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案例分析一 国内某大型机械公司 以下统称甲方 和某注塑制造商 以下统称乙方 于2005年3月 双方签定价款为RMB36万元的合同 2005年7月甲方履行义务 发货给乙方 此后多次催收乙方支付货款 最后一次催收款发函时间为2006年11月 乙方均不加理睬 经调查分析 欠款的直接诱因如下 1 发现合同签订前 甲方销售员为了达成销售业绩 口头承诺可以尽快提供该批产品 2 甲方实际出货时间比合同上晚了两个月 导致乙方被迫推迟生产 3 乙方经营没有问题 但觉得是由于甲方失约在先 故不愿意支付货款 而甲方未对于此拖延的事项做出正式书面的解释 导致乙方负责人在心理上难以接受 4 甲乙双方均坚定立场 故无法进行深入沟通 你作为助理信用管理师 请从交易中的信用监控角度分析导致该逾期应收账款产生的原因 30分 参考答案 1 自身管理失误 主要是业务员私自放账 给客户一定数期或收取远期票据 许多情况是采取 货到付款 的销售方式 但是货到后客户不能及时付款 还有就是发票没有按时寄出等等 4分 2 产品质量有问题 客户常常以 质量问题 来拖延付款 3分 3 合同漏洞百出 业务人员在与客户订立合同时 合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口 例如 在合同里没有约定检验期限的情况下 却在合同的付款条件里写 货到验收合格后付款 然而 客户常常以 货物还没有检验 为由拖延付款从而形成逾期应收账款 5分 4 发货环节出差错 由于自身原因 在物流环节上出现差错 表现为 发错货 交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款 4分 5 客户疑问得不到解决 许多时候 由于没有很好地解决客户提出的疑问 沟通不及时也会影响客户的付款速度 4分 6 资金周转困难 客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠 为了达到转移资金风险的目的 它也拖欠自己的供应商 因此会以 资金周转困难 为由拖延付款或拒绝付款 4分 7 货物卖不出去 由于市场发生变化 客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等 客户都会找借口来拖欠 4分 8 蓄意拖欠 欠你没有商量 2分 案例分析二 某化工原料商 以下统称甲方 和某清洁能源商 以下统称乙方 于2005年5月开始合作 购买甲方蓄电池原料 乙方首次购货190000元款项拖欠未付 两个月后 要求甲方再次赊销190000元 遭拒 甲方认为乙方存在欺诈的可能 于2006年3月委托第三方代催 经第三方调查 乙为港资企业经营正常 虽然厂房 设备均为租赁 但拥有车辆等固定资产 乙承认债务 但遇到短期资金紧张 并且正与美国大型公司接洽合作事宜 希望甲方给予一定还款时间支持其业务增长 你作为助理信用管理师 1 请说明对一般逾期应收账款的判断和催收策略 2 请分析针对该案例应怎样做才能取得最佳催收效果 参考答案 1 对一般逾期应收账款的判断和催收策略包括 1 对逾期应收账款的一般诊断 应收账款一旦逾期 就要立即进行诊断 对海外应收账款尤其要注意诉讼时效 有些客户逾期确实是出于一些特殊困难 此时企业应该考虑是否给予客户诊断时必须注意 不要盲目行动 避免不必要的费用发生 不要打扰重要的只是暂时遇到困难的客户 以免失去客户 将客户的欠款形成报告 进行综合分析 企业信用管理部门还应分析收回应收账款的可能 掌握客户最新的财务信息 防止客户转移资产和抵押物 6分 诊断的结果一般有 合同存在漏洞 有关交易人员与客户相互勾结 故意造成应收账款的逾期 客户经营出现暂时性困难 客户经营出现困难 行将破产 客户欺诈 4分 2 诊断逾期应收账款的性质信用管理部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款制定催收策略之前 应对该项债务及债务人情况进行进一步分析 通过了解拖欠背景 搜集相关信息 从不同角度判断账款回收的可能性和困难程度 以便确定和调整追收策略 提高收账成功率 对逾期应收账款的分析可以从债权特征 拖欠特征 债务人特征和催讨特征等四个方面进行 对其性质分别进行评价得出分析结论 3 逾期应收账款的催收策略1 根据账龄分析制定催账策略 企业应当在每个月底打印每一客户的账龄记录详细清单 对逾期一定天数的客户发出警示信息 并将信息送到负责该客户的业务人员或追账人员处 由其根据具体情况采取不同的针对性措施 