的思考J广西社会科学 ；2004年10期绩效（Performance） 什么是绩效 “绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。 绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。 综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的