餐厅开业前的市场定位.doc

餐厅开业前的市场定位餐厅开业前的市场定位市场定位在餐厅经营中具有举足轻重的地位。有许多餐厅之所以不赚钱，原因之一就式市场定位不准。市场是庞大的、变化莫测的，市场定位之前必须对市场进行细分，确定目标市场，再根据目标市场的需求、竞争等状况进行定位。1 、细分餐厅市场细分餐厅市场，就是按消费者的不同欲望、需求、消费特点等因素，把所有消费者划分为若干个具有相同需求，消费特点的消费群体，进行分析研究，选择其中一个或几个消费群体作为经营目标市场。餐厅市场细分的依据是顾客的需求差异性，而需求的差异性众多，究竟按那些标准进行细分，没有固定不变的模式。餐饮业中较为常见的细分依据是地理位置、顾客年龄、消费水平、购买行为四大类( l ）按地理位置细分处于不同地理位置的顾客对同一类产品具有不同的爱好和需求。餐厅经营者根据消费者所再的地理位置、气候、地形等因素细分市场，选择其中一个或几个细分市场作为目标市场。如国内顾客可细分为东北、华北、西北、中南、华南、华东、西南、港澳台同胞市场。( 2 ）按顾客年龄细分不同年龄阶段的顾客对产品的需求、消费特点存在较大差异。根据这一差异，可细分为老年、中年、青年、儿童等市场。( 3 ）按消费水平细分这是历来餐厅业所采用最多的一种依据，因为顾客的需求状况，很大程度上取决于他们的消费水平。按不同的消费水平划分为高档市场、中档市场、低档市场。( 4 ）按购买行为细分即以顾客对产品的认识、态度、使用情况、购买目的等为依据划分。如按使用动机可划分为商务、婚庆、生日、开业庆典等市场。2 、调查分析市场随着市场经济的搞活，现代经济的飞速发展，市场营销越来越广泛地应用于各个领域。如果想做一个成功的餐厅经营者就必须学会市场调研，这对餐饮经营至关重要。( l ）做充分的市场调查许多餐厅经营者之所以能够成功，其主要原因之一就是他们事先做了充分的市场调查。可见市场调查是很重要的。在你着手开餐厅之前，你必须首先搜集此行业的资讯和消费者动态，充分了解市场。但是由于市场情报不容易取得，即使偶然获得一些情报，也往往是不完全的，甚至是有偏差的。所以以组织的方式，通过市场调查获得情报。市场调查的方法有好多种，下面介绍新开餐厅时常用的两种方法。一是资料分析法。资料可分为行业内部资料和行业环境外部资料。通过对行业内部资料的分析可获得多种情报，如从过去的销售资料中可得知那些餐饮产品更受顾客欢迎，为未来产品开发做参考。所以，行业内部资料可以说时最有效的资料。行业环境外部资料包括各种政策、法规等方面的资料，内容庞杂，必须经过仔细整理、分类，才能得到我们所需要的资料。也就是说如果我们能善于选择有效的资料，同时配合行业内部资料和实际调查所得结果，就能提高情报的准确性。二是实地调查法。当我们所需要的资料无法从书面资料中取得时，就要从事实地调查工作。实地调查法大致可分为下列两种：问卷调查法：此方法常为商界所采用。即采用问卷方式，让受访者回答相关问题，如盖洛普民意调查、空气品质调查等，这种方法时最直接的方法，也时准确度最高的方法。观察法：即利用观察的方式搜集资料，如计算十字路口的交通流量或行人数量，都可采用此法。但观察法受外界因素的影响很大，准确度不高，只能供做参考。餐厅经营者若能用以上方法获得情报，进行分析、判断、归纳、推理，定能为餐厅经营提供有效的帮助。中国的经济改革日新月异，新的商机正不断地涌现在创业者面前。在科学技术高度发达的今天，任何一个企业要在竞争中立于不败之地，关键在于分析市场，占有市场信息，进而进行准确的预测。开餐厅也是如此，只有去分析市场，对症下药，才能找准经营方向，畅游商海。( 2 ）调研和分析宏观经营环境宏观经营环境是指社会的政治、法律、经济、人口、文教、科技、资源等环境。