4分 2 处好催收政策与客户关系 我们在制定收账政策时 必须考虑不同收账政策所产生的不同效果 即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样的变化 一般来讲 我们愿意在维护合作关系的前提下收回欠款 但这并不代表我们应该为维护合作关系而放弃正常的收款 4分 2 该案例属于乙方经营正常但遇到暂时性资金紧张的情况 故应以商务谈判作为突破口 1 要求乙方提供业务顺畅的证明 2 要求乙方给予一定债权保障 3 甲方支持乙方业务发展 经特殊审批 给予高额赊销 4 可再展延一个月以回收全部货款 并争取建立稳定合作关系 使乙方成为甲方的VIP客户 4分 P105 107 案例分析 3某制药公司客户资信评估表 与该客户签订的购销合同 可见 实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大 不管什么原因 都绝对令该笔款项造成拖欠 你作为助理信用管理师 请说明如何处理好合同管理与信用管理的关系和如何鉴别各种不同性质的交易合同 30分 参考答案 1 合同管理属于信用管理的基础和主线 合同管理作为一条主线 始终贯穿于企业信用管理的始终 包括信用管理中的事前防范 事中监控和事后处理 4分 2 在鉴别各种不同性质的交易合同方面包括 1 鉴别信用期限不同的信用交易合同 对信用交易合同而言 可以采取不同的信用期限 不同信用期限的信用交易合同 其风险是不同的 这就需要信用管理人员必须对合同进行区别对待 以控制风险 提高收益 6分 2 鉴别不同交货方式的信用交易合同 交易达成以后 从交货方式上看 合同常常会有一些限制性的要求 包括要求整批发货 允许分批发货 限定分段发货或允许缺件发货 另外 对于供货方如果不能按照合同约定达成交易 如何进行惩罚 也会有一些具体的措施 必须注意 这些措施应该在合同中做出具体的规定 以免在交易的过程中避免争执乃至于诉讼 6分 3 识别不同种类的交易合同 对合同而言 有不同的分类方法 合同类型不同 所涉及的条款就有所不同 所以企业内部针对各种业务会产生不同版本和文本内容的格式合同 经过企业内部审核后 供各个业务部门选用 6分 审查和管理不同客户类型的信用交易合同 在合同管理中 为了对不同类型的客户实施有效管理 信用管理人员应该能够辨析客户类别 在实际的市场销售过程中 企业可以针对不同类型的客户 实施不同的商业销售策略 并分配给不同类型客户不同的信用政策 这样 对不同类型的信用客户 必须关注其业务经营情况 避免出现问题 与同一类别客户所签订的合同和所提供的各种产品服务体现了对客户实行分类管理的商务政策 8分 对某客户资信管理的案例分析4A公司为华南某大型抗生素生产企业 下称甲方 生产各种抗生素针剂 1990年前 销售以华南为主 1991年后 销售向全国城市扩展 同年 在华中地区选择华中某医药贸易公司 下称B方 为经销商代销A公司产品 至2000年 双方的业务量逐年增长 双方合作愉快 2000年第一季度 B的月采购量比1999年同期增大了100 同时伴随着不能及时付款 结算日子越来越长的现象 多次谈判 B都没有改善付款状况 A公司拒绝增大信用额度 后经调查发现 B公司注册资本为500万元 所有者权益为430万元 资不抵债 2000年3月 B公司改制重组 注册成立了新公司 性质变成民营 2000年开始不断以B公司名义要求供应商加大赊销 该公司实际负责人更换 有躲避债务的嫌疑 A公司决定停止给B公司供货 从而避免陷入对方的信用陷阱 你作为助理信用管理师 请说明客户资信管理制度的基本内容应包括哪些方面 P28页 25分 委托第三方专业机构调查客户信用信息的基本特点 5分 30分 41页客户资信管理制度的具体内容 应包括以下几个方面 客户信用信息的收集 包括信用信息的内容 种类 来源 收集的责任人等 信息收集要采取直接调查和间接调查相结合的办法 务求全面 客观 及时 要加强与政府管理部门和司法机关的联系与沟通 以获取更有价值的信用信息 客户信用档案管理 根据要求 将客户的信用信息分类归档 建立数据库 作为信用评估和处理纠纷的依据 客户的信用评估 根据客户的信用信息 用定性分析或定量分析的方法 对客户的信用状况做出评价 作为授信的依据 这项工作做好了 就可以从源头上避免70 左右的信用风险 客户的授信程序 企业应通过制度的形式 规范企业的授信行为 而不是凭关系 无根据地盲目授信 授信的一般程序 应包括客户提出授信申请 销售人员审核 信用分析及信用批复等步骤 其间 要注意运用抵押 担保 保险等债权保障手段 以转嫁赊销风险 客户的动态管理 根据客户的履约情况和相关情况 