培训计划《一》.doc

培训计划一 如何选择行业1、 是朝阳/夕阳：今天的工作激情，决定三天后的生活质量三年后的生活层次，取决于你今天选择的行业2、 这份工作适不适合你：自身的条件3、 有没有前途：你在这个行业能挣多少钱，干到什么岁数。4、 有无保障：（三险）天灾病业注：请珍惜您，利用好您的时间。二 心态 为什么有些人会失败，成功者是么样的心态？1、 心理障碍：怀疑，轻视自己的（人生最大的敌人是自己）2、 天生惰性：内向，很不爱说话（人靠嘴，马靠腿）“如：小品卖拐”3、 诱惑陷阱：看到别人一时的金钱诱惑，而放弃了射线般的前途和事业。4、 不良习惯：连续做某件事21天形成一种良好的习惯。 自信，自强，勤奋，有远大目标三 如何取得客户的信任1、 感觉阶段：形象头发着装化装（气质，善于表达，形式规范）2、 行为阶段：礼仪见面 打招呼：问候（来、去）送，道别，微笑 开门：（来、去）让座，倒水，问候，进入正题电话 如何打电话（问候，问询，自我介绍；表达内容挂断电话的学问（主叫先，被叫后；上级先，下属后： 挂断电话，取决于人的素养）接电话的学问：3声，被叫先问候，自然礼貌用语，言语和蔼可亲表达得体，态度诚恳，自然大方，保持微笑。注：办公电话通话时间不三分钟。3、沟通阶段：性格内向话少，外向无所不谈相互了解性格你一定要了解对方的性格（心理需求）4、心灵阶段：品质你是什么样的品质：决定对方对你的信任与合作了解对方的品质：决定合作方法防范：走单认真：服务四掌握并灵活利用专业知识一、1）、人生购房台阶毕业租房新婚购房成功购房双亲购房退休购房投资购房2）、目标明确分清属于哪种（程度）A类B类C类为了吸引顾客-专业给顾客留下第一印象-取得信任二、房屋相关知识1、按结构划分砖混结构：用于多层，低层框架结构：多层、高层钢筋混凝土结构空间结构：体育，大剧院，航空港等。2、使用划分生产性建筑非生产性建筑3、 建筑物层数或高度划分低层：1-3层，多层4-6层，中高7-9层，高层10层以上4、 按照施工方法划分现浇 先砌式 预制装配式（部分先浇现砌，部分预制装配）5、 墙体按受力特点分承重墙 自承重墙 围护墙 隔墙6、 按装修程度分毛坯 简装 中装 高级豪装7、 按产权性质和房管局办理办法分：商品房：已经发生交易的房子房改房：从单位分到的房子个人花了一部分钱，有百分之百的产权集资建房：单位组织集资由每个人出钱盖起来的房子（单位出部分）至换的房五影响过户或过户所需相关知识一、1、商品房交易要件及收费标准2、申请二手房贷款所需证件3、房屋交易所收各项费用4、商品房证件复印清单（贷款）房改房清单5、个人住房贷款月均还款法一览表6、廊坊市2004年度二手房交易市场指导价格表7、评估价目表二，两年之内的房本（商品）交5.5的营业税（房改房免）三、从朝向分：正房楼，厢房楼从建筑形状分：板楼，塔楼从户型分：平面，错层，跃层四、过户所需费用1、直接交易（现金）房本（房屋所有权证）80元，房本显示地下室或小房加100元。契证费（契税）1.5（成交价或评估价）交易平米费：住房6元/平米，商铺8元/平米，特殊单收服务费：买方成交价的1。2、贷款（加直接交易四项）抵押费：80元（房本显示地下室/小房加100元）评估费：评估价的5公证费：10万以下100元，10万以上200元保险诶：年限费率贷款金额六1、市场开发两种方法基本：缘故法，又称五同法：同事，同乡，同学，同居（邻居），同住。目标市场：指经纪人根据自身和市场特点确定在某个区域从而拥有自己独特的客户，房源。2、开发前的准备工作。成为该地区不动产专家了解竞争形势选择适当的方式有关房产和个人信息建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程制定预算3、卖主关心什么？17保持联系 17勤奋工作11迅速还款 10和急推销产10给予额外的帮助 8关注我们的房屋做广告8关注我们的利益5、 买主关心什么？