置业顾问理念及素质培训--周坤.ppt

置业顾问理念及素质培训 共同学习人 周坤 置业顾问理念 有尊严 而又有高收入的生活 置业顾问的标准 有意义 又可以作为终生的事业 具备专业知识 且专业经营 胜任工作 明确自己的计划 努力去达成 遇难不退缩 坚持到底 用你的热忱 亲和力认识更多的人 不断学习 保持进步 以应付更多的挑战 积极主动 乐观进取 养成良好的工作习惯 尽心尽责 永远抱有服务的热忱 财富的累积 理财观念 置业顾问的标准 遇难不退缩 坚持到底 对行业的认识 最动荡的最稳定 置业顾问的标准 用你的热忱 亲和力认识更多的人 越自信的人越有吸引力 从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上 体现同类行业的差距 行业 商机 品味与人性 购房时 人性的撕裂 欲望瞬间的放大 我一定会比别人做得更好 自信心的体现 置业顾问的标准 不断学习 保持进步 以应付更多的挑战 主动地迎合市场 不断学习 保持进步 以应付更多的挑战 置业顾问的标准 积极主动 乐观进取 乐观 达观的态度 置业顾问的标准 养成良好的工作习惯 尽心尽责 尽心 要提醒 尽责 要反馈 置业顾问的标准 财富的累积 理财观念 花钱是为了赚钱 置业顾问的理念 我们理智的头脑告诉我们 这个世界是不理智的 拳击场上 不会因为你是一个新手而对你手下留情 选择你所爱的 爱你所选择的 永不言败 不服输 不能输 不怕输 不断地卷土重来 冲出一番新局面 没有离开的客户 只有离开的置业顾问 我们不以洛阳的标准来衡量自我 而是以全国的行业标准来考量自己 我们一无所有 但我们必须创造一切 不要与别人相比 关键在于突破自己 20 的人有80 的财富 入对行 跟对人 用你的实力掌握你的收入 售房 一项值得我们骄傲的事业 还是我们普通人改变自己生活层次 过上富足生活的最佳捷径 个人价值观的实现 创业 当官 科研发明 考公务员 考研 不具备上述条件 又迫切需要改变命运 1 选择售楼不需要资金投入 没有任何风险 2 我国正处于城市化进程中 房地产仍是朝阳行业 3 房地产是单价高的大众消费品 成交后可赚取得佣金高 4 售楼工作收入无上限 只要你足够努力 收入可以轻易地超过企业的一些管理层 甚至是一些个体户及小企业主 这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业 5 你可以选择忙或闲 以及你想要的生活方式 你拥有最大的自主权 喜欢自己的工作对于一个人的成功极其重要 今天 既然你选择了这份售楼工作 你就必须接受它 强烈地喜欢上它 很多的时候 困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题 而是其工作精神的问题 有很多干了三五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面 他们技能一般 更关键的是他们心态灰暗 对自己的工作没有什么要求 要想过上富足的售楼人生 必须对自己的工作水准提出高标准的要求 就像老木匠一样 整天漫不经心地 建造 自己的生活 不是积极行动 而是消极应付 等惊觉自己的处境时 早已经深困在自己建造的 房子 里了 其实 我们就是那个 老木匠 在我们售楼工作的每一天 你都要记住 这是在建造你自己的 房子 因为 生活是自己创造的 要过上富足的售楼人生 必须对自己的售楼工作水准提出更高标准的要求 就像 就算洗一辈子马桶 也要作一名最出色的洗马桶者 一样 作为一名售楼人员 你就必须有 做一名售楼冠军的目标要求 并付之百分之百的投入 千万别把它当作一种谋生手段或糊口工具 四代房地产销售形式 第一代房地产销售形式 被动式 坐销 第二代房地产销售形式 通过产品 功能 提高销售 第三代房地产销售形式 通过 服务 提高销售 第四代房地产销售形式 通过 双赢 思维提高销售 发现需求 满足它 发现问题 解决它 要成为一名顶尖的售楼精英 需要什么样的素质 A ttitude 即心态 K Knowledge 即知识 S Skill 即技能 AKS原则 A ttitude 即心态 1 憧憬 从事售楼工作 置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬 例如个人职业生涯规划 自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家 再成为一名管理者 鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战 A ttitude 即心态 2 使命感 要成为一名优秀的置业顾问 你必须理解 销售工作不但对公司负有责任 而且对客户和社会都负有责任 因此 只有树立起这种工作的使命感 我们方能认真负责地完成公司和客户所交付的工作 A ttitude 即心态 3 价值观 价值观就是人类行为的准则 一个人如何建立自己的价值观体系 关系到他如何行事和抉择 因而也最终决定他的行为结果 决定他将会成为一个怎样的人 作为一名置业顺问 我们应为自己建立一些怎样的行事准则 应如何构筑我们的价值观体系呢 我们必须有意识地去树立一些基本的准则 如诚信 责任 进取 自信 关心 服务 合作 坚持奉献和虚心 这些准则可以帮助我们更有成效地工作和进步 更好地创造卓越的销售业绩 个人价值观体系的建立是一个过程 是一个人不断感知 感悟 提升和丰富的过程 A ttitude 即心态 4 信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不移的态度 作为一位专业的置业顾问 我们必须相信我们所从事的行业是有前途的 我们的公司是有发展的 