终端竞品应对系列之二——悦动(2010款).ppt

培训部课程开发四科2011 1 19 终端竞品应对系列之二 悦动 2010款 2010款悦动四大优点 2010款悦动四大诟病 悦动简介 1 悦动简介 ELANTRA悦动 简称 悦动 又叫 伊兰特HDC 是在现代2006年推出的第七代ELANTRA的基础上 针对中国市场改进后推出的 全新 车型 在国外悦动是伊兰特的垂直换代车型 而在国内新老同时销售 等同于花冠与卡罗拉 捷达和宝来的关系 在北京现代的产品线中 悦动介于伊兰特与索纳塔之间 目标是冲击A级轿车市场 竞品主要为 G3 凯越 福克斯 卡罗拉等 身世 定位 车身参数 发动机参数 现有车型 2008年4月8日正式上市 相继推出08款 10款 其中08款已经停产 目前市场上在售的是2009年推出的2010款 销量情况 2008年4月8日 2009年4月8日 累计销售14万辆 有专家测算 14万除以365天再除以24小时 平均每隔4分钟 就售出一台 悦动 2010年1 11月 悦动 总销量约为 21 86万辆 销量排名第三 2650mm轴距空间超大 外形时尚大气 经调教的发动机油耗低 合资品牌知名度高 2 2010款悦动四大优点 说在前面 任何一款热销的车型都有其原因 且其优点也很突出 因此在分析热销车型时 尽量站在客观角度分析 然后淡化其优势 强化其劣势 应对语言要把握好分寸 2 2010款悦动四大优点 外观时尚大气 应对话术 先生 您说的对 其实我们中国人买车都比较关注外观 追求大气的感觉 悦动的外观确实看起来很不错 这也是它热销的主要原因 但是外形吧 它是 仁者见仁智者见智 也有很多客户觉得咱们比亚迪XX车外观也很好看 也很时尚大气 这其实源于比亚迪是中国企业 对中国人的审美把握的更准 我们推出的一系列车型 也是深受客户欢迎 比亚迪各种车型的持续热销就是一个很好的证明 话又说回来 咱老百姓买车不能只考虑它好不好看 还得看是否实用啊 让我来给您介绍一下我们XX车的实用配置吧 话术策略 淡化优势 由外观转移到车辆的实用性上 转移客户注意力 2 2010款悦动四大优点 2650mm轴距 空间超大 应对话术 先生 您考虑的很有道理 买车就是为了让我们生活更舒适 在我们的印象里 轴距大就意味着空间大 乘坐起来很舒适 而悦动的轴距也的确不小 但是至于舒适性恐怕有点不尽如人意了 它的内部空间虽大 但底盘调校不到位 后悬挂偏硬 舒适性毫无可言 并且因过分注重外部造型 前后风挡玻璃下倾过快 导致前后乘员头部空间不足 个子超过一米八的人坐进去压抑感很重 另外 悦动的空间利用率也不高 人性化储物空间少 使用不便 所以空间大也枉费啊 一点也不实用 另外 悦动其实就是拉长了的伊兰特 车长了17mm 车身却轻了52kg 以牺牲安全为代价换来大气 说实话用起来真不踏实 比亚迪XX车型 采用根据中国路况调校底盘和悬挂 更适合中国路况 加上人性化的设计 空间利用率高 就舒适性而言 没有任何问题 况且2600mm以上的空间都足够用了 口说无凭 您上来感受一下就知道了 话术策略 先肯定优势 再分析劣势 最后转移到重点分析劣势 经调校的发动机 油耗低 2 2010款悦动四大优点 应对话术 确实 现在买车油耗也是要特别考虑的 悦动其实搭载的就是老伊兰特的发动机 它的油耗高是大家公认的 虽然油耗在悦动上是省了 北京现代也宣称是对发动机进行调校的结果 但是不知道您有没比较一下它们车身重量 悦动比伊兰特轻了100多斤 所以悦动的油耗低其实是通过减轻车身得到的 发动机并没有根本的改变 另外 我们国家的路况很复杂 家庭人口也比较多 所以在考虑油耗的同时还要注重动力性啊 悦动动力不足 满员和爬坡时发动机不给力是有目共睹的 这也是韩系车的通病 比亚迪所用发动机技术是借鉴日本的 所以在油耗方面 您大可放心 而在动力性方面是根据中国实际情况进行调教的 低转速高扭矩输出 起步快 爬坡能力强 更适合城市路况 所以如何选择还请你三思 话术策略 揭露优势本质 转移到关注其劣势 2 