营销创新是金星集团发展的核心动力.doc

营销创新是金星集团发展的核心动力金星啤酒集团近年来保持着强劲的发展势头，在1998年以来先后新的的贵州、山西、周口、陕西分公司的基础上，2002年新建了安阳、信阳、漯河三个外地分公司，2003年新建了南阳和昆明两个分公司，2004年南京、成都分公司相继开工，和世纪第一大啤酒集团美国AB公司的战略合作正在紧张进行之中。目前集团已经成为下属11家啤酒分公司和玻璃、原料、化工等10余家配套的分公司，年啤酒生产能力120万吨，规模位居河南第一，连续四年进入全国四强的跨行业、跨地区经营的国家大一型企业，在继2001年获得钓鱼台国宾馆国宴特供酒的基础上，我们2002年又获得了“中国名牌”这一国家最高级别的质量荣誉。营销力是金星集团发展的核心动力能够使企业始终保持良好的发展势头，就必须拥有促进企业发展的强劲动力。企业的发展是一个系统工程，推动企业发展的动力来自各个方面，而最终形成一个合力越大，企业发展的推动力就越强。同样推动金星集团发展的动力也来自于多方面，如管理力、人才力、资本力、品牌力、科技力、文化力等等。然而企业的一切劳动付出最终要通过市场来获取回报，企业要通过市场来实现利润最大化的目的，所以市场是企业生存的土壤，是检验企业实力的试金石。尤其是进入21世纪这个市场导向型时代，市场的作用越来越重要。企业发展的各种力量只有转化为营销力，才是有效的力量。营销力的最大化是企业市场竞争力最大化的根本前提，所以营销力是金星集团发展的核心动力。为了保证营销力这个推动企业发展的核心力量最大化，金星集团较早地导入了全员营销的思想，建立了营销导向型的管理体制，企业的一切工作围绕营销这个中心开展，一切工作以营销为出发点，以营销为落脚点，以最好的产品和服务最大限度地满足市场需求，并引导市场需求的新发展。创新是营销力提升的动力之源江泽民同志讲：创新是一个民族的灵魂，是一个国家发展的不竭动力。同样创新也是金星集团营销力不断提升的动力之源，具体地讲就是金星集团在营销工作中的观念创新、机制创新、营销战略创新、营销网络创新、品牌创新、客户关系创新、管理创新等等。观念创新就是金星集团不断根据市场外部环境的变化不断创新，使自身始终保持超前的营销理念。如我们在河南同行业内较早以导入以顾客为中心、品牌营销、服务营销、关系营销、概念营销等先进的营销理念，总是抢先一步占领市场先机；机制创新就是我们在管理机制上成立自负盈亏、独立核算的营销总公司，不但要实现市场份额的最大化，还要实现市场利润的最大化，坚持走质量效益型营销之路；在人用人机制上我们实行岗位竞聘制度，后进经理随时会被淘汰，优秀业务员随时会成为经理，每个人的自我激励、自我发展意识都非常强，每个人的积极性和主动性发挥到了极致；营销战略创新就是我们在市场发展战略的几个转变，即从低档酒市场向中高档酒市场转变、从价格竞争向品牌竞争转变、从农村市场向城市市场转变，从区域市场向全国市场转变；营销网络创新就是一方面实现客户网络的扁平化，对重点一批积极培养，转变其观念，增长其利润，增强其实力，使一些素质较高、实力较强的一批经销商实现了公司化经营，同时增加一批二批数量，减少三批数量，通过思想教育和实际支持，鼓励一批和二批直接面对终端市场，积极开展终端营销，加强终端控制力；另一方面实现营销网络模式的多元化，在加强客户营销网络管理的同时，我们积极加强直销营销网络的发展，尤其是我们今年在各大中城市市场建立办事处大力发展直销业务以来，取得了非常明显的效果；品牌创新就是我们加快品牌整合步伐，一方面加强产品整合，淘汰进入衰退期的产品，加强钓鱼台台国宴系列、中国名牌系列、小麦啤、苦瓜啤特色系列这些主导产品的推广；另一方面加强品牌整合传播，加强媒体广告、户外广告投放的同时，加强了终端POP广告投放，同时强调品牌形象的同一化，突出品牌的显明个性、丰富内涵，全力塑造品牌的良好形象；客户关系创新就是积极建设双赢的战略伙伴关系，强调与客户共成长，加强相互沟通，提高服务质量，加强业务培训，加强市场开发和配送支持，加强过程管理确保客户利润，增强了客户信心，提高了客户素质，巩固和发展了客户关系。这是金星集团营销制胜的法宝，这也是集体智慧的结晶，是我们博采众长，持续改进，不断积累起来的宝贵财富。营销是一门科学，不尊重市场、不尊重实际的营销策略必然失败，同时营销又是一门艺术，只有学以致用，融会贯通，创新发展才能最大限度发挥营销的力量，才能达到营销的最高境界。管理力是营销力提升的根本保障纵观国内海尔、五粮液等企业在营销方面的成功，不但体现在超前的营销观念和思维，更体现在科学高效的营销管理。因为在信息高度发达的今天，企业之间营销观念的差异性越来越小，谁管理力越强，谁就做得最到位，基础工作做得越扎实，营销力才能更强劲，更持久。所以管理力是营销力提升的根本保障。金星集团在营销方面精细化管理使公司营销力的提升得到了根本保障。我们一方面是加强内部管理，严格审批程序，严格控制管理费用、营销费用支出实施内部挖潜；科学制订销售计划，并深入分解，使每个人都有目标、有压力、有动力；制订公开、公正的激励机制，多劳多得，少劳少得。另一方面是加强市场管理，加强客户管理，严格控制市场价格，严厉打击倒酒窜货行为，确保价格体系、网络体系和市场秩序的稳定，确保市场良性发展和客户利润的持续增长，增强客户开发市场的信心，提升客户对企业的忠诚度。优秀的营销经理的营销力提升的坚强后盾大海航行靠舵手，优秀的营销经理是营销力提升的坚强后盾，尤其是一把手。我认为做好一个营销老总必须具备三力，即：领导魄力、人格魅力、专业能力。营销老总如战场上运筹帷幄，决胜千里的三军统帅，领导魄力非常关键，要高瞻远瞩、英明果敢、雷厉风行。唯唯诺诺、优柔寡断、温文雅致的人是当不好营销老总的；一个领导能够得到下属真心而持久的拥护，不是靠权力的威严，而是靠人格的魅力。要胸怀宽广，能容一切不平事，要求贤若渴，用一切可用之人，要爱护部属，视之如兄弟子女，要品高德尚，时时处处都是人之楷模，要讲求诚信，不轻易许诺，一旦许诺千金不换；营销工作是一项专业性很强的工作，没有扎实的营销理论功底和实际工作经验，是很难胜任营销老总工作的，因为你是领路人、你是决策者，你要能最早地发现问题又要能提出最好的解决思路，你要最快要发现市场机会又要使出最好的实施方案，你不但是战略专家，又是战术专家，作为领导你是绝对的权威，作为业务员你宝刀不老，雄风不减当年。不纳百