中国分时度假企业现状简析.doc

中国分时度假企业现状简析-作 者：雷晓发表时间：2003-05-10转 自： 发表人：雷晓时间：2001-11-09行业报告 摘要： 现存的国内分时度假企业分析 详细内容： 中国分时度假企业现状简析2001-04-17随着国内经济的稳定发展，人民生活水平的日益提高，旅游度假日渐成为国人的消费热点，同时消费者的消费观念已日渐成熟。旅游市场在经过了初期单纯以观光为目的的发展阶段后，度假需求已经产生并形成了一定的市场规模。人们不再注重游的是名山大川还是古迹名胜，更注重休闲度假，一种在精神上身体上彻底放松的休闲生活。然而低档和中档的休闲度假产品早已经在旅游市场饱和过剩，高档休闲度假消费产品却极为缺乏，高层次休闲度假产品的出现成为旅游市场发展的必然趋势，分时度假就是这两年逐渐火热起来的、具有极大发展前景的高档休闲度假产品。分时度假的基本原理和发展历史已逐渐为业界知晓，它将带来的巨大好处也早已为旅游界所公认。几年前国内就出现过一些国外分时度假产品的销售商，到2000年前后各类分时度假企业已如雨后春笋悄悄的在全国各地出现。笔者在此把现存的国内分时度假企业分为五种，并做简单的分析如下：分时度假交换公司 海南华夏之旅分时度假交换有限公司（）是中国唯一的一家专业做分时度假国内交换平台的公司。它所倡导的“三位一体”“三权分离”的商业模式和运行机制，基本照搬了国外最大的两家分时度假交换公司RCI和I I公司的模式和体制。这种体制在实际操作方面还存在两个问题：1、如何保障消费者使用权益的问题在国外是通过引进信托公司和保险公司的模式，来达到对消费者使用权益的保障。而中国信托业和酒店业的现状使在国内采用这一形式的可能性较小。华夏之旅公司引入的保险公司的保障模式，在说服国内保险公司建立分时度假新险种和要求酒店实际采用这种保险机制方面遇到了较大的困难。根据保险公司初期提出的分时度假保险方案，酒店如果要采用分时度假的新险种就必须提供抵押担保、质押担保或第三方担保。这一保障程序会成为酒店加入华夏之旅分时度假网络的门嵌，并对华夏之旅分时度假的长期限产品的形成和销售造成阻碍。2、销售模式的问题如何建立一个完善而适合中国市场的销售模式是该公司最需要解决的问题之一。如果按照其“三权分离”的模式，该公司自己并不进行分时度假权益销售，而是放任酒店和各类销售商进行分时度假权益销售，这种外包模式一般都必须建立在相互需要和相互信任的基础上，当这种基础不存在时难免会造成分时度假销售市场本身的无序和混乱，从而直接影响到主要靠会员量获得利益的交换公司的生存问题。同时由于该体制对分时度假酒店和会员的约束较少，对销售商更是没有约束，而分时度假交换技术并非技术专利也不是有高科技含量的技术。如何摆脱对销售商的依赖，防止相对交换公司来说与会员和酒店距离更近的销售商们联合起来，狭制交换公司甚至建立另一个交换平台，是建立这个销售模式的主要问题。为解决这一问题，又不破坏其“三权分离”的原则，同时由于华夏之旅公司正遭遇资金严重短缺的问题，使他们不得不成立了一家专业的销售公司来进行华夏之旅分时度假产品的销售。当然分时度假权益保障和销售模式如何确定这两个问题不仅存在于华夏之旅公司，也是整个国内分时度假行业普遍存在的问题。国外分时度假发展的历史是先有分时度假酒店、分时度假销售商和分时度假消费者，然后才有分时度假交换公司。而华夏之旅公司却是在先建立交换平台的基础上发展分时度假酒店、销售商和会员，因此他们的发展道路自然就会比较艰难。不仅在中国分时度假行业成长初期，交换公司作为分时度假行业中的一个分工，它的出现还为时尚早了一点。而且，从世界上最大的分时度假交换公司RCI身上，我们可以发现RCI的母公司CENDANT是世界上最大的酒店特许执照持有人，拥有包括DAYSINN（有1800多家连锁酒店）、RAMADA（有1000多家连锁酒店）等8个著名品牌的酒店集团，1998年的客房总数达52.3万间。CENDANT也是世界上最大的消费者及商业服务组织之一。也只有有这种强有力的资源做后盾的企业，才能成为一个值得信赖和可提供大量共享资源的交换公司。