东风日产市场调研报告.doc

目录一、 目的和意义 二、东风日产4S店的介绍三、东风日产4S店的市场营销观念四、东风日产4S店的市场营销环境五、关于消费者购买行为的调研六、东风日产4S店的产品调研七、东风日产4S店的价格调研八、东风日产4S店的促销调研九、东风日产4S店的竞争对手十、对东风日产4S店的未来展望十一、附录东风日产4S店的调研报告一、 目的和意义此次调查的目的是-将理论付之于实践。意义:此次调查对于我们和4S店都是有重大的影响。对于我们而言:第一:此次调研对我们来说是一个走出去的佳机。 第二:加强了对整个市场的认识。 第三:丰富了自己的阅历,为以后在学习上该从哪方面下手提供依据。对于企业而言:第一:让更多的人了解该4S店以便更好的发展其潜在顾客.。第二:重温4S店的科学营销系统。由于我们的调研需要调研访问该家4S店的基本营销理念，所以给该家店员重温科学理论创造了契机。第三:有利于企业发现自己的不足,改进新的营销策略。通过我们的调查问卷了解到消费者的心理,让企业看到自己的不足之处,有利企业进一步挖掘和开括新市场,发挥竞争优势。二、东风日产4S店的介绍海南风神日产汽车销售服务有限公司成立于2002年9月,是以深圳市东风置业(东风汽车公司子公司)投资为主体的股份制公司。海南风神日产汽车销售服务有限公司是东风汽车有限公司乘用车公司在海南省指定唯一东风日产车辆经销商，目前主要销售天籁、轩逸、骐达、颐达、骏逸、骊威等车型。公司现拥有东风日产海口海鹏专营店和东风日产三亚海燕专营店两家汽车销售4S店。东风日产海鹏专营店成立于2002年9月28日，位于海口市南海大道65号,严格按东风日产“全球化、标准化”发展战略的理念精心打造，展厅宽敞、环境宜人，集东风日产汽车整车销售、配件供应、维修保养、咨询反馈四项业务为一体，精心为用户提供购车、售后维修等一条龙服务，总投资1500万元，占地面积6000多平方米。按照国际标准建造的汽车营业大厅，内设有汽车展厅、洽谈室、客户休息室、儿童乐园等。高雅的销售大厅后是现代、高档、设备精良的维修站，维修车间占地面积近1000平方米，整个销售、维修、保险、保养在计算机上一气呵成，达到快捷、准确、方便，实现了管理的科学化、网络化，为客户提供完善的销售及售后一条龙服务。海鹏专营店自建立以来，销售和服务业绩不断提高，公司自营业以来已销售车辆4000多辆，在东风日产乘用车公司组织的销售服务满意度、售后服务满意度评比中多次获奖，在海南车市和消费者心中树立了良好的品牌形象。公司在经营和服务理念上，追求给客户提供五星级服务，细致的关怀，贴心的服务，得到广大用户朋友的一致好评。三、东风日产4S店的市场营销观念:东风日产4S店主要奉行其母公司的营销观念,也就是现在大多数企业奉行的市场营销观念。以生产适销对路的产品,一切从顾客出发,注重与顾客的沟通和满意,而且注重产品的质量和科技含量以及售后服务,并且奉行绿色营销观念。4S店以过硬的技术来吸引消费者的眼球。同时积极开展车展,专家讲座,做好售后服务来加强与消费者之间的沟通了解消费者需求,认识自己产品的不足之处,从而加以改进真正做到顾客就是一切,一切为了顾客的现代营销理念。同时,4S店在技术上做到精益求精,不断提升车的品位,加强其安全性能,相信有一天东风日产不单单是一部车,而且是一件高科技艺术品。四 、东风日产4S店的市场营销环境.总的来说东风日产4S店的市场营销环境是利弊共存。利:利在于东风日产点本身给企业营销提供了一片肥沃的土壤。东风日产具有一流的技术作后盾追求卓越,运用高科技推出一流的品质,此外东风以优典轻便的外形靓丽的色彩深受广大消费者的青睐。东风日产4S店的供应商都由母公司分配到子公司的现代连锁营销方式把东风日产4S店母公司与子公司的利益紧密的联系在一起,那么在商品的货源上,东风日产可谓是“水到渠成”。东风日产车的价格自10万-30万之间主要针对广大白领及金领消费者。而海口一带人口分布密集是海南的主要贸易中心和政治中心，人均收入居海南首位。借此为东风日产提供了广阔的市场弊:随着海南经济的发展,越来越多的4S店驻扎海口,使得市场竞争日趋激烈。另外海南经济较其他沿海城市而言,经济相对落后,依靠旅游业为支柱产业的海南地区经济发展不平衡,居民平均收入相对较低,这些都不利于企业营销的发展。