《商务谈判》教学大纲.doc

商务谈判课程教学大纲开课单位：旅游管理学院课程编号： 教学时数：54学时 学时分配：3节/每周 学分：3分适用于本科市场营销、电子商务等专业一、课程概况商务谈判课程是电子商务专业的一门实用性较强的专业课。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。本课程是营销类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、教学内容及要求（一）项目一 储备商务谈判知识1、教学内容正确认识商务谈判、认知商务谈判的类型和内容、熟悉商务谈判的程序。2、基本要求了解商务谈判的内涵，熟悉商务谈判的程序；理解商务谈判的类型和内容；掌握商务谈判的基本要素和把握原则。3、教学重点商务谈判的内容和基本要素。4、教学难点 把握商务谈判的原则。（二）项目二 培养商务谈判人员的素质和能力1、教学内容培养商务谈判人员的素质和能力、把握商务谈判中的思维和心理。2、基本要求了解商务谈判人员的素质和能力要求；掌握把握商务谈判中的思维和心理。3、教学重点商务谈判人员的素质和能力、商务谈判中的思维和心理。4、教学难点把握商务谈判中的思维和心理。（三）项目三 掌握商务谈判的礼节和礼仪1、教学内容商务谈判的基本礼节、掌握商务谈判中的礼仪。2、基本要求了解商务谈判的基本礼节；掌握商务谈判礼仪。3、教学重点商务谈判的基本礼节和礼仪。4、教学难点商务谈判的基本礼节和礼仪。（四）项目四 提高沟通和说服水平1、教学内容认识商务谈判中的沟通和说服、提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。2、基本要求了解商务谈判中的沟通和说服；掌握提高沟通水平。3、教学重点提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。4、教学难点提高无声语言的沟通水平。（五）项目五 做好商务谈判前的准备1、教学内容搜集商务谈判信息、组建商务谈判队伍、制定商务谈判策略、做好商务谈判前的其他准备。2、基本要求了解商务谈判前准备的的重要性；掌握商务谈判策略的制定。3、教学重点制定商务谈判策略。4、教学难点制定商务谈判策略。（六）项目六 掌握商务谈判的开局策略1、教学内容了解开局的目标和任务、营造开局气氛、掌握开局策略。2、基本要求了解商务谈判开局的目标和任务；理解如何营造开局气氛；掌握开局策略。3、教学重点了解开局的目标和任务、掌握开局策略。4、教学难点掌握开局策略。（七）项目七 有效报价和议价1、教学内容作好报价前准备、运用报价策略、有效议价。2、基本要求了解报价前的准备；理解有效议价；掌握报价策略。3、教学重点报价策略。4、教学难点报价策略。（八）项目八 提高磋商能力1、教学内容把握磋商规律、实施让步策略、处理谈判僵局、选择其他策略。2、基本要求了解磋商的规律；掌握处理谈判僵局的能力。3、教学重点处理谈判僵局。4、教学难点处理谈判僵局。（九）项目九 结束谈判和签约1、教学内容结束谈判和签订合同。2、基本要求了解结束谈判的内容；掌握签约注意事项。3、教学重点结束谈判的过程。4、教学难点签约注意事项。（十）项目十 应对国际商务谈判1、教学内容了解国际商务谈判的特征和各国谈判风格。2、基本要求了解国际商务谈判的特征；掌握国际商务谈判的技巧。3、教学重点国际商务谈判的特征。4、教学难点国际商务谈判的技巧。（十一）项目十一 商务谈判实践训练1、教学内容商务基本能力实训、商务谈判综合能力实训。2、基本要求了解商务谈判的综合能力；掌握提高综合能力的技巧。3、教学重点商务谈判的综合能力。4、教学难点商务谈判综合能力实训。四、课时分配表序号章 节 内 容学 时 分 配合计讲课实验上机设计习题课课外阅读其它1项目一 储备商务谈判知识242项目二 培养商务谈判人员的素质和能力443项目三 掌握商务谈判的礼节与礼仪444项目四 提高沟通与说服水平885项目五 做好商务谈判前的准备886项目六 掌握商务谈判的开局策略447项目七 有效报价和议价448项目八 提高磋商能力669项目九 结束谈判与签约2210项目十 应对国际商务谈判4411项目十一 商务谈判实践训练66五、实验本课程不开设实验课六、考核方式与成绩评定1、平时考核方式：考查成绩评定标准：作业批改2、期中考核方式：考查成绩评定标准：习题3、期末考核方式：考察成绩评定标准：论文批改七、推荐教材、参考资料（一）推荐教材1