35关注我们的利益 18给予额外的帮助17勤奋工作 10保持关系 10广泛知识 8对个人7、出售/出租业主与经纪人不愿意合作的理由？（1）缺乏专业知识 （2）缺乏销售能力和工具 （3）缺乏市场信息 （4）缺乏足够的时间8、接触客户时的要点（1）表现并保持积极的态度 （2）建立友善关系并建立起信誉（3）说明你的服务价值 （4）要求接这项业务 建立信任“良好的第一印象”9、 强调你的价值（1）预先证明客户的资格 （2）保证随叫随到（3）了解市场形势 （4）为房产作价（评估）（5）提供专业的营销计划 客户对个人的信任度，最终决定买与不买10、 选房的顺序（1）、先大后小多个楼层户型、面积、位置、价位（房源）由小到准需求楼层、面积、户型、价位由准到多多套由多选二最适合的两套最后用：二选一（2）确定客户买不买这两套其中一套，问要哪个，而不是要不要这套房11、学会利用合同（1）合同的关键问题双方是否具有签约的资格房本中注明的物业位置、面积价格组成部分过户中费用的分担是否打算提前入住，具体要求款方式、阶段付款方式（订金）按揭签字、贷款人、房屋年限的审定（2）会利用合同并巧妙使用：看房确认书、意向协议、独家委托、限时代售、财务清单、租房协议、三方协议意向金：即不是服务费，也不是订金，而是双方永远让客户是自己争取下来的12、成交过程中所遇到问题处理的方法（1）价格策略：见面报议价、过程讲市价、有意向讲虚价、按实价成交（2）价格异议处理：“太贵“是客户的口头禅他的本意是为什么，产品值多少、多少值价格不是购买的绝对因素，价值才是绝对因素永远不和客户去讨论价格而跟客户讨论价值，这个世界上从来没有贵不贵，又有值不值的东西商务格言：做业务员只能讲一句“谎话”-价格，其他的都必须讲真话。（3）太贵了-口头禅 负担不起-讲买理由和利益好处 算的限制-申请，追加预算，不断联系 预期的价格高-做价格分析和理由（4尽量避免买卖双方谈话原因理由1），买方买方心理价永远是贵。如果买方见不到房主/通话，你有任何理由（只要不是房主死了）这样他就死心了，容易搞定和控制房源。2）卖方：卖方的心理-最短时间之内卖出最高的价格。你如果见到买主，他会跟你议价，“如，21万，他可能会给出19万的价格”3）卖方和买方可能因小事而影响成交（5）促成法：无时无刻的促使成交（激励做出购买的决定）有熟练的技术有良好的心态（6）签合同之前（三方）学会使用意向协议和意向金不交意向金和定金就别见面原因：防止双方认识私交（7）签合同过程中（三方协议）态度友好，保持良好的心态并调节双方的要求、控制，双方说对签协议不利的话（找理由打断）签完之后，对方表示你对双方的感激之情十三、客源和房源开拓一 房源开拓和利用1、根据自身条件和环境 从点到片，从小到大2、方法：1从自己熟悉的小区找房源2用五同发3从媒体，报纸，网络和大字报4有直接客户进到小区找3、分清主次1）用最短时间内推销这些户型好价格便宜的房子同高价房主联系并议价说明-对比“四同”（同一小区，同一楼层，同一户型，同一面积）和以上两种业主保持联系及时反应销售过程和问题房拿钥匙（不管是什么位置，价格，楼层，户型，面积，只要是空房就想尽办法拿到钥匙）2）方法理由你很专业，在这个小区有多少套房子/售过很多房子（短时间）说明这些房都是把钥匙转交并委托我们（节省时间，几率高，正常一天看2个，有钥匙可随叫随到，包括晚上或下班时间，拿钥匙715天能卖，快慢一个月，价格合理。说明：这套房如拿钥匙，不但卖的快，而且能卖高价，买房的见到房主就想便宜，见到房主就死心了。 