市场营销练习题及答案 (2).doc

市场营销学练习题第一章 市场营销学概述一、单项选择题1.对市场营销学影响最大的学科是（ ）。A.经济学B.社会学C.历史学D.心理学2.在市场营销实践中，希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人是（ ）。A.买主B.卖主C.市场营销者D.潜在顾客3.市场营销学是研究以满足（ ）为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。A.消费者需求 B.企业需求 C.市场需求 D.竞争者需求4.市场营销学是一门属于（ ）范畴的应用科学。A.经济学 B.管理学 C.社会学 D.心理学5.市场营销作为企业的自觉实践最早起源于（ ）。A.美国 B.荷兰 C.中国 D.日本6.零售中有关区位、地租、定价、.一体化和经营规模的概念；广告中有关差异化生产、经营规模和转移成本的概念都来源于（ ）。A.经济学B.社会学C.历史学D.心理学7.市场营销职能在企业中地位是不断变化的。最初，市场营销职能与其他部门相比（ ）。A.同等重要 B.市场营销职能更重要 C.市场营销职能居于中心位置D.企业的中心是客户，市场营销什么都不是8.所谓（ ）是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。A.市场营销 B.交易 C.交换 D.转让9.市场营销学研究的市场是指某种产品的（ ）。A.现实购买者 B.潜在购买者需求C.现实购买者与潜在购买者需求的总和 D. 现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积10.通用电气公司和波土顿咨询集团的业务投资计划模型是（ ）的典型代表。A.宏观市场营销学派 B.应变市场营销学派 C.行为市场营销学派 D.战略计划学派11.市场营销学迅速发展是在（ ）时期。A.19001920年 B.19201950年 C.19501980年 D.1980年至今12.在市场营销思想发展进程中，美国的（ ）起了十分重要的作用。A.企业家 B.市场营销学者 C.大学教师 D.工人13.关系营销中的关系是指市场营销者为促使企业交易的成功而与其（ ）建立起长期的互信互利关系。A.顾客 B.顾客和经销商 C.顾客、分销商、以及供应商 D.顾客、分销商、经销商、供应商14.在美国，最先认识到市场营销重要性的是（ ）。A. 日用消费品公司 B. 耐用消费品公司 C. 工业设备公司 D. 服务行业15.市场营销管理的考察范围（ ）。A.只包括交易行为 B.只包括转让行为 C.既包括交易行为，也要研究转让行为 D.是交换行为16.下列各种市场中，市场规模最大的是（ ）。A.人口众多，但收入有限了 B.购买力很大，人数不多C.人数众多，购买力和购买意愿中等 D.人口众多，购买力大，购买意愿很低17.产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段的营销观念是（ ）。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念18.推销观念和营销观念最本质的区别在于（ ）。A.推销观念已经不适用于当今市场；而营销观念会有更广阔的前途B.推销观念考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何来满足顾客的需要C.推销观念产生于卖方市场；而营销观念产生于买方市场D.推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方需要19.最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是（ ）。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念20.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的（ ）。A加总 B.差额 C.乘积 D.不确定关系21.企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务的观念是（ ）。A社会营销观念 B.客户满意 C.营销观念 D.客户观念22.通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长的观念是（ ）。A推销观念 B.市场营销观念 C.客户观念 D.生产观念23.为“绿色市场营销”的理论奠定基础的文献是：（ ）。A.1987年联合国环境与发展委员会发表了我们共同的未来B.1990年联合国环境与发展委员会人类未来五十年C.1992年联合国环境与发展大会通过的21世纪议程D.1994年联合国环境与发展大会通过的我们所面临的60亿人口24.要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是（ ）。A.推销观念 B.社会市场营销观念 C.生产观念 D.市场营销观念25.引导经济物品从生产者流转到消费者，有效地使供给与需求相适应，以促进社会目标实现的社会经济过程的营销哲学是（ ）。A宏观营销 B.微观营销 C.绿色营销 D.社会市场营销26.