油品基础知识与销售[讲义版].ppt

油品知识与销售 中国石化销售公司站内体系项目组2007 2 2 培训目的和内容 认识 油品 熟悉油品主要质量指标及含义 掌握加油站主要油品的品种 牌号和选用知识 掌握油品使用过程中的注意事项 提高自我保护意识 利用所掌握的油品知识 达到与客户之间有效的沟通 增强主动性销售 3 3 培训内容 汽油 柴油 润滑油知识及销售 4 我们将共同学习 1 什么是石油 2 汽油 车用汽油 质量要求 品种 牌号 选用3 柴油 质量要求 品种 牌号 选用4 润滑油 品牌 组成 作用和常用润滑油5 加油站油品销售技巧 5 5 一 什么是石油 原油 天然石油 开采出来未加工时称原油 是一种可燃性流动或半流动粘稠液体 多为黑褐色或暗绿色 略轻于水 是一个成分十分复杂的混合物 就其化学元素而言 主要是碳元素和氢元素 原油中碳元素占83 一87 氢元素占11 一14 其它部分则是硫 氮 氧及金属等杂质 6 6 石油产品 其它辅料 液化石油气 汽油化工原料 航空燃料煤油柴油轻质燃料 润滑油蜡沥青重油 原油 炼油厂 7 小常识 原油常用单位换算 1桶 bbl 0 14吨 t 1吨 t 7 3桶 bbl 1桶 bbl 0 159立方米 m3 8 8 二汽油 1 什么是汽油 2 汽油发动机工作原理2 汽油的品质要求3 汽油的品种和牌号4 汽油的选用和注意事项 9 9 1 认识汽油 车用汽油是汽油发动机的专用燃料 10 2 汽油发动机工作原理 11 3 汽油的六大质量要求 适宜的蒸发性良好的安定性良好的抗腐性良好的清洁性良好的环保性良好的抗爆性 12 12 高清洁汽油 加有清净剂的汽油为高清洁汽油清净剂是具有清净 分散 抗氧 破乳 防锈复合多功能型添加剂 13 13 高清洁汽油的优点 减少污染清洁车辆部件省油改善行驶性能乘车感舒适 14 14 车用汽油 与车用汽油 的差异 苯含量 不大于2 5 1 0 烯烃含量 不大于35 25 芳烃和烯烃总量不大于60 锰含量 不大于0 018 0 016 与国标接轨 绿色 环保 15 良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生爆震现象的性能 16 爆震现象的产生及其危害 爆震 是汽油机中一种不正常燃烧的现象 17 爆震的危害 发动机功率下降燃油消耗增加加剧磨损 损坏机件 缩短发动机使用寿命 使用抗爆性能好的汽油 18 18 如何评定汽油抗爆性的好坏 辛烷值 指和汽油抗爆性相同的标准燃料中所含异辛烷的体积百分比 标准燃料 异辛烷 正庚烷 汽油抗爆性的主要评定指标 辛烷值 19 辛烷值的测定方法 研究法 RON 马达法 MON 20 20 辛烷值与抗爆性的关系 辛烷值越高 抗爆性越好 21 21 4 汽油的品种和牌号 车用汽油的品种 车用汽油 高清洁车用汽油 GB17930 2006 DB11 238 2007 车用汽油的牌号 按研究法辛烷值分 90号93号97号98号 22 22 5 汽油的合理选用 汽油牌号是按发动机的压缩比大小选用 压缩比越大的汽车 需要使用的汽油牌号越高 压缩比是指汽缸总容积与燃烧室容积的比值 反映了汽油混合气被压缩的程度 23 23 辛烷值愈高 代表抑制引擎震爆能力愈强 但要配合汽油引擎之压缩比使用压缩比 汽缸总容积和燃烧室容积之比 压缩比越大 压力越大 温度越高 必须要求汽油在此条件下仍不会引发自燃 汽油的牌号越大 说明它的抗爆性好 引发自燃的机率越小 24 25 25 如果选用了不合适的汽油呢 1 高压缩比车辆选用低辛烷值 低牌号汽油 问题 爆震 不正常燃烧 噪音 发动机无力 过热 磨损 耗油2 低压缩比车辆选用高辛烷值 高牌号汽油 问题 燃烧温度过高 发动机过热 烧坏排气门 不会增加动力 不会省油 燃烧不完全 排气污染更不会省钱 26 正确选用油品是关键 能展现发动机设计的高马力 