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销售技巧 如何让客户跟你签单 拓宽自己思维 1 缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节 如果缔结客户失败你的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个 谈恋爱 的过程 即要掌握技巧 不要太操之过急 也不要慢条斯理 应该张弛有度 步步为营 也要晓之以理 动之以情 2 一 探讨一下如何有效地缔结客户 1 去思考一个问题 客户为什么一直没有跟你签单 什么原因 很多同事提出客户总是在拖 我认为不是客户在拖 而是你在拖 你不去改变 总是在等着客户改变 可能吗 做业务从来不强调客观理由 客户不签单肯定有你没做到位的地方 想一想 这是一个心态问题 想一下一下如何有效地缔结客户 3 一 探讨一下如何有效地缔结客户 2 认清客户 了解客户目前的情况 有什么原因在阻碍你 你一定要坚信 每个客户早晚一定会跟你合作 这只是一个时间问题 我们要做的工作就是把时间提前 再提前 而不是遇到问题就逃避而置之不理 甚至感觉自己无能就跳槽或者去社会随求自由 像这种无责任感的人 到哪个单位都不会有好的位置 4 3 只要思想不滑坡 方法总比困难多 不要慌 不要乱 头脑清醒 思路清晰 视死如归 正义凛然 有问题我们要去分析 解决 有问题是正常的 好哇 我就是喜欢挑战 很有意思嘛 生活充满了乐趣 就像一场游戏 5 一 探讨一下如何有效地缔结客户 4 抓住客户心理 想客户所想 急客户所急 你要知道他究竟在想些什么 他担心什么 他还有什么顾虑 6 一 探讨一下如何有效地缔结客户 5 一切尽在掌握中 你就是导演 你的思想一定要积极 譬如太忙 为什么 就是因为有些事情可以用网络去作 可你却偏偏跑腿 发个E mail不就行了吗 你怎么去引导客户将劣势变为优势 将不利因素变为有利因素 将服务客户的宗旨当做自己必须每天完成的事项 7 一 探讨一下如何有效地缔结客户 6 为客户解决问题 帮助客户做一些事情 为客户认真负责 为客户办实事 办好事 让客户感受到公司的服务 温暖 比如 客户真诚急需的要见到你或者更好的得到你的指点 你就必须和客户约定亲自登门受教 这样客户才感觉你对他们公司发展的重要性和关切度 这种情况下你就不能摆着一副臭架子 感觉很盛气凌人的样子 这样你将会失去更多的客户的信任 要心中始终装着客户 客户至上的思想 牢记自己是一名 服务员 就行 8 7 一定要有耐心 锲而不舍 百折不挠 用你的执著感动客户 让上帝流泪 说 唉 小伙子我真服了你了 你这种精神值得我们的业务人员去学习 过来跟我干吧 我高薪聘请 8 能解决的就解决 不能的就避重就轻 将问题淡化 避开 这就要求你头脑一定要灵活 9 一 探讨一下如何有效地缔结客户 9 假设成交法 是我们常用的方法之一 先让客户来参加一下我们的 一站式 帮扶模式 先帮助他检索一下商标或者演示一下我们成功的案例等 签单是顺理成章的事情 机不可失 失不再来 在与客户谈单时 因为你的介绍已经引起了客户的欲望 这时就应使用假设成交法 在签单以前先填写一下表格 当谈的差不多的时候 要说 我们办一下手续吧 10 一 探讨一下如何有效地缔结客户 10 引导法 不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户 要引导客户产生浓厚的兴趣 一定要审时度势 机敏灵慧 既要落落大方 振振有词 又要恰到好处嘎然而止 美味不可多用啊 为以后工作打下良好的基础 11 一 探讨一下如何有效地缔结客户 11 学会放弃 当然只是暂时的 以退为进 12 善于观察 学会聆听 在与客户谈单时 一定要多观察 通过对客户 眼神 举止 表情等 的观察 及时了解客户的心理变化 通过聆听可了解客户的真正需要 这样就容易与客户达成共识 12 二 针对两种不积极的谈判对象 问题1 针对中层领导拖拉 不起积极作用 不向老总力荐的情况 13 解决方法 1 责任归咎法 向该中层领导施压 向其宣传 我们向你推荐了 如果因为你的原因没有向老总说明 等老总重视这件事的时候却发现你当时没有汇报 或竞争对手做的好 自己公司没有得到好处 老总找责任人 最终都将是你的责任 通过这种责任归咎的方法 使其不敢怠慢 14 2 果断跳级法 如果中间领导不重视 影响业务事项谈判进程 可选用换联系人联系的方法 15 问题2 针对老总拖拉 不积极配合 解决方法 1 企业荣誉形象 品牌宣传法 向其灌输如果客户想到网上找该公司或者该公司品牌的知名度 结果搜索不到 那对公司的形象宣传将非常不利 很可能因为该公司没有网站活着独特的只是全权而合作告吹 现在的名片上都印有公司网址 商标 二维码等 该公司老总的名片上什么都没有 企业的形象不仅受损 而且在合作伙伴眼中也会大打折扣 2 企业效益分析法 向该老总分析 竞争对手有网站 有品牌 该公司没网站及品牌 