服务市场营销组合7P比传统4P增加的3P不包括（ ）。A.人员（people） B.公共关系（public relations） C.有形展示（physical evidence） D.过程（process）27.根据4R组合，在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望.渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求，即（ ）。A.关联（relevance ）B.反应（response） C.关系（relationships） D.回报（returns）28.于1960年在基础营销（Basic Marketing）一书所提出的4P组合的营销学者是（ ）。A.麦卡锡 B.菲利普科特勒 C.布姆斯 D 唐舒尔茨29.4C组合认为，（ ）是企业一切经营活动的核心。A.顾客（customer） B.成本（cost） C.便利（convenience） D.沟通（communication）30.美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：公司利润的25一85来自（ ）。A.新顾客 B.再次光临的顾客 C.临时光临的顾客 D.仅光顾一次的顾客31.市场营销组合的因素对于企业来说是（ ）。A.可控因素 B.不可控因素 C.静态组合 D.单一结构32.（ ）认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.营销观念二、多项选择题1.早期美国的市场营销学界的古典学派包括（ ）。A商品学派 B.职能学派 C. 行为市场营销学派 D.机构学派2.为市场营销学做出贡献的学派有（ ）。A.法学 B.心理学 C.社会学 D.管理学3.市场的构成要素包括（ ）。A.人口 B.价格 C.购买力 D.购买愿望4.市场营销和推销的关系是（ ）。A.市场营销等同于销售或促销 B.销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分C.推销是市场营销中最重要的部分 D.市场营销的目的就是使销售成为不必要5.下列概念中，属于从管理学中引入到市场营销领域的有（ ）。A.任务 B.简单化 C.科学方法 D.多样化6.下列几项中，属于传统经营观念的有（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念 D.市场营销观念7.大市场营销的6P在传统4P的基础上增加的两P是（ ）。A.权力（power） B.优先（Prioritizing） C.定位（Positioning） D.公共关系（public relations）8.4P.4C和4R的关系是（ ）。A.反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入.不断整合的趋势 B.相互取代，不断进步C.4P仍然是营销的一个基础要素框架 D.把三者结合起来指导营销实践，有助于取得更好的效果。.9.当21世纪的第一个十年牵着知识经济的手缓缓走来之时，世界营销舞台正发生着巨大的变化，这些变化包括（ ）。A.全球化的快速渗透 B.非营利组织对于市场营销的空前关注和重视C.社会对企业营销道德和社会责任的更高要求 D.信息技术对市场营销的深远影响10.市场营销观念与客户观念的不同之处在于（ ）。A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求 B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求C.市场营销观念的起点是目标市场 D.市场营销观念的起点是单个客户11. 20世纪90年代，美国营销专家罗伯特劳特朋（Robert Lauteerborn）提出，用新的4C组合取代4P组合，下列不属于4C组合的是（ ）。A.顾客（customer） B.观念（concept） C.成本（cost） D.实施（conduct）三、名词解释1.市场营销 2.交易营销 3.关系营销 4.市场营销网络 5.市场营销观念 6.顾客让渡价值 7.客户观念 8.社会市场营销观念 9.营销近视症 10.市场营销组合四、简答题1.交易营销与关系营销之间的联系与区别分别是什么？2.市场营销与推销的关系是什么？3.4P市场营销组合有哪些特点？4.简述市场营销观念的含义及其与推销观念的区别。5.简述市场营销组合的含义及其特点。五、论述题市场营销在企业中的地位有了怎样的变化？谈谈你对这些变化的感想。第二章 营销战略计划与营销管理过程一、单项选择题1.在现代市场经济条件下，市场营销管理过程的首要步骤是（ ）。A.发现和评价市场机会 B.细分市场和选择目标市场C.发展市场营销组合和决定市场营销预算 D.执行和控制市场营销计划2.某企业试图通过自产自销业务来寻求新增长，则属于（ ）。A.后向一体化 B.前向一体化C.水平一体化D.同心多角化3.企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品.品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征的做法属于（）。A.