高扭力性能 同时可以发挥省油的效果 27 27 汽油储存使用注意事项 1 防止混入其它油品2 防止混入水与机械杂质3 减少与空气接触空间4 严禁用汽油作煤油炉 汽化炉的燃料 以免发生火灾 5 禁止用嘴吸吮油品 以防油品误入体内 6 28 28 三柴油 什么是柴油 柴油发动机工作原理柴油的质量要求 低温流动性4 柴油的品种 规格和牌号5 柴油的合理选用6 柴油储存使用注意事项 29 29 1 什么是柴油 柴油是柴油发动机的燃料 30 柴油的外观特性 31 2 柴油发动机工作原理 32 柴油机的优缺点 动力性能强成本低故障率低缺点噪音大污染大 33 3 柴油的质量要求 燃烧性 蒸发性 安全性 安定性 抗腐性 清洁性 环保性 低温流动性 34 柴油的低温流动性 油品的低温流动性是指油品在低温下使用时 维持正常流动顺利输送的能力 35 1 凝点 在规定条件下 试油遇冷开始凝固而失去流动性的最高温度 以 表示 油品中的蜡含量越多 凝点就越高 凝点是划分柴油牌号的依据 如0号柴油表示该柴油凝点不高于0 柴油低温流动性的评定指标 36 2 冷滤点冷滤点是指在规定条件下 试油通过过滤器每分钟不足20ml时的最高温度 一般柴油冷滤点高于凝点4 6 37 37 4 柴油的品种 牌号和规格 车用柴油的品种 轻柴油 城市车用柴油车用柴油的牌号 按凝点分为10号 5号 0号 10号 20号 35号 50号七个牌号 38 38 柴油的规格1 优等品2 一等品3 合格品 39 39 4 柴油的合理选用 温度 牌号 4 以上 0号 4 5 5 14 14 29 29 44 10号 20号 35号 50号 选用原则 所选柴油的凝点应低于使用 环境 温度5 7 40 40 柴油储存使用注意事项 1 防止水份 机械杂质混入 2 严禁与汽油混合后用于照明或作煤油炉燃料 3 同一级别牌号不同的柴油 当资源不足时 可以在合适气温用油情况下混用 4 严防曝晒及明火加热 尽量在较低温度下储存 冬季在使用柴油时可进行必要的预热 5 柴油在使用前都须经过沉淀 过滤 除去杂质和水份 以保证柴油机燃料供给系统的正常工作 6 决不允许在柴油中加入汽油来改善柴油的低温流动性 41 41 四 润滑油 1 润滑油的品牌 组成2 润滑油的作用及分类3 常用内燃机油4 车辆齿轮油 自动传动液 42 42 1 润滑油的品牌 长城壳牌嘉实多美孚统一埃索路路达加德士昆仑道达尔福斯喜力 43 43 2 润滑油的组成 44 44 3 润滑油的作用及分类 1 润滑 减少发动机金属部件的磨损2 密封 形成油膜 防止漏气 3 冷却 带走多余热量 保持发动机的正常温度 45 45 4 清洁 清洁杂质 水分 燃烧物 氧化产物 灰尘等 保持发动机内部的清洁性5 防锈 防止酸 水等燃烧生成物对各部件造成腐蚀6 缓冲 分散应力 负荷和缓和冲击及减震7 其它 动能传递 液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等 46 46 车辆润滑油 传动系统用油 制动系统用油 柴油机油 内燃机系统用油 汽油机油 其他 摩托机油 自动系统传动液 车辆齿轮用油 汽车制动液 防冻液 减震器油 47 47 内燃机油 48 48 通常一种内燃机油的名称由两部分组成 质量等级 粘度等级 SC40 49 质量等级分类 又称API分类 S系列 汽油机油 C系列 柴油机油 50 50 粘度等级分类 SAE 美国汽车工程师学会 51 51 优质润滑油的衡量指标 APICF 4 SFSAE20W 50 52 52 性能等级 API 美国石油学会 S代表汽油机油 C代表柴油机油 摩托机油四冲程 SG SJ 二冲程 TA TB TC JASO 53 53 单级油与多级油 单级油 夏用油SAE20 30 50 冬用油SAE20W 30W 50W 多级油 