从国内现有的分时度假企业资料来看，华夏之旅公司的分时度假交换技术比较其他国内企业来说，由于照搬了国外的技术，因此比较规范化。该企业的平台，比较适合将国内的单体酒店和一些小型的分时度假俱乐部以及其他旅游服务企业联合起来，成为一个大的分时度假联盟。当然建立这个联盟最重要的是合作精神、革新思想和速度，华夏之旅公司的生存取决于速度，发展则取决于是否有较强的合作精神和革新思想。因为分时度假在中国的发展步伐已经越来越快，而市场给分时度假交换公司的时间和资源都是有限的。专业分时度假销售公司 国内现有的分时度假销售公司大都是（或自称是）专业销售RCI和I I公司的分时度假产品的公司。其中较为有名的如广东爱特乐度假服务有限公司、中英合资的北京神州环宇订房网络咨询服务有限公司（也称自由假期公司）等，他们大都分布于国内经济发达的地区，这是国外分时度假产品较高的价格造成的。在国内现在还没有出现一家大型的全国性的专业分时度假销售公司，这主要是因为分时度假的消费市场尚未成熟，国内分时度假产品尚未推出，市场需要一个启蒙的时间。同时这也是酒店在加入分时度假行列前产生犹豫的主要原因之一，酒店需要在加入分时度假行业后，尽快获得明显的效益，终究到现在为止，在国内他们还没有看到一家通过采用分时度假方式获得成功的酒店榜样，而他们本身却大都没有力量和经验进行分时度假的全国性销售。但这同时也为从前销售国外产品的专业分时度假销售公司提供了新的发展机会。作为I I公司在中国唯一的会员广州花园酒店的分时度假销售商，广东爱特乐公司是比较成功的专业分时度假销售企业，他们采用的推介会的销售方式也是国外最普遍的分时度假销售形式。象爱特乐这样的专业销售公司，将成为一些分时度假俱乐部和交换公司最重要的合作伙伴。爱特乐本身也希望借助自己的经验扩大在国内分时度假市场上的经营产品和经营规模。但根据中国的人均收入实际情况，国内的分时度假企业对产品售价都不会定得很高，并会提供多档次的产品，专业销售公司如何抓住机遇，建立何种模式的全国性的分时度假销售网络，是迅速启蒙分时度假消费市场，发展分时度假行业，确立销售商本身市场地位的关键。其实根据国内分时度假产品的特性，和分时度假本身较难理解的交换和使用方法，采用安利公司的店铺直销的方式未尝不是一个好办法。 最近媒体常报道有人采用欺诈的手段进行国外分时度假产品销售，并提醒民众小心，由于这些销售公司的不规范销售行为甚至借用分时度假名义的欺骗性销售行为以及新闻媒体对分时度假行业的不了解，已经造成了对中国分时度假行业本身的伤害。因为分时度假的销售是分时度假行业中最容易产生各种问题的部分，因此国外包括欧盟对分时度假销售有着专门的法律规定，而国家旅游局也早已对分时度假的立法进行过深入的思考。在国家没有制定分时度假专门法律前，销售商们应积极加强自律，这对保障自身长久利益的获得和推进分时度假在中国的发展都有着重要的意义。分时度假俱乐部国内的分时度假俱乐部包括云南太阳度假交换公司、泰达度假交换公司、北京中安达、深圳的秀峰公司、广州的手牵手等，他们有的是采用交换体制，有的是采用点数制，但总体上看在分时度假技术和商业模式方面他们尚有许多需要完善的地方。分时度假俱乐部实际上是分时度假行业中极有前途的一种模式。随着分时度假行业的发展，目标市场明确的、有明显市场区分的、专业性强的如高尔夫分时度假俱乐部、野营分时度假俱乐部、沙滩分时度假俱乐部、老年分时度假俱乐部（如的万年青分期度假）、情侣分时度假俱乐部、周末游分时度假等适合消费市场个性化发展的分时度假俱乐部是完全可以在未来的市场竞争中获得生存资格的。而现存的国内分时度假俱乐部大都没有在如何建立自己的市场竞争差异方面做更深的考虑，从而会直接影响他们的生存和发展。国内大部分分时度假俱乐部往往实力都不是很强，为了各自的生存和资源共享，走联盟的道路应该是较佳的市场生存策略。据悉，广州的华夏家园网已与上海御都、北京泰达、武汉华之旅达成了中国分时度假联盟的协议，并建立了自己的内部交换机制。分时营销公司北京新旅网度假村资源开发有限公司（）是国内唯一的一家分时营销公司，他们将分时度假的点数制形式经过自己的改造应用于中国市场，成为一家较为独特的分时度假企业。