南开大学远程教育保险学之保险中介第六次课课件.ppt

二 寿险营销体制对我国保险发展的作用 在保险诞生之初 寿险营销制极大的促进了我国保险的发展 在我国这样一个比较特殊的社会体制下 保险的创业阶段离不开营销员在普及保险知识方面的作用 由于寿险营销体制的迅速发展 各公司为了拓展业务 纷纷推出许多适合营销员推销的险种 改变了过去险种单一的局面 二 寿险营销体制对我国保险发展的作用 寿险营销体制打破了传统的分配和晋升机制 激发了营销员的工作积极性 这种不同于传统计划经济体制的工作方式 使许多有这方面特长的人得以充分发挥个人能力 使个人 企业和社会都从中获利 世界知名保险营销员 柴田和子她年幼丧父 家境困顿 1970年 在朋友的说服下 已有两个小孩的三十一岁的柴田进入了日本 第一生命 新宿支社 开始了寿险推销的生涯 越是别人认为无法超越的难关 就越要去挑战 正是她这样的生活和个性 使她在竞争激烈的寿险事业上取得了让世人惊骇的成就 1978年首次登上 日本第一 的宝座后 连续十年卫冕成功 并蝉联十六年日本保险推销冠军 1988年荣登 吉尼斯世界纪录 1991年 她的首年度保费达6800万美元 相当于801位业务人员一年的业绩 超过了 推销之神 原一平 世界知名保险营销员 拜瑞 凯耶当今全美公认的首席人寿保险经纪商 他毕业于美国哈佛大学财经系 是一位非常有名的遗产税专家 他以敏锐地眼光看到了寿险与遗产税的密切关系 于是在人寿保险推销中 他经常运用他精专的遗产税知识为客户作遗产计划顾问 成功地推销了许多大额保单 他最富创意的寿险遗产计划书 曾使他在短短数分钟内 卖出了一份一千万美元的人寿保险 相当于公司年奖励标准的十倍 他正尝试把这种保险观念和艺术 运用在一亿美元的寿险投资组合上 他还是 财富创造中心 的创办人兼董事主席 著作有 遗产税省下一大笔钱 和 富有之死与免税 二 寿险营销体制对我国保险发展的作用 寿险营销体制为保险公司节约了大量费用 而且这种费用的节省 随着公司业务规模的扩大 越发显现出其作用 对于正处于扩张期的公司来说 是十分必要的 寿险营销体制开辟了新的就业门路 在我国目前就业压力很大的情况下 解决了许多下岗失业人员的生活 就业问题 三 我国寿险营销体制的形成与现状 我国的营销体制起步很晚 1992年以前一直是以直销为主 十分注重兼业代理的发展 从友邦公司引入营销体制之后 各公司开始仿效 1995年之后所有的保险公司都有自己的寿险营销队伍 从总体来看 我国的寿险营销体制经历了三个阶段 三 我国寿险营销体制的发展 第一阶段 制度引入初期 1992 1995 此时 由于新事物带来的新鲜感 使许多人感受到了不同的工作和生活方式 因此发展很迅速 第二阶段 高速发展期 1995 1998 保险法 的出台 为寿险发展奠定了法律基础 人保公司的大分家初步奠定了我国现在的市场格局 新公司的不断成立也为整个市场输入了新的活力 这些都极大促进了寿险营销制度的发展 三 我国寿险营销体制的发展 但是 在高速发展的同时 也产生了许多问题 其消极作用也在逐步显现出来 如 营销理念的错位 脱落率过高 退保率居高不下等 第三阶段 调整期 1998至今 1998年 保监会成立 从此我国的保险监管工作开始步入正轨 恰好此时中央银行开始连续的降息 迫使中国寿险业进入调整期 连带着寿险营销体制也开始放慢速度 进行调整 三 我国寿险营销体制的发展 从1996到1998年 我国的寿险营销体制得到了快速发展 营销部门大约4630家 从业人员42万多人 带来的保费收入也飞速增长 1998年营销员共销售保单360亿以上 但体制内部也产生了许多问题和困惑 营销理念 在国家宏观经济形势的约束下 究竟是佣金和业绩重要 还是保户的利益重要 三 我国寿险营销体制的发展 脱落率 业务发展究竟是人数重要 还是质量重要 营销员素质 在对营销员的考核中 究竟是业绩重要 还是售后服务质量重要 三 我国寿险营销体制的发展 总的来说 现在我国的寿险营销体制出现的各种问题都是一种新事物在发展过程中不可避免的 因为任何一种新的制度在它的完善中都会出现偏差 随着时间的推移总是会逐步解决的 关键是我国的寿险营销体制究竟应该如何完善 四 对完善我国寿险营销体制的设想 寿险营销体制是依托于保险公司的 营销制度的改进离不开保险公司经营理念的进步 因此最重要的就是保险公司的经营要从粗放型向集约型转变 改变对营销员业绩的评价指标 从单一的保费数量向综合指标体系转变 如资产质量指标 续保率指标 单位保费费用指标等 四 对完善我国寿险营销体制的设想 通过立法保证营销员的合法权益和应尽的义务 以减少越权代理 侵吞保费 骗保等问题的发生 改革佣金发放体制 提高财务透明度 建立营销员的资信评级制度 四 对完善我国寿险营销体制的设想 对于制度的完善不是短时间就可以完成的 即便是在保险中介制度发达的美国 寿险营销体制也在不断的变化中 对此 我们不能亦步亦趋 但应该密切关注 因为 其他国家的发展模式很可能对我国的制度建设有十分有益的借鉴意义 参见 美国寿险营销体制的转型 四 对完善我国寿险营销体制的设想 建立一个多种营销模式并存的多元化销售体制 包括个人代理 专业代理以及保险公司直销人员等 而且个人代理也可以有高低不同 大都会人