不打无准备之仗2.doc

不打无准备之仗 “不打无准备之仗”，既是军事原则，也是指导推销的原则。在拜访顾客之前，做好一系列准备工作，将使你在推销时胸有成竹，应付裕如。 一、推销访问准备要点 1对顾客来说，这次访问的时期是否适当? 2对即将见面的顾客，是否有正确的了解? 3未曾事先以电话或书信联络约定有无问题? 4有无忽略对本次买卖有决定权的人? 5访问顾客有无准备良好的理由? 6对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料? 7本顾客现在是否需要我们的商品? 8本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限? 9为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过? 10对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点? 11对所推销的商品，顾客提出查询时能否立即答复? 12为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准备? 13顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法? 14有无准备与顾客见面时的第一句话? 15对商品带给顾客的利益，能否充分说明? 16顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复? 17无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法? 18有无事先练习说明方法以求提高说服效果? 二、准备推销工具 推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生，而非别人提供的。 推销工具有以下几种： 1给顾客看的物品：产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。 2推销员本身的物品：准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。 推销工具有良好的促销作用： (1)常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，容易引起顾客的注意； (2)提高面谈效果； (3)给顾客以信心； (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明； (5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。 三、拟定拜访顾客计划 1计划内容： (1)什么人握有购买决定权； (2)调查影响顾客的外部原因：有无竞争者介绍推荐，有无能帮助自己的人等； (3)调查影响顾客的内部原因：公司的组织体制，需要部门与采购部门的关系，决定者是什么人； (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣，属于哪一类等? (5)引起顾客注意的方法，面谈的借口，面谈时的话题，顾客不同意购买时应如何应付等，计划所有的措施、活动等； (6)顾客对所推销的产品的了解程度； (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点； (8)核对上次的商谈结果； (9)约定事项的解决； (10)推销工具的准备； (11)访问通知、接洽。 2计划的好处 了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。 3有准备的访问 会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。 4顾客资料卡片的活用 推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料，以顾客的人品与米趣为中心计划访问，会见时谈些顾客最感兴趣的话。 5树立成功意识 推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。 “我现在要去做的是对顾客有利的事情!” “大家对我有很好的印象!” “今天的推销必定能成功!” 推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进顾客的大门。个体客户资料一、 基本资料（1） 姓名（绰号，小名）（2） 身份证号码（3） 所服务公司（机构）名称（4） 职位职称（5） 家庭住址、电话及传真、手机、电子邮箱（6） 公司地址、电话及传真、注册编号（7） 户籍籍贯（8） 出生日期、血型（9） 身高、体重（10） 性格特征二、 教育情况（1） 高中、大学、研究生（起止时间及学校）（2） 最高学历、主修专业、主要课程（3） 在校期间所获奖励（4） 在校期间参加社团（职位）（5） 最喜欢的运动项目（6） 对文凭的看法三、 家庭情况 （1） 已婚或未婚（2） 配偶姓名、配偶教育程度（学校、院系）、配偶兴趣跟嗜好、配偶生日及血型（3） 结婚纪念日，如何庆祝各种结婚纪念日（4） 有无子女、子女姓名（生日）、子女教育程度（5） 对婚姻的看法，对子女教育的看法（6） 一句话描述他的家庭状况四、 人际情况（1） 亲戚情况（人数、生活）（2） 与亲戚相处的情况（3） 接触最频繁、最要好的亲戚（4） 朋友情况（人数、生活）（5） 与朋友相处的情况（6） 最接近最要好的朋友（7） 邻居情况（人数、生活）（8） 与邻居相处的情况（9） 最接近、最要好的邻居（10） 对人际关系的看法（11） 与同事想念的情况（12） 最要好的同事（13） 关系不好的同事（14） 一句话描述他的人际情况五、 事业情况（1） 以往就业情况（起止时间）、公司名称、公司地址、职称（年收入）（2） 