业务员要求及流程培训.doc

业务工作培训内容一、 在服务营销中，业务员职能即所扮演的角色业务员是公司的重要组成部分。业务员是公司与医生的纽带，是公司与医生达成合作的桥梁。一方面向医生展现公司的产品、服务、形象，另一方面向公司反馈医生的要求、意见、建议；市场的动向。无论对于哪边都应该要做到真诚！业务员发挥好桥梁纽带作用要承担着多重角色： 1、变革促进者 作为一名医药代表，你的任务是使医生放弃或改变过去的治疗方案，而采用你所介绍的新产品，新模式，通过你的介绍，医生接受了新的模式，你实际上就扮演了一位变革促进者的角色。 2、医生的解难人 “我为医生解忧，医生为我解难” 做指导型业务人员，做医生的参谋。 3、创新者 业务合作能否成功，在与业务员能否不断寻找新点子、新思路、新方法。 创新是优秀业务人员必须具备的能力。4、管理者 医药代表必须管理好自己的医生和时间。 5、 信息调研员 医药代表身处一线，能接触到最为实际的信息，因此收集市场信息、行业信息和竞品信息是业务员的一项主要工作。 6、健谈者 能说会道，具备一定的沟通能力。7、推动者 医药代表的日常跟踪沟通工作，弥补了医生临床治疗方案的不足，同时促使公司服务营销快速发展，推动医疗水平的提高，推动企业可持续性发展及企业的社会价值的体现。二、为了扮演好业务员角色，胜任本职工作，业务员工作职责： 1、以公司的政策为核心，完成公司制定的考核任务，即完成每月的推荐患者量2、对合作中的客户加强客情沟通，周期拜访客户，进行有效沟通。3、及时处理好客户问题，保证客户满意，做好客户的服务工作。4、开发客户使用公司的产品，同时开发客户支持公司服务营销模式。 5、收集潜在客户信息，了解潜在客户需求及竞争对手情况；并及时进行信息处理、分析；并与其潜在客户保持联系，传播公司品牌及产品知识，争取合作机会。6、分析市场，根据公司总体营销战略，制定客户开发计划并落实执行。做到有计划、有目标、有方法。7、积极参与市场部内外各种问题的讨论，相关知识的培训，和同事共享市场开发的经验和教训，合作解决各种疑难问题，协助主管做好市场/客户的信息收集工作。8、对于较难处理的事及比较重要的事情，要同经理商议后做出决定及执行。三、达成与医生合作的业务流程1、拜访医生前要做的准备工作产品知识、专业知识的学习，熟记重点(产品特点，用法，各科室使用侧重点)可使用的资料、工具书在业务工作中的应用（宣传页、技术资料、说明书、健康之友、服务卡、新编性病手册、性病300问、美肤课堂等）开发过程的学习：拜访形式、拜访对象、拜访时间、拜访地点、拜访环境调查医院情况:医院级别、科室分布、科室门诊医生、每天门诊数量、门诊医生、门诊量。2、开发医生与服务部对接合作过程四阶段认识产品：了解产品、产生兴趣、接受产品、试用产品、认可产品、使用产品接受合作模式：了解合作模式、接受合作模式、尝试合作模式、肯定合作模式开始合作：重点跟踪，反馈患者信息，了解医生要求及看法并及时解决出现的异议。认可合作：稳定合作3、可合作科室及开发时的突破点（各科室沟通的侧重点）科室特点突破点肛肠科肛肠部位患者治疗肛管湿疣泌尿科男性患者治疗尿道湿疣妇科女性患者治疗阴道、尿道湿疣；宫颈湿疣及HPV感染皮肤科疑难患者反复复发、特殊部位及疑难患者4、 针对客户如何介绍服务部1 服务部服务功能及作用免费帮助患者上药：为患者彻底治愈疾病、节约时间、节省上药费用免费专业知识咨询：患者疾病缠绕在身，治疗既痛苦又漫长，身心疲惫，毫无信心可言，需求专业知识的了解，渴望治疗信心，希望能清除病毒等。