科贸公司工商管理实习报告.doc

专业实习报告 学 院：经管学院 班 级：工商07-2班姓 名：XXX学 号：XXXXXXXXXXXXX指导老师：XXX实习单位：郑州贝克曼科贸有限公司日 期：2010年7月2010年8月目录一、实习目的：1二、实习内容：11、公司简介12、实习内容：33、公司存在的问题及对策5三、总结报告8参考文献：1111河南理工大学工商管理专业实习报告一、实习目的：工商管理专业实习是在指导教师和实习单位有关人员的共同指导下进行的一项有组织、有计划、有目的的实践教学活动，是工商管理专业教学计划的重要组成部分，是培养高素质的工商管理人才必不可少的实践性教学环节。通过近四年的学习，学生已进行了管理学、会计学、企业战略管理、运营管理、市场营销、人力资源管理等专业基础课和专业课的学习，掌握了相关的理论知识。因此，专业实习的目的主要是让学生深入到企业单位，在某一个具体的管理岗位上从事和专业相关的实际工作，让学生身临其境，全面而深刻地了解企业管理的实际情况，了解本专业知识在企业管理实践中的应用及其重要性，获得企业管理的实际技能，把专业知识同企业管理实践结合起来，学会用专业的眼光去发现问题、分析问题或提出合理化的建议，培养学生独立思考问题、分析问题和解决问题的能力，实现从学校到社会的初级过渡，进一步提高学生的专业素养和综合素质。二、实习内容：1、公司简介郑州贝克曼科贸有限公司是韩国BIO-CAST高分子固定绷带的中国总经销。BIO-CAST高分子固定绷带由弹性玻璃纤维织带浸渍聚氨脂而成，是骨科矫正用的最新固定物，石膏绷带的最佳替代品。该产品目前已在世界各国广泛使用。另外本公司还销售国内外许多著名厂商的医疗器械，产品全面，种类较多。为医院提供一站式购物。公司成立于1999年1月,是中原地区著名的医疗器械经销(贸易)商。公司结构图如下：公司经营理念：1）厚德诚信 专业道德：公私分明，爱护公司财产，保护公司机密及公司利益； 守纪踏实：遵守公司各项规章制度，言行一致，脚踏实地认真做好自己的本职工作； 诚心耐心：待人以诚，建立相互信任的长期关系，处事以诚，力争达到预定的目标。 2）全心投入 全力以赴：主动积极，全心全意投入工作，发扬敬业精神； 忠心负责：尽忠职守，为了完成工作任务，牺牲小我成就大我； 精益求精：持续不断地寻求改善，克服工作瓶颈，提高工作效率和质量。 3）团队力量 积极主动：对人对事持积极乐观的态度，能正面影响他人，发挥部门或单位的团队精神； 群策群力：善于合作共事，能与不同的人配合，一起完成工作目标； 团队协调：充分明白自己及与其它部门之间协作时的角色，并能协调同事及部门之间的关系。通过良好的团结协作，充分发挥团体力量。 4）客户价值 顾客至上：永远视顾客的需求及满意为工作之最终目标； 质量意识：推行全面品质管理，以优质的产品和周到的服务，满足企业内外顾客的需求和期望； 亲切友善：对内对外谦恭有礼，知所进退，树立良好的企业形象。2、实习内容：我于2010年7月2日开始在公司进行实习生活，进入公司第一个星期，实际算是适应期。首先了解一些公司的背景、产品、企业文化、发展方向和前景等。其次是学习销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。另外，尝试与同事沟通，交流，从交中也学到了不少东西。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一下简单的事情，也就是打根基。活虽说简单，但每件事情都至关重要，因为它们都是相互关联的。为了保证最后能够顺利完成，前面的每步基础都要打好。为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然我做得不算快，但随着时间一天天过去，也就慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。 第一个星期的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考，多动手。一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，只有当亲身解决的时候也才会获益最多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥出最大的水平。 经过了一星期的熟悉，我逐渐进入了状态。开始试着独立接触公司的一下业务，经理也知道我是个新手，所以我刚开始的工作，主要是通过电话跟客户进行沟通。通过与客户交谈，我们能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司以及产品相关的信息。这就要求首先我要对公司的业务流程以及产品特点相当的熟悉。于是每天我都会非常早的起来，准备一些资料在身以备我随时查阅，当然如果这些信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。用这种方法，工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个语音交流。语音通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有客户或合作伙伴需要更详细的信息，于是我需要对全局都做番描述，力图让对方更深更详细的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。价格也是有非常人的竞争力。虽然我口才不太好，但是通过我的努力以及我对公司业务的熟练掌握，我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户或合作伙伴满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很欣慰，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。 