网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业 结果搜索出来的都是竞争对手 而没有该公司 那么 网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了 3 性价比分析法 网站被喻为24小时营业的商店 任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系 合作 而杂志 路牌广告 媒体等不但投资昂贵 而且受到时间 空间的限制 16 三 把握缔结客户的有利时机 人的心思是无法掩饰的 总会通过语言或行为表现出来 商务 客服 代表在访问时要留心观察 一般来说 以下所述为顾客购买欲望起动的时候 17 1 口头信号 1 讨价还价 要求价格下浮时 18 2 询问具体服务的项目 网页制作的效果时 3 询问制作周期时 4 询问上网的效果 目前为哪些客户带来较好的利益时 上海 广东代表图调查了解互联网发展主席咨询奥巴马互联网发展 19 5 向自己表示同情或话题达到最高潮时 没文化真可怕 20 2 行为上的购买信号 1 不停地翻阅公司的资料时 一农民在咨询台前不停地翻阅网络宣传资料 21 2 要求到公司参观 参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时 3 开始与第三者商量时 4 表现出兴奋的表情时 5 身体向前倾斜 不断点头向前倾 微笑 6 有犹豫不决表情时 22 四 促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度 遇到障碍时 要设法促成对方作出最后决定 对于不同的情况 可以尝试使用以下方法1 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号 却犹豫不决时 可采用这个技巧 使对方按你的思维做决断 如 顾客对互联网了解不多 但又觉得上网应该对该公司有好处 而不知做多少网页时 商务代表可以对客户说 某某 总 您看是做5页 先暂时将您的网站建立起来 再视效果增加网页数 或者一次性将您的网站建得全面一些 要做就做最好的嘛 反正也没多少钱 您看呢 这样客户就会被引入到你的思考中 不是考虑做不做 而是考虑怎么做 实际上就是同意做了 使商谈在这种二选一的商讨中达成协议 23 2 帮助客户挑选 一些客户即使有意做 也不喜欢迅速签下单 而是在域名的选择 网页的套数 空间的大小等问题上打转 这时 商务代表要审时度势 解除客户的疑虑 而不要急于谈订单的问题 如 客户的域名已被注册 则帮助客户选择较好的周边域名 并设身处地为客户着想 一旦域名定了 网页数定了 签单的时候也就到了 24 3 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断 虽然对你的服务有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不做出决定 这时 你不妨故意收拾东西 做出要告辞的样子 这种举止 有时会促使对方下定决心 但是在竞争比较激烈的情况下 可不能真离开客户 即使离开了 也要马上又联系 以免被人钻了空子 25 4 拜师学艺 在你费尽口舌 使出各种方法都无效 眼看这笔交易做不成 不妨试试这个方法 譬如说 某某 总 虽然我知道上网对您公司很重要 可能我的能力很差 没办法说服您 我认输了 不过在认输之前 请您指出我的错误 让我有个提高的机会 象这种谦卑的话语 不但很容易满足对方的虚荣心 而且会解除彼此对抗的态度 他可能会一边指正你 一边鼓励你 说不定又带来签约的机会 26 5 建议成交 1 既然一切都定下来了 那我们就签个协议吧 2 您是不是在付款方式上还有疑问 3 您是不是还有什么疑问 还要向人咨询吗 4 我们先签个协议吧 我也开始准备下面的工作 好早日让你们上网 早日受益 5 如果现在签协议的话 您觉得我们还有哪些工作要做 6 您希望您们的网站什么时候上网 如果您们要求很快的话 我们就得赶快做了 譬如签协议 准备资料等 27 6 利用 怕买不到 的心理 人们常对越是得不到 买不到的东西 越想得到它 买到它 商务代表可利用这种 怕买不到 的心理 来缔结客户 这在销售资源类产品时很有效 譬如说 商务代表可对准顾客说 跟贵公司的业务相关程度比较高的域名或关键词就这些了 你再不注册恐怕马上就有竞争对手来注册了 或说 我们公司送网页的优惠就这一个月 请把握良机 以后想要再做免费的页面就很难了 28 五 签约时的注意事项 1 小心说闲话 以免前功尽弃 不能轻易让价 2 尽可能在自己的权限内决定事情 实在不行 则打电话请示经理批准 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 3 不露出过于高兴或高兴过分的表情 4 设法消除对方不安心理 让其觉得是最好的选择 5 早点告辞 6 不能与客户争论 