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文档简介

拓展人员基本工作要点一、 拓展前掌握基本知识1、了解行业发展状态及本公司所处地位2、了解本公司产品特点及优势3、了解行业终端客户经营中当前面临的主要问题二、 拓展人员工作思路拓展人员根据公司战略思路及目标，制定工作区域工作目标计划。（布局）1）公司拓展目标分解到本区域以后，具体工作目标是多少？ 2）本区域现有客户情况，新老客户比例。如：老客户（对客户进行A、B、C类分类，各自数量）新客户（空白市场数量） 3）结合本公司发展目标，制定本区域市场内市场工作方式和工作重点。 工作方式一：老客户基本覆盖本区域市场，工作方式以提升老客户销售为主或鼓励老客户开新店；同时拓展空白市场。 重点：区域中的A类客户和示范市场重点关注、c类市场帮助调整工作方式二：新品牌入市或空白市场较多，以拓展空白市场为主。重点：以示范市场为圆心向周边城市辐射。三、 拓展人员工作步骤1、了解当地市场情况区域人口、商业街数量、商圈结构、市场定位、当地经营者及竞争对手情况2、拜访客户1）拜访陌生客户（扫街）2）老客户转介绍洽谈重点：a、事前做足准备，备齐资料； b、察言观色，不同年龄的客户采取不同的沟通方式（年青人、中年人、老年人）； c、注意倾听，了解客户需求； d、谈话时尽量以迂回方式进行沟通，不要一直强谈本公司产品； e、真心的帮助客户，并与之建立良好的客情关系；3、建立客户档案表并进行客户分析（选择对公司最理想的客户）4、重点客户跟进（消除客户心中疑虑，最理想是邀请到公司参观）四、拓展人员成功关键 1、事前多准备，知己知彼
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