样板间在销售中引导作用.pptx

培训教案 样板间在销售中的引导作用 为了向客户展现自己现在或未来的建筑产品 以实际产品为基础 特别设计 制作 装修的建筑单元 园林示范单元 可以是临时性质的 也可以是永久性质的 具体讲是一种销售道具 为达到展示开发企业的建造水平 商品房是一种商品 样板街区 样板间等就是经过美化和包装的供客户参观展示的样品 样板街区的名词解释 一条销售动线体系 01 01 保利石佛营 方案 前台 视听 文展 VIP 吧台 沙盘 洽谈 实楼样板间 保利高端模式 03 十星节点 案场接待动线示意 空间布局 参观合理顺序 展现卖点 不走回头路 服务渗透 03 接待流程 售楼处 卖场十大节点动线 充分体验气场 社区入口 会所入口 影音室 沙盘区 文化展示区 序幕 项目入口大道包装 内外有别 仪式感入口 豁然开朗 别有洞天 内外有别 豁然开朗 入口气氛要点 关键动作 人员配合 敬礼问候引领路线 问候引见至销售主管如暂时无法接待 协调安排至影音室等候 宣传片观看短暂停留提供饮料安排客户就坐 沙盘讲解 必经之路短暂停留 保安 礼仪接待销售主管 销售主管服务人员 销售主管 销售主管 销售策略 03 接待流程 售楼处 中庭 样板园林区 样板间 水吧台 洽谈区 端庄大方态度真诚 关键动作 人员配合 短暂停留介绍立面外观 前领引路提醒妇女儿童老人小心关照等待 礼让其他客户 销售主管主动与样板间管理员问好 道别关照等待 礼让其他客户 礼貌请客户选择软饮提醒儿童注意热饮等 预先准备好销售资料不打扰其他客户洽谈洽谈结束后送客户至社区入口 销售主管 销售主管 销售主管样板间管理员 吧台服务员销售主管 销售主管 卖场十大节点动线 充分体验气场 销售策略 一个体验中心 01 好的售楼处就成为了我们讲的体验中心 好的设计不仅仅能客户舒适生活的体验 更多的是体现了开发公司整体开发实力 审美观 期待产品品质 所以更多的体验中心在往 五感 售楼处去设计和考虑 2020 2 10 8 售楼处的功能设置 售楼处室内设计结合建筑的新古典风格 邀请星河湾项目设计师陈文栋先生进行设计 结合项目的高端定位 室内空间务求达到高贵 尊崇 高品味及内涵文化之水平 售楼处室内意向图片 12 样板间在销售中的重要作用有哪些 客户对产品的初步认知 并且能起到销售的促进和阻碍作用 正面作用 激发客户的购买欲望 负面作用 因为装修风格和产品的不认同而产生的销售阻力 各种建筑尺度给客户的满意度 展示产品引导客户装修理念刺激客户购买促成成交房屋基本信息 层高开间进深产品交房标准 视项目情况 实际面积尺寸的空间体验智能化在住宅中的运用 尺度感空间感 可以分成两类 一种是仅供参观展示用的精装样板间 经过加工美化 并非实际的交房标准 另外一种是按照 商品房买卖合同 交房标准制作的完全一致的样板间 是作为一种交房标准的实物体现 可以是毛坯房 也可以是精装修 样板间的种类 求新 求异 开发公司实力和项目层次 客户阶级定位等 陈设 精美的装修 考究的家具 昂贵的电器 灯饰及平常不易见到的各种艺术品和装饰品 绿植等 为了达到美化效果 室内局部建筑结构也可能发生改动 例如 增加楼梯错层 拆改各种轻质墙体等 会给参观客户留下震撼的强烈印象 产生在一般家居布置中罕见的美化效果 短时间内即可激起客户美好的联想和享受 产生拥有的欲望 供参观展示用的 美式风格新古典样板间示意 样板间的风格 意式托斯卡纳偏简欧 简约国际 有主题 有故事 粉红情节 爱摄影的男主人 做金融的女主人和15岁的女儿 顾名思义 原则上应该与交房标准完全一致 在期房销售过程中 方便销售人员的介绍 让客户实际感知现房效果 例如 毛坯房标准要体现 天花板和墙壁用腻子刮平刷白 地面水泥沙浆扫毛 卫生间 厨房预留各种管口 管线 门窗实际品牌 样式的展示 体现 墙面漆的效果 颜色 地板的品牌 质地 卫浴设备 厨房 卫生间的墙砖地砖的颜色 质地 品牌 橱柜的样式 让客户身临其境 并可实际体验使用功能 交房标准的样板间 1 某种户型比例过多 做精美的样板间 有助于帮助此类户型销售 2 某种户型在设计上存在先天不足 有硬性缺陷 例如 采光不好 层高局部过低 户型格局很不理想 浪费面积过大 销售上有很大的难度及阻碍 可以让设计公司着力设计 弥补户型缺陷 美化此类户型 淡化缺点 甚至化缺憾为优点 交房标准的户型的选择 样板间的位置选择 第一种 单独搭建的样板间 户型基本和实房一致 独立于实际的建筑之外 一般紧邻售楼处 方便销售人员带客户参观 另外 对于期房销售来讲 让购房者有直观感受 可以刺激客户的购买欲望 第二种 位于实际的建筑物之中 也可以叫做实地样板间 一般位于准现房或现房之中 如果建筑主体仍然在施工进程中 为了安全和美观 体现项目品质 要铺设售楼处至样板间的参观通道 这种样板间实际真实 从景观 采光 户型等诸多方面来讲 可以让客户切实体验看到的即是要买到 情绪感染 