新旅网公司的操作方式是首先买断酒店客房一定年限的使用权，然后再通过自己的销售网络以IC卡的形式对外销售，他们称为房东卡，实际上是含一定数额资金的消费卡。房东卡的销售收入再通过协议银行和新旅网的结算中心，根据消费者在各加盟酒店的实际使用数拨付给酒店。他们的赢利主要来源于对外销售价与从加盟酒店得到的客房协议价的差额。实际上分时度假的点数制主要适用于由一个企业控制的酒店群，这样就不会使加盟酒店对分时度假公司产生“二房东”的错觉，也使酒店在利益分配方面不会产生异议。由于酒店的收入是由新旅网公司先统一收取再按实际使用情况统一分配的，就无法使酒店真正感觉到分时度假“一次性回收一笔投资”的主要特点。同时在销售上获得的这一大笔资金也使新旅网本身负担了极大的政策风险和经营风险。从合同上看新旅网在对酒店客房使用权的控制上，还缺乏力度，无法充分保障消费者在使用房东卡时一定能获得客房的使用权。中国人民保险公司也只是对消费者用房东卡结算时的实际价格与使用手册约定价格的超出部分给予全额承担，并不能保证消费者持卡一定能入住酒店。根据国外资料显示，购买分时度假的消费者结构中90%以上是家庭购买，而从新旅网的网络酒店构成类别分析，综合和商务酒店占了一大部分，从这方面说，新旅网的房东卡的主要目标市场应该并不是面对家庭购买，而是商务旅行。同时新旅网的点数制卡产品在商务旅游市场上相对与采用交换制的分时度假企业来说是具有明显的竞争优势的，主要是因为点数制卡无须进行交换，所以在使用上更灵活更方便。而相对来说，交换制的分时度假却比点数制有更强的旅行住宿方面的确定性，可以解决这个休闲度假者最头痛的问题，所以交换制的分时度假企业在休闲度假旅游方面更具有自己的优势，而新旅网则采用预订的方式来弥补这个问题。新旅网公司一直在概念上通过媒体不断推陈出新，从“分时营销”到“虚拟酒店”，似乎离分时度假越来越远，但笔者认为实际上分时度假正是新旅网公司的真正战略目标。新旅网避开了国内度假市场大环境不成熟、不完善的情况，主攻商务旅游市场的同时，用“圈地”的方式积累自己的资源，它的战略可以说是“曲线救国”，以近似优惠卡、订房网的形式，先积累资金和资源，树立品牌，如果他们的销售、服务和客户忠诚度保持得好，以后转向真正的分时度假时，它的客户群和酒店网就是一个聚宝盆。而加强在销售网络和客户服务方面的建设，创新产品结构是他们现在最迫切的要做的事。分时度假酒店分时度假酒店包括已加入国外分时度假交换机构的酒店和采用分时度假营销方式经营的酒店(包括产权酒店)或已加入国内各种分时度假机构的酒店，如桂林假日酒店、上海罗马假期等。作为在国内率先进入这一行业的酒店，他们的勇气和眼光是可嘉的。可能在短时间内国内的分时度假酒店不会通过分时度假方式获得太多的好处，但随着国人消费观念的成熟，国家相关政策的支持，国民经济的稳定发展，分时度假最终会深入人心，成为主流旅游度假方式之一，同时也为分时度假酒店带来丰厚的回报。随着中国加入WTO，我们可以发现在中美WTO协议中明确规定：中国将在三年内允许有能力建造百分之百外资拥有的酒店的经营者不受限制进入中国市场，允许外资占大多数股权的拥有权。面对这种形势，直接竞争面上首当其冲的就是中小型酒店，采用分时度假方式，通过联合建立一个大的酒店网络，未免不是他们加入WTO后一个好的生存方法。在2000年十月北京召开的中国酒店业特许经营研讨会上，国际著名的酒店集团万豪集团（Marriott）特邀华夏之旅公司代表在研讨会上做了演讲。万豪集团也是国外推行分时度假的第一家酒店集团，该集团于13年前就开始推行此项促销方式，至今已拥有度假者10万人次，年平均增长24。由国外酒店管理集团管理的分时度假酒店在中国的出现，将为中国酒店学习如何管理分时度假酒店提供最好的操作榜样。电子商务在中国分时度假企业中的应用许多分时度假企业都在网上建立了自己的网站，并为他们带来了较好的宣传效果。IBM公司曾为华夏之旅分时度假网络公司设计过实现电子商务的完整解决方案，但不菲的价格，使这个方案一直未能实施。新旅网公司则希望通过现代网络技术，以第三方的身份介入到酒店、度假村与消费者之间，将若干个酒店、度假村和广大消费者联结成网络，通过现代信息技术和一种全新的运作模式，实现酒店、度假村闲置资源的重新配置。