他们的诸多需求，是医生难以满足的，而我们能做到，并且免费满足！免费提供产品使用咨询：使患者能掌握正确的、最佳的使用方法，发挥产品的最佳疗效。即做到对患者、产品负责 。配合医生临床应用我们的产品：解决患者使用中出现的任何问题，为医生解除后顾之忧，使临床上能安心应用产品。免费为患者提供辅助器具：如滴管、棉球、稀释配比器。虽然这类器具价格并不昂贵，但是一般不容易买到合适的，而这类器具对于使用派特灵来说还是必不可少的；尤其是带尾线的棉球，市场上是买不到的。服务部情况不是医疗机构,不是医院,不是门诊.只做好产品的服务；配备专业的医务工作人员；我们用的都是正规厂家提供的器具；患者上门不用排队,因为我们会给患者自动约上门时间等。3 开发时针对不同的患者情况时强化相应的功能 腔道内（阴道、宫颈、肛管）患者强化免费上药及不用长时间等候外阴患者了解尿道口，阴道口是否有疣体，强化棉棒无法准确敷于疣体，需用专业的探针或列子将棉片敷在疣体上，患者无法做到。外阴疣体是否角化或扁平光滑，强化服部工作人员针对这种情况会特殊处理（用无菌针头稍破坏表面）脱疣速度会更快，同时也能为患者节省药液，节省治疗费用。男性简单患者强化生殖器的特殊性，患者没有详细了解产品的使用方法及注意事项时，容易出现多种不良现象（红肿、疼痛、包皮嵌顿等）；产品使用三阶段的不同使用方法，患者难以一下完全记住这复杂的使用方法，而服务部会一对一的分阶段告之患者相应的使用方法。肛周患者强化肛周的特殊性，褶皱多，易摩擦部位，神经集聚，疼痛敏感部位，患者自行上药势必不到位，或出现心理压力大。且肛周使用注意事项较多。5、 医生将患者成功的输送给服务部（医生面对患者如何介绍服务部）1 选择，让患者自行选择进行物理治疗、手术治疗是在医院里；另外就是保守治疗，外用中药派特灵，主治病毒，治愈率比较高，我们医院现在没有，你用就直接到厂家设的服务部直接帮你上药。2 多次治疗，或采取其他方法治疗效果不佳时，要不你用中国科学院研制的派特灵进行治疗吧，治愈率比较高，只是医院没有，要用的话你要直接到厂家设的服务部！3 特殊部位，自己无法上药，直接到派特灵服务部，那里能免费帮你上药，来医院你要排队挂号，排队缴费，排队等候，用不了半天也得折腾你几小时，你自己考虑吧。4 你信任我找我，治疗尖锐湿疣我不是专业，派特公司治疗湿疣是专业的，并且我信任他们，我们医院没有他们的派特灵，他们公司有专业服务部，你可以去他们那治疗！中科院研制的派特灵，治疗这种病效果很好，你就用这药，但这药的使用方法很关键，他们公司有服务部，专门针对不同情况指导不同使用方法，你到服务部上药，疗效会更好！四、 医生关心哪些问题 ，业务员从哪个方向上引导来谈合作 医生专业特长致使是否关心此类治疗信息，是否对治疗有需求，产决定是否会关注产品。产品疗效问题合作方式是否安全,是否会对个人的声誉产生影响(产品操作程序业务员是否安全)利益问题(名利双收安全保障)：我们的存在，为临床弥补治疗方案的不足，为临床大夫提供治疗的方法。五、 工作中会碰到的困难及解决思路1、 拒绝产品认为不需要产品:有好多产品及治疗的方法,我们主要从派特灵产品的疗效,对亚临床感染的控制上强调,还有特殊部位皆能用,用来弥补其他治疗方法上的不足.价格贵,主要与同类产品比较,与同种治疗方法比较.2、 拒绝合作模式不能进医院药房对合作方式不接受,推荐到其他地方有风险。可让医生只是建议使用产品,让患者使用后的疗效去征服他。患者去你们服务部了，那我还干什么？坚决不行