市场细分B.市场定位C.市场选择D.市场拓展4.在波士顿矩阵图中，横坐标代表相对市场占有率，表示（ ）之比。A.企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最小的竞争者的市场占有率B.企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率C.企业各战略业务单位的市场占有率与同行业所有其他竞争者市场占有率的和D.企业各战略业务单位的市场占有量与整个市场份额5.在波士顿矩阵中，高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位属于（ ）。A.问号类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类6.对于通用电气公司法的“多因素投资组合矩阵”，对于右下角地带应该采取的措施是（ ）。A.“开绿灯”，采取增加投资和发展的战略 B.“亮黄灯”，采取维持原来的投资水平的市场占有率的战略C.“开红灯”，采取“收割”或“放弃”的战略 D.根据情况而定7.大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系的增长方式是（ ）。A.同心多元化 B.水平多元化 C.集团多元化 D.密集增长8.市场营销管理的实质是（ ）管理。A.需求 B.供给 C.过程 D.结果9.在市场营销中，潜伏需求的含义是（ ）。A.消费者对某些产品和服务有消费需求而无购买力的状况B.消费者虽有购买力但并不急于购买的需求状况C.相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况D.消费者的购买力和购买意愿不足的状况10.对于不规则需求，企业应该采取的营销策略是（ ）。A通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势，进而谋求开拓新的市场B.通过灵活定价、大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式C.通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销D.通过提高价格、减少服务和促销等措施，暂时或永久地降低市场需求水平11.一家洗发水生产企业在国外市场扩大原有洗发水的销售，这种寻找和增加市场机会的方法叫做（ ）。A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化经营12.一旦新技术、新产品出现，企业会面临效益滑坡的危险的增长方式是（ ）。A.市场集中化 B.选择专业化C.市场专业化D.产品专业化13.企业通过开发多种产品来满足同一个目标市场的需求，这种目标市场的选择策略是（ ）。A.市场集中化 B.选择专业化 C.市场专业化 D.产品专业化14.采用最早、应用最为广泛的定点超越类型是（ ）。A.产品（或服务） B.定点超越 C.过程定点超越 D. 组织定点超越 E.战略定点超越15.在波士顿矩阵中，明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10以下，就转入（ ）。A.问号类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类16. ABC公司的某一产品业务在市场上的占有率很高，达到了53%，但是从整个市场来看，该产品的市场增长率非常缓慢，ABC公司的该业务属于（）A.问号类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类二、多项选择题1.一个战略业务单位所具有的特征包括（ ）。A.它是单独的业务或一组有关的业务 B.它有不同的任务C.它有其竞争者 D.它有认真负责的经理2.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略。这种战略包括（ ）。A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.水平多角化3.企业的目标市场营销的主要步骤有（ ）。A.分析市场机会B.选择目标市场C.涉及市场营销组合 D.管理市场营销活动4.任务报告书应具备的特点有（ ）。A.市场导向 B.切实可行 C.富鼓动性 D.具体明确5.为了使企业的目标切实可行，企业所规定的目标必须符合（ ）的要求。A.层次化B.数量化C.现实性D.一致性6 企业需要对其未来的业务发展做出战略计划，那么企业发展新业务的方法有（）A.海外扩张 B.密集增长 C.一体化增长 D.多元化增长三、名词解释1.逆向营销 2.多元化增长 3.定点超越 4.差别利益四、简答题1.企业怎样进行定点超越？2.市场营销部门对战略计划的贡献有哪些？3.试论战术与战略的区别4.试述不同需求情况下的企业营销管理的任务。五、论述题1.怎样用波士顿咨询集团法对企业的战略业务单位进行评价？六、案例分析题1.案例：包玉刚先生1955年在香港成立了环球航运公司，依靠一条名为“安全号”的有27年船龄的价值77万美元的烧煤旧货轮起家，20年内包玉刚成为“世界船王”。经营之初，包玉刚采取租金低，租期长，稳步经营，长期发展的方针，尽量避免投机性业务。