2010款悦动四大优点 合资品牌 知名度高 应对话术 是的 北京现代的名气还是比较大的 他们创立的时间比较早 再加上政府的支持 品牌知名度提升比较快 我们国人也比较认合资品牌 但是随着大家消费越来越理性 成熟 这种情况会发生很大的变化 尤其是我们的民族情结和了解了韩国车的技术以后 韩国人经常不顾中国人的感情 作出令人瞠目的事情 如 端午节申遗等 这些都让中国人看清了它的本质 大家说起韩国越来越不屑 另外 韩国车 动力不足 油耗偏高 配置低 等诟病 也大大影响品了牌形象 比亚迪 也正通过一些列的方法提高自身形象 如 与奔驰的合作 增加新车型 丰富现有车型配置 不遗余力的研发和推行双模电动车和纯电动车 提升售后服务等 政府政策越来越倾向于自主品牌 比亚迪也迎来了发展的黄金时期 品牌的提升只是时间问题 话术策略 由品牌优势的阐述 转移到其正在面临的问题上 3 2010款悦动四大诟病 车身 底盘单薄安全性差 悬挂偏硬舒适性差 动力不足爬坡吃力 配置简单性价比低 3 2010款悦动四大诟病 车身 底盘单薄 安全性差 话术 车毕竟是一个高速行驶的物体 安全性是一定要看重的 悦动 一直宣传在美国五星安全 但是在中国这个数据是否真实就不得而知了 因为合资品牌一样的车型到中国就会减配 最典型的就是日韩汽车 悦动配备了博世ABS EBD 采用盘式制动 最低配前盘后鼓 倒车雷达 自动落锁等配置也一应俱全 但是纵观以上 都只是最基本的配置 没有更多的考虑 悦动车身超07款伊兰特17mm 车身重量却少了52kg 车身 减肥 的问题 说明悦动仍然没有摆脱韩系车 皮薄 的诟病 比亚迪汽车车身采用 整体冲压侧围 3H高刚性车身 四门斜列式防撞钢梁 全系标配电子防盗 自动头灯 近光灯高低可调等 面面俱到的防护 给行车安全以最大保证 我们有自己的碰撞实验室和专业试车场 每种车型都要经过成百上千次的测试 所以车辆安全性完全可以放心 3 2010款悦动四大诟病 悬挂偏硬 舒适性差 话术 我们买车注重的还是一个享受 悦动舒适性实在不敢恭维 除了车内空间设计不人性化之外 过硬的悬挂和减震 也是不小的问题 很多用户反映 过减速带或是路况稍微不好的情况下 跟坐卡车没什么区别 又因为悦动的最小离地间隙才156mm 刮蹭底盘经常发生 您知道 我们中国的路况很复杂 您坐这个车就跟面包的感觉一样 十几万的付出实在有点不值 比亚迪是自主品牌 车辆各个性能都是根据中国路况进行设计和调校的 很好的平衡了通过性和舒适性 给您舒适享受的同时 应对各种复杂路况 减轻用车费用 3 2010款悦动四大诟病 动力不足 爬坡吃力 话术 悦动宣传采用先进的 系列发动机 搭载CVVT技术 动力和燃油经济性有很大提高 这只是它宣传的一个噱头 实际上 悦动用的发动机就是老伊兰特的 在伊兰特上存在的问题 除了油耗稍微好点 其他的悦动一点都没少 尤其明显的是发动机给力不足 满员 爬坡时很吃力 起步比较肉 时速超过90后 提速不明显 高转速动力输出尤其不适合城市路况 比亚迪发动机采用日本发动机技术 引进日本原装生产线 根据中国实际情况进行调校 低转速高扭矩的动力输出 起步 爬坡能力强 更适合城市路况 如客户提到CVVT技术 应对 CVVT等技术 主要目的是为了提高发动机动力和燃油经济性 我们的发动机上没有搭载这样的技术 就已经达到了目的 再增加一个类似的技术 就是增加了您的买车成本了 附 CVVT 连续可变气门正时机构 目的是给不同的发动机工作状况下匹配最佳的气门重叠角 气门正时 3 2010款悦动四大诟病 配置简单 性价比低 应对 现在我们用车 就是想让自己的生活有更高品质 所以车辆的配置 就显得更重要了 悦动从性价比上来看 没有什么亮点 只有最基本 最简单的配置 没有超值可言 甚至可以说对不起这个价格 12 98万的最高配上连 大灯高度可调 自动开启前大灯 这样基本的配置都没有 更不用说 一键式启动 和 无钥匙智能进入 了 说悦动只是卖的一个虚有的名头一点也不为过 比亚迪基于IT方面的技术 为进军高端市场而推出的一系