这些环境因素对如何开餐厅有着重大的影响。无论经营什么行业，都必然处于一个大环境中，因此，餐厅经营者必须对大环境有个整体了解，主要包括以下几个方面内容：对国内政治法律环境的调研和分析。掌握一定时期内，政府关于、农业生产方面的方针、政策及有关价格、税收、财政、信贷方面的法令法规，以分析它们对经营的影响。对国内政治法律环境的调研和分析。掌握国民生产总值、国民收入水平及居民消费能力的变化，以分析在其影响下，市场供应总量与需求总量结构的变化趋势。对国内市场体系的建立和发育情况进行分析，也可对国际经济情况的发展形势作分析。对自然环境的调研和分析。要了解当地的交通、气候、能源供应、风景等环境因素。( 3 ）调研和分析微观经营环境微观经营环境会对经营产生直接而迅速的影响，只有把握号微观经营环境，经营餐厅才不会赔本。微观经营环境包括以下几个方面内容：对顾客的调研和分析。了解市场对餐饮行业产品的现实和潜在需求；了解顾客的消费动机和能力；了解顾客选择餐厅的标准。对商品的调研和分析。了解本行业产品在市场上的销量、销售效果及市场占有率；了解价格的变化趋势及利润高低；了解进货渠道及运输、库存方面的知识。对竞争者的调研和分析。了解竞争者的数量、规模、分布等基本情况；了解竞争者的竞争能力和优势、劣势；了解竞争者的发展方向和发展潜力；了解潜在竞争者的情况。( 4 ）综合分析综合分析前先要对自己的知识、能力、特长、经济状况、性格等方面做一番自我分析。然后结合自身情况，对经营的宏观环境和微观环境进行综合分析。经过分析，你就可以进行决策了一我要不要开餐厅？如果答案是肯定的，那么此时，你就可以着手进行开餐厅的前期准备了。3 、餐厅定位方法餐厅市场定位的方法是在市场调查、分析竞争对手的基础上进行的。由于竞争情况、市场供求关系、餐厅自身条件等不同，采用的市场定位方法也不尽相同。目前，餐饮业中比较常用的市场定位有以下几种：( l ）避强定位法避强定位法是一种避开强有力竞争对手的定位模式。采用这种定位法，不与竞争对手直接对抗，而是寻找市场盲点，开拓新的市场领域。这种定位方法的优点是能够在市场上迅速站稳脚跟，并能够在消费者心目中树立起一定的形象，风险小，成功率高，经常被多数餐厅采用。例如你想在肯德基快餐店附近开一家类似于炸鸡腿的中式快餐店，与之竞争快餐市场，那式明摆着的“鸡蛋”碰“石头”。由于自己的实力没有直接竞争对手强，最好是放弃这一市场，转而寻找其他竞争实力较小的目标市场。由于竞争对手的实力较小，如果自己餐厅再具有一定的经营特色，这样的餐厅成功的可能性很大。( 2 ）迎头定位法迎头定位法是一种“强强对话”的定位模式，即餐厅选择与竞争对手重合的市场定位，争取同样的目标顾客，在经营品种、价格等方面少有区别。在市场不饱和的条件下，这种“强强对话”虽然会使竞争加剧，但大家都有生意做；若市场处于饱和状态，这种竞争会使市场占有率下降，从而使经营举步艰难。在饮食一条街、旅游风景区、商业集中区等地方的餐厅经常使用这种方法。但要做到知己知彼，了解这一块市场可以容纳多少竞争对手，自己是否拥有比竞争对手更多的资源和能http : / / ? . kclm . Org / t ouzizhinan 力，是否比竞争对手做得更好。否则，会将餐厅引入歧途，导致经营失败。( 3 ）二次定位法餐厅市场定位并不是始终如一得，初次定位后，随着时间得推移，新得竞争者得加入、目标顾客需求得改变，在这种情况下，餐厅应进行二次定位，寻求新得发展和增长点。在实际经营过程中，由于经营对市场得了解不充分，市场定位经常会出现一些偏差，餐厅开业后才发现与预期效果相差较大。经营者又不去分析研究，调整定位，而是失去信心，匆匆挂牌转让，这不是一种好现象。(