凭借租船合同，他获得了银行长期低息贷款，购进了第二条船。50年代末，中东战争爆发，有人以高租金为诱饵，诱使他走中东路线，他断然拒绝。不久局势平静，许多想投机战争的人为此而破产，而他安然无恙。20多年，他不为近利所惑，坚持实行长期稳步发展方针，度过了一轮又一轮风波，终成大业。问题：(1)包玉刚坚持了企业战略的什么特征？(2)结合包玉刚先生的成功，试说明制定营销战略的重要性。(3)分析市场环境因素，阐述战略管理的实质。(4)如何理解“在战略上，最漫长的迂回之路，往往是达到目的的最短途径”？ 2.案例：某企业有五个战略业务单位。经测算，它们各自的市场增长率和相对市场占有率分别如下：ABCDE市场增长率15%9%13%6%3%相对市场占有率3.25.00.62.60.7问题：(1)用波士顿咨询集团法分析这些战略业务单位分别属于什么类型?(2)对这些战略业务单位应分别制定什么营销战略?3.案例：某企业有五个战略业务单位。经测算，它们各自的市场吸引力和竞争力分别如下：ABCDE行业吸引力1.54.32.61.33.8业务实力3.23.93.22.63.7问题：(1)用通用电器公司法分析这些战略业务单位分别处于什么地带？(2)对处于不同地带的战略业务单位应分别制定什么营销战略。第三章 营销环境分析一、单项选择题1.市场营销学认为，企业市场营销环境包括（ ）。A.人口环境和经济环境 B.自然环境和文化环境 C.微观环境和宏观环境 D.政治环境和法律环境2.组织要满足自身的各种需要，要生存和发展下去，就必须与其所处的环境进行物质.能量和信息等各方面的交换，否则就会死亡这一市场营销环境理论是（ ）。A.开放系统理论 B.权变理论 C.种群生态学 D.组织生态学3.向企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其他企业属于（ ）。A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者4.企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所拥有的（ ）。A.应变能力 B.自我调节能力 C.适应能力 D.创造力5.中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊做商品装潢图案，这些都是因为不同地区的（ ）不同。A.价值观念 B.宗教信仰 C.审美观 D.风俗习惯6.企业的微观环境包括市场营销渠道企业、市场、竞争者、各种公众和（ ）。A.企业本身 B.国外的消费者 C.中介机构 D.社会文化7.广告公司属于市场营销渠道企业中的（ ）。A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商8.市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须（ ）。A.能满足目标顾客的需要与欲望 B.能进行有效的产品定位C.能比竞争者更有效地满足消费者的需要与欲望 D.能提供满足购买者某种愿望的各种型号的产品9.影响汽车、旅游等奢侈品牌销售主要因素是（ ）。A.可支配个人收入 B.可随意支配个人收入 C.消费者储蓄和信贷 D.消费者支出模式10.“在家购物”的不断发展，主要是由于（ ）。A.新技术革命的发展 B.政治和法律环境的改善 C.经济发展水平的提高 D.人口环境的变化11.企业可以用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来分析和评价所经营的业务，其中低机会、低威胁的业务属于（ ）。A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务12.世界性的“禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁。烟草公司以大力宣传在公共场所设立单独的吸烟区来应对，此种对策是（ ）。A.反抗 B.减轻 C.转移 D.保持13.从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等叫做（ ）。A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商14.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会（ ）。A.上升 B.下降 C.大体不变 D.时升时降15.各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等构成（）。A.一般群众 B.地方公众 C.市民行动公众 D.媒体公众16.（ ）是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。A.消费者收入 B.可支配个人收入 C.可随意支配个人收入 D.隐性收入二、多项选择题1.对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种微观环境力量主要包括（ ）。A.企业本身 B.市场营销渠道企业 C.市场 D.竞争者2.市场营销渠道企业包括（ ）。A.供应商 B.合作企业 C.代理中间商 D.辅助商 3.