介绍销售方法和途径：如连锁店推荐（12个店面，报纸，电脑，网络）3）系统房源利用分析市场热销位置，面积，户型，楼层，年限，价位等从价位，面积，楼层，户型，分出类，并详细熟悉这些房源从点做起：把好卖/熟悉/离店最近的小区一一分出清单，成为这个小区的专家把每一套房源登在系统里，并且重复性的在廊坊热线刊登 客户分类（随叫随到）有所为，有所不为二客源开拓网络客源（廊坊热线）上店，五同，报纸，周刊，中介合作交社会各行各业朋友，学习人家所长，并自我介绍，在交涉中取得房源和客源利用好每一个中介的合作关系，并认识每一个人和通讯录十四 房源的登记1、 哪的房：位置，小区，宿舍2、 几号楼：大小号（别名）3、 几单元，几室，共几层4、 有小房/地下室5、 哪年建的，有无物业6、 塔楼/板楼，正房/厢房，装修程度7、 房屋交易类型，房改，商品，集资等8、 证件全吗，到不到2年9、 最低价格，果断做价10、 您这套房子近期我/同事/顺驰公司，会通过12个店面，店员推荐，随时可能带户看房，希望您能给予谅解，即使我么明年这段时间没有跟您联系我们也在为您卖这套房子，有什么变化随时跟我们联系。房地产经纪人必备的专业知识第一节：房地产市场及相关知识一、 房地产市场的涵义及特性（一） 涵义可以从狭义和广义两个层面来理解：1）、狭义：是指房地产买卖、租赁、抵押、典当等交易活动的场所，（它主要是指产品市场）。2）、广义：房地产再生产过程中所有交换关系的综合，它不仅包括房地产产品市场，而且包括房地产再生产过程中所有交换关系的总和，除房地产产品市场，防地产市场还包括房地产再生产过程中涉及的土地、资金、劳动力、信息、技术等要素市场。（二）特性1）、垄断与竞争的一体性。按照市场时常经济的基本理论，充分竞争的市场需有四个必备条件：无数的买者和卖者商品本身没什么差异，消费者无特别偏好。生产者可以自由进入和退出市场。市场信息完全并且畅通。2）、投机与投资的并存性房地产具有增值，保值的功能。对社会游资有较强的吸引力。部分为了创造房地产的有效需求，而部分则是为了视作牟利的手段和工具。（往往采取买空卖空等投机手段从而赚取暴力）3）交易活动经济与法律的二重性房地产市场交易既是一种经济行为，同时又是一种法律行为，两者通常是联系在一起的。4）交易形式的多样性和交易费用的高昂性付款方式 交易种类中介公司与政府的费用。大大提高二、房地产市场的构成要素（一）市场主体 按其所处不同地位可分为四种供给人：指向房地产市场提供房屋和土地的经济行为人。需求人：指房地产市场中用有偿方式要求取得房地产商品所有权的经济行为人。中介人：指在房地产市场上帮助、协调和配合房地产交易双方进行谈判达成协议的专门机构和个人。主要有房地产交易场所，经纪人，中介机构和个人。管理者：指为了理顺房地产交易各方的经济关系维护正常交易秩序而建立的专门对房地产市场进行管理的政府机构。(二)市场客体 指房地产市场上的交易对象，即土地的所有权或使用权以及房屋的所有权或使用权。 （三）市场介质通过运用经济手段和法律手段、行政手段对房地产市场进行指导、协调、控制、促进房地产经济的发展。三、房地产市场的结构与功能（略）四、房地产市场的供给与需求供求机制和价格机制是房地产市场机制的最主要的两个因素。市场机制主要是通过市场供求关系的变化而影响市场价格围绕价值上下波动的经济运动形式，而价格是调节市场的核心，供求状况变化与价格运动是紧密相连的。（它对房地产市场的兴衰有很大的影响）。1）房屋供给：指在一定时期内人们愿意投入到房地产市场上进行交易的房屋数量。影响房屋共给的主要因素有： 房屋出租出售的价格房屋生产率房屋建设成本房屋共给体制。房屋需求对房屋供给具有反馈作用。2）房屋需求：指一定时期内人们愿意用货币支付或其他有偿的方式购买和承租的房屋数量。/住房非住房影响的因素有：人口增减家庭人口结构变化房屋出租或出售的变化收入水平的变化其他生产资料或消费资料的变化3）房屋供求均衡：可分为短期供求均衡，瞬间供求均衡和长期供求均衡三种。第二节 房地产价格的相关知识房地产价格是一个涉及因素较多，内容十分庞杂的问题。例如价格种类，价格决定和影响因素，地租理论，价格构成，价格评估等等。一、房地产价格的特点房地产价格是指房地产市场上房产和地产的成交价格。