五、 关于消费者购买行为的调研 东风日产车的购车用途80%是家居使用,私人购买,私家车用户购买行为由以下:1、理智性型购买,消费者购买思维方式比较冷静,在购买之前已经通过朋友,网络媒体或车展收集了关于车的大部分信息, 再去现场够车时,受销售人员影响比较小。2、价格型购买,由于东风日产车自10万-30万主要面对工薪阶层的消费群体,这一类人群收入不是很高,在购买商品时总是会货比三家,极力争取达到“物美价廉”。所在适合的价会对其购买行为造成很大的影响。3、经济因素对购车行为影响较大。购车人员多位年龄在30-50之间的工薪阶层将自己的积蓄用来购车,这类人群饱受社会磨练,做事沉着冷静深知自己的血汗钱来之不易,所以在购车的价格还是相当看重的。4、深受文化因素的影响.中国自改革开放以来外来商品犹如潮水一般,滔滔的涌现在中国市场上,而国人在接受外国商品时,同时也认为外国的商品质量更好,用着自己脸上有光,气派。东风日产车刚好满足消费者该种心理。总体上讲,东风日产车购买行为类型以理智为主导,主要价格和文化因素的影响,汽车营销者在开发市场时应采取不同的营销方式。六:东风日产4S店的产品调研东风日产车有三大特点:外观大气时尚,超大空间和时尚高档内饰,强劲动力和出色的省油性能。其较同类产业而言以科技含量高赢得顾客的满意。其主要车型有天籁、轩逸、骐达、颐达、骏逸、骊威。每款车的品牌知名度高,因为大多数消费者都是通过朋友介绍而来买车的。东风日产质量水平高,外观大气时尚,造型新颖,品牌知名度高,并其有舒适的车厢,导航,系统和智能倒车雷达系统,并且还具有储运,装饰,维修,保养的附加服务。东风日产4S店组合长度短,组合深度深,组合广度窄,组合相客度好。总的来说,东风日产在海口地区仍属于成长期阶段,核心就是保持良好的汽车产品质量和售后服务质量。以下数据是东风日产4S店的销售量：天籁御系列(2.3 L-3.5L)06年销量为58879辆07年上半年东风日产总销量为128168台,占5.88%东风日产06年总销量为203537辆TIIDA在07年上半年总销量为60783辆七、东风日产4S的价格调研东风日产4S 店市场占有率为目标,因为市场占有率与汽车生产企业盈利密切水平。东风日产汽车的定价范围是7-30万,主要面对中高薪阶层。不同的款式的车,价格也不同,这里以骐达为例。骐达部分车型详细价格:TIIDA 07款新车除了增加两种新的车身颜色外,还增配了智能倒车雷达系统以及智慧情报内后视镜两种信息安全装置,与老车车型保持一致为11.98-16.98万元,限消费者在十一黄金周这一阶段购买,灵活多变,东风日产骏逸系列最高优惠9000元,其优点是全新的概念,随心空间休旅车,没有延续。缺点是横向空间不足,做为 MPV有点吃力,13.88-16.23万元。可款轩逸优点是增配的同时价格大幅下调,性能价格比较高,缺点是在强烈冲击国内中级车市的同时会遭到激价格14.18-20.48.御系列难抵降价潮,天籁优惠12000元;提高占有率,东风日产骐达优惠2.2万元。其优点:纵有空间非常大,而且舒适性一流,缺点：后轮是鼓式刹车,价格23.98-34.98万元。按照中国人的消费习惯,每到黄金周期间各个行业的旺季均将到来,此时的经销商忙的不亦乐乎,黄金周给汽车消费市场主人了新的活力。 八、东风日产4S店的促销调研东风日产4S 店其在九月份举行了一个大型车房,而在十一月黄金周也举行了促销话动,随着车主对车这个性化的着重,日产07款车共推出了两款新车色,分别是现在较为流行的钻石银骐达和玫瑰红颐达与各系的象牙白,静谧等车色形成了一个完善的产品线,十一黄金周促销时期可享受2万优惠。为了更好地达到营销者的沟通,东风日产公司还举行了东风日产第3届客户服务代表技能。为了消费者的方便,还可以采取刷卡消费的方式,经了解,大家对东风日产车基本认同有三点:外观大气时尚,超大空间和时尚高档内饰,强劲动力和出色的省油性能。国庆,五一等大长假具各各种行业商家重磅出去,赢得大满贯的重要商机,同是也是人们消费的高峰期.汽车行业也不列外,随汽车消费的日渐成熟,购车日趋理性化。消费者钩车也变得越来越精明,买车时不只看中价格的优惠,而且要叁考多方面的购车因素,汽车信息,车型高性能价比上碑等都成为人们的钩车衡量标准,像东风日产的天籁,骐达等只所以能在鱼龙混杂的车市中脱颖而出,备受消费者追捧,限其产品质、高、性能价比以及具有良好口碑的车型密不可分,这也是上市销售一路攀升的根源。