SAE10W 30 20W 50 复式粘度 粘度稳定性更高 金吉星 SM5W 40 合成型汽油机油 54 54 使用多级油的益处 节省燃油冬夏通用 粘温性能好 使用范围宽 减少启动时的干摩擦 冷启动好 等粘度级别 SAE 节油效果 与SAE40比较 300 920W 401 910W 402 85W 306 3 55 55 汽 柴通用机油 SL CFSG CF 4 金吉星 SM CF0W 50全合成通用内燃机油 56 56 使用中 高档润滑油的益处 燃料 37 保养 27 折旧 16 大修 13 轮胎 6 润滑剂 1 据统计 润滑油只占汽车操作费用的1 高档润滑油对机器的保护更全面 仔细节省燃料 保养费 延长大修期 使用中 高档润滑油 57 57 润滑油的选择 58 58 刹车油刹车油的作用 传递压力 制止车轮转动 如果产生气锁 就要导致刹车失灵 59 59 DOT5 5 1DOT4DOT3DOT2DOT1 为了安全 请选择高等级刹车油 60 60 车辆齿轮油 61 61 车辆齿轮油主要应用部位 变速箱 后桥传动 62 62 车辆齿轮油的质量等级 APIGL 1 2 3 4 5 抗磨性越好 63 63 自动传动液 ATF 自动变速系统中的液体介质 ATF自动传动液 64 64 它是 因此 动力传动介质齿轮和轴承的润滑油自动控制的液压油 耐高温性抗氧化性抗磨性清净分散性抗腐蚀性 65 五 加油站油品销售技巧 HowYouMakeTheSale 66 66 每辆车都需要的东西 为什么销量提不上去 我们究竟卖什么 67 67 销售技巧 FABE销售法 什么是FABE销售法 FABE销售技巧在油品销售中的应用 68 68 1 什么是FABE销售法 F A B E Feature Advantages Benefits Evidence 产品特征 产品优点 利益 证据 69 69 FABE销售法 就是在找出顾客最感兴趣的产品各种特征后 分析这一特征所产生的优点 找出这一优点能够带给顾客的利益 最后提出证据 证实该产品确能给顾客带来这些利益 70 70 成功产品介绍的特征 能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益 能让客户相信能做到你所说的 让客户感受到你的热诚 并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题 71 71 FABE销售法遵循的陈述原则 特性 优点 特殊利益 证据 因为 特点 从而有 功能 优点 对您而言 利益 好处 您看 有何证据能证明 72 72 2 FABE销售法在油品销售中的应用 73 73 74 74 我们的产品卖点 1 内燃机油的卖点 节能 环保 抗磨 长寿齿轮油的卖点 耐压 抗磨 长寿刹车油的卖点 高性能 安全ATF油的卖点 性能良好 长寿润滑脂的卖点 长寿 性能好 75 75 2 独特的品牌包装 让客户感到满意 3 权威部门的检测报告 4 买产品保险 增强安全感 5 演示性能 给客户直观的感觉 6 免费试用 吸引回头客 7 强调性价比 提升价值 76 海龙燃油宝 汽车发动机的清道夫 清除发动机燃油进气系统中的积碳 提升动力 降低尾气排放 节省燃油 77 燃油宝使用方法 添加比例 加油量的1 添加方法 先把燃油宝加入油箱 然后再加油 汽柴油燃油宝不能混用 78 有的车用汽油 高清洁汽油 中已经加了清净剂 为什么还要使用燃油宝 79 海龙燃油宝推销 五步法 1 看车辆 选客户公车不作为主推对象 重点是私家车 车辆较少时 向目标客户 行使3万公里以上的车 推介 2 用原理 讲产品熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识 准确讲解产品功效 让客户了解燃油宝的作用 道理要通俗易懂 3 看态度 不硬推要