自信首先要调动自己积极的情绪 使自己的语言及肢体动作富有感染力和可信度 只有自己对项目充满信心 相信所销售的房子是一流的 感染自己才能感染客户 虽然每个人的销售风格千差万别 但是任何销售行业的一流销售人员绝对是富有销售激情和感染力的 有非常强烈的要把产品销售出去的欲望 调动客户的购买欲望 我们应该怎样向客户介绍样板间 介绍的思路或顺序 最简单的方式是按照行进路线自然引入介绍 步行到单元门 楼宇门 口时开始介绍单元门的品牌 材料 特点 可视对讲系统等 进入楼道后开始介绍楼道走廊内装修情况 例如 楼道地面是大理石 防滑通体砖 水泥找平等 楼梯栏杆是铁艺配合纯木质扶手 墙面 天花是环保多乐士 立邦漆 灯饰的特点 来到户门处简要介绍该套户型的建筑面积 套内建筑面积 实用率及分摊面积等 数字尽量准确到小数点后2位 体现自己的专业和认真 哪个客户也不愿意自己的业务员对项目什么都不知道 这种业务员更不可能让客户产生信赖感 进入室内后一般从玄关开始引入户型卖点介绍 玄关可以起到影壁墙作用 使来访者和主人不产生直接对视 给主人心理缓冲时间 另外可作为更换衣物 鞋帽之用 我们应该怎样向客户介绍样板间 进到客厅 可以向客户介绍层高 客厅面积 朝向 开间 进深等尺寸 以及沙发的布置摆放 影视墙的位置 沙发到影视墙的对视距离 墙面的直线距离 如果餐厅独立 可以着重介绍功能分区相对独立 客厅 餐厅互不干扰 便于餐桌椅的摆放 或者酒柜 吧台的设置 如果厨房临近入户门 介绍这种设计的优点 进门后 不必穿越客厅进厨房 买的物品可以直接放入厨房 介绍主要功能空间的区分 例如 洗菜盆 操作台 灶台 烟机的位置 橱柜的设计 冰箱的摆放 如果厨房有生活阳台设计 介绍生活阳台 北阳台 的使用功能 例如 作为洗衣机房 杂务间 晾晒简单衣物 摆放冰箱 绿植盆栽美化环境等 生活阳台若有上下水或者地漏 要着重介绍 方便操作洗衣机 交房标准的样板间 进入卧室区域 要介绍卧室区域和客厅 餐厅区域动静分区 外动内静 然后 再开始介绍卧室的面积 朝向 采光等 床具和卧室柜的摆放 如果主卧有独立卫生间 进一步阐述私密性和方便卫生等特点 如果卫生间还有步入式的衣帽间 介绍步入式衣帽间的好处 可以减少卧室内衣柜数量 增加卧室使用空间面积等 甚至可以作为女主人的化妆室等 对于次卧室的介绍 要进一步拓宽其使用功能 把能想到的都说出来 例如 儿童房 老人房 书房 客卧 工作间 小客厅等等 多数情况是 你不说 客户想不到那么多 不要怕累 烦琐和细致 因为销售工作就是由很多的细节组成 任何你说到的细节都可能促使你的客户决策购买 我们不应该放弃任何可能打动客户购买的细节性介绍 而且还要不厌其烦反复强调介绍 不光是在样板间的介绍中 在沙盘 现房 户型介绍等都是一样的道理 我们应该怎样向客户介绍样板间 总之 是要用我们销售人员的嘴给客户描绘出一幅最美好的 并且适合他的生活画面 而且在他的能力范围内能够承受 对于美好的东西 人们都会情不自禁产生想要拥有的欲望 不说话的销售人员是卖不出去房子的 客户买的不是简单意义上的房子 而是经过你们嘴里介绍出去 美化过的房子 你说它是什么样 房子就是什么样 客户是否决定购买 完全取决于我们怎样演绎这套房子 同样的客户来看放 有的销售员卖的多 有的卖的少 或者根本不卖 不要找任何客观原因 完全在自己 我之所以这样说 不是武断 因为客观原因绝大多数我们左右不了也改变不了 我们能改变的是客户的思想 我们应该怎样向客户介绍样板间 敢于抓住成交时机 我们所做的这一切的目的不能忘 成交 当感觉出客户对你的介绍认同或者赞美的同时 一定要敢于并且善于抓住时机要求客户交钱定房 例如我们可以这样讲 我们赶紧回售楼处将房号选一下 把那套房定下来 同时告之定房流程及交纳的各种费用 做到一气呵成 尽量将意向客户把握在你能够掌握的现在时刻 如果当天实在无法交钱定房 我们也要及时跟进 不能给客户太多的时间 80 的人决策购买可以讲都是一时冲动 一旦离开售楼处 给他冷静的时间思考 他可能感觉 并非如此需要这套房子 购买的欲望最少降低50 我们应该怎样向客户介绍样板间 我们在介绍过程应中注意的问题 1 禁忌夸大其辞 可以美化 但不能无中生有 要事实求是 销售说辞严谨合理 2 样板间并非最终装修结果 因为每个人所要达到的居住条件是不一样的 客户可以根据自己风格设计装修 3 在制作样板间过程中存在一定夸张 强调一切以合同标准执行 杜绝日后产生不必要的纠纷 4 带客户参观样板间时 照顾好样板间内的各种小件 防止客户损坏或顺手牵羊 5 将样板间设计独到 有特色的地方着重 反复地介绍给自己的客户 加深其印象 一套经过设计的销售说辞 1 设计的过程中需要哪些素材 样板间设计者的设计理念该套户型的内外部替代产品的竞品项目调研客观评价该套户型的不足与市场上的优势的总结2 如何设计 参与者与过程 首先是策划 其次是销售经理 最终由销售初稿阅读 提出意见 示范街区的提