九、东风日产4S店的竞争对手随着市场经济的日益发展,市场竞争也越来越激烈。做为新兴行业的汽车业近十年在中国这个大市场上迅速发展起来,买车几乎成了每个人必须履行的义务,车的档次也成了判断一个人的身份的重要标志,同时也成为年轻人婚嫁的标准要求之一。俗话说:“那里有需求,哪里就有一片市场”。短短十几年内4S店犹如雨后春笋,遍地开花。激烈的竞争成为每个厂家必须面临的局面呢?那该如何在竞争中求生存,求发展呢?有句话说的好:“要想打天堂的注意,就必须从上帝下手”。汽车市场便是汽车长商及相关行业的厂家的天堂,上帝无非就是消费者,要想做好汽车行业,就必须抓住消费者,抓住他们的需求,满足他们的需求-那天堂就是你的了。以下就是本小组人员这几天走到消费者中去了解到的一些情况。我们想我对你们多少有点帮助的。经过对消费者购车情况、使用状况和未来的需求的调查,不难现在最近在海口市这一地域内,本田,丰田,雪铁龙,日产,别克在进几年内较为畅销。他们购车的途径多半是通过朋友介绍的和网络媒介,可见作为宣传媒介的一种,朋友介绍的可欣信度要明显高于其他途径。厂家如果加强网络宣传和注重建立口碑是不是更易开发一批新的潜在客户呢?消费者购车的主要用途,一般是家居使用和公务使用,这样的话车内部设施也成为消费者关注的一个重点。消费者购车时80%是看重车的品牌和质量。品牌是企业无形的资产,注重品牌的建立和维护应该是每个4S店应该作到的一点。同时,大多消费者都认为进口车比国产车在质量上性能上强的多。作为日产车针对这一点具有较大的优势应该在宣传方面到达自己的优势发挥的跟淋漓尽致一点。中国永远都是一个“面子”大国,每一个中国人都是十分爱护自己的面子的,男人更甚。恰恰在购车时最具决定权的就是男人作好男人的面子工作,还愁车不好买吗!从对车满意度及将来购车打算不难看出这一点。此外,消费者反应最为强烈就是汽车的油耗问题,可能最近由于油价攀升让人感到比较头疼吧!如果那个厂家能推出一款非常省油的车,那么该车一顶会买之一空!通过调查发现,丰田车在众多汽车品牌中最受欢迎的一个品牌,约有80%的人认为将来购车的对象是丰田车!面对丰田车这一个强大的竞争对手,将来取何种措施应战是每个4S店应该值得从长计议的问题.加强与客户的沟通应该是应战的法宝之一。消费者多半认为汽车是一个较为复杂的消费品,如何正确使用和维护?如何更好的让自己的爱车更长寿,美观?并不是每个使用者都知道该怎么做的!邀请专家讲解,是他们认为最为有效的途径.此外作好售后服务让消费者买的放心,用的舒心,以解除后顾之忧。十、对东风日产4S店未来的展望据东风日产公司市场销售副总部长陈斌波透露，2007年是东风日产“2的3次方计划”最后一年，目标30万将通过现有的天籁、轩逸、TIDIA、骏逸、骊威系列车型实施完成。在2008年，东风日产乘用车公司将攻击低排量车型，研发生产1.2L、1.4L版本车型。 这两个排量是雷诺和日产全新开发同时也是全球首次投放车型。同时，还将在2007年底推出与日产奇骏类式的SUV车型。从而确保在“2的3次方计划”之后推出的一个全新的“突破计划”，抗衡大众、丰田、本田、福特在中国汽车市场的分额。附录1问卷调查（有关消费者购买行为的问卷调查）为了进一步了解广大消费者，在选择东风日产4S店来购买汽车的行为，以便进一步完善满足消费者的需求。所以希望被访者能如实填写该问卷。谢谢合作！1.您是通过何种方式了解到东风日产车的？（ ）A 朋友介绍 B电视媒体 C网络媒体 D户外广告2.您选择东风日产4S店的原因是什么？（ ）A. 优质的服务 B.品牌经营 C.售后服务3.您购买汽车的主要用途是什么？（ ）A.家庭用车 B.公务需要 C.其他4.您在购买东风日产车时会选择哪种类型的汽车？( )A.豪华型 B. 舒适型 C.标准型5.您选择东风日产车看重的是东风日产车的那一点？( )A.价格 B.性能 C.款式 D.品牌知名度 E.其他6.您觉得东风日产系列品牌汽车的价格如何？( )A.偏高 B.高 C.适中7.您觉得东风日产汽车安全性能如何？( )A. 好 B.一般 C.差8.您购买汽车时，是否受到该4S店促销活动的影响？( )A.是 B.否9.在东风日产系列品牌车中，您最喜欢哪一款的汽车？( )A. 天籁 B.轩逸 C.骏逸 D.骊威 E.颐达 F.骐达10.您购买汽车后最希望4S店提供哪一方面的售后服务？（ ）A汽车定期维修 B汽车美容 C24小时急救 D