20110319如何考核激励销售人员.doc

中国管理培训行业的首选品牌与领军企业以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功 卫星直播第552场2011-3-19 如何考核激励销售人员主讲：王琛进入时代光华时代光华品牌品质“时代光华”首先代表的是品质。作为中国管理发展领域最强大的学习资源提供商与运营商，时代光华为客户提供了大量一流的学习资源；随着向“解决方案” 提供商与服务商的转型，更多客户从时代光华得到了更多更大的价值。品行“时代光华”其次代表的是品行。时代光华认为，客户利益大于天，客户的成功就是时代光华的成功，本着“以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功”的神圣使命，时代光华真诚帮助很多客户走向了成功，成为众多客户首选的、长期信赖的战略合作伙伴。品位“时代光华”代表的还有品味。时代光华认为，知识改变命运，学习成就未来！作为精神食粮的提供者，时代光华力求站得更高、看得更远、价值更大，以高品味严格要求自己，不断得到客户的认同和赞誉。行业地位 品牌：被公认为中国管理培训行业的第一品牌，其知名度、美誉度与忠诚度迄今没有一家机构能够超越。 讲师：不仅积聚了全国约70%的知名讲师，还有不少企业家、高级学者等，被称为“培训师的摇篮”。 课程：目前拥有600余门高清级的视频课程，以及符合SCORM、AICC国际标准的课件，占到全国市场份额的60%以上。 ELearning：课件、平台、技术实力、客户规模、销售收入，以及独创的ASP、E-Book等方式均全国第一。 卫星远程培训：包括课程质量、远端分会场数量、现场与分会场学员人数、用户评价、技术服务等各个方面。 移动学习模式：企业版、个人版移动商学院均属全国独创，开创了便携学习的先河。 图书教材：目前有600多种图书教材，占全国管理培训教材市场份额的50%以上。 现场课质量：公开课、内训课、专题班等，学员满意度行业最高。 客户规模：据统计，全国超过2800万人、45万家企业用户，使用过时代光华的产品或接受过我们的服务。 投资规模：迄今时代光华集团体系累计投资额已过3亿。平台价值 已经成为中国最大的企业管理培训课程资源平台。 已经成为中国培训师和管理教练的培育、成长、成名平台。 中国企业构建商学院时的支持平台。 管理培训教材的出版发行平台。 全国公开课、内训课等现场培训的公共学习平台。 覆盖全国的管理培训产品与服务业务的推广、销售平台。 企业管理问题的咨询平台。 员工创业、成长与人生价值实现平台。服务项目多媒体课程包、移动商学院、卫星商学院、企业培训面授课程等。真诚希望成为贵公司的人力资源发展合作伙伴！ 卫星直播作息时间表 时 间C 内 容8:008:30学员签到入场 讲师到场、化妆 设备调试8:308:40学员入场结束 播放开场宣传片8:408:50主持人开场介绍 讲师候场8:509:45讲师授课(第一节)9:459:55课间休息9:5510:50讲师授课(第二节)10:5011:00课间休息11:0011:55讲师授课（第三节）11:5512:10讲师与分会场学员互动12:1013:00午 休13:0013:10学员入场（请关闭手机）13:1013:20学员入场结束 主持人近期课程预告13:2014:15讲师授课(第四节)14:1514:25课间休息14:2515:20讲师授课(第五节)15:2015:30课间休息15:3016:25讲师授课(第六节)16:2516:40讲师与分会场学员互动16:40全天直播课程结束 学员退场温馨提示 请务必关闭手机，良好环境，共同维护。 请务必准时：学员请在上午8:40，下午13：10之前入场。 请不要采用任何形式对本课程进行录音录像，屡禁不改者将被劝退出场。 授课期间,请不要随意走动,不要中途退场。 场内禁止吸烟，大声喧哗。时代光华企业商学院课堂咨询电话、 为什么学习本课程激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事；搞不清前者就会“白”花钱；搞不清后者就会“多”花钱！为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？为什么销售拿了钱还不守规矩？为什么发了钱仍然没有积极性？