企业市场营销中介机构包括（ ）。A.代理中间商 B.商人中间商 C.辅助商 D.媒体公众 4.企业市场营销中的宏观环境包括（ ）。A.人口和经济环境 B.自然和技术环境 C.政治和法律环境 D.社会和文化环境5.企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（ ）。A.消费者需求的变化 B.消费者收入的变化 C.消费者支出模式的变化 D.消费者储蓄情况的变化 6.人口环境的变化会影响企业的经营活动，给企业带来机会或者威胁，当前世界人口环境变化的趋势是（ ）A.世界人口迅速增长 B.发达国家的人口出生率下降C.非家庭住户迅速增加 D.许多国家人口趋于老龄化三、名词解释1市场营销环境 2市场营销微观环境 3市场营销宏观环境 4知识经济四、简答题1分析营销环境的重要意义2简述环境威胁与市场营销机会3. 面对市场营销环境所提供的机会和威胁，企业可以采取哪些有针对性的策略？五、案例分析某烟草公司通过其营销信息系统和营销调研了解到以下足以影响其业务经营的环境动向：(1)有关国家政府颁布了法令，规定所有的香烟广告包装上都必须印有关于吸烟危害健康的严重警告。(2)有些国家的某些地方政府禁止在公共场所吸烟。(3)许多发达国家吸烟人数在下降。(4)这家烟草公司的研究实验室很快就发明用莴苣叶制造无害烟叶的方法。(5)许多发展中国家的吸烟人数迅速增加。问题：(1)这家烟草公司面临的环境威胁有哪些。(2)面对环境威胁，企业可以采取的策略有哪些。第四章 购买者市场分析一、单项选择题1.消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。其中，社会角色与地位属于（）。A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素2.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意.选择性曲解和（）。A.选择性记忆 B.选择性专业化 C.选择分销 D.选择定位3.人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。所谓感觉是指通过视.听.嗅.味.触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到（）知觉。A.诱因 B.需要 C.知觉 D.反应4.由于市场营销环境不断变化，新产品.新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个（）过程。A.驱使力 B.学习 C.强化 D.刺激物5.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）。A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素6.家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于（）。A.直接参照群体 B.间接参照群体 C.向往参照群体 D.次要参照群体7.市场营销管理所要考察的市场可归纳为（）。A.产业市场和中间商市场 B.消费者市场和组织市场C.消费者市场和中间商市场 D.产业市场和政府市场8.下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素（）A.参照群体 B.身份 C.社会阶层 D.家庭9.购买决策过程为（）。A.收集信息引起需要评价方案决定购买买后行为B.收集信息评价方案引起需要决定购买买后行为C.引起需要收集信息评价方案决定购买买后行为D.引起需要决定购买收集信息评价方案买后行为 10.购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品日期望（E）和该产品可能觉察性能（P）的函数，即S=f（E，P）。若EP，则（）。A.消费者会满意 B.消费者不满意 C.消费者会非常满意 D.消费者无所谓11.购买过程是从企业的某些人员认识要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要由两种刺激引起，其中属于外部刺激的是（）。 A.企业最高管理决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料 B.有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器C.发现购进的某些原料质量不好，必须更换供应商 D.采购人员看广告或参加展销会12.马斯洛认为人类最高层次的需要是（ ）。A.生理需要B.自我实现的需要C.安全需要D.社会需要13.在消费者购买决策中，对是否买、为何买、.如何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人是（ ）。A.购买者 B.发起者C.使用者D.决策者14.在消费者购买行为类型中，购买参与程度高、.品牌差异程度小的购买行为是（ ）。A.复杂性购买B.变换性购买C.协调性购买D.习惯型购买15.生活方式细分中的AIO模式不包括（ ）。A.活动 B.兴趣 C.态度 D.价值16. 对于不同的商品，消费者的购买行为存在很大差异。