目前公司职位（年收入）（3） 在目前公司中的地位如何（4） 对目前公司的态度（5） 是否参加公司内部社团（6） 与本公司初次业务往来日期（7） 与本公司的业务往来情况（8） 与本公司关系如何（9） 本公司哪些员工认识这位客户（10） 该公司与本公司的关系情况（11） 对事业的态度（12） 长期事业目标是什么（13） 中期事业目标是什么（14） 现在最开心的个人（15） 重视现在或未来 （理由）六、 生活情况（1） 过去的医疗病史（2） 目前的健康情况（3） 是否喝酒（种类、数量）、对喝酒的看法（4） 是否吸烟（种类、数量）、对烟的看法（5） 喜欢在何处用餐（6） 喜欢吃什么菜（7） 反对别人替他付餐费吗（8） 生活态度是什么、有没有座右铭（9） 休闲习惯是什么（10） 度假习惯是什么（11） 喜欢的运动比赛、对职业足球、篮球的看法、拥戴的球队（12） 经常乘坐的交通工具（13） 喜欢的聊天话题（14） 希望给谁留下好印象、留下什么印象（15） 对哪种成就感最骄傲、对哪种失落感最沮丧（16） 个人中期目标是什么（17） 个人长期目标是什么（18） 用一句话描述他的日常生活七、 个性情况（1） 曾参加的俱乐部或社团、目前所在的俱乐部或社团（2） 是否热衷政治活动（3） 在所住社区与地方参与的活动（4） 宗教信仰（态度）（5） 忌讳（不能提到的事情）（6） 重视哪些事（7） 特长是什么（8） 喜欢看哪些类型的书（9） 喜欢看哪些类型的电影（10） 专业能力如何（11） 他认为自己的个性如何（12） 家人认为他的个性如何（13） 朋友认为他的个性如何（14） 同事认为他的个性如何（15） 用一句描述他的个性八、 阅历情况（1） 对于目前经历的综合看法（2） 十年后的目标（3） 人生的最终目标（4） 目前最想完成的事（5） 目前最满足的事（6） 目前最遗憾的事（7） 目前最想强化什么（8） 目前最想克服什么（9） 用一句话描述他的经历观九、 客户情况（1） 与这位客户交谈有哪些道德顾虑（2） 客户对本公司或竞争对手的意见看法（3） 他愿意接受他人建议，改变自己吗（4） 重视别人的意见吗（5） 他非常固执吗（6） 待人处事的风格（7） 管理上有问题吗（8） 与管理层有冲突吗（9） 本公司能协助解决问题吗、如何协助（10） 竞争者能更好地解决以上问题吗客户渗透学习目标l 了解客户渗透的重要性；l 熟悉客户渗透的内容；l 掌握一些客户渗透的技巧和方法。客户渗透概述客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客的关键的一步。这里所说的了解不是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。彼德杜拉克三十年前曾写道“一家企业的成败决定于客户，而不是决定于生产者自己。”尽可能地了解客户的经营情况恰恰就是企业销售学的本质。这是设计并能为客户提供高效服务项目的基础。正是这种思想区分出了高效的销售行为和简单地只想多卖一些产品的低效销售行为。客户渗透的内容从了解客户的需求开始需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。客户是需求一般可以分为两种：l 暗示需求买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述；l 明确的需求买方的欲望、愿望或行动企图的清晰表述。除非你的产品或服务能满足客户或当事人的需求或欲望，否则他们是不会购买的。Huthwaite公司的研究表明，在大生意中两种类型的需求与成功的联系大不相同：l 成功的销售人员和不成功的销售人员揭示的需求的数量几乎是一样多的；l 但是成功的销售人员揭示的明确需求的数量是不成功的销售人员的2倍。（所谓揭示，是让客户将这种需求直接表达出来）自测注重买方的需求区分出下列陈述是暗示需求还是明确需求？1、我每个月在邮费上都要花很多钱 2、我想找一个可以减少邮资成本的方法 3、我想找一个可以帮助我们预测销售得好方法 4、我担心来自其他承包商的不断增加的竞争 5、最近我的车需要大修 6、我需要低保养费的车 7、最理想的状况是，如果我们有合适的设备， 我们就能复制全彩色的文件 8、我们的病人都抱怨在挂号后必须等一个小时并且有些已经不来了 9、我们真正需要的是在场上每一个队员都能自动地把消息递给其他队员 10、我们的通迅系统不如我们希望的那样灵活 1 4 5 8 10了解客户的生意目标、策略、计划和衡量生意大目标（Objective），小目标（Goal）策略（Strategy）和衡量标准（Meaxurement）简称“OGSM”。当你努力去了解你的客户时，这个优秀的思维程序系统可以为你提供向导。明白了“OGSM”，你就可以从考虑如何满足客户需求这点来评估你正在销售的东西是否适合他的需求。解客户的组织机构架及内部运作过程思考：销售人员了解客户的组织构架有什么用？每个组织都有自己的构架，组织结构可以告诉你。在销售你的产品时，可以不必去访问谁，有时还会告诉你必须去访问谁。 作为一个销售人员，你应该了解你的客户的组织结构是怎样的，这样你才不会越级或向低层人士销售，并正确的做事。客户各部门之间如何协调？对你的工作产生主要影响的是哪些部门？你如何去与这些部门打交道？了解客户及其家人的兴趣爱好 了解客户的谈判方法和原则关于客户渗透的内容还有很多，如了解客户的销售量、其财务政策、市场占有率等。在这里，不能一一列举的，具体的操作，要靠你在实践中不断的探索。在另一方面，如果你可以以私人的关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里得到你所要的信息，那就说明你还没有完全得到客户私人对您的理解、接受和信任。客户渗透的方法利用客户的信息你必须了解客户的具体数据，数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成份。数据有许多来源，你可以直接从一些客户那儿得到数据。但很多情况下，你需要自己去搜集、理解和