我们自己是大有作为的 我们的物业是物有所值的 这样我们工作起来才会有乐趣和自信 而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力 A ttitude 即心态 5 意志力 销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作 平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝 一天之中 一个置业顾问很可能会遭遇很多次的拒绝 如果置业顾问的心理素质不好 抵抗逆境的能力不强 就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨 最后只能以选择放弃而告终 K Knowledge 即知识 1 了解公司 置业顾问要充分了解发展商的历史状况 获过哪些荣誉 房地产开发与质量管理 售后服务承诺的内容 公司服务理念以及公司未来发展方向等事项 K Knowledge 即知识 2 了解房地产业与常用术语 进入房地产业 不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解 还应对房地产业发展趋势有所认知 同时应能 准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息另外 与行业相关的专业知识如房地产经营知识 金融知识 物业管理知识 工程建筑基本知识 房地产法律知识及一些专业术语如容积率 绿化率 建筑密度 建筑面积 使用面积等词汇 置业顾问不仅要知其然 还要知其所以然 K Knowledge 即知识 3 了解顾客特性及其购买心理 一般来说 顾客购买心理动机有求实心理 求新心理 求美心理 求名心理 求利心理 偏好心理 自尊心理 仿效心理 隐秘心理 疑虑心理 安全心理等 K Knowledge 即知识 4 了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性 置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论 还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解 学习和钻研房地产的产品策略 Product 营销价格策略 Price 营销渠道策略 Place 促销组合策略 Promotion 等知识 S Skill 即技能 1 洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程 在这个过程中 置业顾问应采取主动态度与客户沟通 在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力 语言运用能力 社交能力和良好的品质等 S Skill 即技能 2 学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要像块海绵一样去吸收知识 将工作 生活当作学习的课堂 每天都带着强烈的学习欲望和动机 同时不断地自我积累 归纳 总结和提升 有些置业顾问 一年走别人十年的路 这正是因为他善于学习 善于总结 而更多的置业顾问则是 十年走别人一年的路 就是因为他们不善于学习 每天都在原地踏步 S Skill 即技能 3 控制能力 控制力分为对自我情绪的控制 对自身行为规范的控制 对各销售流程的控制 以及对遵守行业道德规范的控制等 控制力反映了一个人的内修能力 凡是控制力好的人 内修能力就突出 往往工作起来就更严谨和富于理性 而不会被个人的情绪和一时喜好所左右 S Skill 即技能 4 表达能力 置业顾问在接待顾客时 必须要讲究语言艺术 提高使用礼貌接待用语的频率 S Skill 即技能 置业顾问语言表达能力要点 态度要好 有诚意 要突出重点和要点 表达要恰当 语气要委婉 语调要柔和 要通俗易懂 要配合气氛 不夸大其词 要留有余地 因此 要想成为一个顶尖的专家型的置业顾问 就需要不断地提升自我 超越自我 这样才能在日后的工作中 达到我们人生的目标 实现我们人生的愿望 请写出入职后在工作中的十大愿望 人生职场的三个圈圈 素质培训 人生職場三個圓圈圈的故事 人生的職場上 每一個人的內在往往存在著三個圓 就讓我慢慢道來這三個圓的故事 要作的事A 第一個圓A它叫作 要作的事 例如你工作老闆所交付的任務或工作這個圓比較肥壯用以代表一般老闆的豬頭身材 想作的事B 第二個圓B它叫作 想作的事 這個瘦小的圓代表一個人對某種事的興趣及意願程度 能作的事C 第三個圓C它叫作 能作的事 它代表著你作某事的能力 這個圓長來俊瘦 這三個圓相互間交錯著什麼樣的多變故事呢 當三個圓交會時 能作的事C 想作的事B 要作的事A 就產生了甜蜜區T 什麼是甜蜜區T呢 簡單的說 當你老闆交辦的事 是你所想也是所興趣的事 同時也是你能力所能及的事時 你所爽的程度 那如果這三個圓都沒有交集呢 能作的事C 想作的事B 要作的事A 喔 那這個人就叫作 死人 而他的老闆就叫作 豬頭 不然怎麼會用到這樣的人呢 那如果這三個圓的交集幾乎相互重疊呢 C B A 喔 那這個人就叫作 完人 而他的老闆就叫作 偉人 但說白一點世上沒幾隻就是了 那這三個圓有何特質呢 A的圓也就是任務 B的圓表示態度 C的圓表示能力 每個人的圓各有不同 圓與圓之間也相互不同 它們會隨時間 環境及人際之不同有所消長 但一般而言 要作的事 與 能作的事 這兩個圓的短期變化不大 能變的是 想作的事 這個圓 那這三個圓的故事能給我們什麼領悟呢 想想看 如果其中的兩個圓是不容易被改變 那你如果要增加甜蜜區T的面積的話 該怎麼作呢 不就是將想作的