经过几个星期的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过这个岗位，同时也对组织销售这一行有了更深的认识，这期间仍然一直做通过语音跟客户沟通的事情。偶尔也跟着经理或同事出去与客户或合作伙伴面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了数十次经历之后，进步了不少，再加上合作伙伴的鼓励与帮助，自己尝试大胆的去应付，果然好了许多，最起码不会在陌生的场合怯场。几天下来，面对经验比我丰富阅历比我深的客户或合作伙伴，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产品更浓厚的兴趣。终于在一个星期里做成了两档生意。虽然有一档是推销到自己的乡镇医院，那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一家县级医院。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该医院实际情况，总结前几次失败原因等等。 人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此。如我的第一次跟客户或合作伙伴面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，便实实在在的提高了自己。 接下来，我的工作内容发生了变化，由电话营销变为了网络营销。这是一种新兴的营销渠道。我将本公司的简介及产品的种类，价格，批次等具体情况放存公司网站上，凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的销售任务。经过数个星期的深入了解。我深深的认识到，与传统营销方式相比，网上交易使商品交易发生了巨大的革命，从零开始，现在通过个时期交易量就成倍增长。不仅时间越来越缩短，交易速度越来越缩快，这种方式的存在大大降低成本，尤其对于广泛需求的商品。只要有严格品种、规格、质量标准约定的产品，可以存网上实现全部商业交易活动，就此而言，以互联网为平台的网上交易具有非常大的优势。需要指出的是，这些商品大多为生活资料，有很多的可移动性和适应性；而标准化、大批量生产的商品，大多为生活必须资料。也就是说，以互联网为平台的网上交易更适合于这些产品。 网上交易更适合于经营者和经营者，经营者和消费者也有非常大的前景。事实上，就基本消费者而吉，个性化的需求只是其需求的部分，而这部分电可以从网络中获取信息、进行比较、完成定程度的交易谈判，也能够有效优化和支持个性化商品的交易活动。何况，存新的世纪，基本消费者的消费习惯也会发生很大变化，商品的标准化与个性化也会有效地融合，人们可能用更多的时间追求服务，而力求节约商品的购买时间，通过服务来获得满足而不是通过亲自购买商品获得满足，在这种情况下经营者和消费者形式的屯子商务前景也是非常广阔的。以互联网为平台的网上交易，对于商业交易活动来讲，是一次革命性的进展。3、公司存在的问题及对策 存在问题 实习过程中，我结合自己所学到的知识，针对公司营销的现状，对公司营销方面存在的问题进行了诊断，并归纳如下： 1由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，而且销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响公司产品营销的正常运转。 2公司对网络营销以及企业信息化的重视程度不够。公司领导由于缺少对网络营销的信心，仅仅以“试试看”，“别人有我也应该有的”的心态建设电子商务，认为只要建好网站就可以了，这此错误的观念以及重视程度的不够导致公司营销渠道建设得不到大力的支付，发展缓慢。 3、市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作做得不够细，售后服务质量有待提高。由于网上交易的特殊性，以及公司所售产品的特殊性，售后服务显得尤其重要，例如货物退换和维修等。而公司目前没有建立完善的售后服务体系，经常遭到客户投诉而又不能及时处理。商品质量及售后服务没有保障使网络交易大打折扣。 4、物流配送是主要瓶颈。由于公司刚开始进行网上交易，因此网上定单非常少，加中国目前物流发展比较落后，物流体系不够完善。因此导致物流成本非常高且不及时。具体表现为：服务无法控制和保证，对出现的问题响应太慢，外地的配送成本过高、效率低下，可以配送到的城市范围还很小等诸多问题。 5公司网站推广手段缺乏。公司目前的营销渠道仍以传统渠道为主，缺少对电子商务的重视和网络的推广，仅仅注册建立了电子商务网站，申请了中文域名，但是无力承担高昂的推广费用。公司领导的不重视加上熟悉网络的工作人员的不热情导致公司很难被客户找到，网络营销就更是难以开展了。 提出对策 针对公司营销渠道建设中存在的问题，本人提出了以下建议或改进对策。 1、提高企业信息化意识，加强管理。 (1)以人为本，改善观念，提高素质。企业信息化强调的不仅是计算机和计算机软件，而是更强调对人、对管理、对技术的有机集成。其中，“人”是第一位的因素，而企业领导层、决策层是其中主导性的。公司应该重视人的观念改变、人的素质提高是中小企业信息化的第一步工作。 (2)技术引进量力而行，循序渐进。资金短缺是公司网络渠道建设的主要困难，也是实现企业信息化的主要瓶颈。因此，在有限资金的合理使用下，必须实事求是。首先，并不是一提企业信息化，就是马上把全部配套的硬件设备配齐，建立一套高级完备的系统。 对于硬件的投资一方面使得资金投入相对较大，另一方面，软件产品、网络产品的不配套，也制约了硬件设备作用的发挥。应适时摆脱这种以完备的硬件设施为主的投资观念和投资方式，小投入、分批量、滚动式投资，建立实惠而实用的信息设施， 在软件选择上也尽量量体裁衣，以适用为要求，并充分利用社会信息科技力量，也是公司信息建设的可以考虑的方式之一。 (3)改进管理模式。网络营销并不是简单地把企业业务搬到互联网上，更是企业经营管理模式的一次深刻变革。即企业必须从以厂商为中心的模式向以客户为中心的模式过渡。