ABC公司通的产品与竞争对手的产品差异较小，而且这些产品价格都很高，那么消费者在购买ABC公司产品的时候，其购买行为属于（ ）。A.复杂型购买 B.变换型购买 C.协调型购买 D.习惯型购买17.产业市场和消费市场比较，产业市场上（）A.购买者的数量较多，购买者的规模较大B.购买者的数量小，购买者的规模较大C.购买者的数量较多，购买者的规模较小D.购买者的数量较少，购买的规模较小18.产业市场的需求（）。A.无弹性 B.富有弹性 C.缺乏弹性 D.强性无穷大19.皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要到鞋店去买鞋的缘故。这体现了组织市场（ ）的特点。A.派生需求 B.多人决策 C.过程复杂 D.提供服务20.近年来，许多企业积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者，这种现象被称为（ ）。A.绿色营销 B.大市场营销 C.反向营销 D.客户管理21.中间商经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这种中间商的配货策略叫做（ ）。A.独家配货 B.专深配货 C.广泛配货 D.杂乱配货22.在中间商的主要购买决策中，最基本、最重要的购买决策是（ ）。A.配货决策 B.价格决策 C.供应商组合决策 D.供货条件决策二、多项选择题1.市场营销管理所考察的市场包括（）。A.消费者市场 B.组织市场 C.产业市场 D.中间商市场 2.影响消费者购买行为的主要因素为（）。 A.文化因素B.心理因素C.社会因素D.个人因素3.“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”，这一广告语利用的对消费者购买行为具有影响的因素是（）。A.直接参照群体 B.间接参照群体 C.向往参照群体D.首要参照群体4.人们之所示对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即（）。 A.选择性注意 B.选择性分析 C.选择性曲解 D.选择性记忆 5.在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有（）。A.发起者 B.影响者 C.信息控制者 D.使用者 6.同产业市场相比，消费者市场有一些特点，包括（）A.差异性 B.多变性 C.专业性 D.复杂性 7.下列对于产业市场的有关论述正确的是（）。 A.产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较多，购买者的规模较大 B.产业市场上的购买者往往集中在少数地区 C.产业市场的需求是引申需求 D.产业市场的需求是稳定需求8.企业采购中心包括下列哪些成员（）。 A.发起者 B.使用者 C.信息控制者 D.影响者 9.企业进行修正重购的情况下，有些购买过程的阶段可能需要也可能不需要，其中必需的是（）。A.认识需要 B.说明需要 C.物色从应商 D.检查合同履行情况10.组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场，包括（ ）。A.产业市场 B.中间商市场 C.消费者市场 D.政府市场11.中间商的在进行采购的时候，主要是有以下几种类型（）A.选择经营地点 B.购买全新品种 C.选择最佳买主 D.寻求更佳条件三、名词解释1.参照群体 2.知觉 3.动机 4.消费者市场 5.组织市场 6.中间商市场 7.修正重购 8.供应商营销四、简答题1.参照群体在消费者的购买行为中的作用是什么？2.人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？3.产业市场与消费者市场的异同。4.产业购买决策的参与者主要有哪些？5.政府采购的基本原则是什么？五、论述题1.影响消费者购买行为的因素有哪些？它们分别是怎样影响消费者的购买行为的？2消费者购买的特点是怎样的？对企业营销管理有什么启示？3.什么是供应商营销？谈谈你对这一概念的理解。4.简述消费者市场分析的“7O”研究法。5.简述消费者购买决策的一般过程。六、案例分析： 以美国为例，1983年，美国政府部门采购了10000多亿美元的商品和劳务，占国民生产总值的30%，其中联邦政府的采购额占政府部门总支出的58%。在以我国江苏省为例，1992年全省财政收入中用于政府采购的金额高达125.86亿元，占当年全省国内生产总值的7.18%。问题：(1)政府采购组织有两大类，他们是什么？(2)政府采购的目的主要有哪四种？(3)例举三种政府采购的方式。(4)复杂的工程项目适合哪种类型的采购方式？为什么？第五章 目标市场营销一、单项选择题1.根据市场细分理论，下列各项中不属于“AIO”尺度的是( )。A.活动 B.兴趣 C.意见 D.职业2.企业开展目标市场营销的第三个步骤是( )。A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.执行和控制市场营销计划3.在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于下列哪一类细分( )。