两家公司都自称不是“网络公司”，只是利用网络技术，借助了电子商务所固有的低运行成本、高效率的特点，是“水泥鼠标”的新型企业。除了他们以外，一些分时度假酒店和公司也在网上建立了自己的网页，如广东爱特乐公司、花园酒店、三亚南山假日度假村等等。电子商务是大势所趋，它是一种现代的商业行为方式，目的是适应公司组织及商人的需求，达到既能降低成本，又能增进商品及服务的品质，加强服务提高效率的目的。国内的分时度假企业在电子商务方面的应用大部分还只是停留在将原有的非电子程序搬移到电子平台上，以增加业务处理效率的狭窄层面上。因此，国内分时度假企业在电子商务应用方面应该还处于探索阶段，还有极大的发掘和发展空间。电子商务时代是一个以顾客完全满意为导向的时代。分时度假企业应充分利用好网络工具，创造一种全新的商业应用，设法是企业更进一步地接近消费者，将消费者纳入分时度假产品的生产流程中，使顾客获得一对一的量身订做的服务，才能在未来的市场竞争中占据优势。分时度假企业还应建立起自己的比CRM（客户关系管理系统）更先进、更符合分时度假特点的ERM（eRelation management ），在对顾客档案和工作过程进行管理的同时，向客户提供个性化的、全方位的关系服务，维系与客户关系的同步化。新世纪的新发展1、 专业旅游企业的加入带来的转机2000年11月由首创集团、中国中旅集团、北京北旅集团联合发起组建的从事分时度假和休闲度假产业的天伦度假发展有限公司宣告成立。天伦度假是国内第一家在国家工商管理局登记注册的分时度假企业。天伦度假公司的成立标志着国内专业旅游企业第一次直接踏足分时度假行业。他们计划用2到3年的时间通过利用现有的资源和采用收购兼并、租赁经营等方式建立起具有中国特色的分时度假网络，它将是集分时度假酒店开发、分时度假交换中心、分时度假交换卡销售、分时度假相关服务为一体的专业公司。同时，新旅网的股东也由两家石油行业的上市企业，增加到了三家。另一家是上市公司国旅联合，而国旅联合的最大股东正是中国国际旅行社。专业旅游企业的介入，为分时度假行业的发展提供了极好的推动力。因为专业旅游企业熟悉旅游市场，拥有分时度假发展必须的大量可依靠的资源。如可以借助旅游企业的原有资源，为消费者提供旅行从开始到结束的包括交通、住宿、饮食、娱乐等全套服务；借助他们现有的分布全国的旅游门市部迅速建立一个分时度假销售网络等等。2001年1月海南航空下属的海航酒店集团宣布将采用分时度假形式经营下属的酒店，海航酒店集团现有的全国连锁酒店有五家，其发展战略是：要在海航所有通航城市建立自己的连锁酒店，并逐步施行产权式酒店运作模式，以及实行内部交换和分时度假。对购买了他们的分时度假产品的顾客给予机票长期五折的优惠。像海航这样拥有航空网络和自己的酒店网络群的集团介入分时度假行业，在加强了分时度假行业的力量的同时，也必将加大分时度假行业内的竞争程度。同时专业的旅游网站也在积极介入分时度假行业，华夏旅游网在广州与泰慕赛尔公司签署了合作发展分时度假的协议，正在推行一个独特的分时度假计划“华夏家园”。携程旅行网也在与泰达度假交换公司协议合作事宜。专业旅游企业的介入是中国分时度假行业由弱到强的转折点。2、建立行业协会的必要分时度假企业在中国的风起云涌，使国内的分时度假行业，出现了技术参差不齐，规模大小不一的情况。在国家的分时度假立法还未出台的情况下，急需联合起来建立一个自己的行业协会，合理调整资源配置，减少重复建设，建立专业分工，促进行业联盟，配合国家立法，促进分时度假行业在中国良性发展。3、信托法的出台中国人民银行办公厅2001年1月12日印发了信托投资公司管理办法,中华人民共和国信托法已由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十一次会议于年月日通过，并自年月日起施行。信托制度的完善标志着中国信托业开始步入正轨，同时也为分时度假权益保障模式的实现，提供了一条新的路子。结束语很多分时度假企业在成立之初都宣传自己是中国第一家分时度