具有以下七个特点1）价格形式多样化2）价格的地域性3）价格的敏感性4）价格的趋生性5）价格扩散效应性（价格高低不仅影响人民的实际生活水平，而且还影响到其他行业的经营状况，市场物价价格体系）6）价格确定具有复杂性（供求，利率，资金，状况，社会发展水平等多种经济因素影响）7）房地产价格具有较强的调控性（房地产商品毕竟是耐用的贵重物品）二、影响房产价格的因素1）房屋的类型和施工质量 类型分为民用建筑和工业建筑。民用建筑分为居住建筑和公共建筑。2）房屋结构和装修情况3）房屋的设备配套情况4）房屋完损程度5）房屋楼层和朝向6）房屋使用功能地产自身的基本条件对土地价格的影响。地产自身基本条件包括地理位置，地质地形，土地形状和面积，土地使用功能等。房地产价格的外部影响因素经济因素（经济发展，物价，居民收入）环境因素（声觉环境，大气环境，水文环境，视觉环境，卫生环境）社会因素（政治安定状况，社会治安程度，房地产投机，城市化）行政因素（房地产制度，房地产价格政策，行政隶属变更，特殊政策，城市发展战略、城市规划、土地利用规划，税收政策，交通管制）心理因素（购买或出售心态，个人欣赏趣味，时尚风气，接近名家住宅心理讲究风水或吉祥号码等）国际因素（影响房地产价格的国际因素有：世界经济状况、军事冲突状况、政治对立状况、国际竞争状况）三 、房地产价格评估的原则和方法（一）、所谓房地产估价是以房地产为标的或对象，由专业估价人员根据特定的估价目的和依据，遵循相关的估价原则，按照规范的估价程序，运用合适的估价方法，并在综合分析形成和影响房地产估价因素的基础上，估测，计算以及最后确定时点上房地产客观合理价格或价值的中介行为过程。必要性？是房地产征用拆迁补偿的需要是房地产开发投资和经营决策的需要是规范房地产交易的需要房地产抵押，典当，和保险业务的需要是房地产税收的需要是企业经济活动的需要是房地产纠纷处理的需要是政府进行宏观管理的需要估价原则？房地产估价总的要求是独立，客观，公正。有下列五项原则：合法原则，最高最佳使用原则，替代原则，估价时点原则，公平原则。（二）、房地产的估价方法城市房地产管理法中明确规定：国家实行房地产价格评估制度，国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。估价方法有五种：、市场比较法 （操作步骤：搜集交易实例-选取可比实例-建立价格可比基础-进行交易情况修正-进行交易日期修正-进行区域因素修正-进行个别因素修正-求出比准价格）另外，有下列情况之一的交易实例不宜选为可比实例：有利害关系人之间的交易 急于出售或购买情况下的交易 受债权债务关系影响的交易 交易双方或一方对市场价格行情缺乏了解的交易 交易双方或一方有特别动机或特别偏好的交易相邻房地产的合并交易 特殊方式的交易 交易税费非正常负担的交易 其他非正常的交易、收益法 适用的估价对象可分为四类：出租型房地产商业经营型房地产 生产型房地产 尚未使用或自用的房地产、成本法 是最重要的方法，但不是主要的，唯一的方法。、假设开发法（待开发房地产前的的状态包括生地，熟地，毛地。投资开发后的状态包括熟地和房屋，经营方式有出售，出租，自营。）、基准地价修正法 是我国特有的方法、估价结果对不同的估价方法估算的结果应做下检查：计算过程是否有误 基础数据是否准确 参数选择是否合理 是否符合估价原则 公式选用是否恰当 选用估价方法是否符合适宜估价对象和附加目的。 第三节 房屋建筑基本知识一、 房屋建筑类型（一） 按使用性质划分建筑物的使用性质又称为功能要求，具体分为：一是生产性建筑，另一个是非生产性建筑。生产性建筑又分为工业建筑与农业建筑。非生产性建筑可分为居住建筑和公共建筑。（二） 按照结构类型划分 砖混结构（竖向承重构件是砖墙，水平是楼板，用于房间小，层低，一般用语多层建筑中） 框架结构（钢筋混凝土或钢材制作的梁，板，柱形成的骨架，用于多层和高层） 钢筋混凝土板墙结构 （