A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分4.不属于消费者市场细分依据的是( )。A.地理细分 B.人口细分 C.最终用户 D.行为细分5.不属于市场细分有效标志的是( )。A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可持续性6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行( )。A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.大量市场营销7.当产品进入产品生命周期阶段的成熟期时，一般实行( )。A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.大市场营销8.消费者对某种产品的使用率属于（）A.地理变量 B.人口变量 C.心理变量 D.行为变量9.企业只为一个细分市场开发相应的市场营销组合的目标市场战略是（ ）。A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.大市场营销10.某跨国集团将其目标市场划分为亚洲、欧洲、美洲、非洲等，其划分的依据属于（）A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分11.“多数谬误”倾向往往发生于（）A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.分散市场营销12.某些消费者先连续购买B品牌产品，后来又连续购买A品牌的产品，对于B品牌来说，这类消费者属于（）A.坚定品牌忠诚者 B.铁杆品牌忠诚者 C.转移品牌中诚者 D.不一定13.某服装制造商为“时髦妇女”、“家庭妇女”、“传统妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。其细分市场的依据是（）A.教育水平B.性别C.消费者所追求的利益D.生活方式14.企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征的做法属于（）A.市场细分B.市场定位C.市场选择D.市场拓展15.企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。这种定位方法属于（）A.初次定位B.重新定位C.对峙定位D.避强定位16.在春节、中秋节、情人节等节日到临之际，企业总是要加大广告、促销力度，以刺激消费者的购买，这种市场细分的依据是（ ）。 A.人口细分 B.心理细分 C.行为细分 D.地理细分二、多项选择题1.企业开展目标市场营销的主要步骤有（ ）。A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.市场营销组合2.企业在决定为多个子市场服务时可供选择的战略有（ ）。A.大量市场营销 B.无差异市场营销 C.差异市场营销 D.集中市场营销 3.企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（ ）。A.企业资源 B.产品同质性 C.市场同质性 D.产品生命周期阶段 4.在出现下列哪些情况时需考虑重新定位（ ）。A.竞争者定位于企业产品附近使本企业品牌的市场占有率下降B.消费者偏好发生变化被竞争对手夺去消费者C.虽然被竞争对手夺去一部分消费者但本企业市场占有率未变D.虽出现竞争对手但本企业市场占有率未变5.产业市场的细分变量包括（）A.最终用户B.顾客规模C.使用者情况D.使用程度6. 对企业而言，并非所有的子市场都有意义，要进行有效的市场细分。衡量企业的市场细分是否有效的标准包括（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可区分性三、名词解释1.行为细分 2.品牌忠诚 3.目标市场 4.集中市场营销 5.对峙定位 6.市场细分 7.市场定位四、简答题1.市场细分对于企业而言有哪些利益？2.市场定位的主要依据有哪些？3.试述目标市场策略的类型及选择。五、论述题1.试论市场细分的有效标志。2.企业是怎样进行市场定位的？六、案例分析1.美国的“Lee”牌牛仔裤把目标市场对准占人口比例较大的那部分“出生高峰期”的消费者群体，从而成功地扩大了该品牌的市场占有率。20世纪六七十年代，“Lee”牌牛仔裤以15-24岁的青年为目标市场。因为这个年龄段的人正是在“出生高峰期”出生的，在整个人口中占有相当大的比率。可是到了80年代，昔日“出生高峰期”一代已经成为中青年。为适应这一目标市场的变化，厂商只有将原有的产品略加改变，使其正好适合中青年消费者的体型和偏好。结果，90年代，该品牌的牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20%，销售量增长了17%。问题：(1)根据案例，说说“Lee”为什么要进行市场细分？ (2)“Lee”牌牛仔裤公司是根据什么进行的市场细分?这种细分的考虑因素包括什么及其成功的依据是什么? (3)司是如何适应目标市场的变化的?2.日本手表商进军美国市场时，经市场调查发现，美国手表市场竞争激烈，但容量大，并且美国和瑞士手表商的竞争者都把重点放在了25%的高端手表市场上，这给了日本手表商以可趁之机。