如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？如何建立科学的销售绩效考核系统？解决以上问题的建议： 1、 搞清“为什么”发钱只有创造价值、实现增长才能拿钱2、 搞清“怎么”拿钱建立科学的考核、激励方式，二、 谁应该学习本课程 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称三、 通过本课程您将学习到 掌握如何将价值导向转换成激励策略 掌握建立基于增长的绩效考核系统 掌握几种典型的绩效考核模式 掌握如何通过激励实现结果与过程控制 四、 培训方式 演说、问答、案例式教学五、 讲师介绍王琛：北京大学、中加工商管理学院特聘教授，实战派营销专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的营销管理经验。曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管、丹麦宝隆洋行区域经理、美国博士伦公司销售总监，帮助博士伦公司培养一批优秀的销售管理干部。王老师对销售有着非常深厚的理解，厉行专业化管理，致力于从营销的角度实现从销售技巧型向销售技术型的转变。王老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训，长期研修高级管理与现代营销。在投身管理培训领域后，凭借国际化视野与综合实力，还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行课程讲授。六、 课程提纲一、 以价值为导向的销售激励 激励如何体现公司的价值观 为什么销售可以多拿钱 销售人员激励的基本原则 自觉性与销售激励 如何使销售人员不要只盯着钱本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。二、 什么样的销售薪酬结构最有效 销售酬赏的“适度”原则 销售佣金制的优缺点 销售酬赏的目标模式 几种销售酬赏的结构 典型的营销薪酬设计思路本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。三、 针对销售的考核指标设计 什么是销售指标管理 如何建立销售指标体系 典型的销售指标分析 销售指标的监控与管理本段说明：销售人员考核指标设计的难点在于：既要保证管理的有效性，还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理；过于简单又不利于对销售队伍的管理。四、 针对增长的绩效考核体系 当前绩效考评中存在的局限性 绩效的概念与维度发展 有效的绩效考评系统的标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式本段说明：当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理，而是拿了钱也不服从管理，因此，如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系，从而有效刺激销售增长。五、销售激励设计的技巧 激励如何切合不同公司的实际？ 激励的六项原则 激励的技巧 除金钱之外的八大刺激方式 严防营销激励的误区本段说明：销售激励需要注重形式与内容兼备，仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功-时代光华 2011-3-20 闫伟 中层领导的五项职业修炼中国诊断式培训创始人、总裁实战模拟舱系统创始人、首席导师 、中国企业管理培训协会理事、中国职业经理人资格认证培训导师、中国人力资源管理师资格认证培训导师、航宇企业管理有限公司董事长兼总裁、北京知行亿合管理咨询公司董事、讲师团团长IT行业经验、曾任职思远IT学院培训总监 2011-3-26 闵岳 人力成本分析与控制首都经贸大学-财经管理硕士、曾先后任中国电影制片厂财务经理、中港合资某集团财务总监、澳大利亚天地国际货运公司财务总监、DHL国际航空快件（中国公司）财务总监、大田集团高级财务总经理，中外运敦豪国际航空快递有限公司全国财务部帐务经理。有近二十年的财务管理经验，有相当丰富的实践经验和培训经验。