中高端客户接触技巧.ppt

中高端客户接触技巧 不要把对方看成特殊的人 你就是有钱人 高贵的外表 配件让你更显专业 聊天让你成交大保单 高额保单为何少 不敢卖 高额保单为何少 不会卖 一样的险种 一样的利益 我凭什么找你买保险 不推销牛排 推销滋滋声 一样是代步工具 他为什么选奥迪而不是选奥拓 有人喜欢玫瑰 但是有人不喜欢 因为它有刺 你是看到它哪一面 美丽的还是丑陋的 玫瑰还有它价值所在 爱情的见证 高额保单为何少 没人买 培养老板心态寻找老板感觉建立老板形象结交老板朋友走进老板圈子 80 的财富掌握在20 的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高可以延伸大单结交成功人士 寻找高端客户的理由与好处 他们十之八九都是白手起家的 这些人做起事来 往往不顾一切 企业是他心血的结晶 事业是他全部的生命 说穿了 这些大老板 希望走了以后把自己的事业留下来 作为永恒的纪念碑 当然这些老板最不想走 因此我们第一个要做的事 就是要让他明白 人难免一死 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做 他高高在上 对自己决定的能力很有信心 而你仔细分析 他大部分决定是靠灵感做出来的 很少是经过理性的思考 这样一来 这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话 大老板关心什么 大客户也是一个平常的人 他对于他本身事业无关的事 也跟我们一样 只有有限的兴趣 对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力 他跟其他客户一样 讨厌交保费 更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他 他们也很寂寞 当一个人常常指挥别人怎么做的同时 也无形之中为自己筑起一道鸿沟 不能得到人与人之间真正的沟通 大老板的人际关系 心理状态分析 大保单的开发对象开发准客户 准客户群体分类 A B CA群体急需人寿保险者B群体象是不需要而实际需要者C群体真的可以说不需要 A代表 工薪阶层 无产者 他们更需要保险原则 谈保障让他们知道买保险损失的是保费不买保险损失的是保额对一般收入在1000至1500元的群体 问话方式 现在您收入还马马虎虎 如果在每月收入中减少200元是否还能过得去 现在虽然艰苦点 但总比将来会变得没有要好 是吗 B代表 个体 中产者 他们看似有 而实无钱 因为他们的钱是流动的 看得到 但却是要他出去的 因为他们不是真正的有钱 而是去用现有的去争取更多的 原则 不要谈需要 而要让他发现需要 保费是谈话的重要话题 20 20 做80 的保障 资才 能力加上资本 乘以时间50 投资70 或40 20 投资50 或30 话术 我们有一项投资用20 这一块 拿出一部分进行运作 可以保证80 资本不流失 并可以创造20 的利益 您是否愿意 固定不动 他必须放在银行 而不是为利息 C代表 私营家 有产者 他们有大笔大笔的钱 甚至花不完 不知道如何去花 原则 不要谈保障 不要谈需要 给他们谈钱 谈用钱 谈花钱 谈处理钱 如胡先生 我非常敬重您 您是一位在商界卓有功效的企业家 公司如此 大 这里是跟您的智慧及才干分不开的 您一定跟很多大公司经常合作 并都有很好的效益产生 如果有一家实力雄厚并每年以10到20 利益上升的话 一定想与贵公司合作 您是否一定考虑 我公司将与贵公司合作一项500万元的项目 此项目可使贵公司利益递增50 而且是永久的 我想贵公司一定会考虑是吗 推销比较 一般的1 以进为进2 是建议的3 是分析的4 是话术进攻5 参考研究 越多次越有希望6 成为处理高手 大客户1 是以退为进2 是不推销的3 是不说服的4 是不低声下气的5 是用头脑的反映6 是不用建议书的7 是快乐的 让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的 高收入客户与一般客户的推销差异 为高收入客户作建议书的原则 把份数说小 把保额变大 把重点放在他的事业上 学会聆听 告诉他 人寿保险是他事业永续经营的最经济的 最有效的方法 如何赢得大老板的保单 充分利用他们的攀比心理 在拜访他们之前 身边准备一张大保单 和一些有地位的大客户的名片 在他们找出保险的几个不好的因素时 咨询他们保险应该是什么什么样子的 从中