及时对客户进行信用分析评价 调整其信用等级 实行动态管理 委托第三方调查核实客户信用信息的特点这种委托第三方调查核实客户信用信息的做法也称为信用信息服务活动 信用信息服务活动有关的体制框架和服务体系 主要包括两方面的内容 一是信用调查活动 亦即习惯上所称的 征信活动 另一类是信用评级活动 相应地 从事信用信息服务的机构也分为两大类 即征信机构和评级机构 从国际经验来看 建立完善的信用信息服务体系是改善社会信用状况最重要的途径 也是整个社会信用体系建设的核心问题 从我国目前的实际情况来看 信用信息服务体系是最为滞后和缺失的 是导致当前我国信用秩序混乱的重要原因 是极需加强的环节 委托第三方调查核实客户信用信息的做法 使得信用信息的搜集和加工这一活动更加专业化 更加有效率 因而成本更低 搜集的信息更加全面 评价的方法更加专业和科学 因此 信用信息服务活动 本质上就是一种咨询服务活动 是企业本身信息搜集活动的延伸 没有更多的特殊之处 从信息服务市场较为完善的发达国家来看 在信息服务市场上 与社会信用体系建设相关的信息服务机构主要有征信服务机构 企业和个人征信 和企业信用评级机构两大类 这两类机构的区别在于 信用评级公司提供的信用评级报告主要向社会公众公开 为公众决策提供参考 而征信公司提供的信用调查报告不向社会公开 仅提供给委托人 供委托人决策参考 需要强调地是 信用信息服务活动与金融活动有联系 但本质上不是金融活动 不应作为金融活动来进行管理 相应地 信用信息服务机构也不是金融企业 不应当视为金融企业进行管理 认识这一点对于正确选择中国信用信息服务产业发展模式和建立相应的产业法律规范至关重要 忽略收货单据管理的案例5某大型食品制造公司A 与某新成立的大型酒店进行赊销 2005年10月 采用快递公司送货方式 发了6万元货 给予90天赊销期 但是没有获得酒店人员的签收单据 2006年1月 出票要求酒店付款 酒店虽然表示好像曾经收到该批货物 但由于卖方无法提出有效签收单据 拒绝付款 A再通过快递公司寻找相关送货单据 被告知该单据只保留3个月 已经被销毁 故无法提供签收凭证 最后 由于无法提供有效的验收单据 酒店拒付该笔6万元货款 90页对账单是保障债权的重要依据 对账单必须注意以下各项 对账单一定要有对账的功能 必须要求对方确认对账单是一个承上结余的单据对账单也是一个显示一段时间内货款的清单必须清楚列明应付及尚欠金额必须有联系电话最好在背面写上合同付款条文定时确认每一时间段业务的具体金额 及时提醒客户付款 强有力的债权证明 中断延长诉讼时效的法律文件 某包装纸业公司的信用管理该公司有一定的市场占有率 客户绝大多数是外商投资生产性企业 但是 该公司的盈利水平较低 为了提高盈利水平 该公司建立了一个独立的信用管理部门 公司要求信用部门扮演一个控制的角色 重点任务是最大限度地帮助公司控制坏账 缩短应收账款回收期 针对当时公司的实际状况 信用管理部门制定了一套信用管理办法 包括 1 适合公司现状的较为保守的信用政策 确保公司的低风险要求 2 自行开发的电脑支持系统 易于系统控制 提高工作效率 3 严格的催账程序 控制应收账款的延期及坏账发生 缩短DSO 减少坏账损失 4 每周一次收款会议制度 检讨逾期货款的原因 商定逾期款催收方案 5 明确的坏账界定 及坏账考核规定 促使销售人员重视收款工作 在这一系列信用管理措施中 最重要的是信用政策 一个好的信用政策能够帮助公司获得最大的利益 但一个不好的信用政策也可能导致公司亏损甚至倒闭 为了能恰当地制订公司的信用政策 通过咨询公司的信用管理专业培训 在专家的协助下 制订了一套信用等级评估方法 利用这一方法 为每一个客户计算风险系数 并以此为依据 从高到低对客户进行分类管理 分别给予不同的信用等级 再根据信用等级给予不同的信用额度和信用期限 上述对客户进行风险等级评定的基础是详实的客户信用资料 为此 我挑选资深的信用咨询公司对客户进行信用调查 在此基础上 重点客户每半年评估一次 并及时调整信用额度和信用期 这些措施的实施 使公司可以保留好客户 淘汰不良客户 确保了客户群的高质量 有了良好的信用政策 还必须有有力的跟踪措施 大家牢记一个观念 在很多情况下 客户的付款习惯是你自己培养形成的 这说明 应收账款的日常监控是非常重要的 而且它有一定的规律和技巧 掌握了它 您的工作将轻松有序得多 公司也会因您专业的管理而提高效益 为此 我建立了每周一次的收款例会制度 事实证明 这是控制应收账款逾期的非常行之有效的办法 它能督促销售人员及时去客户那里收款 通过这一系列切实可行的信用管理方式 信用管理部门做到了在公司销售增长率符合要求的前提下 连续4年公司没有一笔坏