有非常丰富的财务管理工作经验,并具有深厚的理论功底，可以通过有效阅读报告，洞察企业经营玄机并进行财务分析。2011-4-9 娄萌 管理者的六项软实力北京时代光华教育发展有限公司特邀高级培训师，深圳市波顿企业管理咨询公司首席培训师，广州市政府培训中心特邀讲师。经济学硕士，管理学博士，专业培训导师，实战型人力资源专家。北京大学职业经理人训练班、清华大学深圳研究生院、香港光华管理学院、中大管理研究院客座教授，多所高校EMBA课程研修班主讲老师。主要培训和研究领域：管理人员管理技能提升、企业绩效与薪酬制度设计。曾在TCL电子、权智集团、家家乐电器担任人力资源经理、总监等职位，亲自主持实施多家企业内部的人力资源及企业文化系统的建设，具有丰富的培训及咨询辅导经验。其主讲的中层干部执行力提升系列课程更是受到TCL、长城国际、广州本田等中外大型企业的一致好评。 更多讲师背景资料及课程提纲，请登陆： 时代光华内训服务介绍了解您的需求 理解您的意图 化解您的困惑一、 时代光华内训服务简介时代光华为企业提供授课式内训及咨询式内训服务两种，我们的培训服务目标是帮助客户创造更大的价值增长。授课式内训：时代光华可以利用丰富的培训师资源，满足企业指向性明确、课程结构单一、以课堂讲授形式为主的企业内部培训需求。咨询式培训：以管理咨询项目操作流程为主线为企业设计系列的培训课程，由资深的咨询顾问为企业提供相关培训，并提供相关管理工具，辅导企业相关人员掌握相应的管理技术，按照顾问的要求由企业自主完成相关的管理变革方案，管理顾问再针对企业制定的方案提出改进建议。完备的课程体系：时代光华研发人员经过多年对企业管理及岗位胜任力要求进行深入研究，自主研发了一套企业管理胜任力模型。我们的课程体系是以胜任力模型为依据，结合企业管理中各管理层级和业务领域维度进行设计编排。培训课程涉及企业管理的各个方面，其中包括：个人发展、综合管理、战略、人力资源、财务、生产、营销、案例、领导艺术以及医药、银行、房地产等行业课程。时代光华自主研发的课程体系优势：（1）帮助企业建立符合自身特点的培训课程体系过去企业在选择培训课程的时候，人力资源部无章可循，不成体系，十分凌乱。时代光华培训课程体系是根据企业各业务领域的实际工作需要设置的，企业可以作为重要参考来选择企业的培训课程，形成完整的培训课程体系，完善企业培训工作。（2）使培训目标更明确企业以往在培训的过程中，没有目标，主要是追形式，流行什么课程就听什么课程，没有重点。时代光华培训课程体系涵盖了企业经营中所需重要的业务能力和技巧培训课程。企业在培训的过程中，可以抓住重点，有的放矢。二、 优质的服务流程流 程具体工作企业需求访谈企业填写调查表：培训专员、决策人企业培训需求访谈：培训专员、决策层、学员提交方案时代光华向企业提交培训建议书目标界定双方共同确定培训目标、具体实施流程及设计的方式和工具签 约双方签署培训协议课程设计时代光华设计课程并制作ppt培训场地勘察双方共同协调会场设备及布置培训实施时代光华提供助教服务课后评估企业填写课后评估表培训效果报告时代光华向企业提交培训效果报告培训后跟踪培训后一周内开展培训座谈会，填写行动计划表；培训后一至两个月内开展目标达成分享会。增值服务考试发证书；经过时代光华系列课程培训的学员通过培训后的综合评价将获得时代光华职业经理人证书。三、 时代光华内训课程列举职业素养篇：黄金心态、乐在工作、职业精神、商务礼仪、时间管理、有效沟通技巧、压力与情绪管理、公众演说技巧、职业人士必备谈判技能等。综合管理篇：高层-共赢领导力、带人带心的领导艺术、战略管理创新与执行、企业规范化管理、企业文化建设、危机管理；中层-如何打造高绩效团队、高效执行力、赢在中层、中层主管核心管理技能训练；基层-团队执行力、团队精神等。营销篇：营销战略-中小企业营销竞争策略、如何制定策略性营销计划；团队建设-打造高绩效的销售团队；渠道管理-经销商管理、三四级市场运作方略；客户服务-客户抱怨与投诉处理实务、专业客户服务技巧；销售管理-顾问式销售技巧、电话销售技巧、大客户销售技巧；品牌建设-品牌管理、如何提升品牌附加值等。人力资源篇：战略人力资源管理、组织优化与岗位分析、招聘与面试系列、绩效管理系列、薪酬管理系列、培训与开发系列、员工激励系列、员工关系管理、职业生涯规划、法规应用指南等。财务篇：企业纳税筹划实务、税务稽查与应对、全面预算管理、成本分析与费用