他们发现占总份额50%的中端市场和25%的低端市场没有被满足，于是日本手表商主动放弃了名贵手表生产，进入了中、低档手表的销售市场。这样，式样新、走时准，价格低的日本手表迅速占领了美国市场。美国和瑞士的手表商再要进入为时已晚。问题：(1)日本手表商依据的是什么理论制定市场营销战略的？(2)日本手表商采取的是什么目标市场策略？(3)谈谈你对日本手表商所采取的战略的认识。3.1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销。但是销售量不理想，再购买率很低。对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩艺儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝箔纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟价格高25%。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比复杂的印刷广告（顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页文字说明书），还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人中员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用上流张使用时间的增加，最终会适应。公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正者非吸烟者个人，而是环境和他人。RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求代替品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富余者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。来自华尔街日报的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕尔米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题。”一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”最后，调查的结果是：60%以上人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应，40%的人说：在那些不允许冒烟的地方，将把帕米亚作为第二品牌。分析要求：根据上述材料，请回答：（1）评价RJR公司对帕米亚香烟的目标市场选择，你是否认为帕米亚香烟的目标市场应有突破性的改变？（2）RJR公司是否形成了一个正确的、服务于目标市场的营销组合？如何改进营销组合才能把帕米亚推向成功？第六章 产品策略一、单项选择题1.消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的（）。A.有形产品 B.核心产品 C.附加产品 D.扩展产品2.所谓（），是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售或同属于一个价格幅度）的一组产品。A.产品集 B.产品项目 C.产品类型 D.产品线3.所谓产品组合的（），是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。A.长度 B.宽度 C.关联性 D.深度 4.企业原来生产低档产品，后来决定增加生产高档产品，这种产品组合决策为（ ）。A.向上延伸 B.向下延伸 C.双向延伸D.扩大产品组合5.美国学者西奥多莱维特指出，新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供的（ ）中。A.质量水平 B.包装 C.形象 D.附加利益6.在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的（ ）。A.核心产品 B.形式产品 C.附加产品 D.选购产口7.对于大型企业来说可以使企业的资源、技术得到充分利用、提高经营效益的，是增加产品组合中的（ ）。A.长度 B.宽度 C.深度 D.关联度8.某企业生产四大类产品，其中每一大类平均有八个产品项目，则产品组合的长度是( )。A.4 B.8C.32 D.129.牙膏皮属于( )。A.首要包装 B.次要包装 C.装运更装 D.间接包装10.系列化妆品包装可以方便顾客购买和使用，有利于产品销售，这里使用的是( )。A.相似包装决策 B.相关包装决策 C.复用包装决策 D.分等级包装决策11.销售量的增长减慢，利润增长接近于零时，说明产品已进入（ ）。A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期12.快速撇脂决策的特点（ ）。 A.采取高价格.高促销费用 B.采取高价格.低促销费用 C.采取低价格.高促销费用 D.采取低价格.低促销费