到了最后阶段 而不可因客户的挑剔言论而与其争论 7 立即提出付款尽量要客户付全款 不要担心客户付全款会把单丢到 没有到款 即使签单也没用 客户即使交一点钱也要收 客户后悔了也不用怕 29 实例 电话营销成功预约到客户 案例背景 象往常一样 早早的到了公司 准备好自己的吃饭家伙 笔 白纸 笔记本 预期话术 对方资料 产品简介 客户联络电话 泡上一杯白开水 喝上一口润润喉咙 准备工作 看看时间快10点了 对着镜子微笑 拿起电话 拨号 你好 公司 对方传来专业的女声 从中可以马上判断出对方为前台文员 得先想办法过这一关 你好 我是 公司小林 麻烦您帮我转下工程部 我非常客气的说到 这句话一定要说的理直气壮 千万不能躲躲闪闪的感觉不自信 30 你是哪里 找谁 我们没有工程部 对方突然抬高声音 不客气的回复我 05年的时候 电话销售开始疯狂流行 前台这样的态度是可以谅解的 有时她们一天要接至少几十通的无聊电话 所以 一定要短时间内取得对方的信任 得到确切的拜访人信息 哦 那么请问贵公司网站及商标品牌策划方面的管理一般是哪个部门负责 超出我预料之外的回答 及时改变对话策略 31 我们这没有采购部 也没有工程部 只有物业部 没等我回答 对方挂断了电话 到这里 这段对话是失败的 或许很多人会选择放弃这个客户 然后 我却从中了解到了机会 1前台很难通过 证明竞争少 2前台告诉了我一个重要信息 他们公司有物业部 这么多信息还不够么 呵呵 我对自己说 加油 2分钟后又拿起电话 按了重拨键 32 你好 公司 还是那位女生 帮我转下物业部 谢谢 我 用上海话简短的说到 因为2分钟前刚打过电话进去 预防被前台发现而挂断电话 所以选择换种方言 另外非常自信的简短的要求 反尔容易消除对方的警惕心 听到了转机的声音 对着镜子扮个鬼脸 我知道我第一关过了 喂 传来一个轻快的中年男性的声音 看来今天运气不错 你好 我找张经理 瞎掰的姓 西西 谁叫我一无所知呢 恩 我们这没有什么张经理 你打错了吧 对方很奇怪的回答到 33 啊 不会啊 是说 公司的物业部张经理啊 你们这是 公司物业部么 我开始装糊涂 没错 我们这只有个陈主任 这位先生真可爱 打心底谢谢他 第二关过了 即使打这被挂了电话 下次还是有机会 哦 不会是我朋友搞错了名字了吧 这个糊涂蛋 先生 要不我就找陈主任 麻烦帮我转一下 谢谢 找个小借口免除尴尬 顺带转入正题 哦 等下 我喊下 就听见对方在房间里大吼 老陈 有人找 看来这位陈主任蛮平易近人的啊 34 听见脚步声越来越近 调节好呼吸 微笑 整个通话过程中保持良好的心情和状态 喂 哪里 传来和蔼的男中音 年龄大概在40多50不到的样子 陈主任您好 停顿一下 我是 公司小林 今天冒昧打搅您是有件事想请教您 因为有了前期的铺垫 这个开场白是相当简短的 恩 什么事啊 你怎么知道我的 哦 刚才的先生介绍说您人很好 正好我要找您请教下关于空调节能的事情 我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么 很自然的巩固下对方办公室关系 顺带切入正题 35 哦 老刘人也不错哈 我们是中央空调 怎么了 能听出来 对方大哥的心情不错 太好了 我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案 想请教下陈主任 贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上 善用 请教 这个词 有超过啊 什么节能方案 怎么说 那头的陈主任一头雾水 是这样的 我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业 免费提供节能产品 我们这款产品技术相当成熟 目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品 比如说上影厂 联华超市集团 KFC等 所以今天想请教下陈主任 看看贵公司是否达到我们赠送的要求 婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的 提起对方兴趣 36 哦 免费 什么要求 恩 用电量方面您已经达到要求了 还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月 另外贵公司的信用方面我已经了解到了 还是非常满意的 好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢 人 总是对难得到的东西更有得到的欲望 激发欲望 适当的赞美 那个是的 我们老板可不是什么一般的人 我们一年开大概6个月吧 你这免费不会真的免费吧 一定是噱头 陈主任在电话那头笑着说 客户有猜疑 否定 怀疑等都是很正常的 得做好心理准备 37 哈哈 陈主任 真的是免费的 我们可不是随便哪家公司都送的 不然我也不会这么谨慎的来请教您拉 这样的陈主任 您公司的基本要求都比较符