商务谈判考试重点.doc

一、商务谈判1、什么是商务谈判？P9商务谈判：指组织与组织之间，更准确地说是企业与企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、商务谈判的个性特征？P9n （1）以经济利益为目的。n （2）讲求谈判的经济效益。n （3）以价格作为谈判的核心。3、商务谈判的种类 P12-P16按照参加谈判的利益主体分：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分：集体谈判和个体谈判按照谈判进行的地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判按照谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判（让步谈判）、硬型谈判和价值型谈判（原则型谈判）按照商务谈判的具体内容分：合同条款的谈判、货物买卖的谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判和租赁业务谈判n 1、让步型（软式）谈判：指为了避免冲突，采取随时准备为达成协议而让步的方法，通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。n 2、立场型（硬式）谈判：指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。n 3、原则型（价值）谈判：指在注意与对方人际关系的同时，坚持根据公平的标准来解决双方利益上矛盾的方法。此法强调通过谈判所取得的价值。即经济上的价值和人际关系上的价值。4、商务谈判的价值评判标准n 1、看谈判目标的实现程度。n 2、看谈判的效率。n 谈判成本：让步、资源和机会成本。n 3、看人际关系。5、补偿贸易 P16n 补偿贸易：是一种买方全部或部分地以实物进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及到技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。补偿贸易的具体形式：直接补偿、间接补偿、综合补偿、加工费补偿、多边补偿、三角补偿补偿贸易的好处n 对进口方的好处n 有利于改善国际收支或对外贸易收支的平衡n 利于吸收国外先进的技术知识和管理经验n 有利于建立销售渠道、开辟市场、扩大产品出口n 通过补偿贸易生产的产品，一般都比较先进或有用，有利于扩大生产建设的规模，增强企业的生产能力n 对出口方的好处n 可以从返销商品中获得较多的商业利润n 有利于工业比较发达的国家及其厂商，推销自己多余的机械设备，扩大向发展中国家的出口n 有利于取得比较廉价稳定的能源或原材料n 进口方利用引进的技术设备进行生产而碰到的问题和积累的经验，出口方可以从中予以总结吸取补偿贸易的局限性n 对进口方来说的局限性n 开展补偿贸易从签订合同、进口机器设备到建成投产、完成补偿需要较长时间，手续比较繁杂n 补偿贸易的出口方常利用进口方的急切心情，推销积压过时产品n 会对它们自己的生产和市场带来持久的破坏性的影响n 对出口方来说的局限性n 销售回头产品要承担风险，一旦国际市场发生变化，出口方可能无法销售回头产品n 设备供方只能利用自有资金经营，因为发达国家的经营资金大部分来自银行信贷，而以工厂和机器设备作抵押向银行取得贷款n 抵偿产品往往打乱原有的销售渠道和市场6、PRAM谈判模式的实施前提树立正确的谈判意识n （1）谈判是协商 ，而不是“竞技比赛”。n （2）谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。n （3）谈判双方人际关系是利益关系实现的基础和保障。n （4）谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼今后的交易往来。PRAM谈判模式的构成n （1）制定谈判计划（plan）。n （2）建立起与谈判对手的良好关系（relationship）。n （3）通过磋商达成使双方都能够接受的协议（agreement）。n （4）协议的履行和关系的维持（maintenance二、商务谈判的组织和管理1、谈判小组人员规模n 1、四人组合工作效率最高。n 2、管理学认为的有效管理幅度。n 3、谈判所需专业知识的范围2、谈判小组人员配备1、懂有关工程技术方面知识的人员。 2、懂有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面知识的人员。 3、懂有关合同法律方面知识的人员。 4、懂对方国家语言知识的人员。3、谈判实力：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有力程度。4、 影响谈判实力的因素主要有：n 1、交易内容对双方的重要性。n 2、各方对交易内容和交易条件的满足程度。n 3、竞争形势。n 4、对商业行情的了解程度。n 5、企业的信誉与实力。n 6、对谈判时间因素的反应。n 7、谈判的艺术与技巧。三、谈判的过程及策略1、先报价的利与弊？P138n （1）先报价的利：可为谈判划定一个基准线的作用；另外，先报价若出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原来部署，甚至会动摇对方原来的期望值。n （2）先报价的弊：对方听了我方的报价，可对他们自己原有的想法进行最后的调整。同时，对方会试图在磋商阶段迫使我方按着他们的思路进行谈判。（3）何时先报价利大于弊：当我方谈判实力大于等于对方时利大于弊。2、报价应遵循的原则？P140n （1）对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。n （2）开盘价必须合乎情理。n （3）报价应该坚定、明确、完整，不加任何解释和说明。3、 P142 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，比如折扣，佣金和支付条件上的优惠，来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的的报价方式。日本式报价：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖方就相应提高价格的报价方式。4、如何对待对方的报价？P143n 策略的做法是不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，即所谓价格解释。n 价格解释的原则是：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。让步应遵循的总原则：步步为营5、磋商阶段如何让步？（8种理想的让步方式）（P146-P151）6、选择让步类型的决定因素？P153n 你准备采用什么样的谈判方针和策略；n 谈判对手的谈判经验；n 你期望让步后对方给与你何种反映。7、什么是场外交易？P158n 场外交易：指谈判双方在谈判桌以外的场和，比如，酒宴上、游玩过程当中等，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易。四、谈判的思维艺术1、如何提高思维的效率和效果？为了实现谈判的目的，就必须科学地、艺术地运用各种思维方法，提高思维的效率和效果。（1）、注意思维中概念的理解和把握。1、要把握概念的全面性2、要把握住概念的确定性3、要把握概念的灵活性（2）、注意思维的程序，思维要有逻辑性。（3）、注意正确、灵活地运用各种思维方法。1、比较、抽象和概括方法的运用。2、归纳与演绎方法的运用。3、分析和综合法的运用（4）、注意思维的艺术和技巧n 现代思维的三大特点：n 第一，思维方式由封闭走向开放。n 第二，思维方式由单一走向多样。n 第三，思维方式由静态转变为动态。n 为了体现现代思维的特征，应注意以下几点：n 第一，努力促使思维发散化；第二，促使思维多样化；第三，促使思维的动态化，在动态中调整和优化思维；第四，争取思维的超前五、商务合同1、合同的内容有哪些？n 1、合同当事人的名称或姓名、国籍、主要营业场所或住所。n 2、合同签订的日期和地点。n 3、合同的类型和合同标的的种类与范围。n 4、合同标的的技术条件、质量、数量、标准和规格。n 5、合同履行的期限、地点和方式。n 6、价格条款、支付金额、支付方式和各种附带费用。n 7、合同的转让、变更、解除或终止。n 8、违反合同的赔偿和其他责任。n 9、合同发生争议时的解决办法与法律适用。n 10、合同使用的文字及其效力。2、合同无效的处理方法？n 1、合同内容全部无效的，宣布该合同作废。n 2、合同中的条款违反中华人民共和国法律或社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或改正后，不影响合同的效力。n 3、合同条款部分有效时，经双方同意，部分条款可以发生效力。3、合同纠纷的处理方法？n 我国中华人民共和国合同法对商务合同纠纷的解决作出了规定，即可通过协商、调解、仲裁或诉讼四种办法解决。n 1、协商：也称和解，是指合同当事人双方共同商量以便取得一致意见，达成和解协议，从而解决经济纠纷的一种方法。n 2、调解：是在第三者主持下，在查明事实，分清是非的基础上，用说服的办法，使双方当事人经过协商达成调解协议，从而解决纠纷的一种方法。n 3、仲裁：是指合同当事人双方在履行合同时产生争议，在通过协商或调解不