商务谈判的18种策略.doc

商务谈判的18种策略尼尔伯格经过实践的摸索和理论上的研究，总结出了为贯彻应用谈判需要模式而设想的18种典型策略。1. 忍耐策略。这种策略不是指那种单纯的谦让或沉默，忍耐是待机行事，是一种积极的积蓄力量。忍耐所面对的最大问题是外部因素不断地刺激和自己性格的冲动。如果你现在的忍耐已经开始导致你权益受损，过火的忍耐便成了谦让；如果你不待时机成熟便奋而反击，不足的耐性会导致操之过急。忍耐需要坚定的意志，要耐得住，发得出。那些眼前的蝇头小利应当放弃，哪些根本利益必须捍卫，谈判者要有清醒的判断。2. 出其不意策略。此策略特别突出手段、观点或方法的突然改变。这种改变往往是急剧的、令对手未曾预料到的、戏剧性的。出其不意就是要与人们的习惯思维相左，与事物发展的逻辑相左。另外，它通常是突发性的，令人毫无思想准备的。出其不意可以导致谈判气氛和谈判立场的突然改变。3. 造成既成事实策略。这是一种比较冒险的策略，先通过行动造成对本方有利的事实，然后就这个事实后果与对方谈判。但是，如果想要造成既成事实再谈判，你就必须冒对方强烈抵制或报复的风险。所以，在采用这种策略之前，应当对对方可能的反应有所估计，并且对这种反应制定出相应的对策。如果对对方的反应缺乏应对措施，最好别冒这种险。4. 不动声色退却策略。此策略是在不明显地刺激对方也不明确地承认自己失误的情况下改变自己的谈判手段，让对手忽略你的失误，不再重视你的过错，要做到不动声色，你的行为就应显得“正常”，而且在姿态、交易条件的改变上要注意不致使它成为提醒对方的把柄或由头。5. 假撤退策略。此策略是在表面上作出对出谈判的姿态，而实际上却继续参加谈判的策略。注意补应将此策略理解为谈判条件上的后退，而是一种“不想谈判”的姿态。尼尔伯格认为，运用这种策略，需要有耐心、自制，再加一点诡异。目的是让对方以为你真的已经退出，而实际上你却依然在左右局势。6. 逆向行动策略。此策略是采取与公认的一般倾向和目标恰恰相反的行动。一个偷偷进入戒备森严的基地获取了重要情报的间谍，在撤退时恰恰发现所有的出口都加了岗哨，不准任何人随意进入。他索性大大咧咧地径直找到门岗，声称他想在此找份工作干，问问可不可以放他进去，结果被赶来出去。7. 设立限制策略。此策略是有预谋地在议题、议程、时间、地点、人数。级别等因素上设置某些限制，以向对方施加压力的谈判策略。如“我以订好了明天下午返程的机票，希望能在这之前达成协议。”“我们经理出差了，你们只有找到副经理商量此事。”“今天我们看来只能先讨论这一个问题，因为你们所需的第二个问题的资料我们没有带来。”设立限制必须小心，过分的限制可能迫使对手作出强烈反应甚至终止谈判，给己方造成被动。8. 假动作策略。此策略也叫声东击西策略，它采用一种虚张声势或障眼法的手段转移对方的注意力，使之对事物的识别判断产生某种错误，进而己方以暗度陈仓的技巧达到自己的目的。假动作策略有时也可以作为试探对手的一种手段，看看对手有何反应，以便自己制定对策提供依据。9. 合伙策略。此策略是利益共享的机制使各方在行动上尽量协调，他努力使每个加入者都认同这一策略的有关方面，以各自不同的策略和方式相互支持。从根本上来说，合伙策略是各方将立场统一到共创利益的认识上，他可以在一定程度上避免彼此的对抗。10. 联系策略。此策略主要是利用与谈判的议题、内容、人员、环境、结果等有关因素的影响作用来对谈判对手施加影响。如利用名人的影响，利用对手上级权利的影响，利用对手尊重人物的声望的影响，利用广告的影响，等等。11. 脱钩策略。此策略是在摸清对手的倾向性之后，利用对手的某些逆反心理来引导对手的方法。谈判者不是利用某种谈判因素的正面影响力，而是利用其负面的影响力。例如公众推崇的某明星，谈判者却恰恰要接该明星的段，引起对方对这位明星的反感，进而下意识的避其影响。12. 纵横交错策略。此策略是有意识地与对手胡搅蛮缠，将关键问题与枝节问题混在一起，以求得乱中取胜的效果。特别是谈判者欲求得谈判的某种目的有所突破时，这种策略可以起到掩护的作用。13. 散射策略。此策略是扩大谈判范围的策略。谈判者以这种手段企求获得某一点的突破。有时谈判老是围绕某一问题纠缠，进展缓慢，谈判者便可以采用这种策略，将谈判的范围扩大，使得影响谈判进程和结果的因素在数量上和影响的机会上都有所增加，这样，即可能创造出解决问题的新条件。14. 随机化策略。此策略主要是运用数理统计及概率论原理对某种不确定的事物在事前进行分析推断，以分析推动的结果为谈判的基础，是自己增加盈利机会的策略。这种策略要求谈判者要有较扎实的工程数学基础和推断能力，同时对于偶然因素的把握应非常敏锐。15. 任意取例策略。此策略就是以半撒谎、半夸张的手法选取某一事例，引导对手的策略。比如你曾参与过某项工程作业，然后你并不是那项工程的主管或主持人，但俨然以对该工程十分了解的姿态发表意见。由于你在某些方面是真实的，这就为你的那些不真实的话获得对方的信任打下了基础。16. 蚕食策略。此策略强调在与对手交锋的时候，不急于对对手此时十分在意的利益强行瓜分或进行明现的抢夺，而应弱化这种企图，已不在意的姿态一点一滴的获取。要不动声色，要声东击西，要把这件事做的自然。谈判者在姿态上至少应表现出对与获得的东西无所谓，你在姿态上的大度可以大大降低对方对此事的警惕性。17. 夹叉射击策略。此策略在抛出你的交易条件之前，谈判者先抛出一些较为相似的条件