从市场预测到销售纠织，从后勤到行政管理整个企业都需要为实现种全新的业务运营方式而共同努力。企业管理组织结构由于信息传递方式的改变，需建立种新的商务秩序(如扁平化组织、虚拟型组织、网络型组织)。公司要实施网络渠道的建设，就要对企业的供应渠道、销售渠道、市场运作方式、营销策略等各个环节都进行重新调整。因此，调整现行经营管理崽路和经营方式，健全一整套有效的战略模式是关系到公司网络渠道优化经营运行、畅通无阻的重要保证。 2、积极开展网络营销，做好网站推广。 (1)免费发布供求信息。存互联网上，有许多网站为企业发布供求信息提供平台，一般可以免费发布信息，根据企业产品或服务的特性发布在相关类别，有时这种简单的方式也会取得意想不到的效果。例如，公司可以在阿里巴巴全球贸易网免费发布信息，以获取网络客户。 (2)直接向潜在客户发送信息。方法一，到网上信息平台寻找买方信息。到些商贸信息网和电子公告版上去，可以根据需求信息中的联系方法主动向潜在客户介绍公司的产品和服务。方法二，利用搜索引擎查询潜在客户。特别是对于一大的客户比较有用。 (3)加入专业经贸信息网。这种方式类似于“免费发布供求信息”，不同之处在于一些专业网站可以提供更多的服务，例如可以提供固定的网址并制作简单的网页。经过专业分类的信息网为客户查询供应商信息提供了方便，加入这类信息网有助于网站访问者发现你的信息，这种服务有时是需要支付一定费用的。 (4)加入行业信息网。行业信息网是一个行业的门户网站，由于汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便，形成了一个网上虚拟的专业市场。商贸行业已经建立了很多这样的专业信息网，加入行业信息网是网络营销必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网。网站推广是网络营销的核心内容，网站推广的十要方法有搜索引擎登记与排名、网络广告、电子邮件营销、交换链接、交换广告、新闻组与沦坛、信息网和分类广告、整合营销等。 3、借助于第三方物流和第三方支付。 对于公司而言，建立自营物流或支付体系基本上没有可能，只能依靠第三方物流和第三方支付来提高企业经营效率。以物流为例，借助于第三方物流，首先，可以使企业专心致志地从事自己所熟悉的业务，将资源配置在核心事业。其次，第三方物流作为专业的物流行家，具有丰富的专业知识和经验，有利于提高货主企业的物流水平。第三方物流系统通过其学握的物流系统开发设计能力，信息技术能力，成为企业同物流系统网络的组织者，完成个别企业特别是中小型企业无法完成的上作。而第三方支付则可以大大降低交易风险，提高企业电了交易的安全性和信用度，例如淘宝网合作的支付宝就是成功的例子。 就国内企业尤其是中小型企业而言，为了在21世纪激烈的市场竞争环境下生存并发展，必须发展网络营销，但是考虑到公司所处的环境以及企业自身的一些弱点，还不能立刻抛弃传统的商务模式，而是应该在继续保持传统商务模式的基础上，应用网络模式来改造传统的商务模式。从另一个角度看，电子商务不是对传统商务模式的否定，而是对传统商务模式的“扬弃”。电子商务模式吸收了传统商务模式的精华，并且利用先进的技术手段对其加以改进，从而降低成本、提高服务水平，实现企业自身与合作伙伴、客户、应商商等利益相关者的多赢。公司只有加大电子商务的投资力度，加强对网络营销的重视和渠道建设，提高网络服务质量，才能在2l世纪的网络竞争中获得一席之地，才能为公司将来的生存发展打好基础。三、总结报告 经历了两个月的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。我深深明白到营销的重要性。存现代市场经济条件下，中小企要想发展，首先就必需十分重视市场营销的作用。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着充满了营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的几率。一方面，要对将要实施营销的产品、服务(当然，服务也是一种产品)有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果一个营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你的产品? 另一方面，要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的客户，适用于哪个区域的客户，适用于哪种年龄段的客户。其次就是企业的销售渠道的问题。作为一个企业它的销售渠道基本上都是选择双渠道即自己销售加零售商销售，只有两条腿走路才能走稳。自己销售不仅扩大自己的利润还能够真正了解客户的需求，而选择其它渠道能够增加销量。销售渠道是企业最重要的资产之一同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。所以，顺应时代变化，革新营销渠道模式，对企业来说尤为重要。第三，企业文化是商界视为通往成功之路的尚方宝剑。不仅大型企业甚至中小企业业都普遍重视纷纷建设自己的企业文化，这也成为企业经营主业之外的另一文化产品。优秀的企业文化是企业与员工共同秉承的价值观、共同遵守的信念和共同实施的行为方式，不仅能成为自己员工的共识，也能成为企业的另一个招牌。 同时业务员搞推销也是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，同样，怎么样促使资产良性运营?怎么样实现资产增值?必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路， 一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德基等公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展发展靠什么?靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。业务员