(20061112课)认识商品与产品的差异.doc

认识产品与商品的差异商品化的加值过程常听到这样的说法：“某公司的产品系列齐全，式样丰富”, 某公司的产品如何具有市场竞争力”, 也常常听到有人说：“某公司的商品物廉价美” ,“某公司周年庆，商品全面八折促销” 。到底产品与商品谈的是不是同一件东西？ 为什幺有人称为产品，又有人称之为商品呢？从商业管理说，商品和产品是两个不同的概念。一. 产销的过程从产销的过程看，任何的东西是从生产制造开始，经过中间经销商，零售店铺，最终销售到消费者手中。然而不一定所有工厂所制造生产的东西都需要完整经过这些阶段; 问题关键在于，所生产的东西是否最终被消费者购买回去使用，如此才算完成了整个销售的流程，否则卖不出去放在仓库里是不能算完成整个销售流程。产品商品商品产品生产制造批发商零售店铺最终消费者接单生产为主，满足下游厂商少样多量的销售接单出货为主，满足零售店铺相对少样多量的销售摆上货架，满足最终消费者，多样少量的销售完成销售二. 商品化过程对于制造商而言，接受下游厂商的订单，生产出了符合要求的产品，货物送到了下游产商的仓库并收到货款，就算完成了他的销售过程。然而这样并不能保证消费者一定最终购买并使用; 因为没有拆装、标价和说明使用书，消费者不可能购买。于是在直接面对最终消费者前，零售商们会有商品计划、开发、采购、运输、储存等的作业过程，一直到收取货物，拆箱、验收、整理、标价、上架、陈列、促销、销售等一连串的加值性活动完成，于是才会打动顾客。零售商的这些加值活动我们称为产品的商品化过程，产品必须经过商品化过程才可算得上是商品。即使在制造商那里的产品和消费者那里的商品，属性没有任何变化，当经过了零售商的加值，完成了商品化的过程，就是不一样的概念了。对于处于制造商和零售商的批发商来说，出了制造工厂大门到最终消费者手里中间的过程都属于流通的范围。 批发商是流通领域的一份子，也可以进行商品化的活动，这样就可产生产品的附加价值。因此对于批发商来说，产品还没有成为商品。从以上的说明我们可以看出，只有经过零售商的整理，陈列在货架之上，可以供顾客选购，才能称为商品，否则都只能称为产品。更具体的说，产品和商品的转化，就是存在于由货架转移到顾客手里的刹那间。储存在仓库里面，虽然摆放在货架上但未完成销售工作，都不能叫做商品，只有被顾客接受并购买的才能叫做商品。商品管理工作的五适原则商品、场所、时机、数量、价格商品是商店经营的基本对象，因此商品管理（Merchandising）占据了商店经营管理的大部分工作。商品管理包含了商品、场所、时机、数量、价格五个要素。合理把握这五个要素的平衡与协调，就能做好商品管理。因此商品管理原则可称为商品的五适原则。1. 适当的商品商品是商店经营的基础，因此商店要给顾客提供适当的商品，以满足他们的消费采购需求。然而消费者的喜好不同，经济承受能力和消费都倾向，都会在商品的需求上有所差异。所以商品管理最重要的工作就要对顾客与商品进行分类， 明白顾客的需求所在，从分类工作中找到最适合的商品提供给顾客，这样顾客才会对商店产生兴趣并逐渐培养消费者忠诚度。2. 适当的场所对于顾客来说，当他们想要购买某种商品时，在哪里最方便、最容易、最舒适的买到，就是适当的场所。因此，商店要选在一个顾客最方便去的地方，将卖场营造出最舒适的气氛，商品陈列让顾客最容易取得。这样就能掌握到“适当的场所”。3. 适当的时机顾客在不同的时机会有不同的需求，因此商家必须对应这些不同的时机，提供各式的商品来满足顾客。比如说，春节，母亲节，劳动节，情人节等不同的节日，或是季节更替的时候，甚至是流行的趋势或时尚的话题，顾客对商品的需求都会有所区别。4. 适当的数量商家对顾客既要保证不缺货，又要避免过多的库存造成资金的积压，而且还要在固定的销售期间内，完成相当的销售任务，并且从实际的商店经营中逐步掌握顾客来店频率及消费数量。5. 适当的价格所谓物超所值并不是要卖价格便宜的商品，而是要提供顾客超过他们所愿意支付的价格的商品。这里的物包括顾客想要的商品和服务，而值就是指顾客愿意支付的价格。在商品销售同质化的今日，同样属性的商品在市场的价格差距并不大，因此要吸引顾客，就必须将销售的商品做市场细分化，体现差异化，创造最大的商品附加值，这样才能得到最大的顾客满意。商品管理的工作流程计划 执行 监督 改善商品是商店经营的基石，是商店经营竞争的基础。商品管理的幅度完整包括了计划、执行、监督、改善的所有层面(管理工作的循环PDCA)，具体来说由以下六大步骤组成:1. 商品计划首先，商店在评估消费环境及自身条件后，拟定商品计划，包括商品定位、商品分类、商品组合，具体工作就是价格计划、时期计划、促销计划、库存计划、利润计划等。2. 商品引进依商品计划，接着就是由商品开发人员向上游厂商采购适当商品。由上游供货商交货及验收后，就是要将这些货物加以整理及标价。有的业种如服装类整烫一番就可以直接上货架了，有的业种如日用百货还得拆箱入库，甚至有的业种如海鲜还要进行再次加工。进货整理的程序是保证商品质量的重要关口，商店一定要慎重以待。3. 商品库存对大部分的零售商店经营者，库存会积压资金并限制资金的流动，是经营中的风险所在。然而又必须保持适当的库存以避免缺货的产生，因此有人称适当库存为必要的恶。一般商家都应该要把握商店商品的需求量，以维持一个最适当的库存，以最大化降低风险，并最大化避免缺货带来的营业损失。4. 物流配送物流配送包括仓储管理和配送管理两部分，这对于那些批发商和连锁店来说，这部分的管理特别重要。良好的物流配送管理能大大降低成本，并提高商店竞争力。现在快速发展的信息与通讯技术，为物流配送管理提供了强大的技术支持，一些管理信息系统软件也在这方面得到了广泛的运用。5. 商品展开商品从进入卖场开始，到摆上货架成为销售标的，这其中包括了区域配置、上架陈列、展示标价等重要步骤。而为了获得更大的销售绩效，最佳的方法是同时整合商品管理、顾客管理、销售管理，这样才能真正完成商